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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 如何撰写商业方案书【编者按】对于正在寻求资金的风险企业来说,商业方案 书就是企业的电话通话卡片；商业方案书的好坏,往往打算 了投资交易的成败；美国的一位闻名风险投资家曾说过,“ 风险企业邀人 投资或加盟,就象向离过婚的女人求婚,而不像和女孩子初 恋；双方各有准备,仅靠空口许诺是无济于事的” ；对于正 在寻求资金的风险企业来说,商业方案书就是企业的电话通 话卡片；商业方案书的好坏,往往打算了投资交易的成败；对初创的风险企业来说,商业方案书的作用尤为重要,一个酝酿中的项目,往往很模糊,通过制订商业方案书,把 正反理由都书写下来；见后再逐条推敲；风险
2、企业家这样就 能对这一项目有更清晰的熟悉；可以这样说,商业方案书首 先是把方案中要创立的企业推销给了风险企业家自己；其次,商业方案书仍能帮忙把方案中的风险企业推销给 风险投资家,公司商业方案书的主要目的之一就是为了筹集 资金；因此,商业方案书必需要说明：1创办企业的目的.为什么要冒风险,花精力、时间、名师归纳总结 资源、资金去创办风险企业. 第 1 页,共 16 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 2创办企业所需的资金.为什么要这么多的钱.为什么投资人值得为此注入资金 . 对已建的风险企业来说,商业方案书可以为企业的进展 定下比较具体的方向和重点,从而
3、使员工明白企业的经营目 标,并鼓励他们为共同的目标而努力；更重要的是,它可以 使企业的出资者以及供应商、销售商等明白企业的经营状况和经营目标,说服出资者原有的或新来的为企业的进一步进展供应资金；正是基于上述理由,商业方案书将是风险企业家所写的 商业文件中最主要的一个；那么,如何制订商业方案书呢 . 一、怎样写好商业方案书 那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激 动起来的商业方案书,其最终结果只能是被扔进垃圾箱里；为了确保商业方案书能“ 击中目标” ,风险企业家应做到以 下几点：1关注产品 在商业方案书中,应供应全部与企业的产品或服务有关 的细节,包括企业所实施的全部调查；这些问题包括：
4、产品名师归纳总结 正处于什么样的进展阶段.它的特殊性怎样.企业分销产品的第 2 页,共 16 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 方法是什么 .谁会使用企业的产品,为什么.产品的生产成本是多少,售价是多少 .企业进展新的现代化产品的方案是什么 .把出资者拉到企业的产品或服务中来,这样出资者就会和风险企业家一样对产品有爱好；在商业方案书中,企业家应尽量用简洁的词语来描述每件事.商品及其属性的定义对企业家来说是特别明确的,但其他人却不肯定清晰它们的含义；制订商业方案书的目的不仅是要出资者信任企业的产品会 在世界上产生革命性的影响,同时也要使他们信任企业有证
5、 明它的论据；商业方案书对产品的阐述,要让出资者感到：“ 噢,这种产品是多么精妙、多么令人鼓励啊 .”2敢于竞争在商业方案书中,风险企业家应细致分析竞争对手的情 况；竞争对手都是谁 .他们的产品是如何工作的 .竞争对手的 产品与本企业的产品相比,有哪些相同点和不同点 .竞争对手 所采纳的营销策略是什么 .要明确每个竞争者的销售额,毛利 润、收入以及市场份额,然后再争论本企业相对于每个竞争 者所具有的竞争优势,要向投资者展现,顾客偏爱本企业的 缘由是：本企业的产品质量好,送货快速,定位适中,价格 合适等等,商业方案书要使它的读者信任,本企业不仅是行 业中的有力竞争者,而且将来仍会是确定行业标准的
6、领先名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 者；在商业方案书中,企业家仍应阐明竞争者给本企业带来 的风险以及本企业所实行的计策；3明白市场商业方案书要给投资者供应企业对目标市场的深化分 析和懂得；要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对 消费者挑选购买本企业产品这一行为的影响,以及各个因素 所起的作用；商业方案书中仍应包括一个主要的营销方案,方案中应列出本企业准备开展广告、促销以及公共关系活动 的地区,明确每一项活动的预算和收益；商业方案书中仍应 简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表仍是 使用内部职员 .企
7、业是使用转卖商、分销商仍是特许商 .企业将供应何种类型的销售培训 一下销售中的细节问题；4说明行动的方针.此外,商业方案书仍应特殊关注企业的行动方案应当是无解可击的；商业方案书中应当明确以下问题：企业如何把产品推向市场 如何组装产品 .企业生产需要哪些原料.如何设计生产线,.企业拥有那些生产资名师归纳总结 源,仍需要什么生产资源.生产和设备的成本是多少.企业是第 4 页,共 16 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 买设备仍是租设备.说明与产品组装, 储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情形；5展现你的治理队伍把一个思想转化为一个胜利的风险企业,其关
8、键的因素 就是要有一支强有力的治理队伍；这支队伍的成员必需有较 高的专业技术学问、治理才能和多年工作体会,要给投资者这样一种感觉： “ 看, 这支队伍里都有谁.假如这个公司是一支足球队的话, 他们就会始终杀入世界杯决赛 .” 治理者的职 能就是方案,组织,掌握和指导公司实现目标的行动；在商 业方案书中,应第一描述一下整个治理队伍及其职责,然而 再分别介绍每位治理人员的特殊才能、特点和造诣,细致描 述每个治理者将对公司所做的奉献；商业方案书中仍应明确 治理目标以及组织机构图；6杰出的方案摘要商业方案书中的方案摘要也特别重要；它必需能让读者 有爱好并期望得到更多的信息,它将给读者留下长期的印 象；
9、方案摘要将是风险企业家所写的最终一部分内容,但却 是出资者第一要看的内容,它将从方案中摘录出与筹集资金 最相干的细节：包括对公司内部的基本情形,公司的才能以 及局限性,公司的竞争对手,营销和财务战略,公司的治理名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 队伍等情形的简明而生动的概括；假如公司是一本书,它就 象是这本书的封面,做得好就可以把投资者吸引住；它会风 险投资家有这样的印象： “ 这个公司将会成为行业中的巨人,我已等不及要去读方案的其余部分了；”二、商业方案书的内容1方案摘要方案摘要列在商业方案书书的最前面,它是浓缩了
10、的商 业方案书的精华；方案摘要涵盖了方案的要点,以求一目了 然,以便读者能在最短的时间内评审方案并做出判定；方案摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品 和业务范畴；市场概貌；营销策略；销售方案；生产治理计 划；治理者及其组织；财务方案；资金需求状况等；在介绍企业时,第一要说明创办新企业的思路,新思想 的形成过程以及企业的目标和进展战略；其次,要交待企业 现状、过去的背景和企业的经营范畴；在这一部分中,要对 企业以往的情形做客观的评述,不回避失误；中肯的分析往 往更能赢得信任,从而使人简洁认同企业的商业方案书；最 后,仍要介绍一下风险企业家自己的背景、经受、体会和特 长等；企业家的素养对企
11、业的成果往往起关键性的作用；在名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 这里,企业家应尽量突出自己的优点并表示自己剧烈的进取精神,以给投资者留下一个好印象；在方案摘要中,企业仍必需要回答以下问题：1企业所处的行业, 企业经营的性质和范畴；2企业主要产品的内容；3企业的市场在那里,谁是企业的顾客,他们有哪些需求；4企业的合伙人、 投资人是谁； 5企业的竞争对手是谁,竞 争对手对企业的进展有何影响；摘要要尽量简明、生动；特殊要具体说明自身企业的不 同之处以及企业猎取胜利的市场因素；假如企业家明白他所做的事情,摘要仅需2 页纸就
12、足够了；假如企业家不明白自己正在做什么,摘要就可能要写 20 页纸以上；因此,有些投资家就依照摘要的长短来“ 把麦粒从谷壳中挑出来”2产品 服务 介绍在进行投资项目评估时,投资人最关怀的问题之一就是,风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题,或者,风险企业的产品 服务 能否帮助顾客节省开支,增加收入；因此,产品介绍是商业方案书中必不行少的一项内容；通常,产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 力；产品的争论和开发过程；进
13、展新产品的方案和成本分析；产品的市场前景猜测；产品的品牌和专利；在产品 服务 介绍部分,企业家要对产品 服务 作出具体的说明,说明要精确,也要通俗易懂,使不是专业人员的投资者也能明白；一般的,产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍；一般地,产品介绍必需要回答以下问题：1顾客期望企业的产品能解决什么问题,顾客能从企业的产品中获得什么好处 . 2企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点,顾客为什么会挑选本企业的产品 . 3企业为自己的产品实行了何种爱护措施,企业拥有哪些专利、许可证,或与已申请专利的厂家达成了哪些协议 . 4为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润,为什么用户会大批量地购买
14、企业的产品 . 5企业采纳何种方式去改进产品的质量、性能,企业对进展新产品有哪些方案等等；产品 服务 介绍的内容比较具体,因而写起来相对简洁；虽然夸赞自己的产品是推销所必需的,但应当留意,企业所做的每一项承诺都是“ 一笔债”,都要努力去兑现； 要牢记,企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系；空口许诺,只能满意于一时；假如企业不能兑现承诺,不能偿仍名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 债务,企业的信誉必定要受到极大的损害,因而是真正的企 业家所不屑为的；3人员及组织结构有了产品之后,创业者其次步要做的就是结成一支
15、有战 斗力的治理队伍；企业治理的好坏,直接打算了企业经营风 险的大小；而高素养的治理人员和良好的组织结构就是治理 好企业的重要保证；因此,风险投资家会特殊留意对治理队 伍的评估；企业的治理人员应当是互补型的,而且要具有团队精 神；一个企业必需要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业治理、企业理财等方面的特地人才；在商业方案书 书中,必需要对主要治理人员加以阐明,介绍他们所具有的 才能,他们在本企业中的职务和责任,他们过去的具体经受 及背景；此外,在这部分商业方案书书中,仍应对公司结构 做一简要介绍,包括：公司的组织机构图；各部门的功能与 责任；各部门的负责人及主要成员；公司的酬劳体系；公司
16、 的股东名单, 包括认股权、 比例和特权； 公司的董事会成员；各位董事的背景资料；4市场猜测名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时,第一就要进行市场猜测；假如猜测的结果并不乐观,或者猜测的可信度让人怀疑,那么投资者就要承担更大的风险,这对多数风险投资家来说都是不行接受的；市场猜测第一要对需求进行猜测：市场是否存在对这种产品的需求 .需求程度是否可以给企业带来所期望的利益 .新的市场规模有多大 .需求进展的将来趋向及其状态如何 .影响需求都有哪些因素；其次,市场猜测仍要包括对市场竞
17、争的情形 .企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些 .是否存在有利于本企业产品的市场空档 .本企业预计的市场占有率是多少.本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应,这些反应对企业会有什么影响 .等等；在商业方案书书中,市场猜测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场位置；市场区格和特点等等；风险企业对市场的猜测应建立在严密、科学的市场调查基础上； 风险企业所面对的市场,原来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点；因此,风险企业应尽量扩大收集信息的范 围,重视对环境的猜测和采纳科学的猜测手段和方法；风险 企业家应牢记的是,市场猜测不是凭空想象出来,
18、对市场错 误的熟悉是企业经营失败的最主要缘由之一；名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5营销策略营销是企业经营中最富挑战性的环节,影响营销策略的主要因素有：1消费者的特点；2产品的特性；3企业自身的状况；4市场环境方面的因素；成本和营销效益因素；最终影响营销策略的就是营销在商业方案书中,营销策略应包括以下内容：1市场机构和营销渠道的挑选；2营销队伍和治理；3促销方案和广告策略；4价格决策；对创业企业来说,由于产品和企业的知名度低,很难进 入其他企业已经稳固的销售渠道中去；因此,企业不得不暂 时实行高成本低效益的营销
19、战略,如上门推销,大打商品广 告,向批发商和零售商让利,或交给任何情愿经销的企业销 售；对进展企业来说,它一方面可以利用原先的销售渠道,另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的进展；6制造方案名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 商业方案书中的生产制造方案应包括以下内容：产品制 造和技术设备现状；新产品投产方案；技术提升和设备更新 的要求；质量掌握和质量改进方案；在寻求资金的过程中,为了增大企业在投资前的评估价 值,风险企业家应尽量使生产制造方案更加具体、牢靠；一 般地,生产制造方案应回答以下问题：企业生产制造所需
20、的 厂房、设备情形如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的 稳固性和牢靠性；设备的引进和安装情形,谁是供应商；生 产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的 需求量；生产周期标准的制定以及生产作业方案的编制；物 料需求方案及其保证措施；质量掌握的方法是怎样的；相关 的其他问题；7财务规划财务规划需要花费较多的精力来做具体分析,其中就包 括现金流量表,资产负债表以及损益表的制备；流淌资金是 企业的生命线,因此企业在初创或扩张时,对流淌资金需要 有预先周详的方案和进行过程中的严格掌握；损益表反映的 是企业的赢利状况,它是企业在一段时间运作后的经营结 果；资产负债表就反映在某一时刻的企业状况
21、,投资者可以 用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营 状况以及可能的投资回报率；名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 财务规划一般要包括以下内容：1商业方案书的条件假设；2估计的资产负债表；估计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用；可以这样说,一份商业方案书概括地提出了在筹资过程 中风险企业家需做的事情,而财务规划就是对商业方案书的 支持和说明；因此,一份好的财务规划对评估风险企业所需 的资金数量,提高风险企业取得资金的可能性是特别关键 的；假如财务规划预备的不好,会给投资者以企业治理人员 缺乏体会的
22、印象,降低风险企业的评估价值,同时也会增加 企业的经营风险, 那么如何制订好财务规划呢 .这第一要取决于风险企业的远景规划.是为一个新市场制造一个新产品,仍是进入一个财务信息较多的已有市场；着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不行能参考 现有市场的数据、价格和营销方式；因此,它要自己猜测所 进入市场的成长速度和可能获得纯利,并把它的设想、治理 队伍和财务模型推销给投资者；而预备进入一个已有市场的 风险企业就可以很简洁地说明整个市场的规模和改进方式；风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上,对企业头一 年的销售规模进行规划；名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 16 页精选学
23、习资料 - - - - - - - - - 企业的财务规划应保证和商业方案书的假设相一样；事实上,财务规划和企业的生产方案、人力资源方案、营销计划等都是密不行分的；要完成财务规划,必需要明确以下问题：1产品在每一个期间的发出量有多大 . 2什么时候开头产品线扩张 . 3每件产品的生产费用是多少 . 4每件产品的定价是多少 . 5使用什么分销渠道,所预期的成本和利润是多少 . 6需要雇佣那几种类型的人 . 7雇佣何时开头,工资预算是多少 .等等；三、检查在商业方案书写完之后,风险企业家最好再对方案书检查一遍,看一下该方案书是否能精确回答投资者的疑问,争取投资者对本企业的信心；通常,可以从以下几个
24、方面对计划书加以检查：1你的商业方案书书是否显示出你具有治理公司的经验；假如你自己缺乏才能去治理公司,那么肯定要明确地说明,你已经雇了一位经营大师来治理你的公司；名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2你的商业方案书书是否显示了你有才能偿仍借款；要保证给预期的投资者供应一份完整的比率分析；3你的商业方案书书是否显示出你已进行过完整的市 场分析；要让投资者坚信你在方案书中阐明的产品需求量是 的确的；4你的商业方案书书是否简洁被投资者所领悟；商业 方案书书应当备有索引和目录,以便投资者可以较简洁地查 阅各个章节；此外,仍
25、应保证目录中的信息流是有规律的和 现实的；5.你的商业方案书书中是否有方案摘要并放在了最前 面,方案摘要相当于公司商业方案书书的封面,投资者第一会看它； 为了保持投资者的爱好,方案摘要应写的引人入胜；6.你的商业方案书书是否在文法上全部正确；假如你不 能保证,那么最好请人帮你检查一下；方案书的拼写错误和 排印错误能很快就使企业家的机会丢失；7你的商业方案书书能否打消投资者对产品 /服务的疑 虑；假如需要,你可以预备一件产品模型；名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 16 页精选学习资料 - - - - - - - - - 商业方案书中的各个方面都会对筹资的胜利与否有影响；因此,假如你对你的商业方案书缺乏胜利的信心,那么最好去查阅一下方案书编写指南或向特地的顾问请教；名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 16 页