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1、基层经营单位常态增基层经营单位常态增员体系建设员体系建设增员增员流程与配套工具流程与配套工具课程说明课程说明n课程目的：课程目的：-明确增员流程设计思路-掌握甄选日操作要点-掌握增员流程及配套工具的操作要点内容纲要内容纲要增员流程各步骤操作要点增员流程各步骤操作要点增员流程设计思路增员流程设计思路操作难点预估操作难点预估甄选日经营甄选日经营增员流程设计思路增员流程设计思路解决管理层增员习惯的问题解决管理层增员习惯的问题 解决留存的消化吸收的问题解决留存的消化吸收的问题 解决营销员增员习惯的问题解决营销员增员习惯的问题 重实效重实效重主体重主体重习惯重习惯 在2007版招募甄选流程和工具的基础上
2、，根据基层实践经验修订而成；为还舞台给主管，改变07版由地市统一运作到以基层营业单位为主体的周单元增员模式；建立固定甄选日操作模式，养成团队主管注重业务增员促进发展，以此引导业务人员建立。增员流程设计思路：增员流程设计思路：增员流程版本增员流程版本 以甄选日运作为核心，根据基层经营单位的人员数量、以甄选日运作为核心，根据基层经营单位的人员数量、地理位置、硬件设施划分：地理位置、硬件设施划分：地市中心城地市中心城地市中心城地市中心城区版本：区版本：区版本：区版本：适用单位：城区团队适用单位：城区团队流程步骤：流程步骤：11个环节个环节县域版本一：县域版本一：县域版本一：县域版本一：适用单位：城区
3、团队和乡镇适用单位：城区团队和乡镇A类（乡镇类（乡镇A类依附城区参与运作）类依附城区参与运作）流程步骤：流程步骤：11个环节个环节适用单位：乡镇适用单位：乡镇B类团队和乡镇类团队和乡镇C类（乡镇类（乡镇C类依附类依附B类参与运作）类参与运作）流程步骤：流程步骤：10个环节个环节县域版本二：县域版本二：县域版本二：县域版本二：操操操操作作作作步步步步骤骤骤骤相相相相同同同同内容纲要内容纲要增员流程各步骤操作要点增员流程各步骤操作要点增员流程设计思路增员流程设计思路操作难点预估操作难点预估甄选日经营甄选日经营2 2、职场面谈、职场面谈、职场面谈、职场面谈3 3、创说会、创说会、创说会、创说会/恳谈
4、会恳谈会恳谈会恳谈会4 4、笔试、笔试、笔试、笔试5 5、参观职场、参观职场、参观职场、参观职场6 6、面试、面试、面试、面试7 7、促成、促成、促成、促成8 8、职前教育、职前教育、职前教育、职前教育9 9、考证辅、考证辅、考证辅、考证辅导及考证导及考证导及考证导及考证1010、签约培训、签约培训、签约培训、签约培训 1111、签约、签约、签约、签约1 1、寻找准增、寻找准增、寻找准增、寻找准增员对象并接员对象并接员对象并接员对象并接洽洽洽洽增员流程增员流程甄选日甄选日甄选日甄选日 县域版本二，县域版本二，设置为设置为10个步骤，个步骤，取消参观职场取消参观职场是增员流程的核心环节是增员流程
5、的核心环节是达成增员目标的有效手段是达成增员目标的有效手段是建立专业严谨的直观印象是建立专业严谨的直观印象甄选日经营的意义甄选日经营的意义n是养成营销员常态增员习惯的最佳方式n是对周增员经营结果有效的呈现和验证n检验营销员工作模式是否执行的试金石n是落实各层级主管履职尽责的最佳舞台甄选日的设立甄选日的设立兼兼兼兼顾顾顾顾团团团团队队队队业业业业务务务务经经经经营营营营习习习习惯惯惯惯产说会时间点常态会报时间兼兼兼兼顾顾顾顾团团团团队队队队多多多多种种种种招招招招募募募募方方方方式式式式人才市场时间社区招募时间10甄选日的设立甄选日的设立三固定：固定时间、固定场地、固定程序三固定：固定时间、固定
6、场地、固定程序l固定时间：召开时间、报名时间、宣导时间l固定场地：会议场地、面试场地l固定程序：报名程序、操作程序、宣导程序、追踪程序甄选日之前的宣导与准备甄选日之前的宣导与准备 每周甄选日的时间、各环节的时间及场地要每周甄选日的时间、各环节的时间及场地要尽量固定，方便营销伙伴与准增员预约时间尽量固定，方便营销伙伴与准增员预约时间 参加甄选日的准增员由推荐人填报参加甄选日的准增员由推荐人填报准增员信息表准增员信息表，以便于增员功能组安排甄选日相关工作人员、场地和面试以便于增员功能组安排甄选日相关工作人员、场地和面试顺序等，甄选日前一天早会结束停止报名顺序等，甄选日前一天早会结束停止报名 增员功
7、能组在甄选日前一天与准增员进行电话沟通，与其确增员功能组在甄选日前一天与准增员进行电话沟通，与其确定准增员在甄选日的各项时间安排，并通知携带相关资料；增员定准增员在甄选日的各项时间安排，并通知携带相关资料；增员功能组根据沟通结果形成功能组根据沟通结果形成甄选日拟到人员汇总表甄选日拟到人员汇总表123准增员信息表准增员信息表T1：n通过表格项目检验增员者是否与准增员进行深入沟通和面谈n对准增员初选，是否符合增员画像、是否与本次甄选日相匹配n避免出现增员交叉，便于判断人员归属甄选日拟到人员汇总表甄选日拟到人员汇总表T2：n表格内填写人员为表格内填写人员为经过增员功能组电经过增员功能组电话沟通确定参
8、加甄话沟通确定参加甄选日人员选日人员n提交制作提交制作创业说创业说明会签到表明会签到表甄选日之后的追踪与辅导甄选日之后的追踪与辅导 ：人员分析及电人员分析及电话追踪话追踪辅导追踪会辅导追踪会追踪辅导追踪辅导l通过甄选日“漏斗”分析表，对流失人员的主管和推荐人进行电话追踪，查明原因并进行记录，为辅导追踪会提供依据；l对于已经进行培训缴费人员，对准新人与推荐人发送提醒短信，提醒准新人按时参加职前教育。甄选日之后的追踪与辅导甄选日之后的追踪与辅导 ：辅导追踪会辅导追踪会追踪辅导追踪辅导最核心最核心 最关键最关键辅导追踪会作用辅导追踪会作用辅导追踪会作用辅导追踪会作用 疗伤激励疗伤激励 改进不足改进不
9、足 提升技能提升技能 追踪达成追踪达成辅导追踪会辅导追踪会1.通报甄选日增员成果，对面试过程、结果逐一进行说明；并请成功增员者分享经验和心得2.进行甄选日当日“漏斗”分析，对典型失败案例提出改进建议3.对有可能进一步追踪争取的案例进行辅导，指导其进一步促成4.疗伤激励小专题5.提醒职前教育、代资考辅导及考证相关注意事项时间：时间：甄选日当日晚或次日甄选日当日晚或次日组织者：组织者：人力发展岗及增员功能组人力发展岗及增员功能组参会者：参会者：拟到会人员的推荐人和主管拟到会人员的推荐人和主管主要内容：主要内容：对于前期沟通已经非常到位，准增员已经决对于前期沟通已经非常到位，准增员已经决定入司的情况
10、，仍然建议推荐人将准增员在甄选定入司的情况，仍然建议推荐人将准增员在甄选日带到职场参与相关环节（至少参加职场面谈、日带到职场参与相关环节（至少参加职场面谈、笔试和面试环节）。笔试和面试环节）。特别提示特别提示 ：内容纲要内容纲要增员流程各步骤操作要点增员流程各步骤操作要点增员流程设计思路增员流程设计思路操作难点预估操作难点预估甄选日经营甄选日经营2 2、职场面谈、职场面谈、职场面谈、职场面谈3 3、创说会、创说会、创说会、创说会/恳谈会恳谈会恳谈会恳谈会4 4、笔试、笔试、笔试、笔试5 5、参观职场、参观职场、参观职场、参观职场6 6、面试、面试、面试、面试7 7、促成、促成、促成、促成8 8
11、、职前教育、职前教育、职前教育、职前教育9 9、考证辅、考证辅、考证辅、考证辅导及考证导及考证导及考证导及考证1010、签约培训、签约培训、签约培训、签约培训 1111、签约、签约、签约、签约1 1、寻找准增、寻找准增、寻找准增、寻找准增员对象并接员对象并接员对象并接员对象并接洽洽洽洽甄选日甄选日增员流程增员流程1 1寻找准增员对象寻找准增员对象执执执执行行行行人人人人营销伙伴（推荐人）主管；增员功能组操操操操作作作作要要要要点点点点熟练工具、执行拜访模式大量积累提交准增员名单使使使使用用用用资资资资料料料料营销员增员活动指南准增员信息表甄选日拟到人员汇总表1、推荐人要提高增员拜访量，大量积累
12、准增员名单，要按照增员轮廓寻找符合条件的准增员，要在甄选日之前与准增员至少进行一次增员面谈，增强信任感和情感交流。2、主管每日检查属员的工作模式和拜访日志，督促属员加强增员拜访。3、推荐人准增员信息表、功能组电话沟通后甄选日拟到人员汇总表就各环节对推荐人和主管进行宣导确认。寻找准增员对象操作要点寻找准增员对象操作要点n强化职责分工、明确人力发展岗、增员功能组、各级主管工作职责与重心n强化职场日追踪、落实工作模式、及时发现问题和难点、督促目标达成n强化职场技能训练、改进存在问题、传承经验做法，树立先进典型2 2职场面谈职场面谈执执执执行行行行人人人人中级主管及以上人员进行操操操操作作作作要要要要
13、点点点点提前准备、有的放矢初步甄选、提高认同 使使使使用用用用工工工工具具具具佣金条、获奖证书、照片等展示工具 1、推荐人应在职场面谈前一天将准增员的相关信息特别是促成难点向面谈人进行介绍；面谈人要提前准备面谈内容和展示工具。2、让主管对准增员有初步的认识和甄选，同时利用主管的个人魅力提高准增员的认同度。3、提前半小时在大主管办公室或职场中较为安静的场所进行，体现对准增员的尊重。结束后将准增员准时带到创业说明会/恳谈会现场。建议将职场面谈安排在甄选日当天，避免准增员拒绝和不必要流失建议将职场面谈安排在甄选日当天，避免准增员拒绝和不必要流失建议将职场面谈安排在甄选日当天，避免准增员拒绝和不必要流
14、失建议将职场面谈安排在甄选日当天，避免准增员拒绝和不必要流失3 3创业说明会创业说明会/恳谈会恳谈会执执执执行行行行人人人人人力发展岗牵头增员功能组具体组织运作经理提供相关支持。操操操操作作作作要要要要点点点点准增员在10人以上创业说明会 准增员在10人以内组织恳谈会使使使使用用用用资资资资料料料料创业说明会/恳谈会操作指南及其涉及的各项工具1、创业说明会增员者和准增员共同进入创说会会场、全程参与。2、恳谈会只有准增员在场，推荐人不随同参加。3、严格执行创业说明会操作手册。4 4笔试笔试执执执执行行行行人人人人增员功能组操操操操作作作作要要要要点点点点时间必须控制在20分钟增员功能将笔试内容输
15、入AMIS使使使使用用用用资资资资料料料料申请人员登记表 性向测试问卷及答题纸1、笔试包括填写申请人员登记表和性向测试两部分内容。紧接在创业说明会/恳谈会最后一个环节进行。2、时间必须控制在20分钟结束，以保证面试环节的顺利进行。3、笔试结束后，增员功能组人员要迅速按照面试顺序将准增员的笔试内容输入AMIS中的增员模块，打印出准增员的笔试结果，递交给面试官供其参考。5 5参观职场参观职场执执执执行行行行人人人人推荐人操操操操作作作作要要要要点点点点提高团队认同度铺垫面试环节1、带领准增员参观职场，沟通创业说明会/恳谈会心得，感受职场文化，讲授职场故事和成功典型，提高准增员对团队的认同度。2、介
16、绍面试环节，就面试结果做前期铺垫准备，激发准增员信心。3、到达约定的面试时间，推荐人要带领准增员到指定的面试室进行面试。6 6面试面试执执执执行行行行人人人人面试官：人力发展岗或经营单位经理会场秩序维护及引领人员：增员功能组操操操操作作作作要要要要点点点点客观评估从业潜力进行后续培训宣导和要求使使使使用用用用资资资资料料料料面试指南面试记录与评估表面试前准备工作面试前准备工作面试前准备工作面试前准备工作面试内容准备：面试内容准备：1、阅读、阅读申请人员登记表申请人员登记表了解了解基本信息找到可沟通的切入点基本信息找到可沟通的切入点2、浏览、浏览性向测试问卷性向测试问卷答卷答卷 迅速找出较为突出
17、的方面（迅速找出较为突出的方面（1至至2个）个）会场布置：会场布置：1、安排面试等候区，并安排专、安排面试等候区，并安排专人播放公司宣传片人播放公司宣传片2、场地要独立设置，宽敞、明、场地要独立设置，宽敞、明亮、整洁的办公场所亮、整洁的办公场所3、安排主考官席位、准增员席、安排主考官席位、准增员席位、摆放司旗、国旗、主考官桌位、摆放司旗、国旗、主考官桌牌、笔、牌、笔、面试记录与评估表面试记录与评估表、笔试结果等笔试结果等面试人员：面试人员：1、为培养主管面试沟通能力可、为培养主管面试沟通能力可在面试官之外另带两名主管观摩在面试官之外另带两名主管观摩学习。学习。面试目的面试目的n了解基本情况n全
18、面细致甄别n强化行业认同n铺垫后期培训面试流程：面试流程：n由工作人员引领到面试考场n面试官起身握手双方就座n面试官简要自我介绍n面试官介绍面试事项n准增员自我介绍（基本情况、既往工作经历及感受）n面试官提问并做记录n对不合格准增员委婉告知等候通知n对合格准增员介绍并包装代资考试及签约培训事项面试事项：面试事项：n提问方式造氛围（轻松）n沟通问题有针对（结合）n多问少说细聆听（观察）n面谈记录要详尽（评估）n把控节奏有尺度（主动）最主要甄选标准：最主要甄选标准：n成为营销员的先决条件：成为营销员的先决条件：l如果一时找不到理想的工作，现有的积蓄能维持3个月以上的生活（城区）l可以提供规定的履约
19、保证金n准增员对象能否成为全职营销员，具体考察方面包括：准增员对象能否成为全职营销员，具体考察方面包括：l准增员对象自身意愿l准增员对象的家庭条件，如老人小孩的负担是否允许l希望通过这一职业获得的薪酬（城区）n准增员对象的学习能力和克服困难的意愿如何，具体考察方面：准增员对象的学习能力和克服困难的意愿如何，具体考察方面：l不得低于要求的文化水平l是否愿意每周定期参加会议接受培训，学习大量的新知识n展业初期的难易程度，考察展业初期的难易程度，考察:l本地的人脉关系面试记录与评估表涉及内容：面试记录与评估表涉及内容：n涉及内容：准增员背景了解、成功欲望、人脉经营能力、学习力/克服困难的能力、公司认
20、同感、自信心、团队精神、诚信、责任心、沟通能力、当准增员对象有异议时的处理话术；涉及内容涉及内容12项面试官可根据实际情况灵活项面试官可根据实际情况灵活选择发问顺序，面试时间在选择发问顺序，面试时间在15分钟左右；分钟左右；7 7促成促成执执执执行行行行人人人人职场面谈人推荐人操作要点：操作要点：操作要点：操作要点：使使使使用用用用资资资资料料料料培训通知书1、适合做营销员，进一步说服，增强其从业信心和意愿，促成其缴纳培训费，并约定参加职前教育的时间，发放培训通知书。2、推荐人若缺乏促成的信心，可将准增员带到大主管办公室，由进行职场面谈的中级主管协助促成。3、若促成失败，要分析失败原因，若还有
21、争取可能，之后可加强跟进。8 8职前教育职前教育n执行人：人力发展岗牵头，增员功能组具体组织运作，经理提供支持；推荐 人和主管确保参训率。n操作要点：n每周组织一次，可安排在甄选日的次日，由营业单位独立运作。n推荐人要训前送新人入班，训后要进行沟通，了解准增员心理变化情况，及时帮助其调整心态。n增员功能组要以半天为频率及时向推荐人和主管通报参训情况；对于未到训人员推荐人要及时进行追踪了解情况，督促其按时参加培训。n2.5职前教育结束后人力发展岗要迅速将职前教育参与情况录入AMIS中的增员模块。9 9考证辅导与考证考证辅导与考证n执行人：l地市公司教培部具体组织运作,人力发展岗、主管和推荐人确保
22、参训率。n操作要点：l组织实施每周一次辅导及报名，教培部对培训结果负责l营业单位对参训率负责l参训和考试情况由教育培训部提交，人力发展岗录入AMIS中的增员模块 1010签约培训签约培训n执行人：执行人：地市分公司培训部具体组织运作；人力发展岗、主管和推荐人确保参训率。n操作要点：操作要点：l每周组织一次签约培训；通过代资考的人员才有资格参加签约培训。l培训的组织实施和效果由地市分公司培训部负责，参训率由经营单位负责。l参训和考试情况由教育培训部提交，人力发展岗录入AMIS中的增员模块 1111办理签约办理签约n执行人：执行人：人力发展岗n操作要点：操作要点：l完成签约培训的人员，由人力发展岗
23、将签约所需的资料收齐统一递交给地市分公司个险销售部销售人员管理岗，由其发放代码。l只有AMIS系统显示该新人已经完成截至签约培训的所有增员步骤，销售人员管理岗才可以给其发放代码。县域版本增员流程各步骤特殊操作要点县域版本增员流程各步骤特殊操作要点n职场面谈：l版本一:乡镇A类团队由带队的团队负责人在城区团队事先安排的相对安静封闭的场所进行一对多的职场面谈。l版本二：乡镇C类团队可安排一位主管（非乡镇团队负责人）在乡镇B类团队职场事先安排的相对安静封闭的场所进行一对多的职场面谈。n面试：l版本二：面试官乡镇B类团队负责人和乡镇C类团队负责人各自负责面试本团队的准增员内容纲要内容纲要增员流程各步骤操作要点增员流程各步骤操作要点增员流程设计思路增员流程设计思路操作难点预估操作难点预估甄选日经营甄选日经营操作难点预估：操作难点预估：教育培训的教育培训的后援保证后援保证增员流程严增员流程严格运作格运作足够量的准足够量的准增员增员增员流程严增员流程严格运作格运作足够量的足够量的准增员准增员教育培训的教育培训的后援保证后援保证人员输出人员输出 保证数量保证数量甄选促成甄选促成 保保证质量证质量对持续操作的要求对持续操作的要求对培训质量对培训质量数量的要求数量的要求保证育成保证育成 建立信心建立信心对拜访量和工作对拜访量和工作模式的要求模式的要求相互制约相互制约 相互促进相互促进