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1、人大市场营销课件市人大市场营销课件市场营销复习总结场营销复习总结市场构成要素市场构成要素从经济学观点：有一定的商品和劳务；这是人们进行交换的物质基础。它使商品交换成为可能；存在商品的不同所有者，彼此又需要对方的产品或服务，它使商品交换成为必要；有参加交换的当事人，即生产者、消费者及中间商。2从市场营销观点看：n在上述三个因素存在的前提下，市场主要突出消费者现实与潜在的需求，因而构成市场因素是：人口、购买动机及购买力。这三个因素相互制约，缺一不可。其中人口是决定市场大小的基本因素。3Table 1.1需求状态和营销任务 1.1.负需求负需求负需求负需求 消费者不喜欢，甚至付钱消费者不喜欢，甚至付
2、钱消费者不喜欢，甚至付钱消费者不喜欢，甚至付钱避免，如假期、有害工种、避免，如假期、有害工种、避免，如假期、有害工种、避免，如假期、有害工种、酒鬼等。营销者的任务是酒鬼等。营销者的任务是酒鬼等。营销者的任务是酒鬼等。营销者的任务是分析不喜欢的原因，针对分析不喜欢的原因，针对分析不喜欢的原因，针对分析不喜欢的原因，针对性地重新设计、定价、促性地重新设计、定价、促性地重新设计、定价、促性地重新设计、定价、促销或改变顾客对产品或服销或改变顾客对产品或服销或改变顾客对产品或服销或改变顾客对产品或服务的信念。改变市场营销务的信念。改变市场营销务的信念。改变市场营销务的信念。改变市场营销 。2.2.无需求
3、无需求无需求无需求 消费者没有欲望，营销者消费者没有欲望，营销者消费者没有欲望，营销者消费者没有欲望，营销者应当创造需求，通过有效应当创造需求，通过有效应当创造需求，通过有效应当创造需求，通过有效的促销手段，把产品的利的促销手段，把产品的利的促销手段，把产品的利的促销手段，把产品的利益同人们自然需要及兴趣益同人们自然需要及兴趣益同人们自然需要及兴趣益同人们自然需要及兴趣结合起来。结合起来。结合起来。结合起来。43.3.潜在需求潜在需求潜在需求潜在需求 指现有产品或服务不能满足许多指现有产品或服务不能满足许多指现有产品或服务不能满足许多指现有产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求，任务是准确消费
4、者的强烈需求，任务是准确消费者的强烈需求，任务是准确消费者的强烈需求，任务是准确衡量潜在需求，开发产品和服衡量潜在需求，开发产品和服衡量潜在需求，开发产品和服衡量潜在需求，开发产品和服务，即开发市场营销务，即开发市场营销务，即开发市场营销务，即开发市场营销4.4.下降的需求下降的需求下降的需求下降的需求 分析下降的原因，或通过改变产分析下降的原因，或通过改变产分析下降的原因，或通过改变产分析下降的原因，或通过改变产品特色，采取更为有效的沟通方品特色，采取更为有效的沟通方品特色，采取更为有效的沟通方品特色，采取更为有效的沟通方式再刺激需求；或通过寻求新的式再刺激需求；或通过寻求新的式再刺激需求；
5、或通过寻求新的式再刺激需求；或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格目标市场，以扭转需求下降的格目标市场，以扭转需求下降的格目标市场，以扭转需求下降的格局。局。局。局。53.3.潜在需求潜在需求潜在需求潜在需求 指现有产品或服务不能满足许多指现有产品或服务不能满足许多指现有产品或服务不能满足许多指现有产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求，任务是准确消费者的强烈需求，任务是准确消费者的强烈需求，任务是准确消费者的强烈需求，任务是准确衡量潜在需求，开发产品和服衡量潜在需求，开发产品和服衡量潜在需求，开发产品和服衡量潜在需求，开发产品和服务，即开发市场营销务，即开发市场营销务，即开发市场营销务，
6、即开发市场营销4.4.下降的需求下降的需求下降的需求下降的需求 分析下降的原因，或通过改变产分析下降的原因，或通过改变产分析下降的原因，或通过改变产分析下降的原因，或通过改变产品特色，采取更为有效的沟通方品特色，采取更为有效的沟通方品特色，采取更为有效的沟通方品特色，采取更为有效的沟通方式再刺激需求；或通过寻求新的式再刺激需求；或通过寻求新的式再刺激需求；或通过寻求新的式再刺激需求；或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格目标市场，以扭转需求下降的格目标市场，以扭转需求下降的格目标市场，以扭转需求下降的格局。局。局。局。65.5.不规则需求不规则需求不规则需求不规则需求 同步营销通过灵活的定
7、价、促同步营销通过灵活的定价、促同步营销通过灵活的定价、促同步营销通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求的销及其他激励因素来改变需求的销及其他激励因素来改变需求的销及其他激励因素来改变需求的时间模式。时间模式。时间模式。时间模式。6.6.充分需求充分需求充分需求充分需求 改进产品质量及不断估计消费者改进产品质量及不断估计消费者改进产品质量及不断估计消费者改进产品质量及不断估计消费者满意度，维持现时需求，即维持满意度，维持现时需求，即维持满意度，维持现时需求，即维持满意度，维持现时需求，即维持营销营销营销营销77.7.过度需求过度需求过度需求过度需求 减缓营销提价、减少促销和服减缓营销提价
8、、减少促销和服减缓营销提价、减少促销和服减缓营销提价、减少促销和服务，即低营销务，即低营销务，即低营销务，即低营销 8.8.有害需求有害需求有害需求有害需求 反市场营销劝说其放弃爱好，反市场营销劝说其放弃爱好，反市场营销劝说其放弃爱好，反市场营销劝说其放弃爱好，传递其为有害的信息，大幅度提传递其为有害的信息，大幅度提传递其为有害的信息，大幅度提传递其为有害的信息，大幅度提价，减少供应价，减少供应价，减少供应价，减少供应8市场营销市场营销最新定义：市场营销是以满足组织及其利益相关者利益的方式向顾客创造、沟通、传递价值和进行顾客关系管理的一种组织功能和一系列过程。市场营销管理的实质市场营销管理市场
9、营销管理是指为创造到达个人和组织目标的交换而规划和实施理念、产品和服务的构想、定价、分销和促销的过程。市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。即本质是需求管理。10营销者与预期顾客营销者与预期顾客 营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。可以是买方，当买卖双方都在积极寻求交换时，都称为营销者。预期顾客是指营销者所确定的有潜在愿望和能力进行交换的人。价值和满意价值和满意 价值是顾客所得与其所支出之比，即顾客所获得的利益及支出的成本；满意是指某人对某一产品的可感知效果和预期价值之间的差异比较后形成的愉快或失望的感觉状态。12产品、供应品产品、供应品 和
10、价值主张和价值主张 产品Product是用来满足人类某种需要或欲望的东西；供应品Offering是比产品更广的东西，包括商品、服务、经验、事件、人员、地点、财产权、组织、信息、观念。可见，供应品既包括实体物品，又包括无形物品，营销者的任务是向消费者展示产品实体中所含的利益和提供的服务；价值主张Value proposition是满足顾客需要的一系列利益。13价值和满意价值和满意 价值是顾客所得与其所支出之比，即顾客所获得的利益及支出的成本；满意是指某人对某一产品的可感知效果和预期价值之间的差异比较后形成的愉快或失望的感觉状态。14企业的经营哲学（重点）生产观念生产观念企业认为消费者会喜欢那些价
11、格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求上，生产观念在一定情况下，也会发挥作用。（Intel和Moore定律）15产品观念产品观念企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。企业经营的核心在于产品，而非消费需求对质量的两个疑问：1.谁眼中的质量 2.质量是不是越高越好产品自恋症营销近视症16推销观念推销观念企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。推
12、销是指卖那些生产出来的东西，营销是指生产那些能够卖得出去的产品17营销观念营销观念企业的任务关键在于正确确定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求。核心是 顾客的不同需要营销观念的思想资源：两个导向：消费者导向 竞争者导向 四大支柱：市场中心 顾客满意 整合市场营销 赢利性18客户观念客户观念指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，据此确认的不同顾客终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。19社会营销观念社会营销观
13、念定义：组织的任务是确定诸如目标市场需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争对手更有效、有利地向目标市场提供期待的满足。产生背景：消费者权益运动、环保主义运动。核心：公司利润、消费者需要、公众利益三者平衡。目标：社会福利最大化20营销环境分工作环境（微观）和大环境（宏观）21营销组合224Cs顾客需要和欲求（Customer needs and wants），将价格代之以顾客成本（Cost to the customer），分销代之以便利（Convenience），促销代之以沟通（Communication）。5Rs关联（Relevance）。与用户建立关联，与产品需求建
14、立关联；感受（Receptivity）。企业要知道客户什么时候想买或什么时候从生产厂商那里知道了这个产品；反应（Response）。系指提高市场反应速度，当顾客有需求的时候，企业怎么去应答他们；回报（Recognition）。系指企业在市场中的地位和美誉度；关系（Relationship）。系指买卖双方之间长期互相促进的所有活动。在美国市场营销学界，对市场营销思想发展作出贡献的最著名的学者包括爱德华D琼斯 西蒙李特曼 科特勒 乔治M费斯克企业识别系统主要由4方面组成，即：CIS MI BI VI 仅仅使顾客满意是不够的，你必须取悦他们。Kotler 论营销第二章第二章 顾客价值和顾客满意顾客价
15、值和顾客满意 27顾客感知价值顾客感知价值（Customer Perceived Value）顾客在对所感知到的利益与其获取产品或服务时所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的整体评价。28Philip Kotler 科特勒 可让渡价值理论 顾客让渡价值（Customer Delivered Value）是指顾客总价值与顾客总成本之差。顾客总价值（Total Customer Value）顾客总成本（Total Customer Value）29顾客让渡价值形象价值形象价值人员价值人员价值服务价值服务价值产品价值产品价值顾客顾客总价值总价值货币成本货币成本时间成本时间成本精力成本精力成本体力成
16、本体力成本顾客顾客总成本总成本顾客让渡顾客让渡价值价值30Chapter 5 分析消费者市场和消费者行为31第三节 影响消费者购买行为的主要因素32一、消费者市场的含义消费者市场消费者市场 是指为了满足生活消费而购买的商品和服务的个人与家庭构成的市场。组织市场组织市场 是指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，其购买目的是为了生产、销售、出租、维持组织运作或履行组织职能。33二、消费者市场的购买对象(重点）按照消费者的购买习惯来划分，消费者的购买对象一般包括4大类：即方便品、选购品、特殊品和非渴求商品 34三、消费者市场的特点三、消费者市场的特点消费者市场购买者的分散性 消费者市场差异很大
17、 消费者需求易变性 消费者市场购买属于非专业性购买 35相关群体相关群体 指那些能够直接或间接影响消费者态度、看法及行为的群体。参照群体对消费者可能会产生三种影响参照群体对消费者可能会产生三种影响：（1）信息性影响，即消费者会向参照群体成员寻求各种消费信息；（2）功利性影响，即消费者决策偏好及品牌选择会满足参照群体的期望；（3）价值表达性影响，即消费者购买某一品牌期望会受到参照群体的认可、尊敬。36在相关群体中，还有这样一种人，他们对产品有着深入的了解，他们的意见会被他人认真考虑。这些人就是意见意见领导者领导者，他们是能频繁影响他人态度和行为的人。37一、消费者购买决策的参与者一、消费者购买决
18、策的参与者发起者 指首先提出或发现需要购买某种产品的人；影响者 指对最终购买决策能够产生影响的人；决策者 指最后对购买做出决策的人；购买者 指具体执行购买行为的人；使用者 指实际使用或消费商品的人。38（四）购买决策 影响因素：1、他人的态度 他人态度影响购买决策的程度取决于3个因素：他人态度的强度、他人与消费者的关系、他人的权威性。2、购买知觉风险 3、意外因素。39第六章 组织市场购买行为40组织购买组织购买是各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别、评价和挑选的决策过程。41第一节、组织市场的分类 组织市场通常可以从两个方面，即从顾客的角度和产品的角
19、度进行分类。（一）组织市场从顾客的角度分类组织市场顾客大致可以分为三类：（1）企业，（2）政府组织，（3）机构。42其中，企业也可以分为三类：（1）用户，（2）原始设备制造商（OEMs），（3）经销商和分销商，而用户和原始设备制造商有时合称为生产者。43（二）组织市场从货物的角度分类组织市场的货物可以按照其在组织生产及销售过程中的作用分为三大类：投入品，基础品和便利品。44与消费者市场相比，业务市场具有一些鲜明与消费者市场相比，业务市场具有一些鲜明的特征的特征 ：购买者比较少购买量较大供需双方关系密切衍生需求需求缺乏弹性 45需求波动大专业采购影响购买的人多直接采购互购租赁46第二节 生产者市
20、场和购买行为分析一、生产者购买行为的主要类型通常来说，生产者购买行为分为三类：直接再购买、修正再购买和新任务购买47（一）直接再购买（一）直接再购买即采购部门按照惯例再订购产品的行为。这种情况在企业中占很大的比例，多数企业都有长期的供货商，大多数定型的产品在生产过程中采购的原材料和配件都会依据惯例进行采购，这种方式可以节省买卖双方的精力和成本，并保证生产和销售的稳定。48（二）修正再购买（二）修正再购买购买者希望修正产品的规格、价格及其它条件或供应商的情况下，会实施修正再购买行为。发生这种情况的主要原因可能有：客户对现有供货质量、规格、价格、数量、交货日期有了不同的要求；竞争状况、法律约束、技
21、术或宏观经济环境发生变化；供货商在供应条件和产品开发上发生变化；买卖双方对采购定期评估等49（三）新任务购买当采购者首次购买某种产品和服务时，其行为构成新任务购买。这是三种购买行为中最为复杂的一种，其中涉及大量的信息收集和相关的评估工作。新任务购买的成本和风险越大，购买决策的参与者就越多，需要收集的信息也越全面，当然其决策过程也越复杂。50二、业务购买的参与者二、业务购买的参与者采购组织的决策单位被称为采购中心，指所有参与购买决策过程的人和集体，他们具有某种共同目标并一起承担由决策所引发的各种风险。采购中心中的7种角色：51发起者，指提出和要求购买的人。使用者，指组织中将使用产品或服务的人，比
22、如一线的生产经理、维修人员等。他们往往最先提出采购建议，并协助确定产品的规格。影响者，指组织中直接或间接对采购决策施加影响的人，如各类技术人员。他们通常会协助确定产品的技术指标，或提供各种评估信息。52决定者，指有权决定产品要求和供应商人选的人。批准者，指有权批准购买方案或合同的人，通常是企业的高层管理人员。购买者，指正式有权选择供应商并安排购买条件的人。控制者，指有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人，如接待人员、采购代理人等。53第七章 目标营销54目标营销的步骤1.1.确定细分变确定细分变量和细分市场量和细分市场2.2.勾勒细分市勾勒细分市场的轮廓场的轮廓市场细分市场细分市场细分市场
23、细分3.评估每个细评估每个细分市场的吸引力分市场的吸引力4.选择细分市选择细分市场场目标市场选择目标市场选择目标市场选择目标市场选择5.为每个可能为每个可能的目标市场确的目标市场确定可能的定位定可能的定位概念概念6.选择、发展选择、发展和传播所挑选和传播所挑选的定位概念的定位概念市场定位市场定位市场定位市场定位55第一节 市场细分市场细分市场细分：是指根据消费者对产品的不同欲望和需求，不同的购买行为和购买习惯，将整体市场分割成不同的或相同的小市场群，即异质市场和同质市场。56大众化营销 EG福特的T型车，6.5盎司的可乐优点：创造最大潜在市场低成本/价格高利润缺点：市场分化、渠道和媒体的高额费
24、用57细分营销优点：更适合目标顾客的营销组合、更清楚地了解竞争对手58补缺营销补缺市场（Niche）是细分市场的子集，例如老烟鬼可以分为将要戒烟和不打算戒烟的一个有吸引力的补缺市场的条件一个有吸引力的补缺市场的条件：补缺市场内的顾客拥有独特的偏好愿意为满足他们的提供物支付溢价不大可能吸引其他竞争者的注意补缺者可以通过专门化获益补缺市场拥有一定的规模、利润和增长潜力59Johnson&Johnson有170个事业部，其中不少服务于补缺市场Este Lauder在美国前10位最好卖的香水属于雅诗兰黛，前4位都是其旗下品牌Flagship 老年Clinique 中年妇女M.A.C.年轻的嬉皮士Ave
25、da 植物油疗法的爱好者Origins 喜欢自然原料的经济型消费者60本地化营销个别化营销大规模定制大规模定制Mass-customization 即在大规模准备的基础上为每个顾客设计产品、服务、计划和沟通以满足其要求。即厂商事先设计出多种选择供消费者挑选。61有效细分的要求 可衡量性：用来划分细分市场大小和购买能力的特征程度，应该是可以加以测定的。足量性：细分市场的规模要达到足够获利的程度。可接近性：能有效地到达细分市场并为之服务。差异性：细分市场在观念上能被区别，并且对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。行动可能性：即为吸引和服务细分市场而系统提出有效计划的可行程度。62第二节 目标市场
26、选择一、评估细分市场细分市场结构的吸引力公司的目标和资源 63二、选择细分市场二、选择细分市场64各种策略都有各自的优缺点，一般来说，密集市场营销策略风险最大，个别市场不景气或竞争者进入都会产生风险；有选择专门化抗风险较强；产品专门化会有技术替代风险；市场专门化会有市场萎缩风险；无差异营销照顾不到较小的细分市场利益；差异营销需要更大的经营成本，包括产品修改成本、生产成本、管理成本、存货成本、促销成本。因此，有些公司在发现过分细化了市场时，会转向“反细分化”或拓宽顾客基础。65一、开发定位战略一、开发定位战略定位定位就是对公司的产品进行设计，从而就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目
27、中占有一个独特、使其能在目标顾客心目中占有一个独特、有价值的位置的行动有价值的位置的行动 66定位战略特色定位 一个公司定位于自己的特色利益定位 把产品定位为在某一特定利益上的领先者。使用/应用定位 这包括把某产品定位成使用或申请最佳者。使用人定位 把产品定位成对某些用途或应用是最好的。竞争者定位 把自己定位成在某一方面比一个明的和暗的竞争者要好些。产品品目定位 产品可以定位成在某些产品品目上是领先者。质量/价格定位 定位成能提供最好的价值。67差异化差异化是指设计一系列有意义的差异，以便使本公司的产品同竞争者产品相区分的行动。68差异化工具：差异化工具：产品服务人员渠道形象69有效的差异化应
28、满足以下原则有效的差异化应满足以下原则：重要性：该差异化能向相当数量的买主让渡较高价值的利益。明晰性：该差异化是其它企业所没有的，或是该企业以一种突出、明晰的方式提供的。优越性：该差异化明显优于通过其它途径而获得相同的利益。可沟通性：可以沟通，是买主看得见的。不易模仿性：竞争者难以模仿。可接近性：买主有能力购买该差异化。盈利性：公司通过该差异化获得利润。70第八章管理生命周期战略71典型产品的销售历史曲线包括个阶段：典型产品的销售历史曲线包括个阶段：引入（导入）：产品引入市场时销售缓慢成长的时期。这一阶段，因为产品引入市场所支付的巨额费用所致，利润几乎不存在。成长：产品被市场迅速接受和利润大量
29、增加的时期。成熟：产品被大多数的潜在购买者所接受造成销售成长减慢的时期，为了对抗竞争，营销费用日益增加，利润稳定或下降。衰退：销售下降的趋势增强和利润不断下降的时期。72Figure.Sales&Profit Life CyclesIntroductionIntroductionGrowthGrowthMaturityMaturityDeclineDeclineTimeSales&profits($)73产品生命周期的其它形态成长衰退成熟：小型厨具常常具备这一特点，“僵化”水平之所以能够延续，是因为后期采用者的首次购买和早期采用者更换产品循环再循环：常用来描述新药的销售，发动几次促销。扇形：基
30、于发现了新的产品特征、用途或用户。而使其生命持续前进，如尼龙。74风格、流行和时潮生命周期风格Style是显示在人们努力的一个领域里所出现的一种基本和独特的方式，如住宅（哥特式）、衣着（正式、便服）、艺术等，一旦一种风格创新后，它会维持数个时代，时而风行，时而衰落。流行 Fashion是在既定的领域里当前被接受或流行的一种风格。时潮时尚Fad 是快速进入公众视野的流行，被狂热的采用达到顶峰并迅速衰退。它们的接受周期短，且趋向于只吸引有限的追随者。75产品生命周期战略产品生命周期战略一、导入阶段特点：销售成长缓慢，因为：生产能力扩展上的延误有待解决的技术问题获得足够分销网点上的延误顾客不愿改变既
31、定的行为模式对于昂贵的新产品来说，购买者支付能力有限76促销费用高，利润很低或亏本告诉潜在的消费者新产品的存在引导其试用建立分销网络77快速撇脂战略：高价格和高促销水平方式推出新产品。假设条件：潜在市场的大部分人还没有意识到该产品；知道它的人渴望得到它并有支付能力；公司面临着潜在的竞争和想建立品牌偏好。缓慢撇脂战略：高价格和低促销方式推出新产品。条件：市场规模有限；大多数的市场已经知晓这种产品；购买者愿意出溢价；潜在的竞争者并不迫在眼前。快速渗透策略：低价格和高促销水平方式推出新产品。条件：市场足够大；市场对该产品不知晓；大多数购买者对价格敏感；潜在的竞争很激烈；规模经济存在。缓慢渗透策略：低
32、价格和低促销水平推出新产品。条件：市场足够大，市场上该产品知名度较高；对价格敏感而对促销不敏感；有一些潜在的竞争。78二、成长阶段特点：标志是销售迅速增加新竞争者加入，引入新的产品特点和扩大分销价格维持不变或略有下降，维持同等的促销费用或稍微提高。利润增加（单位成本费用下降）79策略改进产品质量和增加新的产品特色和样式。增加新的样式和侧翼产品。进入新的细分市场。增加渠道覆盖和进入新的渠道。广告目标从建立知名度转向建立品牌偏好。在适当的时候降价，以吸引价格敏感的消费者。80星巴克一杯咖啡1.4美元，而隔壁的只能卖0.51987年在西雅图只拥有9家分店，2002年超过5000家推出侧翼产品，如瓶装
33、咖啡、茶饮料和冰激凌并在超市和餐馆销售优质咖啡豆全球扩张，开一个新店只需16周，回收期为3年广告费每年只有3000万，约为销售额的1%。81三、成熟阶段 在发达国家，大多数产品处于生命周期的成熟阶段，因此大部分管理者处理的正是这些成熟产品。特点：成熟阶段的划分成长中的成熟，分销饱和造成销售成长率开始下降，虽然一些落后的购买者还会进入市场，但是没有新的分销渠道可以开拓稳定中的成熟，大多数潜在消费者都已经试用过产品，未来的销售受人口增长和重置需求的限制衰退中的成熟，销售的绝对水平开始下降，顾客开始转向其他产品或替代品行业生产能力过剩，竞争加剧。频繁降价或不标价方式销售。促销和广告费用大。较弱的竞争
34、者开始退出市场由少量占统治地位的巨头和大量补缺者组成82营销策略市场改进扩大品牌试用人数量:1.转变非使用人2.进入新的细分市场，如强生的婴儿用品3.争取竞争对手的顾客，如可乐增加品牌使用者的使用率：1.在更多场合使用，如胶卷2.增加每次的使用量，如洗发水3.新用途，如食品罐头上的各种食谱83产品改进质量改进，如可口可乐的新可乐特色改进，如邦宝士为亚洲潮湿天气设计的纸尿布，有透气微孔，有效防止湿疹。营销组合改良价格分销广告销售促进人员推销服务广告和促销那个更有效？消费者在消费习惯和偏好上已经达到平衡，促销的财务说服力比广告的心理说服力要大品牌是一种资产，因此广告应该是一种投资。品牌经理喜欢用促
35、销手段，因为见效快。84四、衰退阶段特点：技术进步、消费者口味的改变、竞争的加剧等原因导致衰退的出现销售和利润不断下滑，不断有竞争者退出85策略辨认疲软的产品确定营销战略1.增加公司的投资，使自己处于支配地位或更有力的地位。2.在为解决行业不确定因素前，保持原有的投资水平。3.有选择地降低投资，抛弃无望的客户群体，同时加强对有利可图的顾客的投资。4.不顾对投资结构的影响，从公司的投资中榨取利润，迅速收回投资。5.以尽可能有利的方式处理他的资产，迅速放弃该业务。86放弃决策放弃和收割不同，收割会使业务最终毫无价值，而放弃如果准备出售的话，会想方设法增加业务的吸引力。收割也是一种违背道义的行为，并
36、尽可能保密。87产品生命周期理论的评价产品生命周期理论的评价 优点许多人使用此概念来解释产品和市场的动态作为计划工具，刻画出个阶段主要营销挑战和策略作为控制工具，使公司在产品性能上与过去的产品做一个对比作为预测工具的作用很小缺点产品生命周期的形式和持续时间宜变周期是营销战略的认为结果，而不是必由之路88第九章 新产品的开发 89第一节新产品的概念 新产品的概念新产品的概念从市场营销学上看，只要产品在功能或形态上发生改变，与原来的产品产生差异，甚至原有产品进入新市场，都可称为新产品；在消费者方面，进入市场给消费者新的效用或新的利益的产品，都可视为新产品。90新产品可分为：新问世产品 新产品线 现
37、行产品的增补品现行产品线的改进和更新 。市场再定位 成本减少型产品91新产品开发的组织结构新产品开发的组织结构产品经理：许多公司采用，但有缺陷，因为产品经理忙于管理他们的生产线，对品牌更改和扩展更感兴趣，同时也缺乏必要的专业技术和知识。新产品经理：通用食品和强生设有隶属于产品群经理的新产品经理职位。一方面，使得开发新产品的功能专业化，另一方面，新产品经理的工作局限于他们的产品市场范围的产品的改进和扩展。新产品委员会：大多数的公司都有一个高层管理委员会负责审核新产品的建议。新产品部：大公司常设立一个新产品部，该部主管有实权，负责新产品开发的主要步骤。新产品开发小组：3M、西屋、孟山都等。临时性的
38、跨部门的战斗小组。92三、概念的发展和测试产品创意产品创意（product idea）是公司本身希望提供给市场一种可能的产品设想。产品概念产品概念（product concept）是用有意义的消费者术语表达的详细构思。有吸引力的创意通过提炼可能成为新产品的概念。93销售波销售波开始免费提供产品试用，然后低价提供产品或竞争者的产品，多次重复3-5次，考察消费者选择产品和评价模拟测试模拟测试邀请30-40名购物者观看不同产品广告，其中包括新产品广告然后发少量的钱进行购物测试市场测试市场在少量代表性城市中进行真实的测试。控制测试控制测试选择少量商店进行销售新产品.94新产品的扩散过程新产品的扩散过程
39、 就是一个概念从它的发明创造开始，到最终用户或采用者的传播过程。而消费者的采用过程消费者的采用过程重点研究一个人从第一次听到一种创新到最后采用的心理过程，包括知晓阶段、产生兴趣阶段、评价阶段、使用阶段、采用阶段。95影响采用过程的因素影响采用过程的因素人们在试用新产品上的态度有明显的区别个人影响在新产品采用过程中起着重要作用创新的特性对它自身的采用率有影响相对优点一致性（个人的价值和经验）复杂性可试用性传播性组织对新产品试用的情况也可以分类96Figure 9.7:以接受创新相对时间为基础的采用者分类2 1/2%创新者创新者13 1/2%早期早期采用者采用者34%早期多数早期多数34%晚期多数
40、晚期多数16%落后者落后者创新采用时间创新采用时间97第十章 产品策略98一、产品整体概念产品整体概念 狭义的产品是指具有某种物质形状、能提供某种用途的物品。在现代市场营销中，产品的概念具有宽广的外延和丰富的内涵，产品是指能够满足顾客需要和欲望的有形物品和无形的服务的总和。99产品的层次（重点）产品的层次（重点）核心利益 主要是指向购买者提供的基本效用和利益，也是产品整体概念的最主要的部分。基础产品 指核心产品所展示的外部特征，也就是核心产品借以实现的形式，主要包括产品的质量、特色、款式、品牌、包装等。期望产品 指购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件。附加产品 指消费者购买某种产品时所获得
41、的附加服务和利益，包括安装、送货、信贷、保证和售后服务等。潜在产品 是指产品最终可能会实现的全部附加部分和未来会转化的部分。100一、产品组合概念一、产品组合概念产品组合产品组合是指一个企业生产销售的各种产品线及产品品种、规格的组合或相互搭配。它反映了一个企业提供给市场的全部产品项目和产品线系列构成，也是企业生产的经营范围和产品结构。101产品线产品线 是产品组合中的一大类，是指能够满足同类需要，在功能、使用和销售等方面具有类似性的一组产品，产品线内一般有许多不同的产品项目。产品项目产品项目 是指产品大类或产品线中各种不同的品种、规格、质量的特定产品，在企业名录中列出的每一种产品就是一个产品项
42、目。102产品组合的宽度、长度、深度和相关性。产品组合里又包含不同的产品线，衡量产品组合时有4个不同的因素：宽度、长度、深度和相关性。103宽度是指公司具有多少条不同的产品线长度是指它的产品组合中的产品品目总数。平均长度是总长度除以宽度深度是指产品线中的每一产品有多少品种。相关性是指各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面的相互关联的程度。104一、品牌的含义品牌的含义 是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者，或某群销售者的产品和服务，并使之同竞争者的产品和服务区别开来。105一个品牌能够表达六层意思（重点）1、属性 2、利益 3、价值 4、
43、文化 5、个性 6、使用者 106高品牌权益的竞争优势高品牌权益的竞争优势:消费者忠诚,因此竞争能力更强.由于顾客希望分销商和零售商经营这些品牌，这加强了公司对他们议价的能力。由于拥有更高的认知质量，公司比竞争者卖更高的价格。由于拥有高信誉度，公司更容易开展品牌拓展和特许经营。在价格竞争中提供某种保护。增加了营销传播的有效性.107品牌策略品牌策略品牌策略品牌有无策略品牌归属策略 品牌名称策略 品牌再定位策略品牌延伸策略 多品牌策略 108品牌的作用品牌的作用品牌名称有助于销售者处理订单并追踪问题。销售者的品牌名称和商标为产品的独特性提供法律保护。品牌化使销售者获得了吸引忠实和有利的消费者的机
44、会。品牌化有助于销售者细分市场。强有力的品牌有助于建立公司形象，使他更容易推出新产品和获得消费者的信任。109品牌使用者决策制造商品牌（全国品牌）Manufacturer brand分销商品牌（私人品牌）Distributor brand许可品牌Licensed brand name110品牌名称决策4种策略:个别品牌名称（不会将成败系于一线）宝洁对所有产品使用共同的家族品牌名称（费用低）日立对所有的产品使用不同的家族品牌名称（截然不同的产品可以区分）松下公司的商号和单个产品名称相结合（正统化和个性化）Sony111品牌战略决策品牌战略决策功能品牌Functional brand（质量和价格）
45、，家乐福形象品牌Image brand（产品不宜差异化时，严重依赖广告创造新和投资），万宝路牛仔、Intel体验品牌Experimental brands，迪斯尼、星巴克产品线扩展品牌变形品牌变形（满足零售商而专门设计）品牌延伸品牌稀释，如凯悦胜地、凯悦摄政管辖、凯悦公园、凯悦套房112即将一个现有的品牌名称使用到另一个新的类别的产品上。其优势：可以加快新产品的定位，保证新产品投资决策的快捷准确,有助于减少新产品的市场风险；品牌延伸有助于强化品牌效应，增加品牌这一无形资产的经济价值；能够增强核心品牌的形象，能够提高整体品牌组合的投资效益。缺点：如果某一产品出现问题会损害原有品牌形象；会影响原有
46、品牌在消费者心目中的特定心理定位；The Product and the Product Mix多品牌、新品牌和合作品牌多品牌、新品牌和合作品牌多品牌多品牌（不同诉求、占领分销货架，侧翼保护，收购其他公司时保留；资源浪费，相互竞争）侧翼品牌合作品牌Co-branding(双重品牌Dual branding)中间产品合作品牌Ingredient co-branding同一公司合作品牌Same-company co-branding合资合作品牌Joint venture co-branding多发起人合作品牌Multisponsor co-branding114第十二章 制定价格战略和方案 115
47、价格制定的程序1.选择定价选择定价 目标目标2.确定需求确定需求3.估计估计 成本成本4.分析竞争者成本、价格和提供分析竞争者成本、价格和提供 物物5.选择定价选择定价 方法方法6.选择最终选择最终 价格价格116制定价格 Step 1:选择定价目标选择定价目标生存，企业在遇到生产大量过剩、竞争过度激烈等一些特殊情况时才会选用这一目标。价格一般都处于较低水平，能够弥补其经营成本，顾客对价格必须敏感，选择这一目标不是长久之计。当期利润最大化，利润有长期利润和短期利润之分，一般企业的总体目标都应选择长期利润最大化，选择当期利润最大化最为目标往往被批评为一种短视行为。但是定价策略的制定更多属于战术层
48、面，可以在短期内进行调整，只要不影响到长期战略，企业在很多情况下可以将当期利润最大化多为定价目标。必须注意，选择这一策略并不是意味着制定高价（经济学的需求函数），并且对需求、成本料如执掌，不考虑竞争和其他状况。117市场份额最大化，低价格往往是实现市场份额最大化的重要手段，因为低价格较容易吸引顾客购买，而大量购买产生的规模经济效应可能导致低单位成本，这使得企业制定低价格不会过多地减少预期利润。但是形成这一良性循环必须具备以下的条件：一是该产业市场需求弹性较高，以至于低价格可以吸引足够的顾客。二是该产业具有较强的规模经济特征，产量的增长及经验的积累可以导致生产和销售成本的降低。三低价格会给人一个
49、低利润的影响，可以有效抑制现实的和潜在的竞争 即市场渗透价格118最大市场撇脂，杜邦公司最早采用，先对某些价格不敏感的市场定高价，当销售下降时，再降低价格以吸引价格敏感的顾客。条件：顾客的人数足以构成当前的高需求小批量生产的单位成本不至于过高开始的高价未能吸引更多的竞争者高价有助于树立优质产品的形象119产品质量领先，即高价格高质量其他定价目标稳定价格目标-价格领导制回收部分成本/回收全部成本最高当期收入120Step 2:确定需求价格敏感度独特价值效应 替代品知名效应 难以比较效应 开支收入比例效应 总开支比例效应 分摊成本效应 积累投资效应 价格质量效应 存货效应 121讨论根据上述理论，
50、你认为因特网对价格敏感的影响如何？麦肯锡的一项研究发现，89%的因特网用户只浏览一家书店，81%一家音乐网站，84%一家玩具网站122成本导向定价方法成本导向定价方法成本加成定价法Markup Pricing单位成本=变动成本+(固定成本/销售数量)加成价格=单位成本/(1 预计加成率)缺点：忽视当前竞争和需求关系的任何一种定价方法都不打可能制定出一个合适的价格存在的理由：卖方对成本比对需求更为肯定，把价格同成本联系起来可以简化卖方的定价任务，而且无须频繁地调整价格；其次，如果行业中所有企业都采用这一方法，则价格会趋同，因而价格竞争会降到最小；再次，在很多情况之下，这种方法让买卖双方都感到公平