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1、如何与客户的高层进行有效如何与客户的高层进行有效的沟通的沟通目录：一、拜访或是与客户高层沟通常见的问题二、拜访前的准备工作三、拜访中销售方式的应用四、拜访后的处理二、拜访前的准备工作（分技术和非技术两部分）:这里技术和非技术的内容缺一不可，那么同时我把准备工作分三个方面来说1、对要拜访的目标单位的准备工作（通常的不介绍了，主要说大家可能忽略的方面）A、看其内部报纸、登陆其网站、收集此项目行业知识动态等，作为话题；B、了解企业卡的内容，尤其是系统图，相关操作流程等，这样可以提供合适的产品组合方案，同时为很多的判断提供依据；C、相关链接单位的了解，和其他哪些单位打交道多，比如供电局，发改委还是其他
2、的环保局等等单位。2、对目标点的准备工作A、了解目标点技术如何？懂，精通，还是不懂。来确定介绍时的侧重点；B、了解目标点是吃哪一套的？含蓄的，直白的，还是综合的。来确定我们的方向；C、了解其个人其他特点，也可以是个人卡里的内容，找重点在爱好，脾气及相关注意事宜上。解说：我们办事处就有一些客户的生日，每年都以不同的形式表达，效果非常好，甚至包括给男的领导送花的，当然这表达都是因人而异的，但多种的表达心意的方式可以互补.3、其它相关连带的准备工作（包括竞争对手和你个人的）竞争对手资料的准备重要性不言而喻，而且这是个积累的过程；同时大家都知道一个好的精神面貌可以影响人，所以对于我们业务人员自身的准备
3、工作也一定要做。比如着装、谈吐、个人装备等。解说：比如我刚才上台来，就脱下棉衣，穿的更正式职业一点，我想这样更适合这样的场合，同时也至于由于我的衣装让我的内容打折扣。三、拜访中销售方式的应用：1、重点宣传。借助工具宣传公司、产品、办事处及你个人。A、资质文件。不能只是说，要引导高层看书面的东西。B、公司网站。宣传公司网站，介绍并引导其看，可以在递名片时加以说明。包括对办事处的宣传。C、企业文化的应用。把公司的企业文化穿插在和高层交流的过程中，这可以体现我们在做什么，要做到什么样，来体现我们的不同。D、关于你个人的介绍。有一句话说的好，人不是被说服的，而是被打动的。也许从你身上领导可以看到他从前
4、的影子或是其他相关连的情节。对于你也是个加分。2、投其所好。适当的恭维及事先准备好的方案的应用和验证。这方面说起来容易，但做起来不太简单。要求我们熟悉当地的一些外围，同时更和我们的个人修养有很大的关系。对于方案主要是软硬兼备：信封，书，一天报纸，礼品等。3、不忘目的。始终不忘目的，最终回到主题。不管聊的多远，多好，都记得要回到主题，免得最后高层也不知道怎么做才能帮到你 四、后期的处理：第一印象重要，后期的处理更重要，千万不能虎头蛇尾。解说：我办曾有各员工，大学毕业来的，拜访一个集团的中层，见面称呼介绍宣传，但客户就是不怎么呼应，该说的也都说了，只能道别，出来后还是觉得不对劲儿，于是找了各人问，
5、结果人家告诉她那不是专工，是张部长。她似乎明白了原因，于是返回道歉，告诉对方刚才叫错了，同时说：张部长我是刚大学毕业的这是我第一份工作，谢谢您的体谅。于是什么事多没了，现在对方和她是很好的客群关系。所以说不管第一次做的如何，后期的处理都很重要。处理又可以分两部分：1、情感的延续。2、业务的对接。解说：比如，我们办人员手里通常都有两个版本的手机短信，为了跟进时使用，很多时候在出来后会为了加深印象发其中自我介绍的一个，同时我常用的还有：友不贵多，得一人可胜百人；友不择时，得一缘可盖一世。特别好用，大家也可以试试。后期的跟进还有通用的方式：比如邮件，不单单是发技术的还有周末问候的，PPT之类的，大家需要可以和我要，我这里有李强发的很多，都特别好。我每周末都会给一批高层发这样的问候。总之后期的跟进应该是无处不在的。最后借用两句话概括：态度决定一切！细节决定成败！祝愿大家在高层这一块沟通可以做到自然高效！内蒙办 郑彩霞