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1、商品陈列与商品陈列与POP强化强化商品化陳列基本概念Q1:什麼是店頭行銷？2店頭行銷的定義:bb舉凡在零售店內利用店頭廣告店頭廣告、商商品化陳列品化陳列(店頭陳列店頭陳列)、及店頭促銷店頭促銷等行銷活動，與目標消費者進行溝通，以提升品牌知名度，建立品牌認同，並增加銷售量，都是店頭行銷的範疇。3Q2:什麼是商品化陳列？產品 呈現 誘導 消費者 購買购买过程4商品化陳列的定義:bb以最能誘導消費者購買的方式來展示產品bb將產品明顯展示，提醒及 刺激消費者 的購買慾Hi,Cowboy!Salesman 做商品化陈列就是要让商品说话做商品化陈列就是要让商品说话 !5Q3:為什麼要做商品化陳列？bb購物
2、类型:A A.計劃性購物計劃性購物 消費者因每天接受各種傳媒影響，在消費者因每天接受各種傳媒影響，在 進入商店前，就已知道要購買的進入商店前，就已知道要購買的东东西。西。B B.衝動性購物衝動性購物 消費者在進入商店前，並不消費者在進入商店前，並不 知道要購買些什麼，當他看知道要購買些什麼，當他看 到商品化陳列很好時，便會到商品化陳列很好時，便會 將其購買慾望衝動化將其購買慾望衝動化。6消費者採購模式:70%70%消費者在店裡做決定未事先決定的購物者日益增多7上述幾種購買方式我們要加強商品化工作 A.對於計劃性購買行為通過加強商品化工作，運用通過加強商品化工作，運用集中陳列集中陳列等策略等策略
3、可使消費者一進賣場就能發現脫普公司的產可使消費者一進賣場就能發現脫普公司的產品，因而減低競爭品牌的影響。品，因而減低競爭品牌的影響。B.對於衝動性購買行為 商品化陳列更能發揮其效能。商品化陳列更能發揮其效能。8商品化陳列的基本目的:bbA.要創造出讓消費者容易看、容易選、容易買 的購物環境。bbB.要能有效防止因缺貨、斷貨或品項不齊而喪失應有的交易機會。Lazy Guys!9A-Attention 引起注意I-Interest 產生興趣D-Desire 引起需求A-Action 產生購買行為商品化陳列的基本目的:AI D A10品牌佔有率因店而異:Why?Why?bb甲產品在A店有60%的佔有
4、率 在B店有40%的佔有率 在C店有20%的佔有率 11造成各店佔有率差異的主要原因A-是否有銷售員的推薦？B-陳列在店內的什麼位置？C-擺在哪一層的貨架？D-擁有多少排面？E-以何種頻率、密度量排面？F-陳列輔助物(POP)與賣場佈置效果如何？G-其它外因(如地段/消费群)POP12bb調查結果發現:業務員訪店頻率愈高 店頭陳列愈好 該商品的品牌佔有率也愈高造成各店佔有率差異的主要原因13零售點 廠商 消費者 三贏商品化陳列的好處:14A 對零售點的好處:1.增加來客數2.增加商品銷售量3.獲得更多利潤4.有效利用貨架空間5.提升商店形象良好賣場運作優異商品化陳列15bb零售業每年因脫銷斷檔
5、而造成的損失約占銷售額的8%，其中因有庫存而未陳列或雖然陳列了但位置和擺放位置方式不對，致使消費者無法選購而造成的損失要占到一半，科學、合理的商品化工作可以避免這一部分的損失。A 對零售點的好處:16B 對廠商的好處:1.增加商品銷售量2.獲得更好的利潤3.提升商品的市場 佔有率4.提升品牌及公司形象5.增強公司和商店的良 好關係6.提升品牌在渠道的影响成功銷售策略優異商品化陳列17bb人們愈來愈忙碌，購物時間愈來愈少，如何能快速及愉悅的取得所需求的物品；易看、易選及易買的購物環境是消費者 心目中較 滿意的購 物環境。C 對消費者的好處:Hi!18我们的观点是.事實 無法引起注意的商品必定 無
6、人購買！問題 如何讓公司產品受到注意？該用何種方式？擺在什麼位置？19商品化陳列的基本原則:V I S AV-Visibility 可見性 I-Impact 衝擊性 S-Stability 穩定性A-Appeal 誘人性20商品化陳列的要素:1.品項齊全 2.清楚分類 3.適當陳列面 4.動線、視線規劃 5.陳列活性化211.品項齊全bb將消費者所需的品項、口味、規格，以適當的量陳列出來，並定 時汰換不合時宜 的滯銷品。222.清楚分類 根根據消費者的購物習慣，依 產品別 分類陳列，方便消費者選購。型態別用途別233.適當陳列面bb依據商品銷售實績，考量補貨作業的批次效率，計算各品項應有的陳列
7、面。有效利用貨架空間有效利用貨架空間:所有品項應陳列所有品項應陳列齊全齊全所有品項應所有品項應集中集中陳列陳列產品應產品應填滿填滿整個貨架空間整個貨架空間陳列面應達到陳列面應達到合理合理的數量的數量隨時保持貨架的隨時保持貨架的整潔整潔244.動線、視線規劃bb將暢銷品陳列於較顯著的黃金陳列位置，以吸引注意，帶動週邊產品的整體銷售。黃金陳列位置黃金陳列位置:高客流量地區高客流量地區人流流向地區人流流向地區(動線動線)貨架黃金陳列位置貨架黃金陳列位置視平線及俯視視平線及俯視4545o o內最佳內最佳(視平線又稱視平線又稱購買線購買線)255.陳列活性化bb善用各種特殊陳列及P.O.P.(Point
8、-of-Purchase店面廣告)陳列輔助物等，以吸引 消費者駐足選購。Special offer!26常見的商品化陳列方法:水平陳列、水平陳列、垂直陳列、垂直陳列、端架陳列、端架陳列、交叉陳列等。交叉陳列等。島型陳列島型陳列 、落地推箱陳列、落地推箱陳列、圓盤推箱陳列、圓盤推箱陳列、特殊陳列架等。特殊陳列架等。27P.O.P.強化的意義bb1.提醒消費者購買bb2.刺激衝動性購買bb3.獲取較佳的陳列位置bb4.提供產品信息及促銷信息bb5.改善銷量據實證調查，陳列輔助物可額外增加10%32%10%32%銷售的效果28陳列輔助物對銷售的影響:(%)例例:主题板主题板29陳列輔助物對銷售的影響
9、:(%)例例:货架插卡货架插卡30常見P.O.P.之種類bb橫幅、bb招牌、bb海報、bb吊旗、bb橫貼、bb貨架插卡、bb搖搖牌、bb產品展示架、bb產品及促銷說明書等POP31Q&A(問題與解答):bb店頭行銷的定義?舉凡廠商在零售店內利用店頭廣 告、商品化陳列(店頭陳列)、及店頭促銷等行銷活動，與目標消費者進行溝通，以提升品牌知名度，建立品牌認同，並增加銷售量，都是店頭行銷的範疇。Remember?32bb商品化陳列的定義及基本原則?商品化陳列的定義商品化陳列的定義1.1.以最能以最能誘導誘導消費者購買的方式來展示產品消費者購買的方式來展示產品2.2.將產品將產品明顯展示明顯展示，提醒及
10、加速消費者購買慾，提醒及加速消費者購買慾商品化陳列的基本原則商品化陳列的基本原則 V V V V-Visibility-Visibility-Visibility-Visibility 可見性可見性 I I I I-Impact-Impact-Impact-Impact 具衝擊力具衝擊力 S S S S-Stability-Stability-Stability-Stability 穩定性穩定性 A A A A-Appeal-Appeal-Appeal-Appeal 誘人性誘人性 1.1.品項齊全品項齊全 2.2.清楚分類清楚分類 3.3.適當陳列面適當陳列面 4.4.動線、視線動線、視線規劃
11、規劃 5.5.陳列活性化陳列活性化Q&A(問題與解答):Remember?33bb簡述黃金陳列位置?黃金陳列位置:高客流量地區人流流向地區(動線)貨架黃金陳列位置視平線及俯視45o內最佳(視平線又稱購買線)Q&A(問題與解答):Remember?34bb常見的商品化陳列方法?貨架陳列:水平陳列、水平陳列、垂直陳列、端架陳列、垂直陳列、端架陳列、交叉陳列等。交叉陳列等。特殊陳列:島型陳列島型陳列 、落地、落地堆堆箱陳列、箱陳列、圓盤圓盤堆堆箱陳列、特殊陳列架等。箱陳列、特殊陳列架等。Q&A(問題與解答):Remember?35bb P.O.P.強化的意義?1.1.提醒消費者購買2.刺激衝動性購買
12、3.獲取較佳的陳列位置4.提供產品信息及促銷信息5.改善銷量Q&A(問題與解答):Remember?36b常見P.O.P.之種類?橫幅、招牌、海報、吊旗、橫貼、貨架插卡、搖搖牌、產品展示架、灯箱、產品及促銷說明書等Q&A(問題與解答):Remember?37智囊1:商品化陈列1.1.不要让顾客不容易取得你的产品不要让顾客不容易取得你的产品,这这会影响顾客购买会影响顾客购买2.2.不要让你的海报或陈列被其他商品或不要让你的海报或陈列被其他商品或东西遮住东西遮住,这会让竞争对手抢走生意这会让竞争对手抢走生意3.3.不要让零售商觉得不容易摆放不要让零售商觉得不容易摆放 补货补货,这会让他们有理由拒绝
13、你的陈列要求这会让他们有理由拒绝你的陈列要求4.4.不要将不同类别的产品摆放在一起不要将不同类别的产品摆放在一起,那样可能引起消费者不愉快的感受和联那样可能引起消费者不愉快的感受和联想想,如洗发水与洗衣粉在一起如洗发水与洗衣粉在一起38智囊1:商品化陈列5.5.尽量抢占好的陈列位置尽量抢占好的陈列位置.顾客经常或必须顾客经常或必须经过的交通要道是第一选择经过的交通要道是第一选择6.6.安置你的陈列可以从外面看得到，这样可安置你的陈列可以从外面看得到，这样可以引起顾客的注意以引起顾客的注意7.7.在顾客还未走到你的陈列架前就知道你的在顾客还未走到你的陈列架前就知道你的陈列位置，比如指示牌陈列位置
14、，比如指示牌8.8.安置你的陈列使之接近收银台或就在收银安置你的陈列使之接近收银台或就在收银台的边墙安置，这样顾客经过时或等待被服台的边墙安置，这样顾客经过时或等待被服务时就能被看到务时就能被看到9.9.弱势品牌尽量争取陈列在第一品牌的旁边弱势品牌尽量争取陈列在第一品牌的旁边39智囊2:商品化陈列1.计划与准备计划与准备 确定你要用的陈列物及工具，并做好相应准备；如果你的确定你要用的陈列物及工具，并做好相应准备；如果你的行动在竞争者之前，你就赢得一半行动在竞争者之前，你就赢得一半2.客情关系客情关系 让客户成为你的好朋友，取得他对陈列的支持，同时也尊让客户成为你的好朋友，取得他对陈列的支持，同
15、时也尊重他的反对意见，谅解他的感受，要有耐心不断去争取，以重他的反对意见，谅解他的感受，要有耐心不断去争取，以免把机会留给竞争对手免把机会留给竞争对手3.客户的机会点客户的机会点 在客户的商店里争取最好的陈列位置，并做最好的陈列。在客户的商店里争取最好的陈列位置，并做最好的陈列。为此你要决定所要陈列的品牌、品种、型规、数量，找寻最为此你要决定所要陈列的品牌、品种、型规、数量，找寻最佳陈列位置。佳陈列位置。40智囊2:商品化陈列4.熟悉你的陈列物熟悉你的陈列物 不同的陈列物尺寸大小不同，诉求不同，张挂方式不同，不同的陈列物尺寸大小不同，诉求不同，张挂方式不同，一定要结合售点的实际条件做相应的安排一定要结合售点的实际条件做相应的安排5.充分利用你的想象力做好陈列充分利用你的想象力做好陈列 尽量有效运用一切可用的空间，考虑有没有别的方式能使尽量有效运用一切可用的空间，考虑有没有别的方式能使你的陈列更醒目；注意你的竞争对手在做什么，并采取相应你的陈列更醒目；注意你的竞争对手在做什么，并采取相应的对策的对策6.确信你的陈列符合自己的品牌形象定位确信你的陈列符合自己的品牌形象定位 41