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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 银行保险销售心得银行保险销售心得一：银行保险销售心得各位领导、同事以及银行保险公司的伴侣们：特别感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务学问培训课,也特别荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个时机,我特别珍爱这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的伴侣们进行近距离的沟通和沟通；谈不上什么体会, 只是作为一名一线职工在代理银行保险业务的时候,所感受到的一点点体会 和想法；期望借此时机阐述一下个人的观点,也期望能够起个抛砖引玉的作用；最主要 的目的是想：能通过我的这种形式,能够充分调动和发挥我行宽阔职工的聪慧才智
2、,集 思广益、广开言路,多提宝贵看法和合理化建议,以促进我行保险代销工作能够快速开 展；一、分析一下我行保险代销工作的现状：我个人认为 : 我行尚处于银行保险营销的初级阶段；为什么是初级阶段,而不是进展阶 段或加速阶段呢 .我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了；表现一：销售额度小,市场占比小；引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来,在我行虽然得到大力进展,已成为我行中间业务中最具进展空间和进展潜力的业务品种之一；但是在 XX年#市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近 1.7 亿元,其中：工商银行销售 7652 万元 ; 农业银行销售 1536 万元 ; 中国银行销售 1683 万元
3、 ; 邮政储蓄销售 5600 万元,而我行只销售了407 万元；占比仍不到 2.4%,连人家的零头都不够,今年的形势仍不乐观,上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距特别庞大；表现二：保险代销的投放入力度不够,专业客户经理的队伍尚未建成；依据我的明白,工行和农行的网点都专设了一个柜台,由专人进行保险业务的营销,而且是开放式的营名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 销模式, 即在柜台外面增设个柜台,可与客户近距离、 手把手的接触, 当面沟通和沟通；而反观我行,就多是由前台储蓄人员,隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客
4、户讲解,连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角；这样,无论服务水平仍是营销成效上看,都明显落后, 很难取得客户的信任；并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏特地的营 销队伍,而造成因人力不足而导致需要投保的客户资源流失的现象,在我行屡见不鲜；前面提到的与其他专业行的销售情形所显示的数据进行比较,就说明白这个问题；表现三： 职工代销保险业务的思想熟识和工作积极性仍不够高；工极力争取到大幅度提高代理保险销售的嘉奖费用的时机,尽管市行领导为我们职 但目前尚未在我行职工中起到抱负的成效, 一个不容无视的重要缘由在于在我们职工当中仍存在不少思想熟识方面 的问题没有得到真正解决,所以职工的积极性自然不高,并
5、且加之销售手段单一,宣扬力度不足等缘由, 都是造成销售额度上不去的缘由；另外由于我们的dcc 业务刚刚上线,大家在此方面的业务仍远不够娴熟,就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力；所以,依据以上表现,我个人以为,我行的保险代理工作目前的现状就是尚处于银行保 险营销的初级阶段；现状是这样的,我们作为建行的一员,该怎么办呢 .等、靠、要显 然不行, 那么怎么办 .要想方法解决 . 怎么解决问题呢, 我觉得第一要找出问题的症结在 那. 二、找出问题的症结所在：第一,我认为,我们对待银行保险的熟识上尚存在误区；银行柜面销售的保险和一般的 保险存在本质的区分,即一般保险是保户由于担忧发生意外而作出的
6、一种保证行为；而 银行保险的保户的心态是为了猎取更多、更稳固的收益而进行的一种投资行为；其次,讨论每日与我们所打交道的客户都是什么类型的,那种不是；那种会是银行保险的潜在客户, 一 讨论什么样的储户才能成为银行保险的客户 .也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢 .我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考：1、有肯定风险意识或遭受过重大缺失的客户群体,他们的保险意识剧烈,是最正确的人选,这个的客户你不需要多废话,只需要告知他, 我这里也能办理你需要的保险种类,名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 就可以达成这笔
7、生意；有的职工肯定接待过主动来投保的客户吧,这些人就是最正确的 保险举荐人选；2、有定期储蓄倾向的客户群体,他们的资金多数长期不动,放在银行主要是为了保管,其次才是得点利息；这样的客户也是举荐保险的优质客户；由于：第一,有闲钱,可减少退保的几率；其次,有肯定的投资意愿,期望获得更多的收益,又不想承担风险,最 后,特别信任银行,你说的话,他基本都认可；这样的客户群体将最有可能成为我们的银行保险客户群体；也是我举荐的最正确人选；那么,什么样的客户不大可能成为银行保险的客户呢.也举荐两种类型客户与大家商讨：1、活期储户,保险说白了仍是有钱的人才能买的产品,对穷人来说 也就是说最需要 做保险投资的人
8、来说,由于没钱,保险只能是一种奢望；另外,保险是一项长期投资 的产品,时间越长收益才能越高；作为短期投资者是不大可能成为保险公司的客户的；这是保险的本质打算的；2、闲钱不多,但又贪图高收益的客户；有人说,这样的客户也不错啊,可以利用他的 贪财心里,诱惑让他买保险；可是就是这样的客户退保率最高,给银行和保险公司造成 的负面影响也最大； 对待这样的客户, 我们最忌讳的就是盲目夸大我们代销产品的收益,你极有可能会惹祸上身,并给建行带来麻烦；我建议你,接待这样的客户要谨慎；三、解决的方法：目前,我国的城乡居民储蓄存款突破100 亿元,而国家号召要大力进展直接融资,其中,重点就提到了保险业务的拓展,说明
9、：我国银行资金大量闲置,增加了银行的利息负担,增加了银行的经营风险；银行资源配置的才能仍很低下,要想从根本上提高银行资金的使用效率, 代销保险业务是个重要手段；而“ 代销保险业务” 又是实现银行利润最大 化、增加网点中间业务收入的重要途径之一,并且保险仍是代客理财的一个重要手段；作为建行的新兴业务产品和将来的中坚业务品种,我们只有切实提高网点代销保险业务的销售才能,促进代理保险费用收入快速增长,才能抢占市场份额,提高行业竞争力,这不管是长远规划仍是近期要求都是急待解决的问题；对此,我谈谈个人的几点建议：名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 10 页精选学习资料 - - - -
10、 - - - - - 一、应提高网点职工代销保险业务的思想熟识和工作积极性提高网点职工代销保险业务的思想熟识,第一应使网点职工在思想上充分熟识到营销保险业务是利国、利民、兴行的优质业务品种；可以使客户获得较好的投资收益、意外保障和新的投资渠道; 可以使银行网点获得低成本、高收益的中间业务收入,增加效益 ; 仍可以使保险公司获得资金,使之投入到资本市场,促进国家经济富强；其次是应克服职工普遍存在的畏难心情；很多网点保险业务营销开展的不好的一个重要因素就是职工有畏难心情； 应使职工要树立信心,银行精选的代理保险业务品种是针对银行客户的需求特殊推出的,首要的就是保证客户的利益; 自己也应当喜爱上自己
11、营销的产品；连自己都说服不了的产品,如何去说服别人；在做保险业务的时候,要给自己树立三心：即对 自己营销的产品要有信心,对客户推销的时候要有耐心,对任务指标的完成要有决心；二、应提高网点职工代销保险业务的营销才能和专业技能在咱们网点前台保险营销的职工中,仍普遍存在专业性不强,缺乏对自己要销售的保险 险种的专业学问的懂得和把握,营销手段单一,很难满意投保户需求的问题；因此我们 要自觉进行保险专业学问的学习,这特别重要,由于保险代销业务在不久的将来将成为 我们的主营业务之一,假如能很好的把握保险的销售技能和营销手段,无疑给我们自己 的饭碗加上一道保险；并且你的个人收入也将会有翻天覆地的变化；另外仍
12、能从而防止由于无知而造成的违规营销,仍能完善我行的售后服务功能,将银行柜台变成保险公司的前台,使客户真正享受到银行特有的增值服务；娴熟把握 dcc 业务的操作技能,具体工作方法是：保险收据应视同重空凭证治理,实行现用现领的治理方式；并通过 7002 和 7003 内部帐户记帐,在内部帐保险户中进行领入和支出；客户的投保现金入柜员尾箱,并挂入3140 的保险费科目；再由储蓄柜员发起,会计人员记帐, 通过同城交换系统转入到保险公司帐户；并随时登记 保险销售登记簿以便备查,登记簿的必备要素：序号、日期、保险单号、保险收据号、销售金额、份数、 险种、保户、 联系、住址及备注等11 项内容； 并且依据代
13、理保险的单位不同,可分别做帐；三、应加大宣扬力度,解决销售手法单一的不利局面名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 俗语说：酒香仍怕巷子深那,何况现在人们的保险意识单薄,不加大宣扬力度,盼望客 户主动找你买保险,明显不现实；并且保险也不是你跟客户一说,客户就都立马掏钱就 买的,很多的客户仍是需要我们反复进行宣扬加说服,方能奏效的；我们在开发进行保 险业务宣扬的时候是这样的；第一,在营业厅的最明显的地方,立上一张业务宣扬板,在上面用极其精练的几句话写上要宣扬的保险种类 下岗职工不用愁, 银行保险解您忧；万能险种新上市,让您
14、月月把红收； 旁边仍附上该险种的宣扬单,下面把各个个月的分红情形用红粉笔标明；让客户一进来就能看到这个保险宣扬版；见有的客户在宣扬版前认真看,就主动跟客户搭化,同志,这是我们新推出的平安保险,是个分红产品,免 利息税,仍有意外保证,有感爱好的,您就塞给他一张宣扬单；在保险业务宣扬上最忌 讳说话“ 罗嗦” ,组织语言肯定要精练,那叫“ 上赶着不是买卖” 就是这个意思；真感爱好的客户你就把他拉到一边再跟他具体谈；仍有在营销产品的时候要主次分明,你要想推销他产品就重点讲解一种产品,切不行在他的面前弄了一堆的业务宣扬单让他挑,那他十有八九,会挑昏头脑,然后说,我都拿回去讨论讨论,就一去不副返了；开头阶
15、段只给他举荐一种产品,假如他提出各种要求的话,你再顺着他的意思, 拿出其他产品,如说孩子你就给他看“ 世纪栋梁” ,说老人,你就给他“#康鸿” ,给爱人就是“ 国寿鸿丰” 可以三倍意外保证等等；随机应变；营销技巧很多,但都不肯定立刻胜利,需要有耐心, 这个不成我做下一个人,10 个人中成一个,你就赢了；但是这里最重要的一个营销技巧就是一个字：“ 快” ；业务手法要利索,当客户同意签约的时候,你要立刻把 保险单递到他面前,并将表样一起给他,让他自己添,同时,我们要快速的拿出保险收 据进行填写,他填完保险单你就应当把保险收据递到他的手里,并告知他,这笔业务办 完了,等 3 天后我通知您,来换正式的
16、保单；至于其他的业务等客户走后你再补充就是 了,肯定要让客户觉得办份保险就跟平常存取款一样便利快捷才行；否就,一磨蹭就容 易跑单了；四、应改善目前代销保险业务的运作方式由于银行在收费和出具正式保单,收费和入账,入账和资金划拔之间存在时间滞后的问题,这一系统环节均简洁显现过失,带来风险,易引起客户、银行、保险公司三方面的 不必要的风险缺失和责任纠纷；应开发出一套完善、有用的操作规程；要使客户在办理 投保时,像在办理正常银行业务一般的便利与快捷,包括退保、理赔等各个环节；充分考虑到客户的各种需求,不能等显现问题就把客户当“ 皮球” 踢给保险公司；这样既不利于业务的开展也有损银行的形象和信誉；五、应
17、建立一只高素养的客户经理队伍名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 由于我国的银行保险市场正处于高速成长阶段,保险正成为银行中间业务收入的重要来源,随着保险市场规模的不断扩大,效益的客观,银行需要成立专职的保险代销客服部 门,建立一只高素养的客户经理队伍,解决目前营销人员专业性不强,不能帮助客户做 好理财的问题；要知道,我们前台的工作人员给客户供应的是标准式的服务,而保险业务是属于差异式服务的范畴；所以前台人员很难、 也没时间去为客户供应更全面的服务,更不行能为客户去量身制作保单,而做不到这点就无法真正使银行成为客户金融
18、服务的中心,这是今后建行有待解决的战略问题；六、应与保险公司携手开发出具有银行特点的客户需要的保险险种是当务之急当前的分红型保险产品对客户来讲不具有足够的吸引力；大多是储蓄替代型产品,应根据不同投保客户的需求,行保险市场的战略需求；开发出真正属于银行客户需要的险种是抢占客户资源、占据银以上, 是我个人作为一名一线职工对代理银行保险业务时候,所感受到的一点点体会和 想法；如有不当之处,仍请各位领导、同志们批判指正；银行保险销售心得二：银行保险销售心得 1141 字保险,对于我们网点来说始终以来如同一块鸡肋,食之无味,弃之惋惜；为了转变这种窘境,也为了提升我网点在同业中的竞争力,我们特殊邀请了人民
19、人寿资深客户经理对全所职工进行了一次业务培训；我们都知道保险业务相较其它零售业务有着较为丰厚的回报,但极少时候能向客户营销胜利；在这短短的培训中,我总结了不少营销心得；第一,要把握市场,加强对产品的熟识及明白程度；销售任何一件产品,作为其销售人员,必需第一把握其产品性质及特点,除了掌 握产品本身之外,我们仍需要将其准确定位,对于产品所对应的市场仍应当有一个相当的明白；例如,保险相较其它储蓄产品最大的优势 在于,在这频频加息的时代, 保险产品会随着银行加息而增加分红,这样就防止了客户不用每次加息都要跑到银行来转存,防止了客户频 频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险；银保产品仍有一份意外保险 的赠送
20、,这就相当于既做了理财投资,又多了一份人生保证；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 其次,主动营销；在办理业务的过程中,假如发觉客户有闲置资金, 当其的确没有什么急用之时,保险营销的手段就可以派上用场了；这时,应当跟该客户建议,如“ 你可以相应将自己的一部分闲置资金 化的收益；”做个中长期的理财,使得自己有限的资金得到最大第三,与客户开展充分的面对面的沟通；在这一过程中,我感受 最深的是,在充分理解产品的同时,仍应当充分明白大众心理,在与客户沟通当中,营造轻松,闲适的谈话氛围外,尽量以提问的方式迅速明白客户的需求、客
21、户的担忧,提问的问题尽量与产品有关, 充分 明白他们想要得到什么？可以怎样得到？以及得到之后所能给他们 带来的好处,准时耐心答复客户疑问,从而把适合的产品举荐给合适的目标客户；一般在保险营销中, 客户最关注的是购买的产品是否能 保本保息,其收益是否的确比定期高,保险期限要多长,是否可以提 前支取,存到多久提前支取不会亏损,保险到期支取是否手续麻烦等；如能针对客户所关注的每一个关键点逐项攻破,保险的营销将到达事 半功倍的成效；要是对初次购买保险的客户,也可以建议其部分购买,做一个尝试比照定期的收益；这样也会增加客户对营销人员和该产品 的信任程度；第四,尽量站在客户的角度去营销,不要夸大其词,要用
22、事实说话,用自己的心情去感染客户,增强客户对自己的信任,才能到达 说服的成效,这样做也使得销售的胜利率会大大增高；第五,保持积极的工作心态；作为银行从业人员,我们每天都要 与不同的客户群打交道,因此一些细节性的东西,往往会影响到与客户的沟通,甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度,对于 客户的拒绝应当用积极的心态去看待,切记不要因此而影响到自己销 订正改良；售的积极性,并对客户拒绝的缘由加以分析,以便今后以上即为我在培训中所学到的,在日后的工作中我将会学以致 用,使我网点的保险业务拥有质的飞跃！银行保险销售心得三：银行保险销售心得 1199 字银行保险销售才能是取得银行保险销售佳绩至关重
23、要的条件,推销才能的好坏直接关系到推销活动的成败；从某种意义上讲,大多数的人都是天生的推销员；从我们很小的时 候起,就不断地把自己推销给四周的人,让他们喜爱自己,接纳自己；说服别人借给自名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议,等等；如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的,推销自己是每个人都具有的才能,而当我们进入现实的商业世界,需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时,很多人就感到无所适从了；是的,有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的,怎样结合银行理财工作实际,充分发
24、挥代理保险推销才能呢？我认为应当做好以下几个方面：信任自己；信任自己会胜利；这一点至关重要；并不是每个人都明确地熟识到自己的推销才能,但它的确存在；人的最大敌人之一就是自己,超越自我,就是胜利的必要因素；推销人员特殊要正视自己, 鼓起士气面对自己的顾客；即使有人说你不是干这行的材料也没有关系,关键是你自己怎么看,假如你也这么说,那么一切就都失去意义了；克理曼斯通 说：“ 一个人只要信任自己,那么他就能成为他期望成为的那样的人” ；“ 我能行” 是 一种自信,是一种动力；有人把信任自己的力气称之为魔力,由于它经常能制造出惊人 的成效,能将你的追求和抱负变为现实；胜利者之所以胜利,是由于他做胜利了
25、,做的 动力是什么？是积极进取的精神,是信任自己；树立目标；一名优秀的推销员,不仅经常 自我示意 ,更多的是确立目标,并进一步定出一个实现目标的方案,在目标与方案的基础上,运算好时间,以充裕的时间确保方案实现；一个 好的目标应当是有层次的,长期、中期、即期,各期目标不同；简洁说来,即期目标是 一个星期或下个月销售出多少产品,而中期或许是一个季度或半年；目标仍应当是多方 面的,销售额只是其中一个方面,使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销 过程中树立企业形象等等都应当成为目标的构成方面；另外,目标不必太过详尽,重要 的是切实可行,无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头,或许你做得并不太坏
26、,但 相比那高高在上的目标,一切都相差太远了,长此以往,士气和力气都会消逝殆尽的；一位胜利的银行保险销售员介绍体会时说：我的要领是把目标数表贴在床头,每天起床 就寝时都把今日的完成量和明天的目标额记录下来,提示自己朝目标奋斗；可见有志者 事竟成；定下你的目标,向着目标奋斗、前进；名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 照料顾客利益原就；现代推销术与传统推销的一个根本区分就在于,传统推销带有很强的功利性,而现代推销就是以 诚 为中心,推销员人顾客利益动身考虑问题；企业只能战胜同行,但永久不能战胜顾客； 顾客在以市场为中心的
27、今日已成为各企业争夺的对象,只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题,自己的利益在整个购买过程中得到了满意和保护,这样企业才可能从顾客那里获利,从而达双赢；银行保险销售心得四：保险岗前培训心得 972 字提笔之前希望公司事业蒸蒸日上,更上一层楼；承蒙公司领导厚爱,才有这次学习的时 机,同时也感老师与举荐人经理这两天的指导与帮忙；很多人都说过保险是个骗人的行业,那更别说是加入保险了,更说入职是在给你洗脑,其实不是,但你在接触一个新的行业的时候,企业必需要给你灌输一些信息,才能使你 对心的工作、环境有一个新的熟识；短暂的两天学习终止了,然而留给我们的启示及思 考却刚刚开头；借此时机来谈谈
28、我的培训心得；回忆这两天的学习过程,真是我人生中的一大转折；记得培训的第一天,是 3 月 16 日早上,大家准时相聚在公司的培训室,以此9:30 分整拉开了培训的序幕；虽然培训人员不到 5 人,但培训室里仍布满朝气与活力,从大家的自我介绍中,我们相互明白了对 方,并从中看出了大家的激情、团结以及为保险行业进展做贡献的决心,从培训老师的 讲话中, 我更加深刻的熟识了公司进展历程以及光线业绩,更深刻明白了嘉禾人寿美好的前景,从老师的期望和要求中,我们懂得了、明白了自己身上的责任及进展的方向,这也必将鼓励我们在以后的工作中更加努力,为公司作出更大的贡献；从老师对公司将来进展规划的讲解中,我明白了公司
29、的进展过程及将来方向,这些都能使我们更快地融入到公司的工作环境氛围；从郑志强经理的讲解中,我学习到了职工职业进展路径及学习到一些简洁的销售治理学问；从聂磊经理的讲解中我们更加明确了保险与其他职业人士的不同,明确了如何从“ 保险” 中尽快走上工作岗位,适应工作岗位,最重要的是他提出树立目标的重要性,有了目标才有了努力的方向,工作的激情,这些都将牢记于心；更从财务部的全静老师的讲解中,我明白了公司的福利待遇、以及职称评定等与利益息息相关的事情；通过老师们的讲解使我体会出了如何在拜望客户前应做名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 好的接触、说明、促成及售后服务的息息相关流程工作,这些讲解都很重要且必要；更值得一提的仍是郑志强经理与大家的共享、新人互动及课程中“ 强调要胜利必做的三件事的建议” , 让我们明白了要想成为一名合格优秀的业务员必需“ 边学、边做、边总结”树立目标,坚持不懈为之道理；总之,此次培训必要且意义重大；我决心把这份事业化为今后工作的动力及定位；坚持以“ 收购别人的风险“ 结合“ 永不言败、永不言累、永不言难、永不满意“ 为思想理念,在自的岗位上兢兢业业,勤奋发 奋,把工作做好做到位,为公司的建设和进展贡献自己的力气；名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 10 页