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1、1 大学校园淘书网商业计划书目录一：企业背景介绍.2 二：目标市场.2 1.供给市场.2 2.需求市场.2 3.市场定位.3 4.目标客户.3 三：商业模式.3(一)销售战略.3(二)发展战略.4(三)融资战略.5(四)管理战略.5 四：风险控制.6 精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 1 页，共 38 页2 一：企业背景介绍由于大学生课堂专业学习的内容有限，教材上的知识无法满足对专业知识的深入了解，学生需要大量阅读相关书籍来满足专业学习的要求。目前大同大学周围的书店有限，不仅书籍的价格昂贵，而且寻自己所需的书籍特别麻烦，所以创建一个购书便利的平台成为我们创业的目
2、标。淘书网不仅在第一时间提供学期用书的相关信息，而且将这类旧书廉价出售，并且送货上门，货到付款，客户不用出门，只需登陆我们的网站，搜索需要的书目，关于这本书的详细信息就会显示出来，然后输入自己的相关信息，就可以满足客户的需求。我们承诺大同大学学校园内24 小时内即可收到书籍。方便、快捷、廉价、准确是我们的四大特色，也是我们的竞争优势。二：目标市场1.供给市场书，是人类知识的摇篮。但是，在市场经济的熏陶下，书的价格也在不断上涨，所谓，水涨船高。这就影响到了一些渴求知识，但是没有经济能力的人群。社会的浮躁，市场的浮动，图书市场也变得功利味十足。就连学校内也是一样，学生的教材专业性较强，一些学校就强
3、制地向一些有利益关系的出版商订购，使学生的利益不受保护。2.需求市场书价在上涨，但是我们不能不读书。市面上书店不少，但是从那些店调查得到的数据来看，书价确实存在着偏高的问题，对于那些非必须要用的书来说，也许人们就会考虑一下价格的问题再决定是否要购买。如果书价下降，那么肯定会刺激人们的购书欲望，扩大市场需求量。同时我们也考虑到了旧书的回收与转卖，人们大多不会介意书是否是二手的。由于书籍对大部分学生来说是必要的，包括各种专业书的参考书、英语四六精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 2 页，共 38 页文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S
4、1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I
5、8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S
6、1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I
7、8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S
8、1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I
9、8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S
10、1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H1文档编码:CR1G1U4W3I8 HI9A6H9O3V9 ZR1D2S1W4H13 级考试资料、会计等级考试资料等等，都是非常畅销的。随着大学人数的逐渐增长，旧书的市场容量也会增长，同时淘书市场需求也会递增。虽然速度较慢，但是整个市场是趋于稳定的。3.市场定位我们的顾客来自于大学校园的全体学生，以大一大二学生居多。他们当中80%的人拥有电脑，而且每天都上网，在这部分人群中，家庭条件应该都不错，因此购买一本旧书的能力应该是没问题的，对于其他没有电脑的同学来说，大部分是家庭情况不好的，学习的主动性就很强，既然
11、有这么廉价的旧书，当然也会选择购买，所以我们的目标市场还是具有发展潜力的。4.目标客户各大高校的在校学生，需要各专业教材、四六级考试资料、各类等级考试资料、考研资料等等，既便宜又准确，能够最大限度的满足他们的购书愿望。前提是，愿意购买旧书，不会介意二手书。有意愿在网上买书，能够相信淘书网质量与服务的人群。三：商业模式(一)销售战略1.销售渠道通过网络平台全山西销售。在各学校进行摆点销售。2.销售步骤方法一：网上支付第一步、买家登陆我们网站购买需要的书籍第二步、用网银或者支付宝支付现金第三步、运送至买家地址处。方法二：货到付款精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 3
12、页，共 38 页文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9
13、K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7
14、T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9
15、K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7
16、T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9
17、K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7
18、T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U14 第一步、登陆我们的网站提交购书信息第二步、公司快递员送书到买家处第三步、买家付款方法三：代理订购第一步、由买家在各校代理处订购第二步、代理将各类书本需求量上报到总部第三步、快递员将书本送到代理处第四步、代理将书给买家3.广告宣传(1)校内宣传：在学校内通过代理张贴宣传海报，到班级现场宣传及摆设固定宣传点等方式进行校园内的宣传。(2)网上宣
19、传：公司发展前期我们积极努力联系一些论坛和社区，以互链的方式做友情链接，这样可以增大网站流量提高客户占有率；另一方面，据调查70%的网站流量通过搜索引擎获得，SEM 营销（搜索引擎营销）是网络营销的重要核心之一，搜索引擎的带来的访问者都是主动意向，这样的客户转换率更高，所以，成为企业网络营销战略中不可缺少的一环，前期由于资金和规模不大，我们打算后期利用百度、谷歌、YAHOO、SOSO 国内四个最大搜索引擎做推广，以更大的面进行推广，带来的效果肯定是毋庸置疑的。(二)发展战略1.各阶段的发展战略在项目发展的初期，也就是宣传阶段，我们要做的就是将宣传尽量做到每个寝室，并且对前 50 名购书的同学有
20、优惠，让大家相信我们的确是服务于大家的；在项目发展的中期，就是项目的推广阶段，这时候，我们将派相关人士过去进行考察，然后计划在各个学校招聘代理，形成全国连锁的经营模式，并且完成网上支付功能，使得付款更加方便；项目发展的后期，也就是网站的做大与做好，这时候，我们不仅仅局限于旧书的销售，而且可以延伸到各个领域，由于可以通过销售旧书来提高网站的知名度，因此，一旦网站有所更新，就会被众多大学生所察觉，也就顺便打开其他领域的市场，于此同时，注册一个属于我们自己的公司，精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 4 页，共 38 页文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4
21、I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:C
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28、了我们的创业计划，说明我们的创业还是可行的，这样实行下去的风险就会减少很多，尤其是对我们大学生创业来说；第二个融资方案是商业银行融资，因为那时候我们有了一定的硬资产作抵押，银行愿意与我们合作；第三个融资方案是股票融资，因为那时我们公司有了一定的资产与知名度，通过股票融资可以分散公司风险,扩大企业外部影响,提高企业资本变现能力,降低企业负债比率提高企业偿债能力,增加企业投资能力。(四)管理战略1.制度管理有上层员工和下层员工上下班制度，工资制度，利润分配制度，仓库管理制度度和值班制度。2.书籍管理我们基本会将在校大学生各专业所需的书籍写成数据库的形式链接到网上去，然后再给出相应的库存价格和库存信
29、息。3.库存管理进货、补充货源、退货，明确分工，负责库存管理人员，有负责人亲自检查负责督促，成立固定的库存管理小组。精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 5 页，共 38 页文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U
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34、1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI
35、8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U16 四：风险控制1.关键的风险分析对于我们项目来说，初期的风险主要表现在财务和市场运作方面，作为大学生的我们都没有创业的经历，所以碰壁较多，而且流动资金的不充
36、足也可能导致整个项目的失败，而且对市场的运作不够了解，怎样才能更好的在市场上拥有属于自己的天地，还是我们值得探究和学习的地方。中期的风险主要在于管理和政策，因为那时候我们已经将市场推广到了整个山西省，代理商也会相应的增多，如何有效地管理，增加业绩将会成为一大障碍，而且随着市场的扩大，一旦政府推出某政策说今后的学习都改成在线学习，那我们的旧书销售就会急剧下降，我们的主要收入来源就一天不如一天了。后期的风险主要在于财务，技术，市场，管理，竞争，资金撤出以及政策这几大方面，管理和政策同上，这里就不多说了，我们的大部分财务都变成了用来出售的实物，所以公司一旦发生紧急情况，需要现金的时候可能就会出现问题
37、，导致公司强行发行股票，或者低价出售一部分硬资产解决问题，后期的网站会做的比较大，而且设计的领域比较广泛，竞争就会比较激烈，所以在技术上不能落后，必须走在社会前沿，这样才能使公司有优势，处于有利的竞争环境，最后要说的就是关于资金撤出的问题，如果公司做失败了，如何使公司的损失降到最低是资金撤出主要关注的问题，毕竟做任何事情都不会百分之百成功，要为自己留一条后路。2.应急计划如果遇到专业上的问题，请教关于这方面的专家，让他们为我们分析指导；如果是管理上的问题，那么就派相关人士去相关的企业进行互相交流与学习，看别人的管理方法是否能派上用场，如果不能，我们能否在他的方法上做些改进，然后再运用到本公司上
38、来；如果是政策上的问题，我们就扬长避短，对于我们有利的政策就抓住机遇，不利的就减少损失；如果是公司失败了，有两条去路，一条是确实这个产品已经被市场淘汰了，那就放弃，另一条就是并没有被市场淘汰，而是自己的问题，那么就对整个公司进行改革创新，改头换面，以另一种姿态出现在社会市场上。精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 6 页，共 38 页文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1
39、U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 H
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41、U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 H
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45、U17 商 业 计 划 书考查内容：小组商业计划书上课时间：2013-2014学年第二学期授课教师：温瑞丽所在院（系）：商学院班级：工商管理一班实习小组：商业项目：大学校园淘书网精品w o r d 学习资料 可编辑资料-精心整理-欢迎下载-第 7 页，共 38 页文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6
46、J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2
47、 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6
48、J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2
49、 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6
50、J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2 ZO7T4H1M1U1文档编码:CQ6J3G9K4R1 HI8N1R1A4I2