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1、房地产营销基础知识房地产营销基础知识一、房地产基础知识一、房地产基础知识二、置业顾问应知的三个概念二、置业顾问应知的三个概念三、置业顾问应具备的三个素质三、置业顾问应具备的三个素质四、置业顾问仪容仪表标准四、置业顾问仪容仪表标准五、销售五个步骤五、销售五个步骤六、销售接待技巧六、销售接待技巧一、房地产理论知识一、房地产理论知识1 1、房地产业的基本要领及细分、房地产业的基本要领及细分房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的产业。房地产的细分行业主要包括房地产投资开发、房地产中介和物业管理，其中房地产中介服务有包括地产咨询、房地
2、产价格评估和房地产经纪等。2 2、什么是房地产（一、二、三级）市场、什么是房地产（一、二、三级）市场一级市场：是土地使用权出让的市场（出让方一定是国家）。指国家通过其指定的政府部门（国土局）将城镇国有土地和农村集体土地征用为国有土地后，再出让给使用者的市场。二级市场：是土地的使用，经过开发、建设将新建成的房地产出租或出售的市场。三级市场（二手房市场）：已购房产的单位个人再次将房地产转卖、交换或出租的市场。3 3、房地产概念、房地产概念房产和地产总称：指土地及土地上的永久性建筑物和它们衍生出来的各种物权。（狭义）（1）土地的特性：不可增加性、不可移动性、个别性和地区性、生产持久性（2）房地产的商
3、品特性：A、大宗商品 B、销售半成品 C、所在市场买卖房地为不平等 D、房地产产品的不可比：产品存在市场上与周围产品之比；项目自身的不可比性；定价的不可比性 4 4、房地产法律法规、房地产法律法规房地产法是调整房地产经济关系的法律规范总称，它调整的是以房地产开发、交易和管理有关的各种社会关系；5 5、房地产法律基本原则、房地产法律基本原则节约用地、保护耕地原则；国有土地有偿、有限期使用原则；持续发展居民住宅建设、逐步改善居民居住条件原则；保护房地产权利人合法权益和房地产权利人必须遵守原则；二、置业顾问应知的三个概念二、置业顾问应知的三个概念概念一：置业顾问是谁？概念一：置业顾问是谁？是公司的形
4、象代表是公司的形象代表作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服装的整洁、笑容的甜户，其形象也代表着公司形象，服装的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对开发公司的信心。对开发公司的信心。是公司经营理念的传递者是公司经营理念的传递者置业顾问要明白自己是公司与客户的中介，置业顾问要明白自己是公司与客户的中介，职能是将开发商的实力、楼盘整体形象及所职能是将开发商的实力、楼盘整体形象及所打造理念传递给客户，达到促进销售的目的。打造理念传递给客户，达
5、到促进销售的目的。是客户选择置业的专业顾问是客户选择置业的专业顾问购房涉及很多专业知识，而对于一个缺乏经验的消费者来说，要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者，所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供便利的咨询与服务。是将楼盘推荐给客户的专家是将楼盘推荐给客户的专家 置业顾问应做到三个相信：置业顾问应做到三个相信：相信相信自己所代表的公司自己所代表的公司 相信相信自己所推荐的产品自己所推荐的产品 相信相信自己的推销能力自己的推销能力 是将客户意见向公司反映的媒介是将客户意见向公司反映的媒介置业顾问作为公司与客户的中介，除传递信息外，还应将客置业顾问作为公司与客户的中介，除传递信息外，还
6、应将客户信息反馈给公司，令公司能即使作出相应调整。户信息反馈给公司，令公司能即使作出相应调整。是客户最好的朋友是客户最好的朋友置业顾问应通过采取各种有效手段，例如良好的形象、诚恳置业顾问应通过采取各种有效手段，例如良好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，使客户感觉到你是他最好的朋的态度，拉近与客户的距离，使客户感觉到你是他最好的朋友，处处为他着想。友，处处为他着想。是市场信息的收集者是市场信息的收集者置业顾问应对房地产市场有敏锐的触觉，对房地产市场的信。置业顾问应对房地产市场有敏锐的触觉，对房地产市场的信。息应作大量的收集与分析，为公司的决策提供依据。息应作大量的收集与分析，为公司的决策提供
7、依据。是公司财富及个人利益的来源是公司财富及个人利益的来源明确了客户的重要性与利益性，也就明确了我们对客户的态明确了客户的重要性与利益性，也就明确了我们对客户的态度和目的。度和目的。概念二：客户是谁？概念二：客户是谁？客户是公司经营的一个重要组成部分客户是公司经营的一个重要组成部分在公司的经营中客户是不可缺少的因素，其利益与公司利益在公司的经营中客户是不可缺少的因素，其利益与公司利益紧密相连。紧密相连。客户应受到礼遇客户应受到礼遇对客户一定要做到热情有礼，让客户认识到自己受到尊重，对客户一定要做到热情有礼，让客户认识到自己受到尊重，并对公司的服务感到满意，增强对产品的购买欲望。并对公司的服务感
8、到满意，增强对产品的购买欲望。概念三：新兴的咨询式销售概念三：新兴的咨询式销售是销售员与顾客间高度互动的谈话，他们努力的方向是一致是销售员与顾客间高度互动的谈话，他们努力的方向是一致的。它以信任为基础，主要是达成互利的协定。的。它以信任为基础，主要是达成互利的协定。三、置业顾问应具备的三个素质三、置业顾问应具备的三个素质1 1、心态、心态向往：向往：在内心建立对工作的憧憬；在内心建立对工作的憧憬；使命：使命：树立责任感；树立责任感；价值观：价值观：建立正确的价值观，并不断的感悟、提升和丰富；建立正确的价值观，并不断的感悟、提升和丰富；信念：信念：对某些真理在内心建立起深信不疑的态度；对某些真理
9、在内心建立起深信不疑的态度；意志力：意志力：学会正确调整心态，要有永不服输的精神斗志。学会正确调整心态，要有永不服输的精神斗志。2 2、能力、能力洞察能力：洞察能力：与客户交流应具有敏锐的职业洞察能力、语言应与客户交流应具有敏锐的职业洞察能力、语言应 用能力、社交能力和良好的品质；用能力、社交能力和良好的品质；学习能力：学习能力：通过工作生活不断学习，完成自我积累、归纳、通过工作生活不断学习，完成自我积累、归纳、总结和提升；总结和提升；控制能力：控制能力：是置业顾问对情绪、规范和各个环节的控制；是置业顾问对情绪、规范和各个环节的控制；表达能力：表达能力：置业顾问必须将就语言艺术，做到表达恰当、
10、突置业顾问必须将就语言艺术，做到表达恰当、突 出重点；出重点；专业技巧：专业技巧：置业顾问善于利用技巧，往往事半功倍；置业顾问善于利用技巧，往往事半功倍；公关能力：公关能力：与客户建立长久的互动和信任；与客户建立长久的互动和信任；良好品质：良好品质：包括积极的工作态度、饱满的工作热情、良好的包括积极的工作态度、饱满的工作热情、良好的 人际关系、独立的工作能力、服从领导管理、热人际关系、独立的工作能力、服从领导管理、热 爱本职工作、不断提高业务技能与对公司忠诚；爱本职工作、不断提高业务技能与对公司忠诚；3 3、知识、知识了解公司服务理念和内容；了解公司服务理念和内容；了解房地产也及相关知识；了解
11、房地产也及相关知识；了解顾客特性及购买心理；了解顾客特性及购买心理；了解市场及营销相关内容。了解市场及营销相关内容。四、置业顾问仪容仪表标准四、置业顾问仪容仪表标准 仪容仪表仪容仪表 因售楼人员直接与客户打交道，代表销售因售楼人员直接与客户打交道，代表销售公司和开发企业及楼盘形象，所以仪容仪表公司和开发企业及楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要。要求每一位从事售楼工作的显得十分重要。要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。洁和悦目。上岗前准备工作：上岗前准备工作：1 1）、身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味。）、身体整洁：
12、每天洗澡，保持身体清洁无异味。2 2）、容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。）、容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。3 3）、适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而）、适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而 不夸张。不夸张。4 4）、头发整洁：经常洗头，做到没头屑。）、头发整洁：经常洗头，做到没头屑。5 5）、口腔清洁：每天刷）、口腔清洁：每天刷2 2次牙，保持牙齿洁白，口气清新。次牙，保持牙齿洁白，口气清新。6 6）、双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生。）、双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生。7 7）、制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，
13、皮鞋要擦亮。）、制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。8 8）、头发要常修剪，不得留长发，不得留胡须，要勤刮）、头发要常修剪，不得留长发，不得留胡须，要勤刮 脸，以无胡茬为合格。脸，以无胡茬为合格。姿势仪态姿势仪态姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在
14、胸前。叉在腰间或双手交叉放在胸前。以下是一些习惯性小动作，须多加注意：以下是一些习惯性小动作，须多加注意：1 1）、咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。）、咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。2 2）、打哈欠或喷嚏时，应走开或转头来掩住口部。）、打哈欠或喷嚏时，应走开或转头来掩住口部。3 3）、整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方。）、整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方。4 4）、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。）、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。5 5）、手不应插在口袋里，双手应垂直；人坐着时平放在桌）、手不应插在口袋里，双手应垂
15、直；人坐着时平放在桌 面，不要把玩物件。面，不要把玩物件。6 6）、当众不应耳语或指指点点。）、当众不应耳语或指指点点。7 7）、不要在公众区域奔跑。）、不要在公众区域奔跑。8 8）、抖动腿部、倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯。）、抖动腿部、倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯。9 9）、与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。）、与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。1010）、工作时以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。）、工作时以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。1111）、不要在公众区域搭肩或挽手。）、不要在公众区域搭肩或挽手。1212）、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的）、在大
16、堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的 事情。事情。1313）、与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的谈话。）、与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的谈话。言谈举止言谈举止1 1）、主动同客户、上级及同事打招呼。）、主动同客户、上级及同事打招呼。2 2）、多使用礼貌用语。）、多使用礼貌用语。3 3）、如果知道客户的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比）、如果知道客户的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比 如王总、钱经理等。如王总、钱经理等。4 4）、讲客人能听懂的语言。）、讲客人能听懂的语言。5 5）、同事之间要互敬互让，说话要温文而雅。）、同事之间要互敬互让，说话要温文而雅。6 6）、使用电
17、梯时要先出后入，主动为别人开门。）、使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。7 7）、面带笑容接待各方宾客。）、面带笑容接待各方宾客。8 8）、保持开朗愉快的心情。）、保持开朗愉快的心情。五、销售五个步骤五、销售五个步骤步骤一：建立和谐的气氛步骤一：建立和谐的气氛使人好奇或特殊的开场白；使人好奇或特殊的开场白；优质的服务；优质的服务；整洁、大方、清爽、得体的仪容仪表；整洁、大方、清爽、得体的仪容仪表；保持真诚的微笑；保持真诚的微笑；精神饱满；精神饱满；记住客户的姓名。记住客户的姓名。步骤二：引发谈话兴趣步骤二：引发谈话兴趣通过有技巧的问问题，来了解客户关心、在意通过有技巧的问问题，来了解客户关心
18、、在意的地方；的地方；重点介绍；重点介绍；与客户谈他们在行的事情；与客户谈他们在行的事情；要对客户有兴趣。要对客户有兴趣。步骤三：提供解答步骤三：提供解答掌握专业知识，让自已成为权威；掌握专业知识，让自已成为权威；找出问题的重心，着重解答；找出问题的重心，着重解答；扩大自身的知识面；扩大自身的知识面；感性加理性。感性加理性。步骤四：引发购买动机步骤四：引发购买动机了解购买的动机；了解购买的动机；描述美好的未来；描述美好的未来；提醒客户满足的地方；提醒客户满足的地方；解决或回避购买障碍；解决或回避购买障碍；不能说谎。不能说谎。步骤五：完成交易步骤五：完成交易注意客户购买的信号（点头、沉默、放松、
19、开注意客户购买的信号（点头、沉默、放松、开始杀价、征询同行者的意见、重新翻看资料或始杀价、征询同行者的意见、重新翻看资料或预算表）；预算表）；逼对方作决定（积极的和消极的）；逼对方作决定（积极的和消极的）；不可轻易放弃对方的拒绝；不可轻易放弃对方的拒绝；取出定单，开始填写；取出定单，开始填写；提供服务和建议。提供服务和建议。六、六、销售接待技巧销售接待技巧1 1、安排入座时，不要让客户坐面向门口或景观很好的位、安排入座时，不要让客户坐面向门口或景观很好的位 置，以免分心。置，以免分心。2 2、如果客户带孩子同来，谈判时其他工作人员应将孩子带、如果客户带孩子同来，谈判时其他工作人员应将孩子带 到
20、其他地方玩耍，以免影响大人的思考，造成销售障碍。到其他地方玩耍，以免影响大人的思考，造成销售障碍。3 3、不要给客户太多的选择机会，避免犹豫不决，所以，最、不要给客户太多的选择机会，避免犹豫不决，所以，最 好在两个机会下进行选择。好在两个机会下进行选择。4 4、不要给客户太多思考的机会，客户考虑越多，就越会发、不要给客户太多思考的机会，客户考虑越多，就越会发 现商品的缺点，从而影响购买，所以，售楼人员不要留现商品的缺点，从而影响购买，所以，售楼人员不要留 太多的时间让其思考。太多的时间让其思考。5 5、避免不愉快的事出现，如果出现，应尽量弥补挽回。、避免不愉快的事出现，如果出现，应尽量弥补挽回
21、。6 6、不要节外生枝，应尽量把话题集中在销售商品方、不要节外生枝，应尽量把话题集中在销售商品方 面，避免题外话。面，避免题外话。7 7、不要与客户争论，先让客户说出自身的看法，再、不要与客户争论，先让客户说出自身的看法，再 设法一一解决，争论成功的时候，也就是销售失设法一一解决，争论成功的时候，也就是销售失 败的时候。败的时候。8 8、根据客户情况，学会延长或缩短洽谈的时间。、根据客户情况，学会延长或缩短洽谈的时间。9 9、不要对客户逼得太紧，要欲擒故纵，使对方产生、不要对客户逼得太紧，要欲擒故纵，使对方产生 患得患失的心理，从而达到签约的目的。患得患失的心理，从而达到签约的目的。1010、
22、避重就轻，扬长补短，多说优势，少提缺点。、避重就轻，扬长补短，多说优势，少提缺点。1111、面对一组客户，要找出决策者，集中攻击。、面对一组客户，要找出决策者，集中攻击。1212、客户拒绝时，不要轻易放弃。、客户拒绝时，不要轻易放弃。1313、在现场故意制造销售相同单元的气氛，造成抢购的局、在现场故意制造销售相同单元的气氛，造成抢购的局 面，促成客户快速下定。面，促成客户快速下定。1414、与其他竞争对手作比较，使客户了解己方产品的优势。、与其他竞争对手作比较，使客户了解己方产品的优势。1515、站在客户的立场考虑，使客户觉得亲切，从而消除对立、站在客户的立场考虑，使客户觉得亲切，从而消除对立 的局面。的局面。1616、充分了解客户的需求、偏好，再进行有针对的、充分了解客户的需求、偏好，再进行有针对的 推销。推销。1717、客户要回去和家人商量时，销售人员应说服带、客户要回去和家人商量时，销售人员应说服带 家人一起来现场，以争取与客户再次洽谈的机家人一起来现场，以争取与客户再次洽谈的机 会。会。1818、掌握丰富全面的知识，让客户觉得你更权威。、掌握丰富全面的知识，让客户觉得你更权威。1919、善于利用销售道具。、善于利用销售道具。2020、在适当的时候赞美对方。、在适当的时候赞美对方。-完完-