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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 附件四 细分市场规划报告参考格式深圳分行黄金珠宝首饰行业细分市场中小企业业务开发规划一、细分市场运行状况与开发目标一细分市场目标客户群总体经营状况、1、总体经营状况盈利模式与风险特点黄金珠宝首饰行业 下称“ 该行业” 是深圳市六大优势传统产业之一；2022年,全国黄金珠宝业总产值突破1,000 亿元,其中深圳超过 700 亿元,市场份额在 70%-75%之间, 稳居全国同行业龙头位置, 是深圳在国内具有肯定优势的产业；深圳 2022 年度全市生产总值 GDP比上年同期增长10.7%,主要经济指标增幅稳步提高,金银珠宝类销售增长高达 228%；在
2、市场消费方面,全市社会消费品零售总额为 2,598.68 亿元,增长了 15.4%；估计 2022 年宏观经济将出现增速将到达10.5%；将来几年,零售的复合增长率将维护在 15%以上,消费将有望逐步步入上升通道,这为黄金珠宝行业的持 续稳固进展奠定了基础；珠宝行业的上游产业为黄金、 钻石等矿产资源开采、 冶炼部门的采掘业, 它们为黄金、 钻石等珠宝工业供应原材料, 但国内企业开采出的原材料只能通过上海黄金交易所或上海钻石交易所进行交易,境外企业就通过海关报关进口的方式供应原材料,所以深圳黄金珠宝首饰产业的上游可以简洁懂得为上交所 / 上钻所或境外选购；下游产业为流通领域的批发零售业,作为慢速
3、、浪费消费行业,产品的销售渠道对珠宝行业特别关键；珠宝行业产业关联图如下：图 1 黄金珠宝首饰行业产业关联图上海黄金交易所珠批发零售业珠 宝 首上海钻石交易所宝工饰消费业境外选购名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2、盈利模式该行业在深圳起步于上世纪80 岁月,经过二十多年的进展,其已经形成包括生产加工、 创意设计、 批发零售、 配套服务等一整套完整的产业链和一套成熟 稳固的盈利模式；依据生产经营模式划分,该行业的企业大致可以分成三类：1、生产加工类企业, 一般依据订单量支配生产加工活动,其主要的利润来源是加工费收入
4、和损耗返仍行业惯例按点运算；深圳市黄金珠宝产业集聚基地的黄金、铂金加工量各约占上海黄金交易所全年交割量的 70%,钻石用量占上海钻石交易所全年交割量的60%70%；目前,珠宝产业基地内有 60%以上的企业在技术先进性与专利方面到达国内领先,有 30%以上的企业拥有独立研发机构,有 20%的企业生产技术和工艺上已到达国际先进水平；2、销售贸易类企业,依据市场需求向上游企业下订单并支配销售渠道,其详细细分为批发和零售两大类企业,该类企业主要的利润来源是销售收入；该类企业已建成一批集展现交易为一体的高水平、专业化大型珠宝交易平台, 如水贝国际珠宝交易中心、 金丽国际珠宝交易中心、 泊林国际珠宝交易中
5、心、 水贝玉 器批发市场、亚泊拉玉器批发市场、博大国际珠宝交易中心等,产业配套完整；3、综合类企业, 一般是该行业内具有肯定规模的名牌企业,是即集生产 加工工厂、创意设计、批发零售渠道于一体的企业,其利润来源渠道较多,主要 利润来自批发和零售渠道； 统计显示, 截至 2022 年 12 月底,深圳市的注册珠宝 企业约 2300 家,自有品牌约 2200 个,其中深圳珠宝企业目前已获得了“ 翠绿” 、“ 安盛华” 、 “ 宝亨达” 、 “ 爱得康” 等 26 个中国名牌产品, “ 周大生” 、 “ 千 禧之星” 、“ 宝亨达” 、“ 福麒” 、“ 爱迪尔” 、“ 爱德康” 、“ 吉盟” 、“ 百
6、泰” 等 9 件中国闻名商标以及 3、风险特点14 个广东省名牌产品、 12 件广东省闻名商标； 1、该行业的同质化现象严峻,规模参差不齐,集中度低深圳市珠宝行业目前工商注册的有2300 家,商标注册的 2000 家,近几年增长迅猛,但新成立的珠宝公司自身特点不突出,品牌之间、企业之间缺少差异性,同质化竞争现象普遍；且深圳珠宝业中大型企业占比仅为3.1%按资产规模,名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 规模参差不齐的中小企业占绝比照重,此类行业结构易造成行业内无序竞争,不易标准进展的态势；2、深圳市珠宝行业内存在大量手
7、工作坊式的家族企业,治理不甚标准,企业主戒备防范心理重, 财务数据信息失真现象普遍, 税务申报漏洞大, 市场调查难度较大,行业的整体产值、销售、盈利等财务信息不易较精确把握,不利于投资者或债权人准时把握其经营情形,从而有效逃避风险；3、深圳珠宝业的根本提升,仍较大程度上受制于资金规模,产业扩张的 资金约束和障碍成为其现阶段及将来进展的主要风险；深圳市珠宝业进展至今, 其中经受了两次大的资金飞跃：一次是, 为迁出那些最初没有产值贡献的 “ 三来一补”珠宝企业, 迁入那些有独立设计制造才能珠宝企业而产生的市场置换所需要的巨量资金；另一次是, 深圳企业为摆脱经销商 压榨,抢占内地终端市场而大规模进驻
8、内地开店所消耗的大量资金；如今,深圳 市珠宝业经过上两次大的飞跃进展,已具有相当实力,但同发达国家相比而言,行业差距仍旧庞大,行业将来再次质的提升仍需充分、合理的外部融资支持；二中小企业目标客户群市场容量与分布1、中小企业目标客户群市场容量深圳地区珠宝行业客户按规模细分是否目标客符合准入条件的客客户总数36 家区域名牌珠户群户数深圳市珠宝行核心企业宝 企 业及持 有 上部分约 5 家海 黄 金 交易所 会共 45 家业目前工商册员资格企业是主要客户约 100 家注的约有 2300优质成长具有肯定规模家,商标注册型企业且成立 3 年以上群的 2000 家约 500 家约 50 中小企业规模偏小部
9、分或成立时间不长约 500 家一般小企规模小部分极少数业个体经营为主约 1000 家说明：该行业客户按规模可大致细分为核心企业、优质成长型企业、 中小企名师归纳总结 业、一般小企业共四类客户, 前两类企业都是行业内较优质的珠宝企业,部分客第 3 页,共 10 页户规模超过中小企业界定范畴, 且大都为各银行争夺的目标客户,我行介入较困- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 难；优质成长型企业客户是本次黄金珠宝首饰行业市场规划的主要目标客户群；一目标客户：以水贝珠宝工业区为中心的优质珠宝客户；二供应商准入标准： 主要集中开发总资产在2000 万以上的中小型客户；
10、成立 3 年以上 ,年销售 收入在 5000 万元以上、最近三年连续盈利的客户为主；准入条件： 成立 3 年以上,或主要股东在行业内从业五年以上； 生产加工类企业的资产负债率不超过 超过 80%；75%,销售贸易类的资产负债率不 实际掌握人或经营者无不良嗜好,无不良记录； 在苏果的年销售额在 5000 万以上； 近三年连续盈利； 企业治理标准,产品符合国家相关安全标准和环保标准；2、中小企业目标客户群市场的分布企业的分布详细分布位置含综合类企业 约占比例罗湖生产加工类批发零售类80% 水贝工业区水贝工业区龙岗万山珠宝园万山珠宝园5% 李朗珠宝园李朗珠宝园盐田珠宝大厦珠宝大厦10% 太平洋工业区
11、福田八卦岭工业区八卦岭工业区5% 车公庙工业区车公庙工业区说明：该行业最早于上世纪 坊式经营,没有形成产业规模；自80 岁月在盐田区起步进展,当时大多为手工作 90 岁月后,由于市场需求和政策支持,该行业逐步由盐田区转移到罗湖区以水贝工业区为中心的黄金珠宝集散地,并逐步形 成了完整的生产、 加工、销售的产业链和专业的黄金珠宝市场,如水贝国际珠宝 交易中心、金丽国际珠宝交易中心、 泊林国际珠宝交易中心、 水贝玉器批发市场、亚泊拉玉器批发市场、 博大国际珠宝交易中心等, 产业配套完整； 同时也带动了 周边配套服务企业的进展, 如创意设计企业的开设, 国家珠宝玉石质量监督检验中心的进驻, 珠宝训练与
12、培训实习基地的设立,深圳珠宝网的开通, 为珠宝产业基地内的企业供应着检验检测、训练培训、信息沟通等多方面的服务；所以,即名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 使周边如龙岗、宝安甚至惠州、东莞等地地价、租金成本较低,该行业客户 仍挑选行业软、硬件配套完备的罗湖水贝工业区进行生产经营；三目标客户群金融偏好及同业特点1、目标客户群融资偏好额度、速度、便利度、期限、价格等该行业的资金、经营运作具有一下特点：进入门槛较高,资金周转量大,周转速度快,资金安全性高；该行业在经营运转过程中对贵金属和稀有矿物质的选购需要大额的流淌资 金
13、,高额的原材料选购成本是珠宝企业营运资金的主要构成部分,且随黄金期货 和钻石期货价格变化而变化, 因此,珠宝企业对营运资金周转速度要求较高,一 般情形下,假如在原材料期货价格下一波调整之前尚未通过产品售出而实现前次 原材料选购资金的回笼, 企业就面临着存货积压而带来的减值缺失风险通过期 货交易所快速变现情形除外 ,流淌资金的高速周转是其安全性的首要保证,也 是企业盈利的必要前提；该行业的另一主要特点是资金安全性高；这主要是由于目前我国的黄金、 钻石交易所的成立为黄金和钻石的交易供应了适时快捷而又公允的价格标准,不仅仅为企业自身准时变现以防资金链断裂导致经营不畅供应了最终保证,仍为债权人快速处置
14、变现珠宝企业的积压存货而收回债权供应了便利；珠宝业的存货易变现性特点源于黄金作为支付手段这一基本职能,行业不同于其他行业的又一特点；由此引起的高资金安全性也是该该行业的资金、 经营特点打算了其在融资方面的融资偏好；该行业的中层客户一般要求额度在 2000 万-3000 万左右；审批速度快、便利度高,以流淌资金贷款为主,可以接受商票或银票模式；期限一年、对价格不太敏锐；2、金融同业竞争状况介入银行、产品策略、担保方式、定价策略等目前整个水贝珠宝市场有12 家中资银行介入,竞争猛烈,名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 其
15、中,已形成规模效应的有：1、工商银行, 模式主要是与银联宝担保公司担保和中国名牌珠宝企业融资战略、法人珠宝企业授信,授信总额已超过 20 亿元；2、建设银行, 主要实行动产存货抵押加监管模式与联保联贷、民营互保金的模 式,总授信余额已超过 10 亿元；8 亿 3、深进展 ,主要实行仓储存货融资和珠宝工业区项目融资,授信余额超过 元；4、浦发银行 ,主要实行中小珠宝企业信用培训方案,授信余额超过 5 亿元；我行采纳的动产存货抵押与建行和深进展相类似,但是额度与效率、价格方 面都处于明显劣势；我行的额度偏小,满意不了企业需求；深圳建行为积极支持东方金钰的经营进展,将来三年向东方金钰意向性授予 15
16、亿元人民币的授信额度用于东方金钰子公司深圳市东方金钰珠宝实业项目的流淌资金贷款、贵金属租借额度、商用物业抵押贷款、搭桥贷款、并购贷款等方面的业务 合作；详细业务将以双方经协商达成合意后最终签订的相关协议为准；建行深圳分行目前正与水贝珠宝市场中的大型企业签订战略合作协议,如东方金钰,授信额度到达 15 个亿,艺华珠宝有 15 个亿的授信支持建行深圳分行 3 年向艺华珠宝供应 15 亿元授信额 ；此项业务有明显的排他性, 增加了营 销的难度；同业深进展动产融资业务开发情形1、深进展动产融资规模：深进展08 年动产融资业务105 亿元深圳、386 亿元华南、861 亿元全国融资余额2、深进展动产融资
17、业务优势名师归纳总结 优势制度支持平台化治理交叉风险掌握品牌建设的第 6 页,共 10 页制定了完善的供1、在总行设立贸易1、捆绑授信对象交“ 供应链金融”给链金融授信、融资部,统管国内贸易对手；胜利推广意味着评级、授权、监易融资、国际贸易融2、注意授信对象深进展的营销模管等系列制度体资和离岸贸易融资；现金流、违约成本式正式由产品营- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 系,为业务进展2、在分行设立相应及交易链营运才能销上升为品牌营供应制度支撑；的治理中心和专业的分析；销；化营销团队；3、突出贸易背景的真实性审查；四开发目标：1、额度目标；黄金珠宝市场规划总
18、额度为人民币 2、户数目标100 户3、定价目标可列表20 亿元；单户 3000 万元；综合收益要到达基准上浮 15%,详细定价将依据客户及详细授信方案实际情形确定；二、金融服务方案与销售策略一金融服务方案1、金融产品配置与组合：产品种类；产品要素额度、期限、用途等；产品定价；担保名师归纳总结 方式抵押率、质押率、保证金比例、联保数、组合方式等；第 7 页,共 10 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 授信额度珠宝企业的相关资格担保人信用敞口额度 不超过 3000 万元不超过 1000 万元不超过 1000 万元 每 家 企 业 不 超 过 3000
19、万元 1 亿元以上,模式 一“ 上交所综合会员资格”+ 企业实际掌握人“ 中国闻名商标” 或“ 中国名牌”模式 二“ 上交所综合会员资格”+ 企业实际掌握人“ 广东省名牌”或省级珠宝资格证书模式 三“ 中国闻名商标” 或“ 中国名牌”企业实际掌握人模式 四家 “ 深圳珠宝区域品牌成员企业”三家联保 +企业实际掌握人对于以上珠宝企业原就上除要求满意基本准入之外,年销售额应在贷款额度不超过年销售额的30%且信用敞口不超过企业上一年度的净利润；贷款用途只限于选购黄金、铂金、钻石；2、金融服务流程：业务操作流程；风险缓释措施；贷后治理措施；二销售策略 1、总体策略 2、客户准入 基本准入条件1企业成立
20、 3年以上,实际掌握人从业5年以上,注册地为深圳；2企业注册资金 1000 万元以上,市场以珠宝生产、交易为主,年交易量 1亿元以上；3受信企业实际掌握人夫妇无不良嗜好、无不良信用记录；4企业符合我行其他相关准入政策；名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 可设置财务指标和非财务指标准入标准1财务指标：规模指标、效益指标、资产负债指标、周转率指标 等；2非财务指标：企业成立年限、实际掌握人从业体会、自身信用 状况、购销渠道、资质证书、治理才能等 3、分类销售策略可按上述指标将客户分为优先支持、适度支持、谨慎支持及限制支持
21、类；并依据不同类别设置以下分类销售策略：1额度策略授信额度核定： 对于客户定位范畴内的客户划分不同的授信模式,依据上一年度借款人的财务报表,满意年销售额应在1 亿元以上,净利润1000 万元以上并以此 作为基础,再考虑业务增长趋势、主营业务特性、信用记录的特别影响等进行核定,同时,需满意以下条件：对受信人的 贷款额度不超过年销售额的 的净利润, 以此30%且信用敞口不超过企业上一年度授信总额年销售额30%年利润总额 3 据调查,黄金素金类行业平均利润率 2%-3%；2期限策略3担保策略4定价策略名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - -
22、 - - - 5贷后治理策略1非现场检查贷款发放 15天之内,通过核查银行资金划付、购销、储运凭证等,检查贷款资金用途检查比例 100% ；对借款人是否依据审批用途使用资金、信贷资金是否违规,是否依据商定使用,是否用于购买股票、期货等国家政策限制的用途的检查；监控借款人所在公司的结算资金,定期打印购金账户或主要结算账户流水,把握其选购黄金、铂金、钻石的资金结算量；2现场检查：每月均需到受信人展厅或工厂现场进行回访,通过对经营场所、 检查会计资料、 访问上下游合作伙伴、拜访周边企业,查看税单、水电气发票或 费发票等手段,检 查借款人联络方式、 经营情形、 抵押物状态、 实际掌握人家庭情形和其它重大情形,保证受信人能够按期仍本付息；三、开发渠道与营销活动策划1、渠道与目标客户名单列表2、资源配置方案与团队组织 3、营销推介活动方案名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 10 页