国际商务知识点整理.pdf

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1、国际商务知识点整理国际商务知识点整理1、国际商务的概念:广义:超越了国界产生的围绕企业经营的事务性活动。狭义:就是指围绕国际贸易与国际投资产生的具体企业行为,即将通常意义上的国际贸易与国际投资落实到企业层面的具体企业活动。2、国际商务的类型:3、即进出口以现金或实物投资为主特许经营、合资经营、工程承包或其她形式以知识产权、管理经验等无形资产作为投资对象国际商务知识点整理3、经济全球化的表现金融全球化、生产全球化、贸易全球化4、“政治全球化”主体的一元化与多元化p13 5、电子商务的发展趋势:1)重改全球贸易供求链结构2)重建全球交流标准化平台3)重回全球商务价值化服务4)重组全球资源矩阵5)重

2、构全球产业共享式发展6)重造全球服务“超地线”组合7)重叠全球流通“全息式”互动8)重认全球老牌“旧经济”实力9)重开全球买卖中间商“黑箱”10)重换全球东西方主角6、政治防线的类型:1)没收就是指东道国政府将外国企业的投资无偿地强行收归己有。征用就是指东道国政府强行将外国企业的财产收归己有,但给予一定形式的补偿。在征用情况下,企业就是非自愿的,而且补偿金额往往就是投资总额的一部分。国有化就是指东道国政府将企业的资产收归国有,由政府接管。2)外汇管制外汇管制就是指一国政府通过法律、法令、条例等形式授权有关金融机构,对境内外汇资金的收付、买卖、借贷与转移,以及本国货币对外汇率所实行的干预与控制措

3、施。3)进口限制进口限制就是指东道国政府采取的限制进口的各种措施。进口限制的手段分为关税与非关税两种,即所谓的关税壁垒与非关税壁垒。4)价格管制价格管制就是指国家在国内市场对部分商品实行价格限制,目的就是维护公众利益,保持市场稳定,但这种价格管制直接干预了企业的定价决策。7、经济发展阶段:五阶段论文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA

4、5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B

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6、5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B

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9、7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3国际商务知识点整理主要的四种类型:8、经济体制的类型:市场经济

10、、指令经济、混合经济、国家指导经济9、技术环境对国际商务活动的影响1)技术进步与国际商务活动的产生一个国家的经济发展水平取决于两个方面,一就是科学技术发展水平,二就是经济活动的组织形式。2)技术进步与国际商务活动的成本技术进步降低了国际商务活动的信息沟通成本及运输成本。3）技术进步对全球商务环境的影响科学技术的飞速发展、技术变革影响着社会经济从生产、分配、交换到消费的方方面面。4）技术进步对商务活动模式的影响全球商务活动环境的变化会影响到企业的商务活动模式,特别就是国际商务活动的模式。国际商务活动出现了一些明显的变化。10、企业国际化的含义:企业国际化,就是指企业以国际市场为导向,输出产品与服

11、务,对外直接投资,广泛利用国内外资源,实现生产要素在国际范围内的优化配置与组合,平衡市场风险,获取最大的比较经济利益。11、文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8

12、Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 H

13、B4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8

14、Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 H

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16、Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 H

17、B4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3国际商务知识点整理12、贸易进入战略以及优劣势分析13、国际贸易进入战略的选择有两个主要理论:一就是:邓宁的国际生产这种理论国际生产折中理论认为,国际企业开展对外直接投资就是由三种因素决定的,即所有权优势、内部化优势与区位优势。?所有权

18、优势:也叫“竞争优势”或“垄断优势”,就是指一国企业拥有或能够得到别国企业没有或难以得到的生产要素禀赋、技术创新能力、无形资产以及规模经济等方面的优势;主要包括:技术优势、管理优势、规模经济优势、金融与货币优势。?内部化优势:内部化优势就是指拥有所有权优势的企业为避免市场不完全性,而把企业的优势保持在企业内部所获得的优势。?区位优势:区位优势就是指东道国所特有的、不可移动的要素禀赋优势以及社会环境等方面的有利条件,包括有利的地理位置、丰富的自然资源、巨大的潜在市场、良好的社会经济与投资环境以及相应的法规制度等;区位因素主要包括:劳动力成本、市场潜力、投资环境、东道国政策。二就是:希而施模型?希

19、尔施模型在希尔施模型中,希尔施把影响市场进入战略选择的变量分为四类,即生产成本、销售成本、附加成本与风险成本。?生产成本生产成本就是指企业在国内生产产品的正常成本,包括购买实物资本与劳动力、原材料的投入成本。?销售成本销售成本就是指企业销售产品的成本,包括运输、包装、装卸、保险、通讯等费用与进口国征收的关税等。?附加成本文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB

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25、3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3国际商务知识点整理附加成本就是指管理与

26、协调国外经营活动所增加的成本,包括由于对国外的法律、税收制度、社会风俗习惯不熟悉所引起的成本?风险成本风险成本就是指企业以契约的形式转让无形资产如许可证等所遇到的风险成本14、利基战略?“利基”就是美国学者用来借喻日本企业的一种市场缝隙战略;?该战略的实质就就是结合自身优势,寻找市场缝隙,集中力量进入,专业化发展,并成为领先者,实现市场渗透,同时建立各种进入壁垒,不断提升企业的国际竞争力;?海外市场竞争战略的选择,企业自身的实力就是参与国外企业竞争与合作的基础,国内企业本身也就是一个从比较优势向竞争优势的变迁过程;?作为发展中国家的企业来说,利基战略常常就是一种有效突破国外市场的竞争战略。15

27、、p50 页关于中国大型企业的商务国际化战略16、市场细分就是一个选择目标市场的策略思想,指企业按照某种标准将市场上的顾客划分为若干个顾客群,使每一个顾客群构成一个子市场,从中选择目标营销市场的过程;国际市场细分就是从市场细分中延伸出来的概念,就是将世界市场由地理概念转化为顾客群体概念的过程。17、国际市场细分的基本内容?国家间的市场细分,即企业根据某些标准,将世界市场划分为若干个国家市场或区域市场;?对象国家的市场细分,选择顾客群体的问题,按顾客需求划分子市场,即我们所说的将地理概念的市场转化为顾客市场的概念;?不同国家的相同需求者:还要将不同国家具有相同消费需求的顾客群进行归纳,选择适当的

28、营销方式,使同一产品打入不同国家的市场。18、国家间市场细分?确定世界市场细分的标准,以地理位置、经济发展水平、经济制度、商业习惯、政治制度、法律制度、社会环境、文化环境等都可以,将若干因素综合起来也可以。19、国际市场进入策略文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3

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33、B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:C

34、L2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3国际商务知识点整理20、国际市场进入策略的新发展情感营销、整合营销、网络营销、概念营销、体验营销、口碑营销、绿色营销21、整合营销:

35、整合营销传播就是一个业务战略过程,它就是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划,这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部与外部受众及其她目标”;?关键就是以消费者需求为中心进行内容整合,以营销传播一致性为宗旨进行资源整合两个核心内容;?关键就是“用一个声音来说话”(Speak With One Voice)。22、网络营销:E Marketing or Network Marketing or Cyber Marketing?指利用数字化的信息与网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式;?网络营销具有网络品牌、网站推广、信息发布、销售促进、网上

36、销售、顾客服务、顾客关系、网上调研等八大职能;?主要有企业网站、搜索引擎、电子邮件、博客(Blog)与 RSS、电子书、即时信息等工具;?网络营销不仅限于网络,供应链管理、电子数据交换、条形码扫描仪与数据库等营销手段都属于网络营销。23、口碑营销Word of Mouth Marketing?又称病毒式营销,就是企业有意识或无意识地生成、制作、发布口碑题材,并借助一定的渠道与途径进行口碑传播,以满足顾客需求、实现商品交易、赢得顾客满意与忠诚、提高企业与品牌形象为目的而开展的计划、组织、执行、控制过程。?口碑营销就是直接的与面对面的沟通过程、消费者占主导地位、沟通双方独立于企业之外的新型营销方式

37、,与商业化大众沟通相比,更可靠与可信。24、国际市场调研(了解)程序世界市场作为自己的目标市场,不划分子市场,而就是采用一种标准化的营销组合策略,争取进入所有市场。差异性营销策略就是把市场划分为若干个子市场,又都将其作为企业的目标市场,全面出击。这需要针对每一个子市场制定单独的营销组合方案,从而提高产品的适应能力,增强产品的竞争力。集中性营销策略就是企业把自己的营销目标集中在一个或少数几个子市场,目的就是在一个或几个较小的市场占有较大的份额,集中力量攻破某一市场,集中力量打歼灭战。文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2

38、HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F

39、8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2

40、HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F

41、8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2

42、HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F

43、8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2

44、HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3国际商务知识点整理25、制定调研计划:一就是确定营销决策需要的信息。二就是对资料来源进行选择26、项目评估的主要内容:27、国际商务组织结构的主要类型出口部 这种组织形式主要适用于采用间接出口模式的企业。此时的企业以国内经营为主,出口部专门从事外销,真正产品送到国外顾客手中就是由国外销售代理或中间商来完成的。国际部 采取这种组织形式的企业,大多已经将国际市场作为自己不可缺少的目标市场,外销与内销对企业同等重要,因此在组织设置上也赋予二者同等的地位。区域部 区域部的出现往

45、往就是伴随着企业的直接投资而产生的,目的就是为了更好地适应当地的经营环境。全球组织 全球组织就是实行全面跨国经营的企业采取的组织形式。28、整体产品的概念:从市场营销的角度来考虑,其所应强调的就是“整体产品“的概念,使购买者在购买产品时,能够获得其购买到得各种有形利益与无形利益,从而获得满足感。总之,整体产品概念就是现代国际营销观点的具体体现。有三部分组成:一就是核心部分、二就是有形部分、三就是附加部分29、国际市场产品开发的基本策略四种:产品延伸、产品适应、产品创新、国际产品30、产品标准化需要考虑的几方面因素1)产品生产的规模经济2)产品开发与研究的规模经济3)营销活动的规模经济4)消费者

46、的流动性5)技术影响31、产品差异化需要考虑的几方面因素文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5

47、U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7

48、O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5

49、U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7

50、O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5U1R8F8Z3文档编码:CL2F5B7O7P2 HB4D8U8O3B9 ZA5