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1、如何寻找培训合作伙伴如何寻找培训合作伙伴如何卓越的寻找培训合作伙伴如何卓越的寻找培训合作伙伴一、培训市场的现状和发展趋势一、培训市场的现状和发展趋势二、企业的培训开发体系与企业战略二、企业的培训开发体系与企业战略三、成功企业的培训体系三、成功企业的培训体系四、培训的评估四、培训的评估五、企业选择外部资源考虑的因素五、企业选择外部资源考虑的因素六、认识自己六、认识自己七、客户分析七、客户分析八、培训定位八、培训定位九、课程策划九、课程策划十、如何满足和创造客户需求十、如何满足和创造客户需求2HR语言语言HRM培训培训需求调查需求调查培训评估培训评估畅销产品特点、知名讲师畅销产品特点、知名讲师9五
2、、选择培训机构考虑的因素五、选择培训机构考虑的因素培训机构的背景培训机构的背景企业本身需求企业本身需求培训费用培训费用科学完整的课程体系（具有核心产品）科学完整的课程体系（具有核心产品）优秀而稳定的师资队伍优秀而稳定的师资队伍丰富的专业经验丰富的专业经验良好的客户服务（时间、培训资料、声誉）良好的客户服务（时间、培训资料、声誉）10六、认识自己六、认识自己（优势、劣势、机会、威胁）（优势、劣势、机会、威胁）市场分析：市场分析：超高端、高端、中端、低端超高端、高端、中端、低端培训产品分析：培训产品分析：课程（面授）、教材、视听课程（面授）、教材、视听产品、远程培训、培训工具（测试问卷、表单、产品
3、、远程培训、培训工具（测试问卷、表单、资料）、顾问服务资料）、顾问服务。课程内容分析：课程内容分析：管理发展类、营销类、财务管理发展类、营销类、财务类、人力资源类。类、人力资源类。课程形式分析：课程形式分析：内训、公开课、讲座。内训、公开课、讲座。培训机构分析：培训机构分析：国际培训机构、政府部门、国际培训机构、政府部门、民营培训机构、院校。民营培训机构、院校。11六、认识自己六、认识自己如何看待竞争对手如何看待竞争对手广州培训市场剖析广州培训市场剖析政府背景外资、合资背景民营背景竞争激烈。水平参差不齐，纯专业培训公司、竞争激烈。水平参差不齐，纯专业培训公司、综合性培训公司、顾问式培训公司多种
4、形式并综合性培训公司、顾问式培训公司多种形式并存。存。案例分析案例分析12七、客户分析七、客户分析现有客户、潜在客户有那些？现有客户、潜在客户有那些？外企、民企、国企（大、中、小）外企、民企、国企（大、中、小）客户划分：客户划分：A、B、C三类三类A类培训体系完善、有预算、对培训有深刻认识；可稳定批量参加。B类培训体系不完善、有预算、已做过培训、对培训有一定了解；不稳定批量参加。C类培训体系不完善、无预算、没做过但想做或可能做；老板自己参加。13七、客户分析七、客户分析客户为什么买培训产品？客户为什么买培训产品？问题、能力、观念、自己无师资、专业性强问题、能力、观念、自己无师资、专业性强客户买
5、什么？客户买什么？绩效绩效、行为、知识、技能、观念学习、行为、知识、技能、观念学习谁来买？谁来买？决策者、购买者、使用者决策者、购买者、使用者何时买？何时买？年度计划、专项计划、临时性年度计划、专项计划、临时性14八、培训定位八、培训定位省会城市省会城市东部地级市、西部省会城市）东部地级市、西部省会城市）北京、上海、广州、深圳北京、上海、广州、深圳一类市场一类市场二类市场二类市场三类市场三类市场15八、培训定位八、培训定位一类市场一类市场类别类别价格价格公开课公开课(元元/天天)企业内训企业内训(元元/天天)超高端超高端200025000高端高端100020001500025000中端中端60
6、01000800015000低端低端600800016九、课程策划九、课程策划推广计划推广计划1、媒体推广：、媒体推广：热点课程、研讨会、论坛；内训不适宜热点课程、研讨会、论坛；内训不适宜。要点要点：什么媒介、时间、卖点、频率、预算什么媒介、时间、卖点、频率、预算2、电话推广：、电话推广：对象、课程（内训、公开课程）对象、课程（内训、公开课程）要点要点：找谁、：找谁、处理拒绝、处理怀疑、传真、客户的追踪与跟进处理拒绝、处理怀疑、传真、客户的追踪与跟进3、渠道推广：、渠道推广：合作伙伴的选择、合作协议、合作伙伴的培训合作伙伴的选择、合作协议、合作伙伴的培训4、大客户推广：、大客户推广：区分潜在、
7、目标、在谈客户区分潜在、目标、在谈客户要点：要点：长期、深入了解客户需求、建立伙伴关系、培训品质、服务长期、深入了解客户需求、建立伙伴关系、培训品质、服务。5、促销：、促销：价格促销（一次性付款、分级折扣）、联谊会、增值服务、价格促销（一次性付款、分级折扣）、联谊会、增值服务、会员会刊。会员会刊。培训沙龙、公开课程拉动策略、大客户策略、培训沙龙、公开课程拉动策略、大客户策略、重点课程策略、中小企业员工能力发展解决方案重点课程策略、中小企业员工能力发展解决方案。策略策略17十、如何满足和创造客户需求十、如何满足和创造客户需求客户是。客户是。？企企业业无无论论大大小小，产产品品或或服服务务无无论论
8、简简单单或或复复杂杂，客客户户服服务务都已经成为企业参与竞争的法宝。对你来说意味什么？都已经成为企业参与竞争的法宝。对你来说意味什么？认知认知18十、如何满足和创造客户需求十、如何满足和创造客户需求客户服务是客户服务是？感受感受19十、如何满足和创造客户需求十、如何满足和创造客户需求客客户户服服务务对对企企业业来来说说也也许许很很重重要要,但但你你如如何何辩辩别别客户需求客户需求?医院里的病人.宾馆里的客人.商场里的顾客.手机用户.客户需要的不仅仅是所提供的产品和服务，他们他们关键关键需要需要_。识别识别20案例案例（跟进）（跟进）对潜在客户对潜在客户培训顾问：电话、邮件、信息分享、贺卡、培训
9、顾问：电话、邮件、信息分享、贺卡、精美年台历、记录。精美年台历、记录。人员变动及时跟进人员变动及时跟进电话、卡片（赞美）、电话、卡片（赞美）、试用品（试用品（CDCD）。）。某顾问公司某顾问公司21超出客户满意的服务技巧超出客户满意的服务技巧超出客户满意的服务技巧超出客户满意的服务技巧想在客户的前面想在客户的前面想在客户的前面想在客户的前面让客户惊奇让客户惊奇让客户惊奇让客户惊奇让客户感动让客户感动让客户感动让客户感动十、如何满足和创造客户需求十、如何满足和创造客户需求行动行动22十、如何满足和创造客户需求十、如何满足和创造客户需求成功成功=差异化产品差异化产品+差异化服务差异化服务+差异化的
10、素质差异化的素质23十、如何满足和创造客户需求十、如何满足和创造客户需求树树立立“六六心心”：信信心心、决决心心、爱爱心心、责责任任心心、上进心、平常心。上进心、平常心。做到做到“六有六有”：有方向、有计划、有数量、有有方向、有计划、有数量、有质量、有总结、有跟进。质量、有总结、有跟进。24讨论：讨论：讨论：讨论：如何如何如何如何满足满足满足满足和和和和创造创造创造创造客户需求客户需求客户需求客户需求？学员成功案例分享。学员成功案例分享。学员成功案例分享。学员成功案例分享。我我我我的的的的行动计划行动计划行动计划行动计划25课程回顾课程回顾市场状况市场状况企业培训运作程序企业培训运作程序我是谁？客户在那里？与对手的异同，如何定我是谁？客户在那里？与对手的异同，如何定位？位？产品如何策划、推介（步骤）产品如何策划、推介（步骤）如何满足和创造客户需求？如何满足和创造客户需求？26结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！27