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1、案场促成配合技巧案场促成配合技巧对于变化莫测的金融地产市场我们地产人应该时刻做好对于变化莫测的金融地产市场我们地产人应该时刻做好打硬仗，打赢仗的准备。打硬仗，打赢仗的准备。不论市场如何变幻，我们希望不论市场如何变幻，我们希望“团队协作、共克难关团队协作、共克难关”的精神浸透每个营销人的骨髓。的精神浸透每个营销人的骨髓。通过此分享和总结，我们希望能够真正对大家的业务水通过此分享和总结，我们希望能够真正对大家的业务水平及案场配合技巧的提升，起到有效的促进。平及案场配合技巧的提升，起到有效的促进。前前 言言案场营销配合的三大阶段案场营销配合的三大阶段1内外场配合注意事项内外场配合注意事项2目目录录
2、所谓所谓“带看中带看中”就是指外场业务员顺利邀约客户，在就是指外场业务员顺利邀约客户，在接待客户到达案场前的过程。接待客户到达案场前的过程。在第一阶段中应该做那些事情？而与内场在第一阶段中应该做那些事情？而与内场的配合又应该做那些事情呢？的配合又应该做那些事情呢？1 1、基于商务礼仪标准，向客户自我介绍，交换、基于商务礼仪标准，向客户自我介绍，交换名片，获取客户详细信息；名片，获取客户详细信息；目的：为了不流失每一组到访客户，同时收集目的：为了不流失每一组到访客户，同时收集客户信息为内场接待提供准备。客户信息为内场接待提供准备。最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，最基本
3、的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名、电话、购买意向、忧虑点等。也能很自然的留下客户的姓名、电话、购买意向、忧虑点等。2 2、在获取客户信息后，第一时间将客户信息反馈、在获取客户信息后，第一时间将客户信息反馈给相应内场接待人员；给相应内场接待人员；目的：让内场接待人员可以及时根据客户信息，目的：让内场接待人员可以及时根据客户信息，准备具有针对性的重点讲解及相关资料，以达到准备具有针对性的重点讲解及相关资料，以达到准确把握客户需求，重点突破、促成成交。准确把握客户需求，重点突破、促成成交。案例：案例：为了家宁绍区域某团队经理，在与客户来案场的路途中已经
4、把项目的基础资料介绍的很清楚，而且将客户的基本情况，包括投资的侧重点搞清楚，并在客户到案场前与内场交代客户情况。这样做首先可以节省到案场后的时间，最重要的是当客户到达案场后内场就可以对症下药，准确并快速的解决客户问题。如果事先内外场没有沟通，甚至会出现口径部统一的情况，对于客户的把握程度也会相应减低。这样把工作做细以后，客户来案场也就是验证一下，得到验证后，就能快速下定。3 3、外场业务员对项目不熟悉的情况下，建议事先外场业务员对项目不熟悉的情况下，建议事先不要介绍过多关于项目的信息，以培养与客户的不要介绍过多关于项目的信息，以培养与客户的感情为主感情为主；目的：避免因对项目的不熟悉，造成内外
5、场口径目的：避免因对项目的不熟悉，造成内外场口径不一，致使客户产生疑问，降低对项目的信任度。不一，致使客户产生疑问，降低对项目的信任度。所谓所谓“现场中现场中”就是指外场业务员带领客户到达项目就是指外场业务员带领客户到达项目案场，将客户交由内场接待人员的接待过程。案场，将客户交由内场接待人员的接待过程。在第二阶段中应该做那些事情？而与内场在第二阶段中应该做那些事情？而与内场的配合又应该做那些事情呢？的配合又应该做那些事情呢？1 1、向客户隆重推荐介绍接待此客户的内场接待、向客户隆重推荐介绍接待此客户的内场接待人员，向客户说明内场接待人员的专业性；人员，向客户说明内场接待人员的专业性；目的：确立
6、内场接待人员的权威，使客户认同目的：确立内场接待人员的权威，使客户认同内场接待人员的专业操守，提升客户信任度。内场接待人员的专业操守，提升客户信任度。案例：案例：目前上虞红星项目业绩做的非常好的分销（创世），其老总把客户带到案场，先让客户填好报备单，然后郑重的介绍内场，告诉客户这是我们这边的现场经理*，您有什么问题都可以找他。在介绍项目的的时候外场老总一直不说话，当内场把项目介绍清楚后，正在选铺位的时候，外场老总在恰当的时候直接指出一间铺位说这间好的，听我没错的。客户听了之后就下定了这间商铺。2 2、在内场接待人员与客户接洽推介时，外场业、在内场接待人员与客户接洽推介时，外场业务员可配合内场做
7、好相应客户服务，务员可配合内场做好相应客户服务，如给客户如给客户找位置、拿资料、倒水等。找位置、拿资料、倒水等。目的：由于内场需要与客户进行讲解沟通，外目的：由于内场需要与客户进行讲解沟通，外场通过主动协助服务，可使客户感觉到服务的场通过主动协助服务，可使客户感觉到服务的周到，对项目及业务人员好感倍增。周到，对项目及业务人员好感倍增。3、在客户接洽过程中，要以内场推介为主导，、在客户接洽过程中，要以内场推介为主导，不要过多干涉内场与客户的洽谈，并根据洽谈不要过多干涉内场与客户的洽谈，并根据洽谈需求适时迎合内场的推介及说辞。需求适时迎合内场的推介及说辞。目的：使内场人员能够充分与客户进行沟通，目
8、的：使内场人员能够充分与客户进行沟通，通过适时的迎合，促使客户对内场人员的推介通过适时的迎合，促使客户对内场人员的推介及说辞予以肯定。及说辞予以肯定。4 4、当客户提及优惠时，外场业务员要站在客户、当客户提及优惠时，外场业务员要站在客户立场，为客户尽量争取优惠，但不能给客户肯立场，为客户尽量争取优惠，但不能给客户肯定的答复，在客户面前邀请内场人员为客户争定的答复，在客户面前邀请内场人员为客户争取优惠。取优惠。目的：不影响其他客户洽谈与签约，另外让客目的：不影响其他客户洽谈与签约，另外让客户感觉优惠来之不易，珍惜自己所得到的优惠户感觉优惠来之不易，珍惜自己所得到的优惠待遇。待遇。案例：案例：某客
9、户在签约时带了一个朋友来看项目，这个签约的客户因为最开始来的时候外场没有来，所以内场谈的是没有折扣的，客户也没有问题。但团队经理不知道他的客户没有折扣，新的客户来了之后，外场团队经理就直接给新客户介绍有相应的折扣。结果被旁边那组签约的客户听到，客户就开始问是不是别人是有折扣的。因此为签约造成了阻力，后经过内外场的沟通，一同对客户进行解释，才打消了客户的疑虑顺利签约。所谓所谓“离场后离场后”就是指当客户完成案场接待过程后，就是指当客户完成案场接待过程后，或下定、或未下定，离开项目案场，外场对客户回访的或下定、或未下定，离开项目案场，外场对客户回访的过程。过程。在第三阶段中应该做那些事情？而与内场
10、在第三阶段中应该做那些事情？而与内场的配合又应该做那些事情呢？的配合又应该做那些事情呢？1 1、对已下定客户进行回访，了解客户动态，并、对已下定客户进行回访，了解客户动态，并将客户动态告知内场人员，协助内场在客户回将客户动态告知内场人员，协助内场在客户回访时催促客户签约。访时催促客户签约。目的：协助内场催促客户签约，完成客户交易。目的：协助内场催促客户签约，完成客户交易。2、对已下定或签约客户进行回访，对客户周边、对已下定或签约客户进行回访，对客户周边亲人、朋友投资需求进行了解，从侧面建议客户亲人、朋友投资需求进行了解，从侧面建议客户向他人推荐项目。向他人推荐项目。目的：通过与客户的回访交流，
11、引导客户进行转目的：通过与客户的回访交流，引导客户进行转介绍。介绍。3 3、对未下定客户进行回访，了解客户疑虑及问、对未下定客户进行回访，了解客户疑虑及问题，就客户疑虑及问题与内场人员进行沟通协题，就客户疑虑及问题与内场人员进行沟通协商，由内场人员就客户疑虑给出相应解答后进商，由内场人员就客户疑虑给出相应解答后进行二次邀约。行二次邀约。目的：了解客户未定原因，针对客户疑虑调整目的：了解客户未定原因，针对客户疑虑调整对策，对症下药，不流失客户。对策，对症下药，不流失客户。在客户邀约及带看前，要充分与内场进行沟通，以求客户接待在客户邀约及带看前，要充分与内场进行沟通，以求客户接待过程中建立默契，达成共识！过程中建立默契，达成共识！引导客户以普通话交流，让内场人员更容易与客户进行交流。引导客户以普通话交流，让内场人员更容易与客户进行交流。通过与客户的交流，发现客户对项目的疑虑及问题，就客户疑通过与客户的交流，发现客户对项目的疑虑及问题，就客户疑虑与内场沟通解决，对症下药，化解客户内心症结。虑与内场沟通解决，对症下药，化解客户内心症结。通过后期对客户的回访，引导客户转介绍。通过后期对客户的回访，引导客户转介绍。感 谢 聆 听