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1、新世代天籁上市专营店优秀亮点共享2013年4月广宣类如何运用电台媒体开展互动节目，提升新车上市传播音量？方法：与电台深度合作，调动保有客户参与主动性，通过在线互动方式，形成联动效应。参考做法：案例-新世代天籁，爱车连连看电台媒体，传统的做法就是硬广投放、栏目冠名等，但效益有限。案例名称：新世代天籁，爱车连连看1.案例来源：北区-东北-黑龙江区-牡丹江佰佳专营店2.背景说明：与牡丹江交通广播我爱汽车栏目合作，以听众互动的形式，让“新世代天籁“的名字不断从车友们的口中传开。3.具体做法：假如你开的是NISSAN品牌轿车，打电话到电台直播间，说出活动主题“新世代天籁爱车连连看”，第一位获得玻璃水一瓶
2、，其次位假如和你开的车型一样，2人的礼品同时升级为遮阳帘，否则2人都是玻璃水，第三位假如也和前两位的车型一样，则3人同时升级为真皮钱包，否则是玻璃水。4.亮点说明：运用电台，以互动形式，提升新天籁品牌知名度，实现“新天籁上市”传播效果最大化。5.建议运用方法：主动与电台需求合作，以精准传播方式，推广新天籁。活动类方法：将同级车聚集一堂，一次性让意向客户全方位对比，并由专营店引导客户相识新天籁领先竞品的核心优势。做法参考：案例-新天籁上市“10竞品”同台竞技对比试驾会 来店低，试驾参与度不高，试驾后成交差，是专营店普遍难题。如何放大邀约噱头？如何把店头试驾玩出新意？目标达成投入产出比来店量订单数
3、活动总费用20000目标设定4010单人来店成本500实绩达成单台成交成本2000案例名称：新天籁上市“10竞品”同台竞技对比试驾会1.案例来源：北区-华北一-京一区-北京航天正通专营店2.案例成效：3.具体做法：活动车型：新世代天籁、雅阁、凯美瑞、迈腾、帕萨特、C5、508、君威、蒙迪欧、K5、索纳塔活动推广：利用网络进行报道及招募，利用保有客户资源进行转介绍“您是否有机会在同一个地点、同一个时间，将全部的的主流中级车进行过一次全面的对比试驾呢？现在机会来了！东风日产航天正通阜石路专营店，将举办包括日系、法系、德系、美系、韩系在内的共10款主流中级车与新世代天籁全面的技术对比试驾会，让您“零
4、间隔”的体验各种车的优劣势，我们充溢信念的，把选择的权利交给您。“活动执行：分为两大环节 1.对比说明会 2.对比试驾对比说明会：店内讲师以客观公正的口气与看法讲解新世代天籁与竞品的优略势（设定标准）。现场通过“盲人摸车”（蒙住眼睛）的环节让客户感受，天籁及竞品车辆的静音、座椅等突出天籁的优势，让客户信服。客户提问环节（针对每款竞品做针对话术）打消客户购车的疑虑，以便在试驾中得以验证。对比试驾：客户先由新天籁起先（准备2部以上）试驾（先入为主），再试其他竞品车。试驾路途达到来回30公里，为高架桥路面，以便突出新天籁的优势。人员支配，新天籁支配对竞品最了解，话术最娴熟的销售顾问。客户每试一款车都
5、要在表上划勾，总结结果后连同照片，以便日后在天籁专区展示。4.亮点说明：以“主流中级车同台竞技”为噱头，收集意向客户，邀约到店；以“敢与任何一个竟品对比”的保证，增加销售顾问及客户对新世代天籁的信念；以“对比”式深度体验，促进成交。增加新闻点，引导舆论导向，利于后续宣扬报道。5.建议运用方法：各专营店参考复制。案例名称：新天籁上市“10竞品”同台竞技对比试驾会方法：推出“报价协议”，承诺今后售价，若低于客户购车价格，将做出相应的补偿。做法参考：案例-新天籁半年保价协议 新车上市时期没有任何实惠，客户普遍对新车保值存在担忧。如何打消客户的疑虑，如何将更多的新天籁意向客户转化为成交？1.案例来源：
6、北区-东北区-辽东区-鞍山亿通东尼2.案例成效：截至到2013年3月27日 意向客户58组；新天籁订单10个；全车系订单52个；3.具体做法：活动时间：2013年3月26日-2013年6月30活动对象：全部新天籁意向客户活动方式：从3月26日起订购新天籁的客户，我们都会与其签订“新天籁半年保价协议”，协议注明，自购车之日起，半年内，假如新世代天籁售价低于客户购车价格，鞍山亿通东尼专营店会做出相应的补偿。宣扬方式：网络：鞍山汽车网、汽车之家、易车网、太平洋汽车网等,新浪微博、腾讯微信挚友圈。在以上平台发布“新世代天籁半年报价承诺”活动。电视：鞍山电视台车行天下栏目，在播放我们新天籁广告片添加“世
7、 代天籁半年保价承诺”活动字幕。电台：鞍山音乐广播FM93.8。在鞍山音乐广播投放15秒。电视台/电台字幕：新世代天籁，荣耀上市。鞍山东尼特推出“新天籁保价”行动，详情询问鞍山东尼专营店，贵宾热线：0412-8856666案例名称：新天籁半年保价协议 天籁保价协议书 合同编号 甲方：鞍山东尼汽车销售服务有限公司（以下简称“甲方”）地址：鞍山市铁西区千山西路59号乙方：（以下简称“乙方”）依据中华人民共和国合同法等法律、法规的规定，甲、乙双方在自愿、同等、互利的基础上，经协商一样订立本协议，承诺共同遵守。双方同意条款如下：一、经双方商定，在认可的基础上，乙方以 元从甲方处购买 （车型）一台。二、
8、乙方购车日期为 年 月 日，本协议有效期为 年 月 日。三、甲方承诺，自乙方购买该车辆之日起（以订车合同日期为准）半年内，乙方购买的车型不会有任何降价促销活动。假如乙方发觉自己购买的车型在半年内出现任何降价促销，甲方会想乙方做出相应差价的补偿。四、此协议经双方盖章或签字即生效。五、本协议一式两份，由双方保存。甲 方：鞍山东尼汽车销售服务有限公司 乙 方：销售代表：代 表 人：联系电话：联系电话：日 期：日 期：4.亮点说明：以“半年报价协议”打消客户对新车保值的担忧，将更多的新天籁意向客户转化为成交。5.建议运用方法：各专营店参考复制。案例名称：新天籁半年保价协议展厅管理类方法：融入新天籁上市
9、信息及核心技术亮点和卖点，制作地贴。既强化新天籁优势，又引导客户至天籁体验区深度体验。做法参考：案例1-天籁体验区路引 案例2-新天籁技术解码跑道 店面布置，总部有严格的规范，如何利用有限的专营店自用物料，营造新天籁上市氛围？如何临门一脚，吸引客户主动去相识新天籁？案例1：天籁体验区路引1.案例来源：南区-华中二-湘北区-长沙华洋星城2.案例内容：以大幅地贴（展厅进门开头提示“新世代天籁之旅由此起先”，接以新天籁四大核心卖点），一路指引至天籁体验区！3.亮点说明：吸引客户进入天籁体验区，并充分呈现新天籁核心卖点，增加客户深度体验新天籁的参与度。4.建议运用方式：于展厅入口处粘贴指引地贴，引导客
10、户体验新天籁。案例2：新天籁技术解码跑道1.案例来源：南区-华南二-广州区-广州京安专营店2.案例内容：以设计融入新天籁上市信息及核心技术亮点和卖点的“跑道”的地贴，强化展厅氛围。3.亮点说明：强化视觉冲击力，充分呈现新天籁核心卖点，并指引客户到天籁体验区，增加客户深度体验新天籁的参与度。4.建议运用方法：于展厅入口处粘贴指引地贴，引导客户体验新天籁。方法：与竞品对比，排列同一卖点的各项数据，让新天籁核心卖点具象化，客观化，真实化。做法参考：案例-新天籁核心卖点竞品对比 陈述产品卖点时，用数据说话，客观、真实，但用得不好简洁变得生硬，空洞无物？如何用好新天籁产品数据，让数据生动演绎新天籁核心优
11、势？1.案例来源：西区-华中一-豫南区-郑州威佳专营店2.案例内容：放置旋转灯箱，深化新天籁核心卖点,排列各项数据，干脆竞品雅阁、迈腾、帕萨特进行对比，全面展示新世代天籁的各项性能优势。3.亮点说明：与竞品对比，具象化新天籁核心卖点的数据描述，让客户直观感受新天籁性能优势。4.建议运用方法：制作数据式的竞品对比物料，放置新天籁展车或新天籁体验区旁（不破坏新天籁体验区整体布置效果的前提下）。案例名称：新天籁核心卖点竞品对比方法：借鉴新天籁绕车话术，结合新世代天籁三大服务承诺以及六项独有的技术卖点，制作地贴。强化新天籁优势，又帮助销售顾问提升业务实力。做法参考：案例-新世代天籁绕车话术地贴 绕车讲
12、解一般都是靠销售顾问，记忆式讲解及临时发挥。如何落实绕车讲解标准规范，如何向客户全面介绍新天籁核心卖点？案例名称：新世代天籁绕车话术地贴1.案例来源：北区-东北-辽东区-沈阳东北汽贸专营店2.案例内容：结合新世代天籁三大服务承诺以及六项独有的技术卖点，以“地贴”形式制作新世代天籁绕车介绍物料指引，针对来店客户进行有效的绕车介绍；并以“活动展板”带出“新世代天籁趣味问答挑战赛”，引导来店客户进行互动趣味有奖问答，加深来店客户对新世代天籁品质的了解。案例名称：新世代天籁绕车话术地贴及活动展板3.亮点说明：直观展示新世代天籁三大服务及六大技术卖点；提升销售顾问标准化绕车讲解流程；增加互动性，通过新天
13、籁趣味有奖问答活动，进一步加深来店客户对新车的了解。4.建议运用方式：专营店在新车区或新天籁展车摆放区（非“天籁体验区”），粘贴此类“补充型”地贴。方法：设立“培训竞赛”，由其他竞赛成员轮番担当客户角色扮演，让销售顾问模拟销售，让销售顾问在实战中提升业务实力。做法参考：案例-新天籁培训竞赛 传统式填鸭子培训，即使不断强化，培训又培训，效果还是一般。如何去除枯燥？如何调动销售顾问学习主动性，让销售顾问快速提升业务学问？案例名称：新天籁培训竞赛1.案例来源：北区-华北一-京二区-北京汇京鸿运2.背景说明：传统的教授方式，效果一般，而且业务员普遍呈现较为疲惫的状态。为了更好的巩固业务员渗透产品学问，
14、并有效增加实战实力，故接受竞赛形式培训“绕车讲解方法”。由总经理及销售经理带领的形式让业务员更加清晰相识到自己的不足，以及他人的优秀，加上物质嘉奖，培训效果显著。3.具体做法：竞赛时间：3月18日17:45-20:00竞赛对象：新天籁专属销售顾问竞赛内容：1.新天籁绕车 2.新天籁销售宝运用 3.新天籁竞品竞赛评委：专家评委（总经理、销售经理、DCC评委），大众评委（其他车组业务员）竞赛主持：市场部经理竞赛形式：业务员抽签确定出场依次，由其他组成员担当客户角色扮演，百般刁难，要求每位参赛销售人员在接待过程中自然，娴熟的呈现出新天籁的各项usp，以及综合素养。业务员竞赛后，由总经理及销售经理等专
15、业评审团进行点评。业务员全部竞赛完成后，由大众评委投票选择出最佳新天籁销售顾问。竞赛奖品：共有六名业务员参与了此次竞赛。第一名获得市场部供应小礼品随意优先选择4件的权利，剩下的以此类推。4.亮点说明：在竞争中求进步，以生动的实战培训方式，提升业代的销售实力。5.建议运用方法：各专营店在培训时，可参考该做法。案例名称：新天籁培训竞赛保客类方法：制定服务或促销政策，激励保客私家车张贴新天籁上市的车贴，使之形成城市内流淌的信息触点。做法参考：案例1-张贴”新天籁上市车贴“送修理保养 案例2-你开车，我加油通常新车上市，专营店都会主动告知保客，希望促进转介绍及置换的机会，却忽视了保客实际的传播效益。如
16、何运用保客为新天籁上市做传播？将保客的私家车变成我们流淌的广告？1.案例来源：北区-东北区-辽西区-营口英和大通2.案例成效：截止目前，完成大使招募387人，覆盖营口地区（含鲅鱼圈、盖州、大石桥，营口地区合计5000位东风日产车主，完成至少10%的招募量）；投入成本（万元）：车贴15000元；赠送修理保养150000元。3.具体做法：形式：张贴”新天籁上市车贴“送修理保养招募时间：2013.03.07-03.21；宣扬周期至下次入厂修理保养日（至少一个月）4.亮点说明：深度挖掘保有客户资源，以口碑效应，实现“新天籁上市”传播效果最大化。5.建议运用方法：各专营店参考该做法，并接受品质感比较高的制作物料。案例1：张贴”新天籁上市车贴“送修理保养1.案例来源：北区-东北区辽西区盘锦英和专营店2.案例成效：保有宣扬车辆总计65台，保有举荐6台3.具体做法：形式：保有客户张贴宣扬车贴赐予油补活动时间：3月1日-3月31日4.亮点说明：深度挖掘保有客户资源，以口碑效应，实现“新天籁上市”传播效果最大化。5.建议运用方法：各专营店参考该做法，并接受品质感比较高的制作物料。案例2：你开车，我加油THANKS!