外贸项目管理工作总结与计划.docx

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1、工作总结与计划 2011年工作总结：我们公司主要致力于石油工具的出口，主要针对石油产能大国，那么把握国外市场和全球石油储量的问题是至关重要的，根据国内外形式和各国政府的宏观调控政策，针对自然资源的不断减少和日益规模的扩大生产，全球石油储量将大大减少，据美国油气杂志1996年最新的数据显示，世界原油探明储量为10180.9亿吨。其中，中东地区的原油探明储量为1012.7亿吨，约占世界总储量的2/3。在世界原油储量排名的前十位中，中东国家占了五位，依次是沙特阿拉伯、伊朗、伊拉克、科威特和阿联酋。其中，沙特阿拉伯已探明的储量为355.9亿吨，居世界首位。伊拉克已探明的石油储量从先前的115.0亿桶升

2、至143.1亿桶，跃居全球第二。伊朗已探明的原油储量为186.7亿吨，居世界第三位。而2006年底，全球探明的常规石油储量只有8200亿桶，远低于油气杂志的估计数字，对于“探明储量”这一狭窄、模糊的概念，长期以来一直左右着人们对油气资源前景、生产、供应和油价预期的估计分析，而这种分析认识是僵化、暂时和片面的。根据目前的这一世界局势，我们至少能够在80年内维持现状。再者，由于国内石油工具出口供应商的不断增加，和市场没有规范的操作，扰乱市场正常秩序。根据我们公司目前的现状，应该根据客户的需求，逐步的扩大市场、寻求新的合作项目、扩大出口经营范围，在维持老客户的基础上，开发新的项目合作伙伴。一、 石油

3、工具井口工具：井下工具：钻井工具：固井工具：事故处理工具：二、 客户市场市场开拓：针对国外客户的开发，首先做大宣传力度，通过国外石油网站以及相关产品技术论坛、BBS等，上传石油工具使用技术、焦点话题、产品知识、专业知识等。以更好的服务客户做前期准备，达到宣传的效果其次、通过与客户进行技术交流，让客户信赖公司实力与公司产品信息，做到以客户根本利益为主，提供对客户有帮助的信息，达到客户满意与认可的目的。再次、通过与老客户国外网站建立相关“友情链接”，利用客户资源达到宣传的效果，扩大公司宣传覆盖面积。国外客户信息管理：除了信息技术的运用外，我们还应该如何切实地改变企业日常的管理工作，为改善企业的客户

4、关系管理做出努力。 阶段一、识别你的客户 将更多的客户名输入到数据库中。 采集客户的有关信息。 验证并更新客户信息，删除过时信息。 阶段二、对客户进行差异分析 识别企业的“金牌”客户。 哪些客户导致了企业成本的发生？ 企业本年度最想和哪些企业建立商业关系？选择出几个这样的企业。 上年度有哪些大宗客户对企业的产品或服务多次提出了抱怨？列出这些企业。 去年最大的客户是否今年也订了不少的产品？找出这个客户。 是否有些客户从你的企业只订购一两种产品，却会从其他地方订购很多种产品？ 根据客户对于本企业的价值（如市场花费、销售收入、与本公司有业务交往的年限等），把客户（包括上述5%与20%的客户）分为A、

5、B、C三类。 阶段三、与客户保持良性接触 给自己的客户联系部门打电话，看得到问题答案的难易程度如何。 给竞争对手的客户联系部门打电话，比较服务水平的不同。 把客户打来的电话看作是一次销售机会。 测试客户服务中心的自动语音系统的质量。 对企业内记录客户信息的文本或纸张进行跟踪。 哪些客户给企业带来了更高的价值？与他们更主动的对话。 通过信息技术的应用，使得客户与企业做生意更加方便。 改善对客户抱怨的处理。 阶段四、调整产品或服务以满足每一个客户的需求 改进客户服务过程中的纸面工作，节省客户时间，节约公司资金。 使发给客户邮件更加个性化。 替客户填写各种表格。 询问客户，他们希望以怎样的方式、怎样

6、的频率获得企业的信息。 找出客户真正需要的是什么。 征求名列前十位的客户的意见，看企业究竟可以向这些客户提供哪些特殊的产品或服务 争取企业高层对客户关系管理工作的参与客户关系管理（CRM）：客户是企业的一项重要资产，客户关怀是CRM的中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个“接触点”上都更加接近客户、了解客户，最大限度地增加利润和利润占有率。 CRM的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。 尽管CRM最初的定义为

7、企业商务战略，但随着IT技术的参与，CRM已经成为管理软件、企业管理信息解决方案的一种类型。对于客户询单的追踪回访1. 了解客户所需产品，提供详细准确的技术参数；2. 对于报价询单的分类：按照客户归类3. 关于客户反馈：追踪报价，客户第一反馈与技术沟通1.价格高；2.交货期长；3.投标询单；4.其他原因三、 国内供应商：供应商的要求：a、 规模：中型以上企业b、 雄厚的技术实力：c、 完美的售后服务d、 低廉的价格e、 建立长期稳定的合作f、 资质证明项目管理：项目采购管理包括从执行组织之外获取货物和服务的过程（process）。这些过程之间以及与其他领域的过程之间相互作用。如果项目需要，每一

8、过程可以由个人、多人或团体来完成。 1、制造、采购分析 一般而言，在采购之前首先要做制造、采购分析，以决定是否要采购、怎样采购、采购什么、采购多少以及何时采购等。 在制造、采购分析中，主要对采购可能发生的直接成本、间接成本、自行制造能力、采购评标能力等进行分析比较，并决定是否从单一的供应商或从多个供应商采购所需的全部或部分货物和服务，或者不从外部采购而自行制造。 2、合同类型的选择 当决定需要采购时，合同类型的选择成为买卖双方关注的焦点，因为不同的合同类型决定了风险在买方和卖方之间分配。买方的目标是把最大的实施风险放在卖方，同时维护对项目经济、高效执行的奖励；卖方的目标是把风险降到最低，同时使

9、利润最大化。常见的合同可分为以下5种。不同合同类型适用于不同的情形，买方可根据具体情况进行选择。一般来说，其适用情况如下： 成本加成本百分比（CPPC）合同：由于不利于控制成本，目前很少采用。 成本加固定费用（CPFF）合同：适合于研发项目。 成本加奖励费（CPIF）合同：主要用于长期的、硬件开发和试验要求多的合同。 固定价格加奖励费用（FPI）合同：长期的高价值合同。 固定总价（FFP）合同：买方易于控制总成本，风险最小；卖方风险最大而潜在利润可能最大，因而最常用。 3、采购计划编制 根据制造、采购分析的结果和所选择的合同类型编制采购计划，说明如何对采购过程进行管理。具体包括：合同类型、组织

10、采购的人员、管理潜在的供应商、编制采购文档、制定评价标准等。 根据项目需要，采购管理计划可以是正式、详细的，也可以是非正式、概括的。 采购过程管理 1、询价（Solicitation） 询价就是从可能的卖方那里获得谁有资格完成工作的信息，该过程的专业术语叫供方资格确认（SourceQualification）。获取信息的渠道有：招标公告、行业刊物、互联网等媒体、供应商目录、约定专家拟定可能的供应商名单等。通过询价获得供应商的投标建议书。 2、供方选择（SourceSelection） 这个阶段根据既定的评价标准选择一个承包商。评价方法有以下几种： 合同谈判：双方澄清见解，达成协议。这种方式也叫

11、“议标”。 加权方法：把定性数据量化，将人的偏见影响降至最低程度。这种方式也叫“综合评标法”。 筛选方法：为一个或多个评价标准确定最低限度履行要求。如最低价格法。 独立估算：采购组织自己编制“标底”，作为与卖方的建议比较的参考点。 一般情况下，要求参与竞争的承包商不得低于三个。选定供方后，经谈判，买卖双方签订合同。 3、合同管理 合同管理是确保买卖双方履行合同要求的过程，一般包括以下几个层次的集成和协调。 1）授权承包商在适当的时间进行工作。 2）监控承包商成本、进度计划和技术绩效。3）检查和核实分包商产品的质量。 4）变更控制，以保证变更能得到适当的批准，并保证所有应该知情的人员获知变更。

12、5）根据合同条款，建立卖方执行进度和费用支付的联系。 6）采购审计。 7）正式验收和合同归档。 采购成本分析 采购成本降到最低对公司利润的增长是重要的，但更重要的是，应该考虑项目生命周期内的最低整体采购成本。在实际采购工作中，很多招标单位通常只关注承包方的投标报价，而忽视了招标成本、建设成本和所有权损耗成本等项目整体采购成本。 1、招标成本 首先要考虑发出招标要约前的行为，招标方需要确定目标、调查主题、编写需求建议书（RFP）、考察和认同供应商、获取内部的授权、寻求预算支持等，然后发出要约。该过程可能需要整个合同价的2%到5%。 然后，竞标者需要对招标方的招标文件制定其投标建议书，费时又费钱，

13、每个竞标者在竞标说明上都要花费合同价的约1%到6.7%的成本。如果有五个竞标者，该成本将达到合同价的5%到30%。表面上看来，这笔款项由竞标者承担；但是，从长远看是由招标方承担。因为竞标者总把竞标成本直接加在每次竞标的项目上。 评标程序开始后，招标方需做包括开标、评标、定标、谈判、批准等事项。这个总成本可能占合同价的2%到5%。如果因为某种原因必须重新招标时，这部分成本将大幅增加。 因此，对于一般行业来说，竞标的总成本可能占到合同价的10%到50%。无论招标方处于何种行业，降低招标成本都是一种责任。 2、建设成本 建设成本是投标报价的主要依据，往往是买卖双方关注的重点。一般包括如下几个方面：

14、前期准备、正式建设费用等、与其它系统的集成、授权、交付和保险、相关手册、对员工和管理者的培训等。 3、所有权损耗成本 所有权损耗成本指长期损耗成本，包括项目运营成本和处置成本。项目运营成本可能会持续多年，并且可能是前期费用的许多倍；在设备濒于报废之时还需考虑其销毁或处理的处置成本。 综合考虑这些成本将有助于以正确的观点看待实际采购价，帮助买方选择最好的方案。 采购安全和保密采购过程中的“黄金规则”是要绝对保密，不让任何不应外传的信息从机构中泄密，不要和不应该知道此事的陌生人交谈，当对方是机构中的成员时可能会很难，但知道的人越少越不会有漏洞。 妥善安置相关文件和计算机内的材料，不用时（包括周末和

15、晚上）要将其锁好，不要将评估的表格展开放在桌子上，以免被看见，及时销毁那些敏感的文件而不是随手扔掉，以防万一。 报价的及时性1. 报价准确，及时。一方面可以对于业务和客户做到良好的沟通做基础，另一方面为以后促成订单，签订合同做准备，前提是报价工厂和技术沟通时，一定了解工厂实力（参考供应商要求），做准确的判断，否则将会增加后续工作难度。2. 价格；通过和工厂沟通以及市场价格走势，原材料涨幅等，争取最大限度的达到客户心理价位要求，争取客户，公司，供应商三者之前良好合作。企业发展规划：公司发展目标、方向 公司发展离不开我们每个人的努力，专心的做好每一件事情，是对公司负责，也是对我们自己负责。企业的营

16、销是建立在市场上的，而市场的潜力是无限的，硕大的一个市场，如果没有生意， 那就是企业战略问题。我们是致力于做优秀的油田工具产品服务企业，就必须有油田工具产品详细的技术做支撑，如果没有过硬的技术，服务便无从谈起，那么市场营销的时候，就必须具备了解产品使用和适应的环境，适用范围和适用的优越性，和同类产品的优势等。机械零件报价涉及到：a.材料：原材料价格，b.工艺：每道工序的成本，c.工艺设备：设备维护费用，电费，工人工资等，d.产品重量，包装、运输等费用。人员配备： 业务，技术，财务等公司守则： 基本行为准则2012年工作计划 1. 提高询价报价有效率，缩短报价时间。2. 提高订单成交量，争取最大限度完成询价订单3. 认真完成每一项任务，达到非常满意4. 提高沟通能力，学习5. 提高英语阅读水平，口语能力李庆堂 2011-12-28