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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 浅析销售环节的财务治理浅析销售环节的财务治理销售财务工作是企业开展销售活动中得一项重要方面,所谓销售是指企业按方案和合同发出商品, 依据等价交换原就收回货款, 实现产品价值的过程； 在这一过 程重,第一,按方案和合同发出商品,是销售人员的职责；其次,依据等价交换 的原就收回货款,是销售财务人员的职责；签订合同发出商品是打算企业由没有活干、能否生存进展的前提； 而收回货款就是企业付出和经营能否获得回报和连续进展的关键；笔者在销售财务岗位上工作 4 年多,深深体会到随着市场经济活动的逐步完善和进展,销售财务的位置越来 越显得重要,原有方案经济的一套
2、销售会计结算模式已不能适应新形势的需要,必需不断进行补充、完善和进展；现就以下几方面浅谈一些体会：l 、业务独立运行,建立健全有关销售财务制度随着市场进展,销售财务所包含的业务内容越来越多, 内部分工也越来越细,而且不同于生产、 供应等财务部门的日常收付、 月终核算, 是具有相对独立内容 的针对产品销售的货款回收, 因此,企业应当单独设立销售财务机构或专职销售 会计,以统一治理用户信用等级考评会同预收款、产品来、用、余款的结算、应 收帐款核对、 销售费用、 清理欠款等会计业务, 并和谐处理好同销售业务人员之 间的关系,以共同讨论、开发市场,同用户建立长期的相互信任、彼此明白伙伴 关系；同时,要
3、在遵守会计法和国家有关财经法规的前提下,结合合同法等经济法规,建立健全“ 销售财务人员职责和标准” 、“ 专款专用治理制度” 、“ 应收帐款治理方法” 等内部治理和考核制度,展；规范指导销售财务日常工作的开名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2、规定财务会计业务掌握程序规定财务会计业务掌握程序, 主要是收入掌握程序这个基本掌握程序防止内 部舞弊；下面是制造企业收入掌握程序的一般情形：三线两点企业的收入业务涉及钱、单、货三个方面；产品销售后或供应了劳务,帐单（发票）就得开出去, 货币就会跟着收进来, 或者随之形成帐款的追
4、索权； 在钱、单、货三个方面,产品是前提,假如产品不销售,其余都是空的；货币是中心,由于全部的掌握都是紧紧环绕帐款的收进而进行的,保证货币正确无误地收进,是掌握程序的基本任务； 单据是关键, 产品是依据单据发出的, 帐款是依据单据 计列和收取的,失去了单据,就掌握就失去了依据；因此,收入业务掌握程序的设计, 即要把握这三个方面的有机联系进行综合考虑,又要将这三方面分开单独进行考察和掌握；而“ 三线两点” , 就是从这一设计原就里概括出来的,也是目前比较完善、比较完整的收入掌握程序；所谓“ 三线” 是指发票传递线、货币传递线、 产品传递线； “ 两点” 是指发票与货币核对点、产品与发票核对点；“
5、 三线两点” 的主要精神就是把单、钱、货分别成三条相互独立的业务线进行传递,在三条传递线的终端设置两个核对点把这三条线联结起来进行掌握；使经手产品的人, 不经手发票帐单和货币； 经手 发票帐单的人,不经手产品和货币；经手货币的人,不经手产品和及发票帐单；从而形成三条业务传递线, 而每一条业务传递线又由很多传递链条或传递环节所 组成,这些链条和环节分别由不同的人员或部门担任,一环接一环,环环相扣,缺一不行, 每向前传递一步, 就对上一步的传递工作进行核查一次,以保证每条 这就 传递线、传递结果的正确性； 最终再将三个传递结果集中在一起进行核对,进一步提高了整个掌握系统的牢靠程度；“ 三线两点”
6、的运作程序如下：（l 发票传递线发票传递线的具体步骤是（采纳现款销售的程序）：名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 除个别零星销售外, 企业全部的销售业务都应有销售合同；销售合同一般由销售部门与购货单位签订, 合同应载明本企业与购货单位之间就产品销售过程中的有关品种、质量、数量、价格、交货方式、交货期限、付款方式、交货地点、违约责任等方面达成一样看法, 并以此作为规范销售行为的直接依据；销售合同的副本要送一份给财务会计部门；在销售业务发生时, 开票员依据销售合同开具销货发票（一般纳税人开具增值税发票）；增值税发票一般有
7、联,如第一联存根联,由开票方留存备查；其次联为发票联, 是购货单位报销联； 第三联为税款抵扣联, 是购货单位运算进项税款的证明； 第四联为记账联, 是本企业核算销售额和销项税额的主要凭证；第五联为提货联； 第六联为出门证联 有些企业产品的出门证与发票分开,由财务会计部门另外单独填制 ；发票开好后,开票员留下 联,其余交收款处办理结算手续 ; 每日下班前, 开票员将收款员退回的发票记帐联与存根联进行核对后,依据发票记帐联编制销售日报 ; 将发票记帐联附在销售日报的后面,一并送交的销售会计；2 货币传递线货币传递的具体步聚是 : 收款员接到销售发票时, 应审核发票上的购货单位、 产品名称及规格、
8、产品数量及单价,应复核销售发票上金额的运算是否正确；复核后, 收款员依据发票金额收款； 如属转帐结算的销售业务, 收款员应核实其通过银行转帐的款项是否已的确到帐; 客户拿来支票和汇票结算的,应按有关支票和汇票收受程序办理； 挂帐结算的, 应审核其有无经规定的程序批准或合同 上有无此商定；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 货款点收或查实无误后, 在发票上加盖“ 现金收讫” 或“ 转帐收讫” 的财务印章；如合同上规定或企业领导层批准属于“ 先提货后付款” 的,应加盖其他财务印章或由批准人签字,并将发票的记帐联留下,退给开
9、票员；每天下班前,将本班收到的现金清点整理好后,编制收款报表；将收款日报与现金一起交给出纳员；出纳员将各收款处交来的现金送存银行,行的回单附在其后,送交销售会计；3 产品传递线并汇总编制每日收款报告, 把送存银一般来说,产品的传递是实物的传递； 但实物的传递给内部掌握带来诸多不 便；故从内部掌握上来看, 产品传递掌握的主要对象是代表产品实物运动的单据 的传递；即对提出产品的有关单据进行掌握；产品传递的具体步骤如下 : 仓库保管人员依据盖有“ 现金收讫” 、票提货联发货；“ 转帐收讫” 等财务会计确认印章的发发货后,仓库保管员在发票上加盖“ 货已发” 的仓库印戳,将提货联留下；产品出厂时, 门卫
10、人员应索回发票的出门证联,上述印戳,核对产品的数量后放行；检查出门联上有无财务和仓库仓库保管员在下班前,将留下的发票提货联按次序整理好,填制“ 发货日报 表” ,然后将提货联附在“ 发货日报表” 后面送交财务会计部；门卫人员也必需将收回的出门证交到财务会计部；（4）发票与货币核对点名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 发票与货币的核对实际上是销售部门交来的销售日报与出纳部门汇总编制的每日收款报告的核对, 但从根本上说仍是发票和货币的核对；核对的执行人是销售会计人员或其他专设的稽核人员；发票与货币核对的具体步骤是 : 复核
11、销售部门交来的销售日报及其所附的发票 发票加总的数量金额是否一样；; 检查销售日报上的数量金额与审核出纳部门交来的每日收款报告及所附银行回单或现金入库 入本企业保险柜 单是否合法、真实、正确；检查银行回单或现金入库单与收款报告的有关项目是否相符；最终将审核后的收款报告、销售日报的有关数额相核对；（5）产品与发票核对点核对的执行人仍旧是销售会计人员或其他专设的稽核人；方法是：先将仓库交来的提货联与发货日报表进行核对,的正确性；检查发货日报表有关数字编制再将发货日报表的有关数量数据与销售日报的有关数量数据相核对,以验证产品发出的数量与销售记账的数量是否相符；必要时将门卫交回的出门证与销售发票相核对
12、；后边这两个核对点, 是整个收入程序的关键掌握点；发票与货币的核对, 是保证帐款相符、 揭露现金结算错弊的关键； 产品与发票的核对, 是保证单单相符、帐实相符的重要环节； 两者缺一不行, 假如缺少发票与货币的核对,就应当收进 的款项是否全部收入, 现金是否发生短缺或被截留等现象都很难发觉并掌握；如 果缺少产品与发票的核对点, 就实际收入与产品的实际发生是否一样,以及有无 利用发票作弊, 开出大头小尾、 上联与下联不一样的发票以及涂改发货数量等问 题,也很难被揭露和掌握；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 因此,对于销售
13、会计来说,在销售收入记账前,仔细进行上述两项核对,是 极其重要的；发票与货币、产品与发票不核对清晰,不能记账；3、充实会计业务内容销售业务人员在开发市场、 承揽合同时, 遇到的用户千差万别, 各有各自的 特点,如有的用户信誉很好,但合同需求量不大；有的用户信用不好,但合同需 求量很大； 有的用户前期信誉良好, 但后期信誉大大下降等等, 在对待各不同用 户货款结算的政策上,需实行不同的方法,这些以前都是没有的；综合起来,应 充实的内容如下：（1）加强对用户信用等级和考察评定；建立用户档案,针对用户的订货量、存 欠款、存欠料等具体情形,对用户进行信用等级测定,可分为 A、B、C、D、E 五类等级；
14、（2）对预收款比例的把握掌握；依据五个信用等级对用户实行不同的预收款比 例,按 100 、 80、60、 40 、 20 等订货合同金额收预收款；（3）规范对用户来料受托加工产品货款和来料的清算；用户来料加工的货款和 来料必需按所签合同的执行情形随进把握,以防止以出欠款、欠料情形；（4）加大对用户有老欠款又订新合同货款的掌握；对历史形成的老欠款用户只 要仍和企业有合同往来的, 实行新订合同货款不能拖欠, 老欠款渐渐归仍的方法,一方面企业有了合同有了市场,收回；另一方面, 也防止老欠款成为呆坏帐, 并可渐渐（5）规范企业对有意垫资的新产品的货款治理；企业开发研制的新产品为了抢 占市场、开发市场,
15、 而垫资推销试用的产品, 销售财务必需有一套供需双方签订 的正式合同文本,以确保垫资的产品能最终收回货款或收回产品样本；按“ 专款专用” 原就进行货款结算；专款专用,是指销售财务在按合同编号收到预收款后,分合同号登记帐薄,一款一用,直到合同执行完毕后结算时,按名师归纳总结 合同号结清预收款； 这是企业财务结算中必需遵循的一项基本原就,也是保证企第 6 页,共 8 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 业利益,防止“ 死合同” 给企业造成缺失的重要措施之一；因此,企业应对此进行具体讨论,并依据企业实际情形, 制定出“ 专款专用” 治理方法, 并检查督促,仔
16、细执行； 笔者所在企业连续几年来, 坚持“ 专款专用” 原就, 基本上没有造成 合同执行完毕后无人要的“ 死合同” 的情形发生；4、先审核,后核算,严格掌握销售费用依据销售财务的工作流程, 即：见到合同收预收款执行完毕收 齐货款填制记帐凭证开发票审核发票交用户提货或通知铁路 发运核算, 审核岗位是销售财务工作的“ 守门员” 性质的岗位,它关系到货 款是否正确无误收到、 记帐科目是否合乎规定； 此岗位的设立, 很大程度上为销 售收入的实现、降低应收帐款金额供应了保证,要挑选责任心强、素养高、体会 丰富的人员负责此岗位； 另外,对销售费用等销售产品发生的支出,也要经过审 核后方可支出, 从总体上保
17、证销售财务在货款收入和销售费用支出上按规定、按 制度执行,杜绝或防止呆坏帐和不合理支出给企业造成缺失的现象发生；5、加大清欠力度,削减呆坏帐缺失方案经济时期形成的大量应收帐款中有相当一部分已经或将要成为呆坏帐,如不加大力度清理, 必将给企业造成很大缺失, 笔者所在企业几年来坚持上门催 要、磨帐、以物抵债、新订合同货款不欠,老欠款渐渐仍、运用法律等多种手段大力进行清欠,应收帐款由原先的2000 多万元降到目前的700 万元左右,为企业收回了大量资金, 防止了缺失 o 同时,在新的销售业务往来中也不行防止地要 形成呆帐,这些需要加大清欠力度,抽调特地人员负责此项工作；6、重视其它业务收入治理企业在
18、销售产品的同时, 要相应地为用户供应帮助性劳务和垫付产品的铁路 运费、汽车运费、保险费、包装费等费用,仍有对使用企业包装周转箱收周转使 用款、对超过合同商定提货期的货物收取肯定的仓储保管费等,这些收入也是企 业收入的一个重要方面, 是企业总收入的补充, 也是对企业付出的部分补偿,其他业务收入占产品销售收入的l 3,数额相当可观,假如稍有不留意,将会名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 造成应收的收入收不回来,使企业蒙受缺失；因此,在销售财务实际工作中,应 转变过去只重视产品收人治理, 忽视其他业务收入的做法, 把其他业务
19、收入提高 到和产品收入同等重要的位置加以规范治理,保证每一笔其他业务收入按时收 回；7、分析货款回收好坏,为开发市场供应信息销售财务应每月每季进行简洁和半年进行具体的销售资金回收情形分析,对 合同执件中货款回收、 欠款清理、 销售费用等进行系统分析, 并对高附加值高收入的产品, 有市场开发潜力的产品提出看法,充分发挥销售财务的作用, 变“ 算死帐” 为“ 算活帐” ；为企业经营决策和开发市场供应信息；同时,财务人员也要和用户建立良好的商业信誉关系,市场、服务用户；做到优质高效地服务销售财务做为企业财务治理中的一个主要方面,其完善和进展同企业的治理水平、社会经济环境紧密相关, 应做为企业财务治理系统中的一个方面加以重视和讨论,最大限度地发挥其作用,为企业生产经营做出应有的奉献名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 8 页