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1、山东省菏泽市陶然美地营销推广山东省菏泽市陶然美地营销推广执行方案(执行方案(5858页)页)陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案生生活活的的智智慧慧在在于于滤滤除除那那些些不不重重要要的的杂杂质质而而保保留留最最重重要要的的那那部部分分享享受受家家庭庭,品品味味生生活活,与与大大自自然然的的乐乐趣趣陶陶 然然 美美 地地优雅陶然居,宽景馨生活优雅陶然居,宽景馨生活陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广
2、广广 方方方方 案案案案陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案三、项目总体营销渠道建立三、项目总体营销渠道建立 媒体分析媒体分析 本项目作为菏泽市中
3、档楼盘,其目标客户面很广。强大的本项目作为菏泽市中档楼盘,其目标客户面很广。强大的广告、媒体宣传阵容,对潜在客户有很大的影响。所以合理利广告、媒体宣传阵容,对潜在客户有很大的影响。所以合理利用媒体组合方式,以本项特有的卖点进行宣传,这样可以更有用媒体组合方式,以本项特有的卖点进行宣传,这样可以更有利于促进项目的销售。利于促进项目的销售。陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案三、项目总体营销渠道建立三、项目总体营销渠道建立 媒体筛选媒体筛选户外媒体:户外媒体:户外广告在人流量相对集中的地方有着巨大的影响。主要形式:户外大牌、灯箱、条幅、
4、道旗。优点:优点:简洁明快,主题鲜明 长期性媒介,广告信息的到达率和暴露频率比较高。缺点:缺点:广告信息容量有限,只事宜做形象广告,而且费用较高。陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案三、项目总体营销渠道建立三、项目总体营销渠道建立 媒体筛选媒体筛选手机短信群发:手机短信群发:短信群发是基于中国移动、联通、电信直接提供的短信接口实现与客户指定号码进行短信批量发送和自定义发送的目的。优点:优点:发送通道畅通 精确性、灵活性、瞬时轰动效应强 成本低缺点:缺点:信息容量小、对人的吸引力小 终端资料难收集 陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地
5、地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案三、项目总体营销渠道建立三、项目总体营销渠道建立 媒体筛选媒体筛选报纸广告:报纸广告:优点:优点:覆盖面大,可读性强;权威性强,可信度高;传播信息详细;有固定读者,目标对象明确;缺点:缺点:生命周期短,只有一天时间;印刷质量欠佳;读者层面有一定的局限性;电视广告:电视广告:优点:优点:形象生动、感染力强;受众范围广;市场反应快,深入家庭;缺点:缺点:时间短,适宜做形象广告;投入成本高;陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年
6、营销推广阶段工作第一阶段:项目筹备期(第一阶段:项目筹备期(2010年年8月月9月)月)2.11.112.111.110.19.18.1筹备期筹备期持续销售期持续销售期开盘强销期开盘强销期蓄水期蓄水期9 9月月月月1 1日丹阳路售楼处启用仪式日丹阳路售楼处启用仪式日丹阳路售楼处启用仪式日丹阳路售楼处启用仪式8 8月月月月1515日项目形象推广宣传全面开始日项目形象推广宣传全面开始日项目形象推广宣传全面开始日项目形象推广宣传全面开始陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案本阶段工作重点:本阶段工作重点:售楼处建造、装修 销售团队组建及培训
7、 销售道具、物料印刷及制作 媒介的选择及组合策略确定 售楼处入驻仪式 基础广告、长效广告确定及投放四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第一阶段:项目筹备期(第一阶段:项目筹备期(2010年年8月月9月)月)陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作推广准备:推广准备:本阶段各项推广主题内容,主要围绕以下几个方面进行阐述:地地 段段菏泽最具升值潜力的地段在哪里?菏泽最具升值潜力的地段在哪里?推广语的表现诠释:推广语的表现诠释:1、通过对菏泽市
8、房地产市场的区域板块进行分析,得出广州路板块潜能。2、广州路板块与人民路板块的比对阐述。3、对广州路板块的描述,凸显本项目的地段优势和升值空间。第一阶段:项目筹备期(第一阶段:项目筹备期(2010年年8月月9月)月)陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作推广准备:推广准备:现现 房房菏泽?还能买到现房么?菏泽?还能买到现房么?推广语的表现诠释:推广语的表现诠释:1、通过对菏泽房地产整体概述,阐述菏泽房地产营销手段通病,即先交钱后住房的特点。2、凸显开发商实力先建房,后
9、销售。第一阶段:项目筹备期(第一阶段:项目筹备期(2010年年8月月9月)月)陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作推广准备:推广准备:景景 观观陶然美地怎么这么拽!陶然美地怎么这么拽!房子还没建好,景观倒先做好了!房子还没建好,景观倒先做好了!推广语的表现诠释:推广语的表现诠释:1、进一步凸显开发商实力,景观先行。2、凸显本项目景观优势(超宽楼间距、超大景观组团等)。第一阶段:项目筹备期(第一阶段:项目筹备期(2010年年8月月9月)月)陶陶陶陶 然然然然 美美美美
10、 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作媒体媒体媒体通路媒体通路发布形式发布形式规格规格/数量数量主要诉求内容主要诉求内容备注备注报纸报纸牡丹晚报硬广底版正版项目形象树立三期报纸报纸牡丹晚报软文1/4版项目优势卖点梳理优势专题报道夹报夹报牡丹晚报齐鲁晚报项目海报夹报10万份项目形象树立以菏泽市为主,下县为辅;项目导刊一期围墙围墙工地围墙硬广项目形象树立电视电视游走字幕一周时间项目售楼处启用帆布袋帆布袋在人流量比较集中区域发放3.5万个项目形象树立每天晚上8点左右发放;项目导刊一期网络网络菏泽房产网
11、硬广/软文项目形象树立手机短信手机短信移动+小灵通20万条项目售楼处启动项目卖点凸显10万条市区+10万条下县本阶段媒体投放计划一览表本阶段媒体投放计划一览表本阶段媒体投放计划一览表本阶段媒体投放计划一览表第一阶段:项目筹备期(第一阶段:项目筹备期(2010年年8月月9月)月)陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作8.159.1项项目目推推广广全全面面启启动动电电视视游游走走字字幕幕8.25手手机机短短信信群群发发8.20帆帆布布袋袋发发放放 8.26报报纸纸广广告告
12、报报纸纸广广告告报报纸纸广广告告8.278.23夹夹报报8.18工工地地围围墙墙、工工地地建建筑筑物物标标语语 丹丹阳阳路路售售楼楼处处启启用用仪仪式式本阶段媒体投放时间计划本阶段媒体投放时间计划本阶段媒体投放时间计划本阶段媒体投放时间计划第一阶段:项目筹备期(第一阶段:项目筹备期(2010年年8月月9月)月)陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作销售准备:销售准备:1、销售准备时间、销售准备时间2010年8月9月初将销售准备期时间定在这个时间段内,主要是考虑到9月、
13、10月份在房地产有着“金九银十”说法。所以房地产销售市场中不可忽视的重要黄金阶段,本项目在9月份前,将完成所有的准备工作,项目正式进入实质性的蓄水阶段。2、销售准备期工作、销售准备期工作在销售的准备期主要工作在项目CI形象的塑造,建立良好的的第一视觉效果。在该阶段有大量的项目销售前期准备工作,包括了各项销售道具、销售资料、销售数据的梳理,同时在该阶段还对进行销售人员的培训。3、销售准备期工作目标、销售准备期工作目标8月15前对销售人员基本培训完成,销售道具、销售资料、销售数据整理到位。第一阶段:项目筹备期(第一阶段:项目筹备期(2010年年8月月9月)月)陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地
14、 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案2.11.112.111.110.19.18.1筹备期筹备期持续销售期持续销售期开盘强销期开盘强销期蓄水期蓄水期四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)项项目目开开盘盘VIP认认筹筹开开始始陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)工作重点
15、:工作重点:售楼处投入使用 销售团队正式开始接受客户登记 报纸等即时广告投放开始执行 各类SP活动持续操作 VIP认筹启动 价格体系建立 推案策略确定陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案推广准备:推广准备:四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)项目推广总精神项目推广总精神婚房婚房老人房老人房教育房教育房项目推广总精神,进行逐个分解诠释项目推广总精神,进行逐个分解诠释陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推
16、推 广广广广 方方方方 案案案案推广准备:推广准备:四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)本阶段推广继续沿用上阶段推广主题外,并结合本阶段SP活动进行推广阐述:陶然美地,给梦想一个栖息的地方!陶然美地,给梦想一个栖息的地方!推广语的表现诠释:推广语的表现诠释:1、梦想的家园憧憬的画面,陶然美地真实的写照(景观、物业等),两者进行比对阐述;2、陶然美地项目承载的“家”的理念阐述!项目形象卖点以及项目推广总精神阐述:项目形象卖点以及项目推广总精神阐述:陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营
17、营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)推广准备:推广准备:爱她爱她,就给她一个家!就给她一个家!项目推广总精神的分支,结合项目推广总精神的分支,结合SP活动主题推广阐述:活动主题推广阐述:推广语的表现诠释:推广语的表现诠释:1、结合项目SP活动主题,凸出本项目是“婚房”的首选!2、通过对项目(户型、总价、环境等)特点阐述,让潜在客户认知到本项目就是“婚房”;陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方
18、方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)推广准备:推广准备:结合结合SP活动主题推广阐述:活动主题推广阐述:让他们享受让他们享受“最美的夕阳红最美的夕阳红”推广语的表现诠释:推广语的表现诠释:1、结合项目SP活动主题,凸出本项目物业管理所提供其他项目不能比拟的服务(如一键式服务)!2、通过对项目(景观、周边环境、物业管理等)阐述,让潜在客户认知本项目优势所在;陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目201
19、02010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)推广准备:推广准备:结合结合SP活动主题推广阐述:活动主题推广阐述:给孩子一个快乐成长的乐园!给孩子一个快乐成长的乐园!推广语的表现诠释:推广语的表现诠释:1、结合项目SP活动主题,对项目傍广州路小学、广州路中学的教学理念及学校发展目的进行阐述。2、与该两所学校进行联谊性的活动,让潜在客户知道学校就在家旁边的“好处”所在。3、阐述本项目(景观、物业管理)对儿童成长的有着巨大的作用。陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案
20、案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)推广准备:推广准备:本阶段系列活动之一本阶段系列活动之一主题:主题:爱她,就给她一个家!爱她,就给她一个家!内容:内容:“星语心愿”放孔明灯,真情对对碰,千里姻缘一线牵,集体婚礼时间:时间:9月22日(中秋节)目的:目的:通过本系列的SP活动,制造爆炸性新闻事件,以迅速提高楼盘及开发商知名度。地点:地点:项目现场(暂定)步骤:步骤:部分一、凡在10月份预订陶然美地房源的年轻客户,并已领得“结婚证”的客户,可以在项目开盘后凭借“结婚证”、房源认购单,享受
21、“婚房”优惠政策。并可参加集体婚礼。部分二、凡在10月预订陶然美地房源的年轻客户,如有未婚者可参加由弘慧主办的“千里姻缘一线牵”活动。系列活动纲要系列活动纲要陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)推广准备:推广准备:系列活动纲要系列活动纲要本阶段系列活动之二本阶段系列活动之二主题:主题:让他们享受最美的夕阳红内容:内容:名医就在一指“键”,名医大型免费会诊,老年人书法比赛,老年人象棋比赛等。时间
22、:时间:10月1日目的:目的:通过本系列的SP活动,制造爆炸性新闻事件,以迅速提高楼盘及开发商知名度。地点:地点:丹阳路售楼处前(暂定)步骤:步骤:部分一、聘请与本项目合作的医院著名医生,免费会诊。部分二、老年书法比赛、老年象棋比赛以及老年舞蹈比赛中前五名的选手,购房将可享受一定的优惠。陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)推广准备:推广准备:系列活动纲要系列活动纲要本阶段系列活动之三本阶段系列
23、活动之三主题:主题:给孩子一个快乐成长的乐园内容:内容:XX教育基金成立活动时间:时间:9月6日目的:目的:利用子女教育这一社会以及目标客群关心的问题为切入点,联手广州路中学和小学以教育基金成立的方式获取“名校与名盘”的联手,最大化地凸显项目卖点优势,制造新闻事件,引起潜在客户的注意。进一步发掘潜在客户群。地点:地点:广州路小学或中学(暂定)陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)本阶段媒体投放计
24、划一览表本阶段媒体投放计划一览表本阶段媒体投放计划一览表本阶段媒体投放计划一览表媒体媒体媒体通路媒体通路发布形式发布形式规格规格/数量数量主要诉求内容主要诉求内容备注备注看房班车看房班车车体广告项目形象报纸报纸牡丹晚报软文/硬广1/4版/整版项目VIP认筹、开盘+SP活动内容SP活动前三天宣传夹报夹报牡丹晚报齐鲁晚报项目海报夹报6万份项目VIP认筹、开盘+SP活动内容项目导刊二期、三期公交公交1路、13路公交车车体广告该两条线路所有车辆项目形象电视电视游走字幕SP活动前一周时间项目VIP认筹、开盘+SP活动内容电视电视新闻专题报道新闻报道SP活动前五天及项目跟踪项目VIP认筹、开盘+SP活动内
25、容网络网络菏泽房产网硬广/专题项目VIP认筹、开盘+SP活动内容手机短信手机短信移动+小灵通10万条项目VIP认筹、开盘+SP活动内容陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)本阶段媒体投放时间计划本阶段媒体投放时间计划本阶段媒体投放时间计划本阶段媒体投放时间计划9.110.111.1项项目目第第一一波波开开盘盘VIP认认筹筹开开始始10.159.6XX教教育育基基金金成成立立“千千里里姻姻缘缘一一
26、线线牵牵”活活动动9.22“名名医医会会诊诊”活活动动看看房房班班车车启启用用手手机机短短信信电电视视游游走走字字幕幕报报纸纸软软文文专专题题公公交交车车体体广广告告夹夹报报9.109.16手手机机短短信信电电视视游游走走字字幕幕报报纸纸软软文文专专题题9.24手手机机短短信信电电视视游游走走字字幕幕报报纸纸软软文文专专题题10.5手手机机短短信信夹夹报报电电视视游游走走字字幕幕报报纸纸硬硬广广10.25手手机机短短信信夹夹报报电电视视游游走走字字幕幕报报纸纸硬硬广广陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目2010201
27、0年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)销售准备:销售准备:方案名称方案名称完成时间完成时间XX教育基金成立方案教育基金成立方案8月25日“千里姻缘一线牵千里姻缘一线牵”活动方案活动方案9月10日“名医会诊名医会诊”活动方案活动方案9月20日第一波推案房源确定第一波推案房源确定10月5日VIP认筹方案认筹方案10月5日一房一价表一房一价表10月10日项目第一波开盘方案项目第一波开盘方案10月15日陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目2010201
28、0年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)销售准备:销售准备:本阶段价格策略:本阶段价格策略:在蓄水期前期,应当重点考查市场对项目初步设想价格的接受程度,采取摸底工作思路,在销售介绍的过程中,将项目周边的发展趋势和本案打造形象以及区间价格区间价格告知客户。在蓄水期后期,认筹期的前期,均价将公布于众。根据近两个月的蓄水期,在这两个月时间里,市场对本案的反映程度,及来访、来电客户对本案的认知程度的判定,对本案做出适当的平均价格。在认筹过程中,根据客户的落点情况,确定首推房源。陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销
29、销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)销售准备:销售准备:销售蓄水期及项目认筹期注意事项:销售蓄水期及项目认筹期注意事项:对该阶段来访客户和来电客户必须严格做好详细的登记;每天现场销售过程中所暴露出来的问题以及客户提成的建议应及时归纳总结;在该阶段详细做好,客户认知项目的媒体通路,并加以分析;加强培训销售人员对项目的知识的掌握;陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目2010
30、2010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)销售准备:销售准备:本阶段的目的:本阶段的目的:该阶段是项目开展正式销售前不可缺少的重要环节,在这个阶段,工作全部的核心集中在对项目理念的传输和客户对项目意见或建议的反馈,分析汇总的基础之上,尽量多的让市场了解本项目,同时也要尽可能多地收集到反馈信息,是验证项目定位和制定销售价格的最为有利时期。主要体现在:传递项目理念;采集市场反馈信息;引导客户对项目进行认筹;陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20
31、102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)销售准备:销售准备:认筹策略思路纲要:认筹策略思路纲要:内部认购,即内部认购,即VIP会员卡发售会员卡发售 内部认购:内部认购:在预售许可证拿到之前通过会员卡的销售进行内部认购,先期占有市场。掌握市场对产品的认知度,通过价格杠杆和时间掌控,合理调节利润。VIP会员卡:会员卡:一种客户权力的象征物,其重要功能是增强客户的归属感,购卡者拥有陶然美地的会员资格,享有优先选房权。会员卡实行实名制,单卡只限购房一套。购卡客户可以在开盘时享受一定的优惠,视情况还将享受社区各项收费服务的
32、优惠(如会所健身、免费阅览、物业增值服务等,具体待定)。陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)销售准备:销售准备:会员卡推广目的:会员卡推广目的:1、会员卡的主要目的是营造紧缺感,促进购买;由会员活动引起的市场扩大效果,促进客户带动其亲朋购买。2、捕捉市场信息,锁定目标客户;积聚客源,为形成热销奠定基础。3、根据客户认购状况及反馈信息,能迅速调整销售策略和定价系统。4、会员卡优惠政策对客户有一定
33、的吸引力,且能加速产品去化。5、增强客户对社区的认可,树立项目及企业形象,扩大影响力。陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)销售准备:销售准备:销售准备:销售准备:具体步骤罗列具体步骤罗列:1、售卡、售卡 活动方式活动方式VIP会员卡以每张会员卡以每张20000元的面值对外发售,开盘当日持卡签约享受开盘当日优元的面值对外发售,开盘当日持卡签约享受开盘当日优惠以外的每张卡每套房源惠以外的每张卡每套
34、房源9.8折优惠(暂定)。折优惠(暂定)。2、选号、选号待房型图、面积基本确定,可进行选房。预计安排在开盘前10天左右进行。按会员卡的卡号先后顺序进行选房,力图使现场井然有序。3、开盘转大定、开盘转大定开盘之日公布价格,已选房客户可转大定,也可以在开盘三日后办理退卡。4、大定客户签约、大定客户签约开盘之后安排大定客户陆续签约。陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第二阶段:项目蓄水期(第二阶段:项目蓄水期(2010年年9月月11月)月)销售准备:销售准备:销售准备:销
35、售准备:效果预期效果预期 通过本次活动进行市场预热,将起到很好的市场宣传效果,营造紧缺气氛;意向客户在购卡过程中提供的需求信息为下一步销售策略的制定和产品定价提供有力的参考;会员卡的市场过滤作用将有效的锁定目标客户,阻隔竞争对手。陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第三阶段:开盘强销期(第三阶段:开盘强销期(2010年年11月月12月中旬)月中旬)2.11.112.111.110.19.18.1筹备期筹备期持续销售期持续销售期开盘强销期开盘强销期蓄水期蓄水期项项目目
36、开开盘盘陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第三阶段:开盘强销期(第三阶段:开盘强销期(2010年年11月月12月中旬)月中旬)任何一个项目的销售至关重要的一个阶段就在项目开盘期,能任何一个项目的销售至关重要的一个阶段就在项目开盘期,能不能做好一个项目的全程销售,只需要看在这段时间内成交的数量,不能做好一个项目的全程销售,只需要看在这段时间内成交的数量,是否到达预期销售量。能不能在整个项目销售的第一站中取得辉煌是否到达预期销售量。能不能在整个项目销售的第一站中取得辉
37、煌的成绩,将会对本案今后的销售起到重大的影响,在开盘期开展的的成绩,将会对本案今后的销售起到重大的影响,在开盘期开展的全部工作也是真正为了在该阶段得以价值上的体现,因此,在给阶全部工作也是真正为了在该阶段得以价值上的体现,因此,在给阶段中我们应该不余遗力地对项目资源进行实效配比、加大项目推广段中我们应该不余遗力地对项目资源进行实效配比、加大项目推广力度、制定一套让客户感觉物有所值的认筹方案。力度、制定一套让客户感觉物有所值的认筹方案。陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段
38、工作第三阶段:开盘强销期(第三阶段:开盘强销期(2010年年11月月12月中旬)月中旬)推广准备:推广准备:推广准备:推广准备:带着牙签,体验入住带着牙签,体验入住推广语的表现诠释:推广语的表现诠释:1、根据工程进度,11月中旬,项目主体已竣工,部分景观工程也将竣工,建议推出部分精装房。2、打破传统样板房功能,即参观功能。3、装修+家居+家电=精装房本阶段推广继续沿用项目推广主题外,并结合本阶段SP活动进行推广阐述:陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作推广准备:推广
39、准备:推广准备:推广准备:结合结合SP活动主题推广阐述:活动主题推广阐述:我想让家变的更美,不如我们换房子吧!我想让家变的更美,不如我们换房子吧!推广语的表现诠释:推广语的表现诠释:1、结合项目SP活动主题,对项目外部环境及项目自身环境进行阐述;2、对项目生活方式的阐述;3、对项目升值潜力的阐述;第三阶段:开盘强销期(第三阶段:开盘强销期(2010年年11月月12月中旬)月中旬)陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第三阶段:开盘强销期(第三阶段:开盘强销期(2010
40、年年11月月12月中旬)月中旬)推广准备:推广准备:推广准备:推广准备:本阶段系列活动之一本阶段系列活动之一主题:主题:带着牙签,体验入住带着牙签,体验入住内容:内容:免费体验入住三天时间:时间:11月25日目的:目的:通过本次的SP活动,是开盘强销期又一次销售高潮,打破传统样板间的功能作用,让消费者亲身体会项目、户型、环境的优点。制造爆炸性新闻事件。地点:地点:项目现场步骤:步骤:1、对部分相对滞销户型进行精装,即装修+家居+家电配置齐全。2、精装房包括床上用品,在客户体验完毕,将该床上用品赠送客户。3、体验客户,即为犹豫不决客户,较5000元小定即可有机会参加。系列活动纲要系列活动纲要陶陶
41、陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第三阶段:开盘强销期(第三阶段:开盘强销期(2010年年11月月12月中旬)月中旬)推广准备:推广准备:推广准备:推广准备:本阶段系列活动之二本阶段系列活动之二主题:主题:我想让家变的更美,不如我们换房子吧!我想让家变的更美,不如我们换房子吧!内容:内容:旧房换新房大行动时间:时间:12月15日目的:目的:通过本次的SP活动,是开盘强销期再一次销售高潮,今年“国十条”的出台对第二套住房贷款限制较为严格,对第三套住房贷款不予以受理,故,
42、以旧房换新房,制造爆炸性、炒作性新闻事件。地点:地点:项目售楼处步骤:步骤:凡客户凭借房产证以20%的首付款购买“陶然美地”房源,其余10%的首付款可在旧房出售后付清(一个半月内付清余款有效)。系列活动纲要系列活动纲要陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第三阶段:开盘强销期(第三阶段:开盘强销期(2010年年11月月12月中旬)月中旬)推广准备:推广准备:推广准备:推广准备:主题:主题:拉近你我距离拉近你我距离内容:内容:小区巴士启用仪式时间:时间:11月10日目的
43、:目的:小区巴士启用,大大区别了本项目与其他项目不同之处,凸显项目更贴切细致的为客户服务考虑。增加项目与开发商的良好的口碑。地点:地点:项目现场步骤:步骤:1、四辆中巴班车,路线:项目银座,项目三角花园。2、时间:早八点,中午十二点,下午一点半,下午五点半。系列活动纲要系列活动纲要本阶段系列活动之三本阶段系列活动之三陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第三阶段:开盘强销期(第三阶段:开盘强销期(2010年年11月月12月中旬)月中旬)本阶段媒体投放计划一览表本阶段媒
44、体投放计划一览表本阶段媒体投放计划一览表本阶段媒体投放计划一览表媒体媒体媒体通路媒体通路发布形式发布形式规格规格/数量数量主要诉求内容主要诉求内容备注备注小区班车小区班车车身广告项目形象报纸报纸牡丹晚报软文/硬广1/4版/半版SP活动内容SP活动前三天宣传夹报夹报牡丹晚报齐鲁晚报项目海报夹报3万份开盘后情况+SP活动内容项目导刊四期电视电视游走字幕SP活动前一周时间SP活动内容网络网络菏泽房产网硬广/专题开盘后情况+SP活动内容手机短信手机短信移动+小灵通6万条SP活动内容陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目2010
45、2010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第三阶段:开盘强销期(第三阶段:开盘强销期(2010年年11月月12月中旬)月中旬)本阶段媒体投放时间计划本阶段媒体投放时间计划本阶段媒体投放时间计划本阶段媒体投放时间计划11.112.15项项目目开开盘盘“免免费费体体验验入入住住”活活动动“旧旧房房换换新新房房”活活动动11.25“小小区区巴巴士士启启用用仪仪式式”手手机机短短信信网网络络电电视视游游走走字字幕幕报报纸纸软软文文专专题题11.1011.5手手机机短短信信网网络络电电视视游游走走字字幕幕报报纸纸软软文文专专题题11.1512.3手手机机短短信信网网络络电电视视游游走走字字幕幕报报纸纸
46、软软文文专专题题陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第三阶段:开盘强销期(第三阶段:开盘强销期(2010年年11月月12月中旬)月中旬)销售准备:销售准备:销售准备:销售准备:方案名称方案名称完成时间完成时间“小区巴士启用仪式小区巴士启用仪式”活动方案活动方案11月3日“免费体验入住免费体验入住”活动方案活动方案11月10日“旧房换新房旧房换新房”活动方案活动方案12月1日陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案
47、案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第三阶段:开盘强销期(第三阶段:开盘强销期(2010年年11月月12月中旬)月中旬)销售准备:销售准备:销售准备:销售准备:销售开盘期(解筹期)目的:销售开盘期(解筹期)目的:在总结汇总了蓄水期时的客户需求,建议和达成了开盘期的销售目标后,经过较长时间的蓄水,此时的市场应该表现得有些疲软,整个销售进度由于销售数量的加大而逐渐地放缓,在此时首先应该要做的就是给予疲软的销售注入最大量的兴奋剂,将项目在该阶段所有的优势集中起来,配合强大的广告宣传覆盖面和促销方案形成“海、陆、空”立体画的市场攻击势态。在该阶段中,只有不断地在整合
48、优势,以及不断地在现有的优势中提炼新的优势,资源中整合优势才能以绝对优势攻破客户的心理防线,取得项目销售的最大利益。陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第三阶段:开盘强销期(第三阶段:开盘强销期(2010年年11月月12月中旬)月中旬)销售准备:销售准备:销售准备:销售准备:销售开盘期注意事项:销售开盘期注意事项:项目进入该阶段时,在宣传推广上将是第一次与市场、与客户正面接触,也是在该阶段本案才能在所有客户中形成第一印象。因此,宣传推广是非常重要的,我们在这个阶段的
49、宣传推广上一定不能出现任何质疑,不能够为了节约一点点广告费用而因小失大;在该阶段由于广告的大量跟进,项目在市场中的关注度将会越来越高,不论是客户的来访量还还来电量将比平时高出数十倍之多,这要求项目组所有工作人员的工作精神要保持高度的饱满,随时随刻应对处理各类突发性事件;陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第四阶段:第一波持续销售期(第四阶段:第一波持续销售期(2010年年12月中旬月中旬2011年年2月月1日)日)持续销售期目的:持续销售期目的:在持续销售期内坚持内
50、紧外松的原则,一方面应当巩固前期所建立的市场,加紧项目基础建设、证件办理,加强销售成功率的把握;另一方面在市场宣传推广上,利用元旦和春节的机会进行项目推广,寻找市场空白点,在宣传推广的跟进上要充分利用人员一对一促销来加强推广的实效;在销售中所有销售人员应当坚持开盘时期的工作态度和工作热情,加强自身的学习,案场制定每月的销售培训计划,并有效地组织和安排培训工作。陶陶陶陶 然然然然 美美美美 地地地地 营营营营 销销销销 推推推推 广广广广 方方方方 案案案案四、项目四、项目20102010年营销推广阶段工作年营销推广阶段工作第四阶段:第一波持续销售期(第四阶段:第一波持续销售期(2010年年12