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1、医药行业医药行业-月度销售计月度销售计划制定流程划制定流程流程名称：月度销售计划制定流程流程名称：月度销售计划制定流程流程编号：流程编号：流程拥有者：计划部流程拥有者：计划部时间计划市场总监供应部平衡供应能力销售计划协调会决策层月度经营例会结束每月每月2525日日131313131414141415151515把销售计划备案，作为将来对销售计划的考核依据A营销副总16161616每月每月2020日日流程名称：月度销售计划制定流程说明流程名称：月度销售计划制定流程说明流程编号：流程编号：流程拥有者：计划部流程拥有者：计划部流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输
2、出重要输出相关表单相关表单1.1.当地办事处人员与客户进行充分沟通，及时掌握客户库存情况及要货计划客户库存情况及要货计划2.2.了解当地市场宏观情况，并总结历史销售情况市场宏观情况历史销售数据3.3.以年度销售计划及上个月制定的月销售计划为基准，根据本地区前一阶段的销售情况，对下一阶段的销售进行初步调整，销售计划底制定是隔月的滚动销售计划，例如，2月底，制定的是4，5，6月的销售计划年度销售计划客户库存情况及要货计划历史销售数据计划部门提供的相关预测工具本办事处管辖地区/本渠道的滚动销售计划本地区/本渠道的滚动销售计划草案4.4.大区经理负责初步审核辖区内各个办事处的销售情况和下一阶段的销售预
3、测年度销售计划/销售目标经过审核的各办事处的滚动销售计划本地区的滚动销售计划草案5.5.大区经理把各渠道经理做的销售预测备案，作为将来对其进行考核的依据6.6.将所有地区上报的销售预测汇总整合为初步的月度销售计划，并将其递交给销售总监和市场营销部门各地的初步滚动销售计划经过整合的月度销售计划按地区按渠道的月度滚动销售计划草案7.7.把各个大区经理上报的销售预测备案，作为将来对大区经理的考核依据流程名称：月度销售计划制定流程说明（续上页）流程名称：月度销售计划制定流程说明（续上页）流程编号：流程编号：流程拥有者：计划部流程拥有者：计划部流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入
4、重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单8.8.根据渠道促销计划、竞争对手行动和其他特殊活动因素进行合理的调整渠道促销计划，竞争对手行为等因素调整意见9.9.会同产品经理，参考市场营销方面的调整因素，如新产品推出、价格调整、消费者促销等，对销售计划调整提出调整意见销售计划，营销活动，价格调整等调整意见10.10.计划部门召集内部协调会，综合来自销售总监和市场营销部门的意见并进行深入讨论，同这两方就销售达成初步一致意见来自市场与销售部门的调整意见对月度销售计划的调整11.11.在上述工作基础上，由计划部负责形成初步的月度销售计划调整草案内部协调会形成的调整意见月度销售计划草案销售调整计划草案12
5、.12.生产部门根据成品库存、目前的生产计划和生产能力等内部约束条件审阅销售计划草案，同时分析对采购计划的调整因素成品库存、生产计划、采购计划、产能可能需要的调整方案13.13.供应部分析采购计划的改变及供应商的供货能力采购计划调整供应商供货能力可能需要的调整方案14.14.计划部召集销售、生产、供应部门的销售计划协调会，对销售计划草案进行必要的微调来自生产及供应部门的调整需求1515在月度管理层经营例会上正式批准销售计划并下达到各相关部门（大区经理，办事处，市场部，生产，财务，储运等）经过审批的月度滚动销售计划月度滚动销售计划16.16.营销总监对销售计划进行备案，作为将来对计划部的考核依据