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1、如何开拓高收入客户如何开拓高收入客户群研讨群研讨如何开拓高收入客户群研讨如何开拓高收入客户群研讨、导言 讲师自我介绍 开拓高收入客户群的意义 课程目的 课程大纲2“高收入客户群开拓”对于 寿险行销生涯的意义 一2倍的投入 一5倍的回报3 课程目的课程目的 认识开拓高收入客户群的意义 掌握开拓高收入客户群的方法4课程大纲课程大纲 一、导言 二、高收入客户的在哪里？三、高收入客户的分类与特性 四、高收入客户的保险需求 五、如何接近高收入客户群 六、如何接触及强化高收入客户群的购买点研讨 七、高收入客户群的开拓方式 八、总结高收入客户与一般客户推销差异5二、高收入客户在那里？二、高收入客户在那里？高
2、尔夫球场 高级美容院名人协会 高级饭店俱乐部 汽车修配厂高尚住宅区 高级商场6 三、高收入客户的分类三、高收入客户的分类 自己做老板 受雇者行为自主，处事果断 行为程式化，受约束多生活无规律，受干扰多 生活相对有规律压力很大，事必亲躬 按部就班，责任有限成本意识强，会投资，讲究生活享受讲收益家庭婚变高于常人 家庭相对稳定对保险的需求是保障与 对保险的要求侧重于 投资兼备 保障7三、高收入客户的特性 生活习惯 理财习惯 交际习惯 保险需求 (询问学员：与一般人相比，高收入客户群的特性有何不同)8四、高收客户的保险需求 捍卫资产 要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意 外而受损，保证公司永
3、续经营 避税 飞机等交通安全防范保障 生意纠纷所引起的风险9五、如何接近高收入客户群 事前如何作准备 有哪些可行的接近方式 接近中要把握哪些要领 话术10 六、研讨 一、二、三组讨论 哪里有高收入客户群（十个地方）哪些客户群我比较容易接近 四、五组 我如何让有钱入接受我 如何引起有钱人的兴趣11七、高收入客户群的开拓方式 信函开拓 顾问式开拓 高收入目标市场开拓 (先提问学员)12尊敬的王先生：您好：久仰大名!我从事人寿保险业已经一年多了，但一直不敢拜访您。因为我知道，象您这样的成功人士一定要具备很专业的水准才有资格为您服务。现在我学有所成，可以为象您这样的知名人土提供服务了，所以，如果您不介
4、意的话，我会在下周一下午前往拜访。敬颂安祺!*敬上 年 月 日13信函格式一寒喧、赞美一引起注意，切入保障 请予回函或约定拜访时间一表示谢意并致良好祝愿 信函开拓的规律一200封信一能打电话并谈得来的有3040人一其中约有23人愿约见你14 顾问式开拓顾问式开拓一通过各种专业顾问开拓高收入客户一与律师合作，提供相关服务一与服务机构、各种中介机构、社团 组织合作，寻找高收入客户15 高收入目标市场开拓高收入目标市场开拓一分析寿险市场状况一分析现有寿险商品一个人自我分析，确定个人特定市场一市场调查，准备工具一制定推销步骤一总结经验教训16八、高收入客户与一般客户推销差异八、高收入客户与一般客户推销差异接触培养信任度的时间长先期投入成本高经营时间长建议书要特别精美接触开门要每一句话精心设计售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人17