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2、买欲望刺激购买欲望客户购买心理解析客户购买心理解析 营销行为六步曲营销行为六步曲 激发准客户的购买欲望 感性2.5 V.S 理性2.5客户购买心理解析客户购买心理解析 刺激购买欲望刺激购买欲望激发客户购买欲望的技巧激发客户购买欲望的技巧1、应用应用“如同、如同、”代替代替“少买、少买、”“每天只要20元，只要您每天少少抽一包烟就可以了”“每个月只要1000元，只要您每个月少少看几场电影、少少买件衣服就行了、”“每天只要20元，就如同如同您每天抽一包烟一样容易”“每个月只要1000元，就如同如同您每个月看几场电影、买件衣服一样容易、”提醒：了解客户的喜好、兴趣提醒：了解客户的喜好、兴趣2 2、应
3、用第三者的影响力或社会压力、应用第三者的影响力或社会压力这是一种借力打力的方法。说某位名人或专业人士也购买了这款产品案例：案例：C：你们的产品不划算、T:陈先生，我理解您的意思。不过呢，我前2天成交了一个华夏证券公司的分析师。知道他身份之后呢，我就想打退堂鼓。但是他很认真的问了我很多问题，最后还加入了我们这利祥安康的计划。事后我就问他，以他证券分析师的身份，为什么会参加我们这个活动。他说，我们的这个计划，虽然收益不是很高，但是贵在“确定”，更何况，这份计划的保障是目前市面上最全面的。3 3、应用比较表、应用比较表跟市面上相似产品的对比。了解相关产品，分析优劣。扬长避短4 4、确定性、确定性1、
4、人的一生确定会遇到疾病和死亡，但是很多人无法确定，在风险来临时，自己或家人是否可以承担一切经济上的损失。2、收益是确定的。客户健康平安，20年后确定可以拿到XX元。5 5、应用新闻报道（公信力）、应用新闻报道（公信力）1、双节长假期间全国交通事故共致794人死亡2、河北居民楼爆炸，致3死34伤3、月饼存放八年仍完好6 6、善用分析数据、善用分析数据比如：抽烟、喝酒、吃槟榔等习惯的人，得癌症的概率比一般人高39%；公众人物、压力大的高龄未婚女性，得乳癌的概率比一般人高21%。7 7、轻松退休法、轻松退休法足够的时间正确的方法确实执行激发的方法激发的方法1、造梦2、恐吓3、举例子4、作比较一、20
5、岁-25岁（父母的养老金、事业基金、归避风险）二、26岁-35岁（教育金、家庭财务规划、养老金、）三、36岁-50岁（退休金、养老金、出国旅游、孩子事业的投资、爱人的旅游金）如何适时的给客户造梦？一、医疗费用高居不下（阑尾炎、感冒）二、老百姓没钱看病（借、社会募捐、倾家荡产）三、家庭责任感（妻儿老小）四、风险的转移（保险公司承担）五、数字化（72%）如何恰到好处的恐吓客户？一、名人效应（陈小旭、罗京、俞灏明）二、平凡故事（客户李先生）三、身边悲剧（亲戚、朋友）举例子的三种方法？案例分享我们公司之前有个客户姓李，30多岁，在一个汽修厂上班。太太是个家庭主妇。他们还有个5岁的儿子。当时我同事第一次
6、给他去电话的时候，他也是不太想买保险，因为单位给他买了五险一金，他觉得够了。（而且跟你一样，全家就他一个人的工资养家。）但我同事觉得他这种情况更需要保险，所以给他去了好几次电话。后来他买了。说实话，他是熬不住我同事的坚持才买了一份。当时他真的不是很愿意。过了半年多，这个客户在一次修车的时候出了意外。X先生，修车用千斤顶把车垫起来，这个您知道的吧。就是那个千斤顶没卡住，整个车掉了下来，砸在那个客户的身上。送到医院抢救后，没有生命危险，但是下半辈子只能做轮椅了。当时他的医保才报销了万把块钱。我们公司给他赔了20万，虽然我知道20万换不回他的腿，但是最起码，这20万帮他支付了大部分的医药费。不会让他在身体受到伤害的同时，经济上在雪上加霜。其实这种事情我们都不希望它发生，但世事难料，我们能做的，就只有做好预防和准备。