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1、卖点基础知识概述卖点基础知识概述1.卖点基本认识2.卖点分类挖掘3.卖点宣传的系统化1.对卖点的基本认识 项目的卖点是项目有竞争力的价值点，也是吸引客户购买的理由。最有效率的方式房地产项目营销的实质实质就是通过向客户传递产品的价值信息最终实现产品价值的转换常规性的价值点不等于卖点卖点的唯一性：越具有唯一性（特定时间、空间和客户层）竞争优势越明显卖点的特征：具有竞争优势，明确可转化为顾客实际利益的，可感知的卖点需要整理，否则可能引起相互冲突，消抵价值卖点需要包装和展示，需要营销推广，让客户了解、认识、接受卖点推广需要成本，因此不一定越多越好2.卖点的分类挖掘：品牌类品牌形象在信息不对称的市场环境
2、下，消费者大多会凭借开发商的品牌知名度来判断购买谁的房子。卖点构成：开发商品牌、荣誉卖点等。概念类区位价值区位对不同定位的项目来说，影响各有不同，但都是决定性的。某些项目的核心价值正是体现在区位上，需要更具创造性的发挥。卖点构成：CBD概念、中心区概念、奥运概念、地铁概念等。产品类别及原创概念物以类聚，人以群分。某些特殊类型的产品可以更加准确地捕捉特定的目标客户群；产品的原创概念要符合客户的心理需求。卖点构成：纯Townhouse社区、酒店式公寓、新独院house等。居住文化与生活方式不同阶层的人们具有不同的生活方式和居住文化，不同买家对住宅品质的要求也不同，如何为客户量身定做相应的居住氛围是
3、值得探讨的问题。卖点构成：深宅大院、国际化社区、白领公寓等 产品功能提升通过功能提升来为购房者创造附加值，这些价值提升往往超越了楼盘的先天资源。卖点构成：健康概念、生态概念、教育概念、运动概念等。性能类楼盘硬件及空间价值优质产品始终是决定购买行为的主要因素。楼盘的硬件价值体现在每个细节当中，要从中发掘有差异化竞争性的价值点，并能够让客户了解它；同时，客户对居住空间布置的合理性和实用性提出越来越高的要求，优质的产品需要以创新的户型为客户带来更大的空间价值。卖点构成：规划、户型、配套设施、板式结构、新设计、新工艺、新材料、新技术等。建筑风格建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。卖点构成：地中海风格
4、、意大利风格、纯中式风格等。自然景观资源和园林主题环境是居住空间的重要组成部分，产品对环境资源的占有程度往往能充分体现产品自身的市场价值，尤其在高端产品的市场中表现更加明显。卖点构成：一线江景、全山景、一线公园景、全水景、海滨风情等。服务类楼盘软件与产品可感受价值居住者对生活空间的感受是多元化的，高品质的项目配套及服务模式能有效地提升产品的可感受价值，无形中大大提升产品的竞争优势。卖点构成：物业管理、个性化服务模式、社区文化等。第一大类型卖点楼盘硬件产品时代与营销时代似乎是一个循环，然而好房子毕竟是决定购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节当中，我们要从中发现最有打动力的一个。卖点构
5、成：户型卖点、配套设施、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、超市进驻、规划卖点、专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率卖点 第二大类型卖点建筑风格如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素，那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。风格有很多种，哪些适合于我们的项目？哪些具有更强的杀伤力？卖点构成：建筑艺术、奥地利欧陆风格第三大类型卖点空间价值空间与时间，构成了我们的生命。年华似水，不可扭转。好在人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆，在空间里自由打造未来的设想。卖点构成：错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露
6、台卖点第四大类型卖点园林主题环境作为居住空间的重要组成，与住宅一起肩负了“天人合一”的使命。也许没有卖点的环境是最好的，可是为了让房子卖得更好，我们非得要很多说法，但愿买房子的人民多年以后可以继续感觉那么好。卖点构成：中心花园、主题园林、艺术园林、园林规模、欧陆园林自然园林、树木卖点第五大类型卖点自然景观拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。在风景与风景的对话中，我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。卖点构成：全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景。第六大类型卖点区位
7、价值区位对不同定位的居所来说，影响各有不同，但都是决定性的。有些项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。卖点构成：副都市中心、新城区等的远景价值。第七大类型卖点产品类别 人以群分，房以类聚。某些特殊类型产品定位，往往可以更加精确的捕捉特定的目标客户群。卖点构成：Townhouse、双拼别墅、大户型物业、新独院住宅、新城市别墅第八大类型卖点人以群分不同买家对住宅品质的要求也不同。所谓好的产品，就是最适合某种类型的人的楼盘，社会是有阶层的，楼盘也是有阶层的。卖点构成：豪宅卖点、白领卖点、先锋人士、国际化人文社区第九大类型卖点原创概念白纸上可以有许多发挥。地产商们为
8、购房创造了许多概念，有些牵强附会，有些动人心扉。在这个资讯过剩的时代，我们总是需要一些简洁而强大的词汇。卖点构成：居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规则第十大类型卖点功能提升为购房者创造剩余价值，往往要通过功能提升来实现，这些价值提升、或者是超越了楼盘的先天资源，但是同时也对开发商的操作提出了更高的要求。卖点构成：健康概念、投资概念、绿色概念、e概念卖点、环保概念、生态概念第十一大类型卖点产品嫁接 在另外一个领域找寻灵感，已经成为地产界聪明人士的秘密。不管是叫产品嫁接，还是叫复合地产，这种创造都将更好地激发人们对美好生活的向往。卖点构成：教育概念、音乐概念、艺术概念第十
9、二大类型卖点楼盘软性 附加值生活是无形的，发展商在为人们提供有形的居住空间的同时，还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到，这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。卖点构成：服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点第十三大类型卖点产品可感受价值 居住者对生活空间的感受是多元化的。这与人类的价值观有紧密关联，在不同时代，不同地域，会有不同的侧重点，这类卖点平和厚实，直奔关键主题卖点构成：品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点第十四大类型卖点品牌（楼盘及发展商形象）好蛋未必一定是好鸡下的，但好鸡总是可以下好蛋的。在信息不对称的环境下，善良的中国人民喜欢用一个开发商的声誉来判断该买谁
10、的房子。卖点构成：荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性第十五大类型卖点居住文化与生活方式 在几十年的时间里，中国人几乎忘记了自己该怎样生活。人们一方面试图去延续几乎遗忘了的传统居住文化，一方面又充满渴望地期待着来自异域的生活方式。卖点构成：生活方式、品味卖点、文脉卖点第十六大类型卖点情感 人类是脆弱的，情感即为明证。然而人类最伟大的力量也来自情感。可以说情感是我们这个社会最与众不同的魔杆之一，我们可以用它来撬起许多比地球更沉重的东西。卖点构成：孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点第十七大类型卖点销售与工程进度购房者最直接的信心来自楼盘的工程进度，发展商巧妙利用施工过程中的几个重要阶段，
11、将能营造出一系列气氛热烈的庆典时刻，中国人总是信任这种一本正经的形式。卖点构成：奠基卖点、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放、外立面呈现、封顶卖点、竣工卖点、交楼卖点、入伙卖点、尾房销售、现房卖点、答谢卖点第十八大类型卖点创意促销 如果能吸引买家的眼球，并且进一步将他们带到楼盘现场，可以说已经成功了一半。随着楼市竞争不断白热化，搭台唱戏促销吆喝将成为考验发展商想象力的一道难题。卖点构成：价格卖点、付款方式、竞卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法3.卖点宣传的系统化对项目卖点要进行系统地梳理，要有主次之分，要同时有硬性表达和软性烘托，需要阶段性的包装推广。对主要卖点要重点宣传，切忌对所有卖点宣传都不痛不痒，缺乏市场轰动效应。