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1、时 间：2010-6-29主 题：第三季度销售计划保密级别：5A使用权限：华景、宝创地产欧景蓝湾“威尼斯”组团第三季度销售计划 审核： 批准：欧景蓝湾“威尼斯”组团第三季度销售计划一、 市场环境分析1. 1市场环境分析l 4月新政策出台后，贵港市场房地产市场进入了严冬，各大地产项目来访量、销售量同比下降均在70%左右。l 贵港市部分项目在未取得预售证之前采取内部认购形式进行销售。新政出台后，部分客户对额外10%首付无力承受，或对价格下降预期过高，加上新政出台前部分客户未能及时的办理按揭手续，导致退房现象频发。因此，4月中旬至5月下旬，大部分项目均以处理客户问题为主，各开发商也做出相应对策，或拖
2、延退房时间，或允许分期、延交首付，截至6月20号止，此类事件仍未能处理完毕。l 虽然市场较为平淡，但从客户日来访量统计，远比预想中的理想。l 6月6日御林皇府的低调开盘为市场带来些许暖意，当周，各项目客户来访量有所提升，但影响力有限，市场观望情绪程度加深，6月第三周，来访量持续回落。鉴于该项目的当天现场销售情况，原定于六月开盘的其余项目开盘时间均存在不确定性。但各项目已取得预售证的物业，虽未开盘，换签工作已经在紧锣密鼓的进行中。1.2片区重点项目分析l 各个重点项目推货情况 新政的出台，贵港市受影响较大，计划在5月开盘的欧景蓝湾、豪港华庭、益盛园、普罗旺斯四个项目，仅有欧景蓝湾开盘。其他三个项
3、目均推迟到6月份，最终具体开盘时间仍然不能确定。 由于欧景蓝湾项目内部原因，于5月16号开盘的欧景蓝湾项目则成为检验市场的探路石，效果有欠人意。开盘当天，包括老客户在内，客户进场量在350名左右，仅4套物业成交。从现场情况看，人气较旺，给在场观众一个市场稳定的现象。但从项目活动分析，为使现场气氛持续到一定时间，新政对市场的影响程度已在本场活动中充分凸显。l 各个重点项目成交量普遍偏低。 普罗旺斯、城市怡景成交量低一方面受新政影响，另一方面也与这两个项目在售剩余物业量较少、可供选择空间狭小有关； 御林皇府6月开盘推出物业因临近火车轨道，朝南向二房物业销售受阻，朝北三房物业已提前认购完毕。因此，当
4、天销售物业也仅在5套左右。 广汇东湖城4月开盘和加推物业量，根据活动现场了解，因该项目封顶销售，认购后直接签署贷款合同。开盘前的的内部认购至开盘当天成交量均较大的原因，主要是赶上了银行政策调整的末班车。l 从价格方面来看，物业价格持续走稳。 新政出台后，各项目物业价格略有浮动，部分物业为应对新政的影响，在打折力度上略有加大，维多利亚还推出少量特价房，但整体市场价格变动不大。小结： 贵港房地产市场持续受新政影响，成交量明显下滑，但来访量已呈明显的上升趋势。虽然开发商对市场仍然处于观望中，但对于以刚性需求为主的城市，还是充满信心，目前所采取的价格固守策略，使得贵港市场出现了有价无市的状态。 从御林
5、皇府的开盘引发客户来访量迅速提升让我们看到，贵港市场较为强烈且已被压缩了2个多月之久的刚性需求，已蠢蠢欲动。由此可见，市场回暖的迹象已略显端倪，但如要改变当前冷淡的局面，还需要增加一味药引，才能起到良好的效果。而近期普罗旺斯、豪港华庭、益盛园的开盘将会为市场呈献。二、 项目产品推售策略楼栋已推套数总面积已认购套数剩余套数剩余面积2#678830.6548192608.535#678867.310678867.316#678075.8734334010.427#-1979014.5716817366.467#-2989062.970989062.977#-3989058.6647514697.3
6、7总计49452910.0314534936613.06注：以上数据截止2010年6月29日根据目前本项目产品剩余情况来看，主要以两房户型较难去化，并集中在7#楼一梯六户的产品。三房户型均以西、北朝向为主。在市场低迷期，本项目剩余产品不具备足够的市场竞争力。为此现阶段已底付款方式、特价房及周末优惠的策略，来推剩余物业的去化。同时根据市场情况对未推售物业进行推盘。21销售政策l 现阶段执行的销售政策A、 常规折扣付款方式折扣：一次性97折，按揭99折；B、 特殊优惠 日常折扣： 正常现场销售99折; 经理折扣：销售经理手上掌握一个额外99折，用于协助现场逼定成交； 老业主再次购买：老客户再次认购
7、本项目，可获额外99折； 优惠礼金：赠送2950元管道煤气初费，或享受3000礼金从房款中扣除； 老带新优惠：根据2010年3月13日“老带新”置业方案执行； 物业管理费：仅针对7#楼3单元2房的购房客户获得600元物业管理费礼金从购房款中扣除，或选择一年物业管理费凭证，交房后使用； 气排球礼金：根据气排球比赛参赛人员均可获得1000元购房礼金卡一张，该卡不限定持卡人购房使用，可赠予他人使用。但为考虑市场流通后的伪造因素，限定在使用该卡时必须出示持卡人身份证核对。使用后该卡回收；目前现有折扣以一次性付款为基础，最高可享受93折，最底可享受97折。22为配合本次销售计划的优惠政策以底首付、特价房
8、政及集中式销售等政策，引起市场关注，提升来访客户量。为此在原有折扣基础上增设折扣。A、 常规折扣付款方式及优惠 具体方案根据“轻松置业”活动政策执行； 客户如足额缴纳首付款，不参与“轻松置业”活动，享受额外0.5折优惠，反之按正常销售给予折扣；B、 特价房 筛选出部份销售难度较大的房源，在现销售价格及折扣基础上增设三个99折，列为特价房物业,做为试探市场对价格的接受程度。C、 特殊优惠 现推物业价格及折扣基础上增设一个99折，做为节假日活动使用，该折扣不在特价房折上累加。新政策在原有折扣政策的基础上，以一次性付款为基础，在购买特价房的情况下最高享受9折。不计特价房最底可享受9折。23销售计划与
9、任务；介于本次销售推量较大，同时考虑市场在第三、四季度贵港房地产推量要比今年的第一、二季度大，为此本次销售任务分四个阶段完成，由原计划的九月份延至十月份。第一阶段为推广及市场价格试探阶段。一方面通过低首付信息提高客户来访量。另一方面采用推出特价房的方式去化部分物业的，并试探目前市场接受的价格趋势；第二阶段上旬，可根据客户累积情况，并通过特价房源去化情况分析，在价格和推售物业的策略上进行调整。在中下旬可根据市场情况推售5#新物业；第三阶段，以散客小型团购的方式去化剩余物业；第四阶段根据以活动为噱头，放出特价房或是给予优惠折扣去化物业；推售时间第一阶段脑（7月份）第二阶段（8月份）第三阶段（9月份
10、）第四阶段 （10月份）预计销售量(平方米/套数）3150/3010185/9712915/1235250/50预计销售额（元）预计销售回款数额（20%）总推售物业去化占比36%55%80%90%推广费用（元）22100355002550019000营销活动费用（元）30000300003000030000*以上预计销售面积根据剩余未销售面积除于未销售套数得出105平米/套的基础值来推算。*价格以3100元/平方米进行推算出销售额三、 推广安排：现阶段市场较为低迷的情况下，必须在推广上加大力度。同时顾及到销售任务的压力大，推广节奏必须要在预期内得到执行。l 三联DM推广：上期推广因为临时调整投
11、放，目前还剩下1个头版整版，赠送的2个内页整版尚未使用。月份7月10月费用备注时间7月8日8月13日8月239月8日9月23日10月13日10月23三联DM头版整版头版整版内页整版内页整版头版整版头版整版内页整版22000本阶段推广，只统计两期头版费用小计22000报版推广内容侧重：三联DM整版:促销信息与精选户型推介等信息传达；l 贵港日报：月份7月10月费用备注时间7月15日8月9日8月23日9月23日10月13日贵港日报半版半版半版半版半版35000小计35000l 短信资源投放时间次数单价数量费用（元）备注短信7月9日1次 分/条10万3000促销信息、活动信息发布8月8日1次 分/条
12、10万30008月23日1次 分/条10万30009月24日1次 分/条10万300010月12日1次分/条10万3000小计3次30万15000短信推广内容侧重：依次为各促销节优惠信息、节日活动信息发布等l 夹报：项目规格单价费用备注夹报单张39.5*27（157克铜版纸）2300南国早报夹报800小计3100夹报推广内容侧重：促销信息、项目优势、户型卖点诠释等进行传达l 户外和现场资源更换画面信息：资源规格（）更新费（元）备注售楼部门头14.65.1967促销信息发布明兴酒店户外18622808销售中心高杆18634212新销售中心球馆外墙214.61256金港大道刀旗0.82.22面77
13、杆3523小计8976户外推广内容侧重：促销信息发布l LED电子屏:LED投放策略：建议在早上、中午、下午上下班与晚上休闲的关键时间段内，进行高频率的LED集中投放，扩大人群到达率。渠道投放时间次数费用备注新世纪广场LED7月10日-8月9日80次/天90008月10日-9月9日80次/天9000小计18000l 营销活动:为更好的完成销售任务，根据市场竞争项目的活动安排，有必须推出相应的活动来巩固本项目的客源以及增加有效客户份额，具体活动执行方案根据竞争对手及市场变化来提交。为此，在每个月按排3万元营销活动经费。l 推广费用汇总：推售时间第一阶段（7月份）第二阶段（8月份）第三阶段（9月份
14、）第四阶段（10月份）计划推广费用（元）22100355002550019000预计活动费用（元）30000300003000030000小计（元）52100655005550049000总费用（元）此推广费用仅为出初统计，具体费用安排根据营销节奏及执行细案来调整，并由贵公司专人进行市场询价后给予最终执行费用。四、 户口外推广渠道目前我项目形象和知名度与“城市怡景”“豪港华庭”相比略弱。根据户外推广渠道来分析，竞争对手的在高杆、公车站、快吧坐套及墙体等铺设较广，而本项仅有在中山路的高杆形象展示较为显著，其次是公车车体广告。新旧销售中心的墙体和高杆因有售楼部的原因，资源略有些重复，但又必须面设立的尴尬情况。为此，建议在贵港市区内及贵港周边乡镇（如：覃唐、桂平）增设高杆、户外墙体或公车站等渠道，具体方案及费用由广告公司提交初稿，我公司给予建议，最后向贵公司提交方案报告。五、 其 它配合具体活动安排，制作相应物料及来访礼品。具体方案根据活动执行细案给予提出制作要求与相应费用，此项费用单独申请，不归入专项活动费用预算。宝资通事业二部欧景蓝湾项目部2010-6-29