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1、内蒙古办事处总结报内蒙古办事处总结报告告开拓创新开拓创新精选细做精选细做宣传推广宣传推广坚持以恒坚持以恒一、一、市场背景分析市场背景分析内蒙古呼和浩特是中国乳都，伊利乳业和蒙牛乳业的总部主要内蒙古呼和浩特是中国乳都，伊利乳业和蒙牛乳业的总部主要的生产基地，也是的乳业的重要市场。市场奶类竞争非常激烈，的生产基地，也是的乳业的重要市场。市场奶类竞争非常激烈，价格战持续不断，秩序混乱，但是人均饮奶量高，我品问题是基价格战持续不断，秩序混乱，但是人均饮奶量高，我品问题是基础薄弱，品牌力弱、网络不健全，渠道功能没有得到充分的发挥。础薄弱，品牌力弱、网络不健全，渠道功能没有得到充分的发挥。为此，必须站在为
2、此，必须站在“做市场做市场”的高度上作好营销规划，逐步改变的高度上作好营销规划，逐步改变“卖产品卖产品”的打价格战观念，然后把总体方案细化为每一个细小的的打价格战观念，然后把总体方案细化为每一个细小的行动实施，最终建立一支团结、高效的销售团队（尤其是经销商行动实施，最终建立一支团结、高效的销售团队（尤其是经销商的开发和业务团队的管理），建立一个稳固的市场网络，建立一的开发和业务团队的管理），建立一个稳固的市场网络，建立一批精诚合作的客户群体，培养一批忠实的消费者。批精诚合作的客户群体，培养一批忠实的消费者。工作重点有三条：一是客户的开发加强终端网络的建设，开拓新工作重点有三条：一是客户的开发加
3、强终端网络的建设，开拓新渠道；二是销售团队的培养与管理；三是加强品牌的宣传和产品渠道；二是销售团队的培养与管理；三是加强品牌的宣传和产品销售促销的推广力度。所有的工作都围绕此三个重点展开，为明销售促销的推广力度。所有的工作都围绕此三个重点展开，为明年的销售战役打好坚实基础。年的销售战役打好坚实基础。重点工作目标重点工作目标工作目标：开拓创新、重点产品、重点渠道、重点突破工作目标：开拓创新、重点产品、重点渠道、重点突破工作主线：在渠道规划做到三点：工作主线：在渠道规划做到三点：1、主抓客户开发；、主抓客户开发；2、零售网店建设；、零售网店建设；3、发展重点产品；、发展重点产品；二、内蒙古市场概况
4、二、内蒙古市场概况内蒙古区域市场，全区分设内蒙古区域市场，全区分设7个辖地级市旗。人口个辖地级市旗。人口1685万，首府万，首府呼和浩特市。包头、乌兰察布市、乌海市、锡林浩特、鄂尔多斯 阿盟等内主要城市。阿盟等内主要城市。省会和地级市所辖市旗县客户数人口(万)GDP 亿人均收入 万呼和浩特5025812945.08包头21248176071锡林浩特1141113944.24乌兰察布市1002774301.58鄂尔多斯市72151156010.4巴彦淖尔市521794232.43阿盟211818110.1乌海市11482405.22内蒙古消费环境分析内蒙古消费环境分析1、经济指标：据内蒙古统计局
5、初步核算，、经济指标：据内蒙古统计局初步核算，2008年全自治区年全自治区GDP较上较上年增长了年增长了17.2%，增速已连续，增速已连续7年保持全国第一位。地方财政总收年保持全国第一位。地方财政总收入完成入完成1107.3亿元；城镇居民人均可支配收入和农牧民人均纯收亿元；城镇居民人均可支配收入和农牧民人均纯收入分别达到入分别达到14480元和元和4650元，均实际增长元，均实际增长11；居民消费价格总；居民消费价格总水平上涨水平上涨6；其中，人均财产性收入；其中，人均财产性收入324.67元，城镇居民家庭恩元，城镇居民家庭恩格尔系数为格尔系数为32.8%，农牧民人均生活消费支出，农牧民人均生
6、活消费支出3618元，农村牧区元，农村牧区居民家庭恩格尔系数为居民家庭恩格尔系数为41%，城乡居民每百户主要耐用品拥有量，城乡居民每百户主要耐用品拥有量均有不同程度增长均有不同程度增长据悉，据悉，2008年，内蒙古完成生产总值年，内蒙古完成生产总值7761.8亿元，其中，第一产亿元，其中，第一产业增加值业增加值906.98亿元，增长亿元，增长7.5%；第二产业增加值；第二产业增加值4271.03亿元，亿元，增长增长20.5%，第三产业增加值，第三产业增加值2583.79亿元，增长亿元，增长15.5%。2008年重要经济指标年重要经济指标购买特点：街头零售商遍布大街小巷，成为纯牛奶（包括乳饮料）
7、购买特点：街头零售商遍布大街小巷，成为纯牛奶（包括乳饮料）的主要购买地点，利乐包系列和小纯奶主要集中在大卖场。的主要购买地点，利乐包系列和小纯奶主要集中在大卖场。利乐枕、百利报主要集中在卖场和社区及副食店等，铺货和销量利乐枕、百利报主要集中在卖场和社区及副食店等，铺货和销量是最高产品。是最高产品。饮奶量分析：截止饮奶量分析：截止2008年底年底,根据内蒙古政府统计数据，呼和浩特根据内蒙古政府统计数据，呼和浩特城市居民月均奶及奶制品消费为城市居民月均奶及奶制品消费为23元元,随着人们生活水平的提高和随着人们生活水平的提高和营养知识的普及，对奶类的需求将进一步增长。牛奶市场有较大营养知识的普及，对
8、奶类的需求将进一步增长。牛奶市场有较大的成长空间。但与发达国家年人均饮奶量还存在很大差距的成长空间。但与发达国家年人均饮奶量还存在很大差距，目前，目前中国的年人均饮奶量约为中国的年人均饮奶量约为公斤，发达国家平均水平为公斤，发达国家平均水平为公斤，发展中国家印度年人均公斤，发展中国家印度年人均饮奶公斤。通过数字比饮奶公斤。通过数字比较可以看出，中国乳业发展空间还很大。较可以看出，中国乳业发展空间还很大。内蒙古消费环境分析内蒙古消费环境分析第三部分第三部分 内蒙古市场达成及分析内蒙古市场达成及分析 2009年年18个月品项达成情况个月品项达成情况 单位：件单位：件优优+纯牛纯牛751莫斯利安莫斯
9、利安80熟睡奶熟睡奶180红枣红枣233低脂低脂295儿童奶儿童奶1900酸酸酸酸17052利乐枕利乐枕55450优果粒优果粒247总计总计76108优+纯牛751莫斯利安 80熟睡奶180红枣233低脂295儿童奶1900酸酸17052利乐枕55450优果粒247总计76108城市销量占比：单位：万元城市销量占比：单位：万元锡盟锡盟73万万 鄂尔多斯鄂尔多斯62万万 巴盟巴盟 39万万 乌海乌海46 万万 包头包头15.2万万乌盟乌盟8 万万 阿盟阿盟2万万 呼和浩特呼和浩特0 合计合计245万万目标完成情况分析目标完成情况分析1、09年年1月月8月完成：月完成：373万元万元2、09年年1
10、月月8月任务：月任务：245万元完成率：万元完成率：65.6%3、任务完成情况：、任务完成情况：全年任务全年任务575.5万，目前完成万，目前完成245万万完成全年的完成全年的43%4、8月任务月任务45万万完成完成35.2万万完成率：完成率：78%9月任务月任务60万万计划完成计划完成50完成率：完成率：83%5、完成情况分析：、完成情况分析：首先积极开发客户把呼和浩特首先积极开发客户把呼和浩特、包头、包头、鄂尔多斯鄂尔多斯市场客户开发了，计划在开发市场客户开发了，计划在开发10个客户，就能完个客户，就能完成本季度任务！成本季度任务！四、市场分析四、市场分析内蒙古市场竞争非常残酷，尤其是呼和
11、浩特市是伊利、蒙牛的内蒙古市场竞争非常残酷，尤其是呼和浩特市是伊利、蒙牛的总部，他们对手凭借陆、海、空的媒体宣传，持续不断地价格战，总部，他们对手凭借陆、海、空的媒体宣传，持续不断地价格战，凭借多年的市场运作，已经有了良好的品牌基础，有了良好忠实凭借多年的市场运作，已经有了良好的品牌基础，有了良好忠实的消费群体，有了较大的绝对销量；而我们则几进退进入的市场，的消费群体，有了较大的绝对销量；而我们则几进退进入的市场，尤其在呼和浩特市场，处于既没有足够的资金通过广宣来塑造品尤其在呼和浩特市场，处于既没有足够的资金通过广宣来塑造品牌，又没有足够的市场、渠道来支撑销量，也就是说我们、产品牌，又没有足够
12、的市场、渠道来支撑销量，也就是说我们、产品完全处于竞争的弱势局面。尤其是蒙牛完全处于竞争的弱势局面。尤其是蒙牛10周年和与中粮合作，在周年和与中粮合作，在终端加大广告宣传、和陈列奖励活动，对于呼和浩特市乳业市场终端加大广告宣传、和陈列奖励活动，对于呼和浩特市乳业市场可谓固若金汤。但是呼和浩特市场不仅是伊利、蒙牛乳业的总部，可谓固若金汤。但是呼和浩特市场不仅是伊利、蒙牛乳业的总部，中国的乳都，但更重要的是全国乳品消费的重要市场。中国的乳都，但更重要的是全国乳品消费的重要市场。我们光明乳业做好呼和浩特市场具有高度的战略意义，我想最重我们光明乳业做好呼和浩特市场具有高度的战略意义，我想最重要有两点：
13、其一对于不仅内蒙古市场具有模范作用，而且对全国要有两点：其一对于不仅内蒙古市场具有模范作用，而且对全国市场有十分重要的战略意义。其二对于我们光明乳业的品牌有长市场有十分重要的战略意义。其二对于我们光明乳业的品牌有长远重要的战略意义，对以后我们的低温产品系列和奶粉产品的进远重要的战略意义，对以后我们的低温产品系列和奶粉产品的进入打下良好的基础作用。希望公司给与市场重点的支持。入打下良好的基础作用。希望公司给与市场重点的支持。竞品市场分析竞品市场分析竞品市场分析：竞品市场分析：纯奶百利包和大枕利乐枕为主，高端以伊利舒化和金典。纯奶百利包和大枕利乐枕为主，高端以伊利舒化和金典。蒙牛特仑蒙牛特仑苏和新
14、养道为主，铺货率最高。苏和新养道为主，铺货率最高。伊利伊利QQ星星125ml利乐包和利乐包和100ml儿童乳饮料和蒙牛妙妙乳饮料儿童乳饮料和蒙牛妙妙乳饮料125ml和利乐包和利乐包100ml妙妙乳饮料的塑瓶销量较高，伊利和蒙牛正在妙妙乳饮料的塑瓶销量较高，伊利和蒙牛正在积极的推广高端儿童牛奶系列，伊利有积极的推广高端儿童牛奶系列，伊利有1*15*190装儿童牛奶的利乐装儿童牛奶的利乐包给配送价为包给配送价为37元元/每件终端终端零售每件终端终端零售45元元/每件，利乐包在通路销每件，利乐包在通路销量低，主要以商超为主，大部分产品在终端的新鲜度较低利乐包纯量低，主要以商超为主，大部分产品在终端的
15、新鲜度较低利乐包纯奶和早餐、花色奶部分日期为奶和早餐、花色奶部分日期为5月和月和6月生产的较多，月生产的较多，乳饮料百利包产品销售较高，乳饮料蒙牛真果粒和伊利果之优在通乳饮料百利包产品销售较高，乳饮料蒙牛真果粒和伊利果之优在通路销量较低，但铺货率较高，由于真果粒前期的压货和铺市率很高路销量较低，但铺货率较高，由于真果粒前期的压货和铺市率很高销量低，造成大量销量低，造成大量4、5月分临期产品，现以月分临期产品，现以36元特价促销。元特价促销。伊利和蒙牛利乐枕和百利包长期不断的特价活动，纯奶伊利和蒙牛利乐枕和百利包长期不断的特价活动，纯奶1*12的大枕的大枕经常经常30和和32元每件，元每件，1*
16、16小枕常以小枕常以25元每件，纯奶元每件，纯奶1*18的百利包常的百利包常以以19元销售，导致我品销量低的主要原因，对我品造成极大的影响。元销售，导致我品销量低的主要原因，对我品造成极大的影响。C:DocumentsandSettingsAdministrator桌面桌面复件复件内蒙古运作市内蒙古运作市场方案场方案11.doc五、市场运作策略五、市场运作策略经过两周的走访终端市场与经过两周的走访终端市场与36家店老板的沟通交流，与家店老板的沟通交流，与13家拜访代家拜访代理食品和饮料客户，沟通代理呼和浩特市场乳业销售事宜，同时也理食品和饮料客户，沟通代理呼和浩特市场乳业销售事宜，同时也拜访常
17、温液态奶和低温奶的配送商，开发客户存在问题：拜访常温液态奶和低温奶的配送商，开发客户存在问题：1、铺市难问题，终端零售点不愿意以现款进货，担心售后不给挑换铺市难问题，终端零售点不愿意以现款进货，担心售后不给挑换货服务问题，货服务问题，2、有合作意向客户，担心终端铺货速度和押帐的资金周转，及产品、有合作意向客户，担心终端铺货速度和押帐的资金周转，及产品的临期处理。的临期处理。3、有原来市场遗留的临期品未解决问题，客户担心竞争品牌的恶意、有原来市场遗留的临期品未解决问题，客户担心竞争品牌的恶意骚扰和打压。骚扰和打压。为加强市场的开发速度，根据市场的情况和公司的策略，内蒙古市为加强市场的开发速度，根
18、据市场的情况和公司的策略，内蒙古市场尤其是呼和浩特先做通路开发，后做商场的运作方案，首先解决场尤其是呼和浩特先做通路开发，后做商场的运作方案，首先解决铺设难得问题，公司必须给与活动的支持，需公司给与五赠一活动铺设难得问题，公司必须给与活动的支持，需公司给与五赠一活动支持。促销品多给支持。首批铺货根据网点的销售情况，特申请给支持。促销品多给支持。首批铺货根据网点的销售情况，特申请给与临期品处理费用支持。为加强终端陈列需给与陈列奖励费用的支与临期品处理费用支持。为加强终端陈列需给与陈列奖励费用的支持，空箱箱皮和形象陈列架的支持。持，空箱箱皮和形象陈列架的支持。通路策略通路策略:选择高档小区牛奶销量
19、好的店、学校、面包店、医院、选择高档小区牛奶销量好的店、学校、面包店、医院、便利店、附近的网点上导购，便利店、附近的网点上导购，一方面做产品的销售理货陈列工作，还有做产品的宣传促销活动，一方面做产品的销售理货陈列工作，还有做产品的宣传促销活动，集中资源，通过在终端的宣传促销和销售拦截来突破重围。在终集中资源，通过在终端的宣传促销和销售拦截来突破重围。在终端长期不断的轮回上导购，进行宣传销售推广。通过消费者试饮端长期不断的轮回上导购，进行宣传销售推广。通过消费者试饮活动多种促销等，加强与消费者的深度沟通。加强市场终端的造活动多种促销等，加强与消费者的深度沟通。加强市场终端的造势影响。加强消费者对
20、产品品质认知度，人员招聘：主要招势影响。加强消费者对产品品质认知度，人员招聘：主要招30多多40岁左右的下岗女性，要求灵活精干、口才好的、带泼辣性的。岁左右的下岗女性，要求灵活精干、口才好的、带泼辣性的。工资待遇：底薪工资待遇：底薪900元元+电话电话50元元+交通补助交通补助50由公司出负责由公司出负责+经销经销商给提成。加强激励做阶梯销售奖励制度，需加强培训、产品知商给提成。加强激励做阶梯销售奖励制度，需加强培训、产品知识、销售技巧、沟通能力，严格日常管理和每日销售报表的填写。识、销售技巧、沟通能力，严格日常管理和每日销售报表的填写。需申请在先招聘需申请在先招聘50名导购，具体管理有业务来
21、负责日常管理考核名导购，具体管理有业务来负责日常管理考核工作。通过坚持不懈的免费试饮、买赠活动、促销品等多种活动，工作。通过坚持不懈的免费试饮、买赠活动、促销品等多种活动，培养一批忠实的消费群体、坚信能够突出重围！培养一批忠实的消费群体、坚信能够突出重围！市场运作策略市场运作策略第六部分第六部分 四季度季度总体营销规划四季度季度总体营销规划（一）、区域策略：（一）、区域策略：乌海市场属于深耕型市场，目前的工作重点是：加广告大媒体的宣乌海市场属于深耕型市场，目前的工作重点是：加广告大媒体的宣传，终端形象展示。传，终端形象展示。呼和浩特、包头、乌兰察布、锡盟巴盟、阿盟、鄂尔多斯都属于大呼和浩特、包
22、头、乌兰察布、锡盟巴盟、阿盟、鄂尔多斯都属于大力开拓型的市场力开拓型的市场（二）、渠道策略：（二）、渠道策略：主要学校、面包店、医院、高档社区、影院、美容院、便利店、主要学校、面包店、医院、高档社区、影院、美容院、便利店、写字楼附近的网点，写字楼附近的网点，以上为主要得核心渠道、来稳固基础市场以上为主要得核心渠道、来稳固基础市场、从而带动其他周围的、从而带动其他周围的网点的渗透。网点的渗透。通过通过3-4个多月加强的强通路开发完善，计划在年底完成选择重点个多月加强的强通路开发完善，计划在年底完成选择重点商超的开发进店销售等工作商超的开发进店销售等工作渠道规划原则渠道规划原则:重点产品、重点渠道
23、，重点突破，建立样板店、样板街，带动迅重点产品、重点渠道，重点突破，建立样板店、样板街，带动迅速的复制样板市场，连点成面速的复制样板市场，连点成面“榜样的力量是无穷的榜样的力量是无穷的“，这是，这是千古不变的真理。总结样板市场操作的成功模式，通过样板市场千古不变的真理。总结样板市场操作的成功模式，通过样板市场的建设总结市场运作过程中的得与失，寻求相似和近似的市场，的建设总结市场运作过程中的得与失，寻求相似和近似的市场，迅速复制样板，形成相互得感染和辐射，连点成面，形成一个有迅速复制样板，形成相互得感染和辐射，连点成面，形成一个有优势的局部区域。优势的局部区域。市场策略的八字方针市场策略的八字方
24、针加强（客户开发）加强（客户开发）提高提高（品牌形象）；（品牌形象）；开拓（重点网点）开拓（重点网点）创新（促销推广）创新（促销推广）（二）产品策略：（二）产品策略：产品规划基本思路：主要做差异化产品，莫斯利安系列、光明低产品规划基本思路：主要做差异化产品，莫斯利安系列、光明低脂、光明熟睡奶、枣奶礼盒脂、光明熟睡奶、枣奶礼盒跟随产品主要做：光明优跟随产品主要做：光明优+产品、光明产品、光明HI优果粒、光明优果粒、光明DUDU儿童儿童调味乳、光明调味乳、光明DUDU儿童乳酸菌饮料、酸酸乳、大小纯奶利乐枕儿童乳酸菌饮料、酸酸乳、大小纯奶利乐枕奶奶（三）价格策略（三）价格策略1、执行公司制定的通路指
25、导价格，主要采取跟随策略，主要产品、执行公司制定的通路指导价格，主要采取跟随策略，主要产品与伊利、蒙牛持平价格策略，让给消费者认知的光明产品品质。与伊利、蒙牛持平价格策略，让给消费者认知的光明产品品质。给终端利润空间比伊利、蒙牛高给终端利润空间比伊利、蒙牛高12元利润。元利润。2、在重大节假日或特殊日子定点、定时调整部分产品价格或变相、在重大节假日或特殊日子定点、定时调整部分产品价格或变相促销，加大赠品促销。促销，加大赠品促销。（四）行销策略（四）行销策略目前急切重点支持是：希望公司加大广告媒体暴光度，提高品牌目前急切重点支持是：希望公司加大广告媒体暴光度，提高品牌形象、加强终端形象展示。形象
26、、加强终端形象展示。1、行销策略：提升品牌知名度、行销策略：提升品牌知名度培养忠实的消费群体，加速渠道通培养忠实的消费群体，加速渠道通路建设提高产品终端表现力路建设提高产品终端表现力2、行销重点：通过促销手段及渠道的整合，提我们高光明乳业在、行销重点：通过促销手段及渠道的整合，提我们高光明乳业在当地的知名度，提高市场占有率当地的知名度，提高市场占有率3、手段方式：高档社区试饮；免费试饮、路演活动、陈列奖励；、手段方式：高档社区试饮；免费试饮、路演活动、陈列奖励；以及店招、免费派发等推广。以及店招、免费派发等推广。4、推广步骤：品牌宣传、推广步骤：品牌宣传品牌推广品牌推广品牌渗透品牌渗透品牌优势
27、品牌优势建立建立5、通路促销、通路促销:主要选定的重点网点做套餐铺市、加陈列奖励和销售主要选定的重点网点做套餐铺市、加陈列奖励和销售坎级返利坎级返利（五）、终端竞争，服务致胜（五）、终端竞争，服务致胜加强售后服务：对终端产品新鲜日期的及时调换货，加强业务报加强售后服务：对终端产品新鲜日期的及时调换货，加强业务报表的填写和终端客情的建立。以及消费者投诉即使有效的处理，表的填写和终端客情的建立。以及消费者投诉即使有效的处理，以优良的服务质量让消费者放心。以优良的服务质量让消费者放心。什么是终端？有人说：终端是商超；也有人说：零售店。但做为什么是终端？有人说：终端是商超；也有人说：零售店。但做为快消
28、品行业来说：真正意义上的终端应该是普通的消费者。企业快消品行业来说：真正意义上的终端应该是普通的消费者。企业间的竞争从早期的价格竞争、质量竞争、品牌竞争到间的竞争从早期的价格竞争、质量竞争、品牌竞争到“终端为王终端为王”的今天，也必将演变为的今天，也必将演变为“服务竞争服务竞争”。说以我们要加强终端的。说以我们要加强终端的导购、业务的销售服务用语、售后服务、客情维护、临期产品的导购、业务的销售服务用语、售后服务、客情维护、临期产品的及时调换，业务人员的销售专业培训。及时调换，业务人员的销售专业培训。第五部分第五部分 四季度季度总体营销规划四季度季度总体营销规划第六部分第六部分 业务队伍的管理和
29、规划业务队伍的管理和规划业务招聘主要选熟悉市场和有良好客情伊利、蒙牛的业务。为加强市业务招聘主要选熟悉市场和有良好客情伊利、蒙牛的业务。为加强市场促销的制定和执行检查需增加场促销的制定和执行检查需增加1名市场主管，由于内蒙古地域辽阔，名市场主管，由于内蒙古地域辽阔，城市间距离远，目前最多锡盟和乌盟业务主管负责城市间距离远，目前最多锡盟和乌盟业务主管负责23各县市，片区太大各县市，片区太大难于管理，急需增加难于管理，急需增加1名见习主管，鄂尔多斯是重点市场需急增加名见习主管，鄂尔多斯是重点市场需急增加1名见名见习主管，呼和浩特急需业务习主管，呼和浩特急需业务6人，把呼和浩特分成人，把呼和浩特分成
30、5各片区，其中各片区，其中1名负名负责导购的管理培训及协调客户业务的关系。通过不断的加强培训和激励，责导购的管理培训及协调客户业务的关系。通过不断的加强培训和激励，真正的打造一支凝聚和有战斗力的销售团队。真正的打造一支凝聚和有战斗力的销售团队。用战争的思想培训销售业务团队的精神，尤其用战争的思想培训销售业务团队的精神，尤其亮剑亮剑的精神来激发团的精神来激发团队的气势和学习战略战术。队的气势和学习战略战术。七、日常管理七、日常管理1、日常管理：根据公司管理规定，结合内蒙市场实际情况，严格执、日常管理：根据公司管理规定，结合内蒙市场实际情况，严格执行日常管理制度。行日常管理制度。2、例会制度：制定
31、日、周、月例会制度，加强总结、反思，发现问、例会制度：制定日、周、月例会制度，加强总结、反思，发现问题，解决问题。题，解决问题。3、沟通培训：通过日常和例会加强沟通；除参统一举行的培训外，、沟通培训：通过日常和例会加强沟通；除参统一举行的培训外，每月末参加经销商业务培训。每月末参加经销商业务培训。4、业务管理：要作到及时、到位。通过授权一线业务市场管控权，加、业务管理：要作到及时、到位。通过授权一线业务市场管控权，加强市场和经销商业务的管理。强市场和经销商业务的管理。5、制定并严格执行导购员、业务人员报表日报管理，和周报月报制。、制定并严格执行导购员、业务人员报表日报管理，和周报月报制。八、目
32、前存在的问题及解决办法八、目前存在的问题及解决办法内蒙市场竞争非常激烈，伊利、蒙牛持续不断地残酷的价格战，内蒙市场竞争非常激烈，伊利、蒙牛持续不断地残酷的价格战，业务人员多和促销资源充足，业务人员多和促销资源充足，F我品的广告宣传力度小，在内蒙古的品牌知名度低，希望公我品的广告宣传力度小，在内蒙古的品牌知名度低，希望公司给与广告媒体的大力支持。司给与广告媒体的大力支持。F在业务团队信心不足的培训和激励少，希望给与定期专业培在业务团队信心不足的培训和激励少，希望给与定期专业培训和激励，特别给与办事处会议的费用支持，每月训和激励，特别给与办事处会议的费用支持，每月2天的全体天的全体业务导购培训，提
33、高整个团队的信心和企业文化及凝聚力。业务导购培训，提高整个团队的信心和企业文化及凝聚力。F业务和导购的业绩考核不完善，制定合理有效考核管理制度业务和导购的业绩考核不完善，制定合理有效考核管理制度提高销售光明乳品的信心。提高销售光明乳品的信心。第九部分第九部分 所需公司支持事项：所需公司支持事项：1、急切的希望公司大力支持广告宣传力度，加强品牌形象建设，、急切的希望公司大力支持广告宣传力度，加强品牌形象建设，提升品牌知名度提升品牌知名度培养忠实的消费群体，如：路演活动、电视和报培养忠实的消费群体，如：路演活动、电视和报纸等媒体的投放，公益活动的赞助，以及重要商业活动的赞助。纸等媒体的投放，公益活
34、动的赞助，以及重要商业活动的赞助。2、急需公司给与所需广告促销品的支持，例如海报、吊旗水杯、急需公司给与所需广告促销品的支持，例如海报、吊旗水杯、纸巾、促销台、促销服、试饮杯、遮阳伞纸巾、促销台、促销服、试饮杯、遮阳伞、X展架、展架、DM单、陈单、陈列形象展架等各种广促品。列形象展架等各种广促品。3、建议和我们光明食品集团的产品做联合促销，也同时提高整体、建议和我们光明食品集团的产品做联合促销，也同时提高整体品牌形象和产品的知名度。品牌形象和产品的知名度。例如：积极沟通协调与光明食品集团旗下的冠生园、冠生园、梅例如：积极沟通协调与光明食品集团旗下的冠生园、冠生园、梅林、正广和大白兔系列联合开展
35、促销活动。使我们整合光明食品林、正广和大白兔系列联合开展促销活动。使我们整合光明食品集团旗下在内蒙古的产品资源优势，充分合理有效的最大化资源集团旗下在内蒙古的产品资源优势，充分合理有效的最大化资源共享。共享。4、建立与政府各相关职能部门良好客情关系，例如、建立与政府各相关职能部门良好客情关系，例如:卫生部门、质卫生部门、质量监督局、工商部门、城管部门；好以及建立重点广告电视和报量监督局、工商部门、城管部门；好以及建立重点广告电视和报纸等媒体的客情关系。预防恶性投诉事件的发生，以及防范竞争纸等媒体的客情关系。预防恶性投诉事件的发生，以及防范竞争品牌的恶意骚扰和打压。还需公司支持公关费用。品牌的恶
36、意骚扰和打压。还需公司支持公关费用。十月份工作计划十月份工作计划1、网点拓展计划：、网点拓展计划：a、重点突破渠道：学校、面包店、医院、高档社区、影院、美容院、重点突破渠道：学校、面包店、医院、高档社区、影院、美容院、便利店、写字楼附近的网点等。便利店、写字楼附近的网点等。b、地级市终端网点数量要不低于、地级市终端网点数量要不低于400家，努力使产品正常流转。家，努力使产品正常流转。c、县级经销商网点数量要不低于、县级经销商网点数量要不低于150家。家。2、人员招聘管理：、人员招聘管理：业务和导购全面培训上岗，并抽查每天的工作、行程、市场拓展、业务和导购全面培训上岗，并抽查每天的工作、行程、市
37、场拓展、促销宣传等。严格执行新的管理考核制度。促销宣传等。严格执行新的管理考核制度。3、销售及达成计划：、销售及达成计划：确保完成基础销售指标，任务分配王宏胜确保完成基础销售指标，任务分配王宏胜18万，万，丁慧杰丁慧杰13万，郭忠贤万，郭忠贤9万、贺永盛万、贺永盛5万，万，4、客户和网店开发客户和网店开发客户开发指标每个主管客户开发指标每个主管2个。加强基础网点建设个。加强基础网点建设每月的销售任务和新客户开发数量明确分解到每个人。每月的销售任务和新客户开发数量明确分解到每个人。十月份工作计划十月份工作计划5、促销活动、促销活动:a、社区试饮、买赠、捆绑赠品等现场销售与小区居民互动相结社区试饮
38、、买赠、捆绑赠品等现场销售与小区居民互动相结合的活动方式进行宣传合的活动方式进行宣传.b、主要选择销量好，重点高档社区、主要选择销量好，重点高档社区200家，陈列奖励，每月陈列家，陈列奖励，每月陈列20件，月返利件，月返利2件件优优+系列奶系列奶c、西饼屋、面包房的开发：计划与品牌面包店（如意林、美研、西饼屋、面包房的开发：计划与品牌面包店（如意林、美研、好利来等）好利来等）50多家联合促销，主要推广产品：莫斯利安酸奶、低多家联合促销，主要推广产品：莫斯利安酸奶、低脂、熟睡奶主要以礼品买赠，试饮、派发脂、熟睡奶主要以礼品买赠，试饮、派发DM为主，进行品牌宣为主，进行品牌宣传。传。e、美容院和影
39、院的促销方案：、美容院和影院的促销方案：主要主要30家重点高档美容院，家重点高档美容院，5家电家电影院以试饮礼品买赠的促销活动，主要推广产品：莫斯利安酸奶、影院以试饮礼品买赠的促销活动，主要推广产品：莫斯利安酸奶、低脂、熟睡奶进行产品宣传推广销售低脂、熟睡奶进行产品宣传推广销售f、儿童奶系列的促销方案：计划在、儿童奶系列的促销方案：计划在30所小学附近的网点做儿童奶所小学附近的网点做儿童奶的销售推广，做赠品捆绑销售，如：学生文具和玩具的销售推广，做赠品捆绑销售，如：学生文具和玩具、喜洋洋玩、喜洋洋玩具等具等工作排期工作排期计划工作内容计划工作内容完成完成时间时间负责人负责人配合部配合部门门达成
40、标准达成标准客户的开发及设立客户的开发及设立10月月底底 贾强业贾强业务务积极走访市场，拜访饮料及食品的客户，积极走访市场，拜访饮料及食品的客户，备选和确定经销商并签订合同。备选和确定经销商并签订合同。计划完成呼和浩特、包头、鄂尔多斯重计划完成呼和浩特、包头、鄂尔多斯重点市场开发点市场开发社区试饮活动和面包店开发的执行社区试饮活动和面包店开发的执行10月月底底公司公司 贾强贾强积极沟通、谈判进店销售，开展试饮活积极沟通、谈判进店销售，开展试饮活动，与面包店的联合促销，努力使其达动，与面包店的联合促销，努力使其达到最好效果到最好效果经销商拜访市场的走访经销商拜访市场的走访10月月底底贾强贾强 业
41、务业务与经销商积极沟通与配合，贯彻执行我与经销商积极沟通与配合，贯彻执行我们的销售策略与理念，树立长远合作共们的销售策略与理念，树立长远合作共创双赢理念，增强光明销售信心创双赢理念，增强光明销售信心协同业务铺市及活动执检查协同业务铺市及活动执检查10月月底底客户客户业业务务严格执行价格体系和铺市活动要求，及严格执行价格体系和铺市活动要求，及按计划完成目标铺市网点数按计划完成目标铺市网点数业务和导购的培训业务和导购的培训10月月底底贾强贾强 业业务务培训产品知识、终端客户拜访技巧和终培训产品知识、终端客户拜访技巧和终端陈列管理和谈判技巧。加快业务团队端陈列管理和谈判技巧。加快业务团队的执行力和稳定性的执行力和稳定性网点形成星星之火，必将可以燎原之势网点形成星星之火，必将可以燎原之势虽道路是曲折艰难的，坚信前景一定是光明的虽道路是曲折艰难的，坚信前景一定是光明的祝大家国庆节快乐祝大家国庆节快乐欢度国庆欢度国庆