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1、渠道冲突规范与治理渠道冲突规范与治理2序序 言言在竞争日趋激烈的市场中，低压电器的技术与在竞争日趋激烈的市场中，低压电器的技术与产品日益趋同化，渠道已成为市场竞争的焦点，产品日益趋同化，渠道已成为市场竞争的焦点，营销渠道的健康、高效运作是公司构筑竞争优营销渠道的健康、高效运作是公司构筑竞争优势的核心要素。但因市场价格、客户需求及经势的核心要素。但因市场价格、客户需求及经销商自身利益等多种因素，正泰营销渠道内部销商自身利益等多种因素，正泰营销渠道内部冲突已严重影响了渠道效率和竞争力。冲突已严重影响了渠道效率和竞争力。3现状分析现状分析根据根据20072007年市年市场场运运作表作表现现及及综综合
2、管理部市合管理部市场调查场调查信息反信息反馈馈渠道冲突已成渠道冲突已成为为渠道提升的重要制渠道提升的重要制约约因素：因素：窜窜 货货乱市乱价乱市乱价假冒伪劣假冒伪劣商标商号商标商号45%45%3%7%4原因分析原因分析税票价税票价值值差异差异产产品品组组合策略合策略套取政策与套取政策与资资金金面对销售压力的增大、目标市场的趋同，正泰营销渠道的内部竞争也日趋面对销售压力的增大、目标市场的趋同，正泰营销渠道的内部竞争也日趋激烈。目前正泰渠道冲突主要表现为跨区域水平渠道冲突和区域内多渠道激烈。目前正泰渠道冲突主要表现为跨区域水平渠道冲突和区域内多渠道冲突。渠道之间的竞争和冲突是客观存在的，渠道冲突的
3、主要因素为：冲突。渠道之间的竞争和冲突是客观存在的，渠道冲突的主要因素为：库库存差异存差异产产品交付品交付服服务贬值务贬值税票需求税票需求挂挂户销户销售售多多头头欠款欠款地位博弈地位博弈市市场场保保护护价格因素价格因素营销服务营销服务客户因素客户因素5主要问题主要问题渠道冲突渠道冲突6管理缺失管理缺失管理管理缺失缺失管理层次、主体多，市场监管、制度执行失控管理层次、主体多，市场监管、制度执行失控渠道冲突管理缺失渠道冲突管理缺失7讨论议题讨论议题 如何有效控制窜货如何有效控制窜货？8讨论议题讨论议题 如何有效控制价格体系如何有效控制价格体系？9对策建议对策建议严格经营区域：严格经营区域：根据协议
4、严格明确经销根据协议严格明确经销商经营区域，杜绝经销商经营区域，杜绝经销商恶意跨区域拓展综合商恶意跨区域拓展综合市场业务市场业务强化制度执行：强化制度执行：严格执行违规经营处罚，严格执行违规经营处罚，提高经销商违规经营成本，提高经销商违规经营成本，规避情法并行，彻底消除规避情法并行，彻底消除经销商的侥幸心理经销商的侥幸心理加强经营考核：加强经营考核：细分授权子区域，加强经销商各自区域市场拓展及经营业绩考核，考核细分授权子区域，加强经销商各自区域市场拓展及经营业绩考核，考核结果与授权辐射区域挂钩，促进经销商维护区域市场份额结果与授权辐射区域挂钩，促进经销商维护区域市场份额10对策建议对策建议监督
5、产品流向监督产品流向借助数字手段借助数字手段实行联防巡查实行联防巡查借助数字信息化借助数字信息化手段，手段，严严格格监监控控产产品流向，提高市品流向，提高市场场监查监查可控性，督促可控性，督促经销经销商增商增强强市市场场自律性自律性组织专业组织专业渠道考渠道考核核监监管管队队伍伍实实行行轮值轮值区域区域联联防巡防巡查查，严厉严厉打打击恶击恶性性扰扰乱市乱市场经营场经营秩序的行秩序的行为为11对策建议对策建议e-Marketplace明确价格体系明确价格体系成立成立议议事机构事机构强强化区域自律化区域自律明确明确经销经销商区域商区域销销售价格，售价格，组织组织区域区域经销经销商成立商成立市市场场治理治理议议事机事机构，构，强强化化经销经销商商经营经营自律性，自律性，实实行区域自行区域自监监自治自治重点重点监监管区域管区域综综合合市市场业务场业务冲突，冲突，严严格格监监督督经销经销商商实实行行暗箱操作，避免市暗箱操作，避免市场监场监管空白管空白 12