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1、精选学习资料 - - - - - - - - - ./销售人员考核表（笔试部分）姓名： _ 岗位：_ 考核日期： 2022 年 3 月 10 日综合得分： _ 本次考核分数权重： 60% 评 分 人：张超一、 填空题：（每题 4 分,共 48 分）1、房地产是指土地及附着在土地上的_和_及其附带的_；2、土地的最高使用年限为： 居住用地 _年、工业用地 _年、教、科、文、卫、体育用地 _年、商业、旅行、消遣用地 _年、综合用地_年；3、土地全部权是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的_、_、_和_的权益；4、住宅的层高是指 _到_之间的距离,等于净高 +_；开间即住宅的宽度；指
2、到 的实际距离,由于是就一个自然的宽度而言,故又称为开间；5、物业治理费用的构成除物业治理人员的工资、物业治理企业的办公费用和固 定 资 产 折 旧 外 , 仍 包 括 _、 _、_、_和业主同意的其他费用； ；6、办理产权证所需要缴纳的费用有：契税：成交总房款 _、登记费：住宅 _元/套、测绘费：住宅 _元/平方米、印花税、工本费等；7、“ 七通一平” 是大的开发区或重要的开发项目施工预备工作的要求；“ 七通” 包括_、_、_、_、_、_、_；“ 一平” 是指土地平8、收下对方名片时的礼仪中包括：以双手接近,将_或名片夹垫底,加上 _帮助,谨慎的接受名片；收到的名片应当临时放在桌子的名师归纳
3、总结 - - - - - - -第 1 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - _；9、建筑面积 = + 和+ 与；套内建筑面积；= + 10、 房屋的建筑结构分为砖混结构、；11、 建筑密度,即建筑掩盖率,指项目之比；与、之比；容积率是指建筑用地中12、 地产商在预售商品房时应具备：、简称“ 五证” ；、两书是指、；二、 简答题：（第 1、第 2 题 15 分、第 3 题 20 分,共 50 分）1、请简述跃层、复式、错层的概念；并指出这几种户型产品的优点（不同于其他的）；2、请列举等额本金仍款法和等额本息仍款法的运算公式；（假设贷款额为10 万元,借款年限为20 年
4、,当前银行月利率为3.65 ,20 年仍款系数为 62.33 ）并请列举两种仍款法的优缺点；3、请做自我评判,你是否是一个优秀的房地产销售人员？假如是,请说明你比其他销售人员优秀的地方在哪里？假如否,你认为自己仍有哪些地方需要改进？名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4、商品房银行按揭的概念是什么？请简述其手续流程；假如有一位客户 是个体工商户,需要办理银行按揭,应提交哪些手续？三、 销售技巧案例分析： （30 分）风水先生的热处理 第一天 置业顾问李小姐接待了一位宋姓的客户,并带客户实地看了房子,客户看后表达了初步的
5、意 向,同时提出其次天要带风水先生来看房；其次天 顾 客： “李小姐,我跟你介绍一下,这位就是我昨天跟你提起的大师江先生,我们一起上 去再看看那套房子吧； ”置业顾问： “江先生,您好！早听宋先生提起您的大名,久仰！久仰！这是我的名片,请多多名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 指教； ”风水先生： “哪里！哪里！ ”一脸兴奋的样子；于是,三人一起上了楼,来到宋先生想买的那套房子；风水大师江先生拿出包中的罗盘,开头东量量,西测测,这里比划一下,那里比划一下,神奇的样子让人难以推测；突然,江 先生的脸沉下来了,不吭声,拉着
6、宋先生走到了另外一边,低声不知说了些什么；待宋先生 走过来时,脸上的兴奋样没了,反而也沉下来了,不吭声,只见他的手按紧了装着一万元定 金的口袋；看到这些,李小姐明白要发生什么了,于是,她的心沉了下来；背景说明： 2004 年 4 月份国家住宅与居住环境工程中心发布了2004 年健康住宅技术要点 ,明确指出：“ 住宅风水作为一种文化遗产 , 对人们的意识和行为有深远的影响；它既含有科学的成分,又含有迷信的成分；用辩证的观点来看待风水理论,正确懂得住宅风水与现代居住理念的一样与冲突,有利于吸取 其精华,摒弃其糟粕,强调人与自然的和谐统一,关注居住与自然及环境的整体关系,丰富健康住宅的生态、文化和心
7、理内涵；” 这是国家住宅与居住环境工程中心为风水定的性,也是新中国成立以来官方第一 次明确确定风水有科学的成分；李小姐所做的有什么不对的地方呢？假如是你遇到了这样的情形,你会怎样应 对客户带风水先生看房的情形呢？销售人员考核表（笔试部分参考答案）一、填空题：（每题 5 分,共 50 分）1、房地产是指土地及附着在土地上的人工构筑物 和建筑物 及其附带的 各种权益 ；2、土地的最高使用年限为： 居住用地 七十年、工业用地 五十年、教、科、文、卫、体育用地 五十 年、商业、旅行、消遣用地四十年、综合用地 五十年；3、土地全部权是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有 、使用、收益和
8、处分的权益；4、住宅的层高是指 下层楼板上表面 到上层楼板上表面 之间的距离, 等于净高+楼板厚度 ；5、物业治理费用的构成除物业治理人员的工资、物业治理企业的办公费用和固定资产折旧外, 仍包括 共用部分、共用设施设备的日常运行、 保护费用、清洁卫生费用、绿化养护费用、秩序保护费用和业主同意的其他费用； ；6、办理产权证所需要缴纳的费用有：契税：成交总房款 1.5%、登记费：住宅 80 元/套、测绘费：住宅1.36 元/平方米、印花税、工本费等；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 7、收下对方名片时的礼仪中包括：以双手
9、接近,将 右手 或名片夹垫底,加上左手 帮助,谨慎的接受名片；收到的名片应当临时放在桌子的 右前方 ；8、“ 七通一平” 是大的开发区或重要的开发项目施工预备工作的要求；“ 七 通” 包括 道路通 、上水通 、雨污水通 、电力通 、通讯通 、燃气通 、热力通 ；“ 一平” 是土地平整；9、二、 简答题：（第 1、第 2 题 15 分、第 3 题 20 分,共 50 分）1、请简述跃层、复式、错层的概念；并指出这几种户型产品的优点（不同于其他的）；跃层：跃层是近年来推广的一种新奇住宅建筑形式,是一套住宅占有上、下两个楼层,上下层不通过公共楼梯而采纳户内独有的内部楼梯联 系上下层：一般首层支配起居
10、室、厨房、餐厅、卫生间,最好有一 间卧房,二层支配卧房、书房、卫生间等；跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面,即使朝向不好, 也可通过增大采光面积补偿,通风好,户内居住面积和帮助面积较大,布局紧凑,功能明确,相互干扰小；复式：复式是受跃层式住宅的启示而制造设计的一种经济型住宅；在建造 上仍每户占有上下两层,实际是在层高较高的一层楼中增建一个 1.2 米的夹层, 两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为 3.3 米,而一般跃层为 5.6 米）上层供休息、和贮存用其目的是在有限 的空间里增加使用面积,提高住宅的利用率；错层：户内楼面高度不一样,错开之处有楼梯联系；但没有完全分成层；（
11、适合大面积住宅,小户型会显得局促；2、请做自我评判,你是否是一个优秀的房地产销售人员？假如是,请说明你比其他销售人员优秀的地方在哪里？假如否,你认为自己仍有哪些地方需要改进？此题考核要点是：i. 人无完人,销售人员是否具有谦逊和自我反省的素养；ii. 销售人员是否可以通过自我反省发觉不足；iii. 对于销售工作的熟悉程度：理念第一、技巧其次、专业第三3、请列举等额本金仍款法和等额本息仍款法的运算公式；（假设贷款额为N 元,借款年限为 X 年,当前银行月利率为 款法的优缺点；等额本金仍款法：月仍款本金 =N/X*12 R,X年仍款系数为 Z）并请列举两种仍名师归纳总结 - - - - - - -
12、第 5 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 首月利息 =N*R 每月利息递减额 =月仍款本金 * R= N/X*12 * R首月仍款额 =月仍款本金 +首月利息 = N/X*12 + N*R 末月仍款额 =月仍款本金 +每月利息递减额 = N/X*12 + N/X*12 * R平均月仍款额 =（首月仍款额 +末月仍款额） /2= （N/X*12 + N*R + N/X*12 + N/X*12 * R）/2 优点：利息少,总仍款额小 缺点：前期仍款压力大 等额本息仍款法：月仍款额 = N*Z 优点：前后期仍款额相同,不会为客户带来阶段性仍款压力 缺点：利息多,总仍款额
13、大 三、 销售技巧 案例分析：风水先生的热处理 第一天 置业顾问李小姐接待了一位宋姓的客户,并带客户实地看了房子,客户看后表达了初步的意 向,同时提出其次条要带风水先生来看房；其次天 顾 客： “李小姐,我跟你介绍一下,这位就是我昨天跟你提起的大师江先生,我们一起上 去再看看那套房子吧 ”置业顾问： “江先生,您好！早听宋先生提起的大名,久仰！久仰！这是我的名片,请多多指 教；”风水先生： “哪里！哪里！ ”一脸兴奋的样子；于是,三人一起上了楼,来到宋先生想买的那套房子；风水大师江先生拿出包中的罗盘,开头东量量,西测测,这里比划一下,那里比划一下,神奇的样子让人难以推测；突然,江 先生的脸沉下
14、来了,不吭声,拉着宋先生走到了另外一边,低声不知说了些什么；待宋先生 走过来时,脸上的兴奋样没了,反而也沉下来了,不吭声,只见他的手按紧了装着一万元定 金的口袋；看到这些,李小姐明白要发生什么了,于是,她的心沉了下来,一宗非常有把握 的房屋买卖就此不了了之；李小姐所做的有什么不对的地方呢？假如是你遇到了这样的情形,你会怎 样应对客户带风水先生看房的情形呢？名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 背景说明： 2004 年的 4 月份国家住宅与居住环境工程中心发布了2004 年健康住宅技术要点 ,明确指出：“ 住宅风水作为一种
15、文化遗产 , 对人们的意识和行为有深远的影响；它既含有科学的成分,又含有迷信的成分；用辩证的观点来看待风水理论,正确懂得住宅风水与现代居住理念的一样与冲突,有利于吸取其精华,摒弃其糟粕,强调人与自然的和谐统一,关注居住与自然及环境的整体关系,丰富健康住宅的生态、文化和心理内涵；” 这是国家住宅与居住环境工程中心为风水定的性,也是新中国成立以来官方第一次明确确定风水有科学的成分；参考答案：作为一个专业的售楼代表在售楼过程中第一要认同顾客的风水观,同时要 敏捷处理顾客对风水导致的抗拒；从文中开头的例子来看,宋先生对该房屋是 比较喜爱,价格也符合其心理价位,而且他肯带定金来,说明购买才能上也完 全没
16、有问题；既有需求,又有购买才能,为什么最终不买呢？恰恰是风水问题 成了他购买的 “抗拒点 ”,只要能解除这个抗拒点, 他的购买就可以实现； 那如何 去解除他的抗拒点呢？李小姐究竟该如何去应对这种有风水先生加入的局面 呢？其实,风水虽然有科学性的一面, 但也不排除不少人 “神话” 了风水,风水对 一个人的居住环境及其身体可能会有肯定的影响,但对一个人的命运的关联却 没什么关系,最起码目前仍没有科学证明有关系,这也是唯心的东西；目前,不少人对风水的关注主要是集中在风水会影响命运这一点上,而从居住环境出 发考虑的因素比例较小；因此,从这个层面上来讲,风水对于一个不懂风水的 人来说,是一种 “信就有,
17、不信就无 ”的东西；此外,在风水大师的嘴里也会有“ 再 坏的风水也是有得治的 ”,所以,要解除顾客的风水抗拒点,不是要解除风水本 身,而是要解除风水好坏的来源,也就是让风水先生说好话,从而影响顾客的 购买决策；假如一个售楼代表想从风水本身去解除顾客抗拒点,那将走入误区,究竟,售楼代表只是专业的售楼人员,不是专业的“风水大师 ”；因此,假如李小姐改用这样的话,你看会发生什么结果？顾 客： “李小姐,我跟你介绍一下,这位就是我昨天跟你提起的大师江先生,我们一起上去再看看那套房子吧”售楼代表： “江先生,您好！早听宋先生提起的大名,久仰！久仰！要是早些时间有机会熟悉你就好了,上个月我有两个客人想买楼
18、,可他们找不到看风水的 大师,说什么肯定要看过风水才打算买；不知以后要是仍有顾客想看风水,能不能打电话给你,请你帮忙？这是我的卡片,能与你交换一下吗？”风水先生： “没问题！这是我的卡片 ”名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 这样说有什么好处呢？做任何事情,最好的方法是“攻心为上 ” ,风水大师其实也是个生意人,你假如有生意介绍给他,他能背着你说坏话吗？假如这样,那 他不等于断了自己的财路；即使风水真的有什么问题,他也会有那句“不过,这 种情形很好处理,只要 就行了 ”,你也就可以转危为安了；名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 8 页