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1、太极营销太极营销太极的思想是不产生对立，太极的思想是不产生对立，是平静与圆润是平静与圆润万物生两极，无阴无阳是为太极万物生两极，无阴无阳是为太极柔中带刚，以柔克刚柔中带刚，以柔克刚 所谓所谓“太极行销术太极行销术”就是将整套就是将整套专专业化业化推销步骤用连续动作推销步骤用连续动作串联串联起来，并起来，并且在且在一次一次拜访中完成。拜访中完成。目的：提升业务绩效，从不熟悉到熟练，目的：提升业务绩效，从不熟悉到熟练，从辅导到训练，而后成为自己的。从辅导到训练，而后成为自己的。太极的思想是不产生对立，是平静与圆融，在异议处理阶段，将客户的疑惑点变成购买点，就是体现了自然的思想，以其人之道还制其人之
2、身，将推销变成无往不利。展展 示示 说说 明明 接接 触触 导入说明导入说明太太太太极极极极行行行行销销销销 促成促成 拒拒 绝绝 处处 理理寒暄的要素寒暄的要素n认同认同n赞美赞美什么是寒暄什么是寒暄n寒暄并不是一个阶段，它是广义的，应该贯彻在整个推销过程里面。所以，好的认同、赞美就好象你穿了一件合适的衣服，给对方总体上很舒服的感觉。n在生活和推销中将认同语和赞美语常挂在嘴边，你才会在最短的时间内将其练成直觉式。接接 触触 寒寒 喧喧(认同及赞美认同及赞美)1.1.认同语认同语 A A 四句认同语语头四句认同语语头n那很好那很好n那没关系那没关系n你讲得很有道理你讲得很有道理n你这个问题，问
3、得很好你这个问题，问得很好接接 触触 寒寒 喧喧(认同及赞美认同及赞美)B 5B 5个认同点个认同点n对方的心情对方的心情n对方相反的想法与观点对方相反的想法与观点n对方的问题对方的问题n对方的要求对方的要求n对方的立场对方的立场接接 触触 寒寒 喧喧(认同及赞美认同及赞美)认同法要领认同法要领A A 重复对方的话重复对方的话B B 用正面论点回复用正面论点回复C C 认同不等于同意认同不等于同意 陈小姐陈小姐,你实在很会买东西你实在很会买东西,你放心好了你放心好了,这样的价钱已这样的价钱已经是最实在的价钱了经是最实在的价钱了.D D 用如果法做认同用如果法做认同如果法的认同如果法的认同 你们
4、做业务的都是一样你们做业务的都是一样,卖的时候说得卖的时候说得天花乱坠天花乱坠,真的要你们服务的时候真的要你们服务的时候,总是总是推三阻四的推三阻四的!”!”“陈先生陈先生,的确的确!如果如果业务员的表现业务员的表现是这样是这样,那种感觉实在是不好那种感觉实在是不好!陈先生陈先生,我们接触过几次我们接触过几次,你认为我将来也会象你你认为我将来也会象你所说的那样吗所说的那样吗?”?”认同法范例认同法范例（重复对方的话（重复对方的话+认同语认同语+正面论述）正面论述）语语 法法 话话 术术重复对方的话重复对方的话 四四 句句 认认 同同 语语 正面论点回复正面论点回复 “你说你自己很了解保险？你说
5、你自己很了解保险？”“那很好！那很好！”“所以你可以自己设计你需要所以你可以自己设计你需要的保险啦！的保险啦！”举例：自己很了解保险举例：自己很了解保险 接触接触 反问法反问法是可以引导对方说话进程的有效方法是可以引导对方说话进程的有效方法反问法的目的：反问法的目的：关心、收集资料；关心、收集资料；引起注意，试探、引起注意，试探、引导、专注、尊重引导、专注、尊重目的：目的：引起注意引起注意(很忙没时间）很忙没时间）n陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，你知道上海卫视你知道上海卫视8 8点档在演什么吗？（演什么点档在演什么吗？（演什么？）？）n不晓得呀
6、！不晓得呀！n哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，你有没有想过，为的是什么视的时间都没有，你有没有想过，为的是什么？五句反问语五句反问语我能不能请教你一个问题？我能不能请教你一个问题？不晓得不晓得 你知道为什么吗？你知道为什么吗？你认为如何？你认为如何？你觉得怎么样？你觉得怎么样？1.1.你觉得怎么样你觉得怎么样?u陈先生，您真是很有保险意识，如果没有其他陈先生，您真是很有保险意识，如果没有其他问题，我们让保单今晚就生效，你觉得怎么样问题，我们让保单今晚就生效，你觉得怎么样？2.2.你认为如何？（你认为呢？）你认为如何？（你认为呢？）
7、u陈先生，我真的很欣赏您这种人，如果不嫌弃，陈先生，我真的很欣赏您这种人，如果不嫌弃，我可以做您的保险代理人，我们通过保险这个我可以做您的保险代理人，我们通过保险这个桥梁交个朋友，我感到很幸运，你认为如何？桥梁交个朋友，我感到很幸运，你认为如何？3.3.我能不能请教你一个问题？我能不能请教你一个问题？u陈先生，我最佩服您这种有主见的人，我能不陈先生，我最佩服您这种有主见的人，我能不能请教你一个问题，为什么您认为投资类保险能请教你一个问题，为什么您认为投资类保险没意思？没意思？4.4.不晓得不晓得u陈先生，你真不简单！你那么有钱，保障对你陈先生，你真不简单！你那么有钱，保障对你来说，的确是不需要
8、的，不晓得您个人投资的来说，的确是不需要的，不晓得您个人投资的回报率是多少？回报率是多少？5.5.你知道为什么吗？你知道为什么吗？u陈先生，我一个朋友他前后买了陈先生，我一个朋友他前后买了3 3张保险，上张保险，上回他生病住院可是一毛钱都没有赔到，你知道回他生病住院可是一毛钱都没有赔到，你知道为什么吗？为什么吗？一间房子有一间房子有6 6扇门，客户在其中的一扇门扇门，客户在其中的一扇门里面，如果你还没有多少推销经验，只能一扇里面，如果你还没有多少推销经验，只能一扇扇门推开去找，直到找到客户为止。推门的方扇门推开去找，直到找到客户为止。推门的方法就是开门及展示说明的切入语。如果找不到，法就是开门
9、及展示说明的切入语。如果找不到，就要退出来（可能还要寒暄）再用另一种方法就要退出来（可能还要寒暄）再用另一种方法（另一种切入语）推第二扇门。（另一种切入语）推第二扇门。如果你用推销模式如果你用推销模式B B，可能一次就找到客，可能一次就找到客户了。所以，积累推销经验，还是很重要的。户了。所以，积累推销经验，还是很重要的。接接 触触 导入说明 原则原则u多问多问u多听多听u少说少说如何问如何问u通过请教他感兴趣的问题（他的生意）通过请教他感兴趣的问题（他的生意）得到他的：年龄、家庭状况、收入状况得到他的：年龄、家庭状况、收入状况 是否已拥有保险、对保险的看法是否已拥有保险、对保险的看法 是否有意
10、愿买保险是否有意愿买保险问的目的：寻找购买点问的目的：寻找购买点如何听如何听u头脑放空头脑放空u专注专注u心情放松心情放松u不插话、不抢话不插话、不抢话如何说如何说u说理法说理法u举实例法举实例法u比喻法比喻法u引导法引导法叙述法（叙述法（说理法）说理法）nEx:Ex:保险不需要保险不需要u“你说保险不需要，就好象是说钱对你说保险不需要，就好象是说钱对你是不需要一样。其实衣、食、住、你是不需要一样。其实衣、食、住、行、教育都是现在人的需要，而满足行、教育都是现在人的需要，而满足这些需要，钱是不可少的条件。这些需要，钱是不可少的条件。”举实例法举实例法u那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有
11、您那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法独到的看法,这是我要向您好好学习的。是这样的，这是我要向您好好学习的。是这样的，我们公司有一个客户我们公司有一个客户,父母年纪都很大，而他又是独父母年纪都很大，而他又是独子子,当初他也是认为保险不需要，后来勉强买了。两当初他也是认为保险不需要，后来勉强买了。两小时后小时后,他半夜骑机车，不小心撞到停在路边的货柜，他半夜骑机车，不小心撞到停在路边的货柜，脑震荡走了，他父母从安徽赶到上海来办理后事，脑震荡走了，他父母从安徽赶到上海来办理后事，我们将理赔我们将理赔5050万支票交给他父亲，他父亲很感动地万支票交给他父亲，他父亲很感动地说说:“:
12、“真是没白养这个孝顺儿子！真是没白养这个孝顺儿子！”Ex:Ex:保险不需要保险不需要比喻法比喻法 Ex:Ex:保险不需要保险不需要u“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。是这样的，其实买保险就好象开车的人后车厢是这样的，其实买保险就好象开车的人后车厢都有备用胎一样都有备用胎一样,平常我们不会觉得它的重要性，平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，你说是吗？可就麻烦大了，你说是吗？”引导法引导
13、法 Ex:Ex:保险不需要保险不需要u“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。陈先生我能的。陈先生我能 不能向您请教一个问题不能向您请教一个问题,陈陈先生您开车吧？（是）您爱车的后座都有备先生您开车吧？（是）您爱车的后座都有备用胎吧？用胎吧？“是！是！”保险就象那备用胎一样，保险就象那备用胎一样，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了那可就麻烦大了,您认为如何？您认为如何？开场白：陌生拜访的用法开场白：陌生拜访的用法n1.1.
14、表明身份：我是新华人寿保险公司的表明身份：我是新华人寿保险公司的业务员；业务员；n2.2.我想占用您我想占用您3-53-5分钟的时间，您听听看分钟的时间，您听听看有没有兴趣，没兴趣我就走；有兴趣，有没有兴趣，没兴趣我就走；有兴趣，我再讲，您可不可以给我我再讲，您可不可以给我3-53-5分钟的时间分钟的时间？二、缘故法1、寒喧，赞美几句2、表明来意：我今天来的目的就是要向您介绍我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看，不买没有关一份保险，您听听看，不买没有关系，不要捧场，我不卖捧场的保单系，不要捧场，我不卖捧场的保单。促 成推销的最终目的是促成，有促成才有结果。推销的最终目的是促成，有促成
15、才有结果。促成需要有自信心、决心和勇气促成需要有自信心、决心和勇气促成是帮助客户下决心促成是帮助客户下决心促成是试探推销工作的进程促成是试探推销工作的进程促成的时机1 1、当客户问到价格时当客户问到价格时2 2、有认同时、有认同时（从语言、身体语言、眼神等）（从语言、身体语言、眼神等）3 3、圆满解答问题时、圆满解答问题时促成的技巧n给客户做正面的选择给客户做正面的选择n以问的方式引导推销进程以问的方式引导推销进程n一种方法不可反复使用一种方法不可反复使用促成的方法如果法如果法1.陈先生,如果您要投保我公司保险,请问通讯地址写哪里?2.陈先生,如果您要投保我公司保险,请问身体还健康吧?促成的方
16、法引导法引导法1.以价格引导:陈先生,保费是年缴5000元,等于13.17元一天,是不是可以？麻烦您在这签字?2.以商品的特性引导:陈先生,这套计划包含重大疾病20万元和住院医疗5000元/次,应该可以满足您的需求了吧?是不是麻烦您在这里签个字?3.以交货日期引导:陈先生,我公司需要两个星期核审制作保单,如果今天就办投保手续,月底前我还来得及将保单送给您,是不是麻烦您在这里签个字?促成的方法创造法创造法1.陈先生,重大疾病部分实在是很重要,我们把这部分也加进去,您认为呢?2.陈先生,您儿子的保险一年也只有您保费的五分之一,不如和您的保险一起办了,您认为呢?促成的方法二择一法二择一法陈先生,您看
17、是投保100万还是50万?促成的态度1 1、方法要自然，不着痕迹、方法要自然，不着痕迹 如果你让对方感觉你在做关门动作，那么可如果你让对方感觉你在做关门动作，那么可想而知效果有多惨，所以关门动作要自然，不想而知效果有多惨，所以关门动作要自然，不着痕迹。着痕迹。2 2、要理论与情感兼备、要理论与情感兼备 如果你不仅像一个导演，还可以像一个一流如果你不仅像一个导演，还可以像一个一流的演员，你的关门动作才会有感染力，而不是的演员，你的关门动作才会有感染力，而不是像一杯白开水。像一杯白开水。3 3、永远再试一次的精神、永远再试一次的精神事实事实48%48%进行了一次成交试图后便放弃进行了一次成交试图后
18、便放弃20%20%进行了二次成交试图后便放弃进行了二次成交试图后便放弃 7%7%进行了三次成交试图后便放弃进行了三次成交试图后便放弃 5%5%进行了四次成交试图后便放弃进行了四次成交试图后便放弃其余的其余的20%20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。在一次会谈中作出五次或以上的努力。他们是那些占据他们是那些占据80%80%市场的人，想想看吧！市场的人，想想看吧！1 2 3 4 5 6 7 8 9 101 2 3 4 5 6 7 8 9 10成成 交交 努努 力力 次次 数数成成交交可可能能性性你也看得出，一位合格准客户成交的比率，将随努力你也看得出，一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增
19、加，可是超过五次后，却又趋下降。原因是：的次数增加，可是超过五次后，却又趋下降。原因是：有些准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，有些准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，你怎么说。你怎么说。促成时可能产生的六个疑惑点促成时可能产生的六个疑惑点 如果用以上办法还是关门失败，你就如果用以上办法还是关门失败，你就要查一下是什么原因，这里有要查一下是什么原因，这里有“六点一六点一套套”方法供你借鉴。方法供你借鉴。u是不是客户不信任我？是不是客户不信任我？u是不是客户购买动机不强？是不是客户购买动机不强？u是不是客户对商品不够了解？是不是客户对商品不够了解？u是不是客户想打折？是不是客户想
20、打折？u是不是客户预算上有想法？是不是客户预算上有想法？u是不是客户是犹豫不决型，不想今天决定。是不是客户是犹豫不决型，不想今天决定。记住这六点很容易即：记住这六点很容易即：我我购买购买商品商品划算划算预算预算现在现在再考虑一下（现在的问题）再考虑一下（现在的问题）切入话术：切入话术：u“那没关系！您看住院医疗部分要不要那没关系！您看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑）（逐项考虑）u“那没关系！您可以慢慢考虑，我是不那没关系！您可以慢慢考虑，我是不是可以让保障先生效？是可以让保障先生效？”预算的问题预算的问题切入话术：切入话术：u“是这样的，其实这保费只是一个参考，是这样的，其实这保费只是一个参
21、考，您也可以增加或者减少，如果一个月您也可以增加或者减少，如果一个月500500元太多，那我们先保元太多，那我们先保300300元的元的,剩下的剩下的200200元以后慢慢加元以后慢慢加,您看如何？您看如何？”要求打折（划算的问题）要求打折（划算的问题）切入话术：切入话术：u强调这是有效的投资；强调这是有效的投资；u“那只是一点点的钱，几千元都缴了，你不会那只是一点点的钱，几千元都缴了，你不会在乎那一点钱吧？您放心！服务我一定会为您在乎那一点钱吧？您放心！服务我一定会为您做的很好！是不是做的很好！是不是.”.”u“那没关系！如果您坚持要退佣，我一定会算那没关系！如果您坚持要退佣，我一定会算给你
22、的，不过你要介绍三个客户给我，而且一给你的，不过你要介绍三个客户给我，而且一定要成的哦！定要成的哦！”起死回生（我的问题）起死回生（我的问题）切入话术：切入话术：u“也许你还不能信任我的服务，不然这样好不好，也许你还不能信任我的服务，不然这样好不好，我们先买一部分，一段时间后，如果您对我的服我们先买一部分，一段时间后，如果您对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，您觉得呢？您觉得呢？”u“也许整个计划不能满足你的需求，没关系！还也许整个计划不能满足你的需求，没关系！还是我再回去请公司用电脑再做一份给你参考？是我再回去请公司用电脑再做一份给你参
23、考？”u“那没关系！陈先生你不是说你有可能到外地投那没关系！陈先生你不是说你有可能到外地投资？资？”（转移话题）（转移话题）导入其他软体（情境）后导入其他软体（情境）后再导回促成再导回促成u“也许你还不能信任我的服务，不然这也许你还不能信任我的服务，不然这样好不好，我们先买一部分，以后如果样好不好，我们先买一部分，以后如果你对我的服务有信心我们再增加，那时你对我的服务有信心我们再增加，那时就很方便了。你觉得呢？就很方便了。你觉得呢？”重新调整商品再出发重新调整商品再出发u“也许整个计划不能满足你的需要也许整个计划不能满足你的需要,没关没关系系!还是我再回公司请他们用电脑做一份还是我再回公司请他
24、们用电脑做一份计划给您参考一下计划给您参考一下?”?”什么是拒绝 拒绝是反应不是反对拒绝是反应不是反对拒绝是一个转化为关门的能量拒绝是一个转化为关门的能量 （将疑惑点变为购买点）（将疑惑点变为购买点）拒绝处理的原则不要试图用说服来让对方接受你不要试图用说服来让对方接受你 (通常会使双方僵通常会使双方僵 强强 起来）起来）当对方拒绝你时，当对方拒绝你时，既不说服也不被说服既不说服也不被说服处理方式处理方式使用时机使用时机 使用语型使用语型 带过不处理带过不处理 当问题与切入点无关当问题与切入点无关(通常用在通常用在开门阶段开门阶段)认同赞美认同赞美+反问反问 把不明确变成明确把不明确变成明确 当
25、问题不够明确时当问题不够明确时(通常用在关通常用在关门阶段门阶段)认同赞美认同赞美+反问反问 真问题的处理真问题的处理 当问题是真的时当问题是真的时(通常用在开门阶段通常用在开门阶段)认同赞美认同赞美+叙述叙述+反问反问 假问题的处理假问题的处理 当问题是假的却又关系到切入当问题是假的却又关系到切入点时点时(通常用在开门及关门阶段通常用在开门及关门阶段)认同赞美认同赞美+叙述叙述+反问反问 反对点变成购买的处理反对点变成购买的处理 任何情况均可使用任何情况均可使用(通常用在开通常用在开门及关门阶段门及关门阶段)连续反问的引导法连续反问的引导法 拒绝处理方法 带过不处理带过不处理 保险很多了保险
26、很多了 你说保险很多了？那很好！你说保险很多了？那很好！不知道你有没有每年整理不知道你有没有每年整理一次保单？一次保单？反对问题反对问题 处处 理理 拒绝处理方法 把不明确变成明确把不明确变成明确反对问题反对问题 处处 理理 我是拒保体我是拒保体u你说你是拒保体？那没关系！你说你是拒保体？那没关系！不知道是哪一家拒保的？如不知道是哪一家拒保的？如果我可以帮你承保，你愿不果我可以帮你承保，你愿不愿意？愿意？拒绝处理方法 真问题的处理真问题的处理反对问题反对问题 处处 理理 时局不稳，时局不稳，货币贬值货币贬值u你说时局不稳，货币贬值？你说时局不稳，货币贬值？u你说得很有道理！是这样的，货币越你说
27、得很有道理！是这样的，货币越贬值生活的压力是不是就会越大？责贬值生活的压力是不是就会越大？责任也会越重？保险可以帮你分担这些任也会越重？保险可以帮你分担这些压力与责任！压力与责任！u你认为呢？你认为呢？拒绝处理方法 假问题的处理假问题的处理反对问题反对问题 处处 理理 我有亲我有亲戚在做戚在做保险保险u那很好！这样你就可以更安心买保那很好！这样你就可以更安心买保险了！险了！u是这样的，现代人买保险比较重视是这样的，现代人买保险比较重视医疗与投资效益。（强化购买点）医疗与投资效益。（强化购买点）u陈先生，我今天请公司用电脑做了陈先生，我今天请公司用电脑做了一份计划书，不知道陈先生您要不一份计划书，不知道陈先生您要不要参考一下？要参考一下？拒绝处理方法 反对点变购买点反对点变购买点 反对问题反对问题 处处 理理 二十年二十年后的后的100100块只够块只够买一包买一包卫生纸卫生纸u你说二十年后的你说二十年后的100100块只够买一包卫块只够买一包卫生纸？你说得很有道理生纸？你说得很有道理 陈先生，如陈先生，如果是这样，到那时生活的负担就更重果是这样，到那时生活的负担就更重了？了？（对！）（对！）u那是不是需要准备更多的退休金来应那是不是需要准备更多的退休金来应付晚年的生活费？付晚年的生活费？