专业化的销售流程.ppt

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1、专业化的销售流程专业化的销售流程课程提示1、专业化销售流程之主顾开拓2、专业化销售流程之电话约访3、专业化销售流程之接触4、专业化销售流程之建议书的递送与说明5、专业化销售流程之促成6、专业化销售流程之售后服务专业化销售流程主顾开拓主顾开拓的方法1、缘故开拓法亲戚、朋友、同学、以前上班的同事、邻居等有保险需求的、有一定经济实力的话术：姨丈，现在好吗？前些天我一直忙于找工作，没空看你。如今我已经找到一份很适合于我的工作，就职于太平洋保险公司的理财顾问，培训了几天，学了不少知识，对保险也有了一个全新的认识。我觉得，你有必要为自己及家人拥有一份保障，建议书我已经为你设计好了，你看是下午三点还是晚上七

2、点为我去拜访你比较合适2、转介绍已买保单客户或缘故客户帮助你介绍的客户3、陌生拜访也叫随机拜访，看到街上那个相遇的人或店面老板、有一定经济实力，容易接受的人群话术：1、啊？你好！好面熟啊！好像在哪见过你，怎么样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后与你联系。哦，好，原来是XX先生，您还记得我吗？我们以前在XX地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些时候再与您联络，再见！2、您好！我是太平洋保险公司的理财顾问XXX，正在做保险售后服务品质调查，请问你现在拥有的保单服务做得好不好？专业化销售流程电话约访课程设置电话约访的目的 电话约访前的准备电话约访应注意的

3、事项电话约访话术电话约访的目的电话约访的目的：约见面谈的时间 地点一 电话对于业务员来说是必备的辅助工具，通过电话约访达到与客户面谈的机会，切记不要在电话里谈保险、条款以及风险分析，更不要谈保费多少的问题，除非必要只透露一、二点商品特殊优点 二、分析理由1、看不到对方的表情2、掌控不了客户的思路3、很容易让客户拒绝（最最重要）电话约访前的准备要有足够的心理准备：控制好情绪 掌握一些有效的“拒绝”对应技巧面带微笑地点要安静着装（正装）：这样会很自信电话约访应注意的事项最佳电话约访时间注年意语调电话是靠声音传达消息的接电话应该专心聆听切记边听边干。内容简洁速度保持适中不拖泥带水三、电话约访的步骤三

4、、电话约访的步骤寒暄致意寒暄致意同意谈话同意谈话自我介绍自我介绍道明来意道明来意 拒绝处理拒绝处理提出要求提出要求确认约会确认约会电话约访步骤（一）寒暄致意电话约访步骤（一）寒暄致意业务员：业务员：“请问一下，某某在吗？请问一下，某某在吗？”客客 户：户：“我就是，什么事？我就是，什么事？”业务员：业务员：“某某先生你好，是这样的，某某先生你好，是这样的，我叫赵太保。我叫赵太保。”电话约访步骤（二）电话约访步骤（二）同意谈话同意谈话客客 户：户：“有什么事吗？有什么事吗？”业务员：业务员：“请问现在可以跟你聊几句吗？请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等一下或者我等一下 再打电话给你？再打电话给你

5、？”客客 户：户：“什么事呢，请讲吧！什么事呢，请讲吧！”电话约访步骤（三）电话约访步骤（三）自我介绍自我介绍“我是太平洋保险公司的我是太平洋保险公司的理财顾问，理财顾问，我姓赵，叫赵太保。我姓赵，叫赵太保。”电话约访步骤（四）电话约访步骤（四）道明来意道明来意“我前一阵子帮你的朋友王小我前一阵子帮你的朋友王小姐通过保险做了一个个人财姐通过保险做了一个个人财务及保障分析服务，她看了务及保障分析服务，她看了之后很满意，所以她建议跟之后很满意，所以她建议跟您联系一下，提供相关资料您联系一下，提供相关资料给您参考。给您参考。电话约访步骤（五）提出要求电话约访步骤（五）提出要求“不知您哪个时间比较方便

6、不知您哪个时间比较方便？是明天上午十点，还是？是明天上午十点，还是后天下午三点？我到您的后天下午三点？我到您的办公室找您。办公室找您。”电话约访步骤（六）电话约访步骤（六）确认约会确认约会“好，好，xx先生，请您标记一先生，请您标记一下，我会在后天下，我会在后天 下午三点到您办公室找您！下午三点到您办公室找您！您的办公地址为您的办公地址为 是吗？是吗？”演演 练练要求：一人扮客户，另一人扮业务员要求：一人扮客户，另一人扮业务员.客户不要作出任何拒绝客户不要作出任何拒绝.演练完毕，由客户点评该业务员的演练完毕，由客户点评该业务员的练习练习.（重点在有无按步骤进行）（重点在有无按步骤进行）交互演练

7、，点评交互演练，点评.拒绝处理的步骤拒绝处理的步骤一一.聆听聆听二二.重复重复三三.体恤体恤四四.避开反对意见避开反对意见时间时间抉择抉择第三者影响力第三者影响力五五.再次确定时间，地点再次确定时间，地点避开反对意见的方法（范例）避开反对意见的方法（范例）聆听聆听 客户客户 我觉得没需要我觉得没需要.重复重复业务员业务员-先生您暂时觉得没有需要先生您暂时觉得没有需要体恤体恤 其实，我相信大部份的人跟其实，我相信大部份的人跟-先生一先生一样觉得未必有需要买保险样觉得未必有需要买保险.避开反对意见避开反对意见抉择抉择其实我只是想跟其实我只是想跟-先生您做一个财务分析服务，先生您做一个财务分析服务，

8、最后的决定权还是在您那里的最后的决定权还是在您那里的.再次确定日期，时间，地点再次确定日期，时间，地点请问下周一或二，哪个时间去您的办公室比较请问下周一或二，哪个时间去您的办公室比较方便方便.分组研讨分组研讨一一.请直接在电话讲就可以了请直接在电话讲就可以了.二二.这些时间我都不方便这些时间我都不方便.三三.我有朋友在卖保险我有朋友在卖保险.四四.我没钱我没钱.发发 表表每组选派两人出来演练每组选派两人出来演练.全班进行点评全班进行点评.（主要点评有无按步骤进（主要点评有无按步骤进行拒绝处理）行拒绝处理）四、电话约访的要点四、电话约访的要点确定对方讲话是否方便确定对方讲话是否方便电话约访的唯一

9、目的是争取面谈时间，并无其他用意，千电话约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他用意，千 万不要在电话里推销保险；万不要在电话里推销保险；边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听；边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听；在提出五次请求之前千万不要轻易放弃；在提出五次请求之前千万不要轻易放弃；要善用要善用“清清楚楚清清楚楚”、“明明白白明明白白”、“请你不要误会请你不要误会”等神奇的句子；等神奇的句子；确认时间没有冲突，事先计划好拜访线路，作出合理安排，确认时间没有冲突，事先计划好拜访线路，作出合理安排，以提高效率。以提高效率。最后确定时间地点并感谢最后确定时间地点并感谢专业化销售流程接触接触前准备

10、、接触一、接触前的准备一、接触前的准备主主要要内内容容一、接触前的物质准备一、接触前的物质准备二、接触前的行动准备二、接触前的行动准备三、接触前的心理准备三、接触前的心理准备四、接触前的仪表准备四、接触前的仪表准备客户资料准备展业工具准备客户资料准备客户资料准备姓名、年龄、文化程度姓名、年龄、文化程度兴趣、爱好、事业兴趣、爱好、事业家庭成员及他们的情况家庭成员及他们的情况对准客户影响最大的亲戚朋友对准客户影响最大的亲戚朋友资产和收入资产和收入工作单位、家庭住址、电话号码工作单位、家庭住址、电话号码性格特点性格特点有无购买决定权有无购买决定权展业工具的准备展业工具的准备1、展业包、展业包4、准备

11、签单的工具、准备签单的工具2、展业夹、展业夹投保单投保单3、展示资料、展示资料签字笔签字笔公司简介公司简介计算器计算器条款、商品介绍条款、商品介绍费率手册费率手册个人资料个人资料白纸白纸理赔案例理赔案例5、展业小礼品、展业小礼品产品单页产品单页各种简报和数据各种简报和数据二、行动准备1、拟定拜访计划2、电话约访拟定拜访计划1、确定拜访对象2、计划拜访时间3、选择有利的拜访地点4、准备谈话的内容准备谈话的内容5、拜访路线的确定电 话 约 访n1 1、约访目的、约访目的n 争取面谈的机会争取面谈的机会n2 2、电话约访的要领、电话约访的要领n （1 1）目的明确）目的明确n （2 2）言辞简洁，坚

12、定、连贯）言辞简洁，坚定、连贯n （3 3）运用）运用二择一法二择一法提出会面要求提出会面要求n3 3、注意事项、注意事项n 不要在电话中谈保险不要在电话中谈保险范例（缘故）范例（缘故）“请问是请问是王姐王姐吗？你好！吗？你好！我是我是华娟。华娟。”“快开学了，都说您家孩子学习特好，快开学了，都说您家孩子学习特好，您真棒您真棒！”“我得向您取取经，明天和后天哪天有时间？我得向您取取经，明天和后天哪天有时间？”“是上午十点还是下午三点？是上午十点还是下午三点？”“好，那明天下午好，那明天下午3 3点我去点我去您家您家找您。不见不散！找您。不见不散！”表达结构：表达结构：确认对象确认对象 自我介绍

13、自我介绍 问好寒喧问好寒喧 目的说明目的说明 提出要求提出要求 追踪确认追踪确认三、心理准备心态准备正确的心态心 态 准 备n1 1、对寿险意义与功用的认同、对寿险意义与功用的认同n2 2、对公司的认同、对公司的认同n3 3、对自己能力的认同、对自己能力的认同正确的心态1、积极的心态积极的心态、阳光思维、阳光思维2、推销始于拒绝、推销始于拒绝、拒绝是正常的拒绝是正常的3、讲保险是我的工作、讲保险是我的工作4、用、用信心、耐心、爱心、诚心和热心信心、耐心、爱心、诚心和热心去去从事这项工作从事这项工作5、人人都需要买保险人人都需要买保险，只不过是早晚的，只不过是早晚的事情事情四、仪表准备仪表打扮行

14、为举止保险从业人员要经常检查自己的装保险从业人员要经常检查自己的装束、仪容、体态，看是否得体适宜，束、仪容、体态，看是否得体适宜，是否符合保险职业的要求。是否符合保险职业的要求。保险从业人员的仪表不仅关系到个保险从业人员的仪表不仅关系到个人展业，还代表着新华公司的形象。人展业，还代表着新华公司的形象。人们常从保险从业人员的服饰看保人们常从保险从业人员的服饰看保险公司的实力、信誉，因此，一般险公司的实力、信誉，因此，一般保险从业人员的服饰风格应该是：保险从业人员的服饰风格应该是：典雅、端庄。典雅、端庄。衣着打扮衣着打扮（女性女性）大方、行体，化淡装；大方、行体，化淡装；发型文雅庄重，梳理整齐；发

15、型文雅庄重，梳理整齐；指甲不宜过长，保持清洁；指甲不宜过长，保持清洁；着肤色丝袜，无洞；着肤色丝袜，无洞；鞋子光亮清洁。鞋子光亮清洁。切忌短、透、露切忌短、透、露不穿无领无袖衣服不穿无领无袖衣服 衣着打扮衣着打扮（男性男性）着浅色衬衫，深色西服，系领带；着浅色衬衫，深色西服，系领带；穿皮鞋，深色袜子；穿皮鞋，深色袜子；勤剪发，留发不过耳；勤剪发，留发不过耳；夏天应着衬衫，系领带。夏天应着衬衫，系领带。l不穿不穿T T恤、短裤等恤、短裤等行为举止行为举止（递接名片递接名片）双手持名片正方左右两端，将名片双手持名片正方左右两端，将名片下端递下端递 给客户，边递边寒喧；给客户，边递边寒喧；接受名片时

16、，应说接受名片时，应说“谢谢谢谢”，并认，并认真看一遍，真看一遍，轻轻地念一遍，以示尊重；遇难认轻轻地念一遍，以示尊重；遇难认字时，字时，应事先询问。应事先询问。准准 备备 的的 意意 义义通过对已经成交的客户调查表明，绝大多数的客户认为，寿险营销员的第一印象是促使客户购买的主要原因之一。由此可见，塑造一个完美的专业营销员形象，是寿险营销走向成功的第一步。二、接二、接 触触接触的目的接触的目的1、树立良好的第一印象、树立良好的第一印象2、适当赞美、适当赞美3、充满自信充满自信4、建立共同感、建立共同感5 5、收集客户资料，寻找购买点、收集客户资料，寻找购买点常见的接触方法常见的接触方法1、开门

17、见山法。开门见山法。2、讨教法讨教法3、问题接近法问题接近法4、上门看望法上门看望法5、介绍法介绍法6、推广新险种法推广新险种法7、主动帮助法主动帮助法8、调查问卷法调查问卷法9、休闲活动接触法休闲活动接触法接触的步骤接触的步骤1、寒暄、赞美。拉近距离，寒暄、赞美。拉近距离，建立建立 良好第一印象良好第一印象2、介绍事业。建立自信介绍事业。建立自信3 3、把握切入时机，切入保把握切入时机，切入保险话题险话题接触时的注意事项接触时的注意事项1、消除对方戒心消除对方戒心2、建立共同感建立共同感3、忌多话，交浅言深忌多话，交浅言深4、避避免免争争议议性性话话题题，不要制造问题不要制造问题寻找购买点（

18、就是准客户购买保险的理由）步骤：1、共性需求与个性需求2、提供最佳解决方案3、让客户认同 要领：1、积极倾听2、有效提问拜访见面话术拜访见面话术话术关键点步骤1、开门话术、开门话术2、打消顾虑、打消顾虑开门见山开门见山 （不闲扯）（不闲扯）感谢感谢 表明介绍人对我很信表明介绍人对我很信任任 确定他们关系很好确定他们关系很好 很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系也不错（您是一位善于理解别人的人），来你们的关系也不错（您是一位善于理解别人的人），所以我才有机会坐在这里。所以我才有机会坐在这里。（开门）（开门）我知道很多人对保险的印象不

19、好，我们调查过，很我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。（打消顾虑）（打消顾虑）今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您听我讲今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您听我讲的有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要的有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的分钟的时间，您看没问题吧！时间，您看没问题吧！接触时发问导向问什么问什么 怎么问怎么问医疗 您觉得一旦有大病发生，会不会

20、给我们的家庭带来经济上的困难呢？养老 不知道您对未来的养老如何看待呢？您觉得养儿防老是否可靠呢？教育 您知道养一个孩子读完大学要用多少费用吗?您是否做好了有计划的储呢？疾病疾病意外意外风险图话术风险图话术“您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发生，你的家庭就会有意想不到的后果，那时你生，你的家庭就会有意想不到的后果，那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更

21、重要的是失去了家庭稳定的收入来源。要的是失去了家庭稳定的收入来源。”“不过请您放心，根据我们公司的调查，不过请您放心，根据我们公司的调查，99%99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。将来为自己积累一笔资产也是应该的。”“每每个个人人都都有有积积累累财财富富的的目目标标，可可我我们们存存钱钱会会买买房房买买车车，总总也也达达不不到到储储蓄蓄的的目目标标，只只有有人人寿寿保保险险能能

22、使使您您积积累累起起一一笔笔资资产产。你你有有了了这这笔笔资资产产养养老老就就不不用用愁愁啊啊！您您要要是是想想花花的的话话，可可以以拿拿出出来来一一部部分分花花。即即使使您您不不拿拿出出来来，您您的的小小孩孩也也会会很很孝孝顺顺地地养养您您老老。您您是是一一家家之之主主，您您为为家家庭庭做做的的贡贡献献最最大大，为为自自己己积积累累这这笔笔资资产产也也是是应应该该的的。”专业化销售流程建议书的递送与说明专业化销售流程促成课程内容一、什么是促成一、什么是促成 二、促成方法二、促成方法三、促成常用话术三、促成常用话术 四、五次促成标准化术四、五次促成标准化术 五、促成后的跟进动作：要求转介绍五、

23、促成后的跟进动作：要求转介绍 六、促成中的拒绝处理六、促成中的拒绝处理什么是促成什么是促成在投保单上签字在投保单上签字交给你第一期保费交给你第一期保费同意配合你的安排去体检（如属必同意配合你的安排去体检（如属必须的话）须的话）这个说服客户采取上述行动的过这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成程，我们称之为促成促成的作用促成的作用“临门一脚”（实现目标）开发新客户（转介绍的跟进）捕捉准主顾购买信号捕捉准主顾购买信号促成时机促成时机行动上言语上准主顾的表情变化（动作上）准主顾的表情变化（动作上）客户拿出保险费率仔细看客户拿出保险费率仔细看客户特地拿出东西请你吃客户特地拿出东西请你吃客户问起

24、别人的投保情形客户问起别人的投保情形电视音量关小时电视音量关小时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时其它其它准准 主主 顾顾 提提 出出 问问 题（言语上）题（言语上）我需要去体检吗？我需要去体检吗？能便宜点吗？能便宜点吗？如何交费、办手续？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真的有事，能找到你吗？如果以后真的有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？你离开公司不干了呢？今天刚好手头不便今天刚好手头不便促促 成成 方方 法法推定承诺法（默认法）推定承诺法（默

25、认法）二择一法二择一法激将法激将法风险分析法（举例法、威胁法）风险分析法（举例法、威胁法）故作神秘法故作神秘法利益说明法利益说明法行动法行动法明示法明示法最低承保额法最低承保额法小狗法小狗法转身询问法转身询问法默默 认认 法法 话话 术术请问仪琳小姐，您的请问仪琳小姐，您的生日是什么时候生日是什么时候？请问仪琳小姐，您的请问仪琳小姐，您的地址是地址是二二 择择 一一 法法您看您是您看您是选择选择我们的工作人员定期上门服我们的工作人员定期上门服务还是选择直接从您的银行帐户转帐？务还是选择直接从您的银行帐户转帐？您打算您打算5555岁退休还是岁退休还是6060岁岁？激激 将将 法法 话话 术术田先

26、生，您的朋友仪琳已经投保了，田先生，您的朋友仪琳已经投保了，以您以您 的实力，相信应该没有问题吧的实力，相信应该没有问题吧？！更何况？！更何况您也您也 是家庭责任感很强的人是家庭责任感很强的人！岳先生，我看您岳先生，我看您是个很现代的人是个很现代的人，应该，应该可可 以接受新的观念以接受新的观念吧！吧！举举 例例 法法 其实我们每个人都不知自己的其实我们每个人都不知自己的明天会怎样明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天己得癌，如果有一天人生算人生算 得出利息，算得出风险吗？得出利息，算得出风险吗？昨天还活生生的人，今天就已经离开

27、我们昨天还活生生的人，今天就已经离开我们 了，了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？他的孩子、妻子，谁去照管呢？故作神秘法故作神秘法任先生，您见多识广，您一定知道由于男女任先生，您见多识广，您一定知道由于男女 承担的风险有差别，因此承担的风险有差别，因此按性别来确定费率按性别来确定费率的吧的吧？当然知道当然知道不知道您是否听说过买保险时不分男女，而不知道您是否听说过买保险时不分男女，而 按是否吸烟来确定费率按是否吸烟来确定费率？那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？正是敝公司，这是我们公司的商品，请您参正是敝公司，这是我们公司的商品，请您参 考一下考一下。利利 益益 说

28、说 明明 法法田先生，您的这份保障计划在田先生，您的这份保障计划在交费期交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金养老祝寿金根据您的保障额度，现在投保根据您的保障额度，现在投保可以免体检可以免体检您这个月投保少算一岁，您这个月投保少算一岁，可以省可以省10001000多元多元行行 动动 法法 拿出投保书填写拿出投保书填写签发暂收收据签发暂收收据询问投保书上告知事项询问投保书上告知事项请准客户出示身份证请准客户出示身份证请准主顾确定受益人等请准主顾确定受益人等行行 动动 法法 话话 术术以后再投保以后再投保只会增加您的保费负担，而且身只会增加您的保费

29、负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保可能丧失投保 的资格。的资格。我们每个人我们每个人都不知道都不知道再过几个月会有什么事再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明最明 智的抉择智的抉择。明示法明示法田先生，我们已从多方面研究过这田先生，我们已从多方面研究过这个计划，为了使您能早日获得这份保障，个计划，为了使您能早日获得这份保障，现在请您在这儿签个字现在请您在这儿签个字最最 低低 承承 保保 额额 法法田先生，您可能在考虑田先生，您可能在考虑我的售后服务是我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好不是真

30、的象我所说的那么好！没关系，您的！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种先选择一种 最低金额的险种最低金额的险种，每天只需，每天只需17元钱，就可获元钱，就可获 得得12万的身价保障。万的身价保障。只有这样只有这样，您才能，您才能考考 验一下我的服务到底如何验一下我的服务到底如何？请把您的身份证请把您的身份证 借我用一下借我用一下小小 狗狗 法法(试用法试用法)例：例：试车试车产品试用产品试用新房试住新房试住杂志免费阅读杂志免费阅读食品免费品尝食品免费品尝衣服试穿衣服试穿小小 狗狗 法法 田伯光先生，您的顾虑也有一定的道理，田伯光先生，您的顾虑也有一定

31、的道理，要不这样吧！反正我们公司为每位客户要不这样吧！反正我们公司为每位客户 都提供了一个犹豫期。今天，您都提供了一个犹豫期。今天，您在这儿在这儿 签个字签个字，感受一下我们公司的服务感受一下我们公司的服务，如，如 果到时候，您仍有顾虑，我们再放弃也果到时候，您仍有顾虑，我们再放弃也 不迟呀！不迟呀！关门话术（一）关门话术（一）关门话术（二）关门话术（二）关门话术（三）关门话术（三）起死回生术1、“也许你还不能信任我的服务，不然这样好也许你还不能信任我的服务，不然这样好 不好，我们先买一部分，一段时间后，如果你不好，我们先买一部分，一段时间后，如果你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就对我

32、的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，你觉得呢？很方便了，你觉得呢？”2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关系！也许整个计划不能满足你的需要，没关系！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划给你还是我再回去请公司用电脑再做一份计划给你参考？参考？”3、“那没关系！田先生你不是说要到外地投资那没关系！田先生你不是说要到外地投资？”（转移话题）（转移话题）如果客户说如果客户说“不不”告诉他告诉他“等一等等一等”的后果的后果再一次总结保单的好处再一次总结保单的好处争取下次面谈争取下次面谈找出不买的理由找出不买的理由五次促成标准话术五次促成标准话术根据美国寿险行销协会统计，一个客户根据美国寿险行

33、销协会统计，一个客户平均被拜访平均被拜访4.84.8次才可能成交次才可能成交 要让准客户下定投保的决心，通要让准客户下定投保的决心，通常我们要预备好多种促成话术，一般常我们要预备好多种促成话术，一般公认的原则就是要做五次促成的尝试。公认的原则就是要做五次促成的尝试。当然，这五种促成方法只要成功了一当然，这五种促成方法只要成功了一个，就不用继续下去。如果不能说服个，就不用继续下去。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功客户，就一个一个试下去，直到成功为止，坚持就是胜利。为止，坚持就是胜利。第一回合第一回合 让你作个选择让你作个选择 准客户先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易准客户先

34、生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？险是不是？如果现在让你选择如果现在让你选择10001000元或者是元或者是10,00010,000元的话，我们都元的话，我们都会选会选10,00010,

35、000元是不是？同样的，如果现在让你选择元是不是？同样的，如果现在让你选择10001000元保元保险费，或者是险费，或者是10,00010,000元保障额的话，你选择什么呢？元保障额的话，你选择什么呢？要是要是不付出不付出10001000元保费，就能获得元保费，就能获得10,00010,000元保障就好了，是不是元保障就好了，是不是？如果我们把？如果我们把10001000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有花掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，花掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？准客户先生，您打算在保险公

36、司每月存多少钱呢？第二回合第二回合 不会让你吃亏不会让你吃亏 准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：自是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：自动垫交保险费、减额缴清、保单贷款动垫交保险费、减额缴清、保单贷款 刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！失）而不买保险也可能损

37、失，你将损失巨额的保障！我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的，这些道理的，不晓得您会将谁列为受益人？不晓得您会

38、将谁列为受益人？第三回合第三回合 你应尽的义务你应尽的义务 准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。义务。我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为家很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别庭而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负担

39、起这个任务。的人替您负担起这个任务。人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？是？您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。应尽的义务了。第四回合第四回合 寻找拒绝理由寻找拒绝理由 准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保我站在您的立

40、场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？险，您看我说的对不对？第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富财富”写在白纸上，若答案为写在白纸上，若答案为“不不”时则将时则将“财富财富”划掉，划掉，继续下去。）继续下去。）第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将果是这样的话，我决不会勉强您。（将

41、“健康健康”写写在纸上，同上）在纸上，同上）第三、您认为每月存第三、您认为每月存500500元可能没有把握一直坚持元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看下去。如果是这样的话，您看300300元怎么样？元怎么样？（降低到获得同意为止）（降低到获得同意为止）第五回合第五回合 让公司作检查让公司作检查 准客户先生，我看您一直下不了决心，我准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？定好吗？可能您不知道，我们现在一直假定只要可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生，而实际上却要您您的同意就可让保单产生

42、，而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。这样替您考虑，可以吗？这样替您考虑，可以吗？在促成面谈中，没有尝试到第五重在促成面谈中，没有尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不要拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。下面是另一套轻言放

43、弃。下面是另一套 促成话术，促成话术，这里你需要动用纸和笔来帮忙。这里你需要动用纸和笔来帮忙。第一回合第一回合 选择更合适的选择更合适的 准客户先生准客户先生,（边讲边在纸上写）假如有一（边讲边在纸上写）假如有一位位3030岁的王先生，每月收入岁的王先生，每月收入20002000元，年收入在元，年收入在24,00024,000元以上，但如果发生意外，他只有自己元以上，但如果发生意外，他只有自己来承担。来承担。6060岁退休时，可能领到岁退休时，可能领到50,00050,000元公积元公积金过余生。（王先生没有福利）金过余生。（王先生没有福利）我们假设还有一位同样是我们假设还有一位同样是3030

44、岁的高先生，岁的高先生，他每月收入要差一点，他每月收入要差一点，18001800元，年收入共元，年收入共22,00022,000元以上。高先生的生活水准会不会比王元以上。高先生的生活水准会不会比王先生差很多呢？应该不会。但如果先生差很多呢？应该不会。但如果6060岁前有什岁前有什么意外发生，他将有一大笔保障（么意外发生，他将有一大笔保障（6000060000元），元），到退休时，除了同样有到退休时，除了同样有50,00050,000元的公积金以外，元的公积金以外，他每年还有他每年还有30003000元的养老金，并且年年提升，元的养老金，并且年年提升，保障未来的生活。保障未来的生活。王先生王先生

45、 30岁岁每月收入每月收入 2000元元年收入年收入 24000元元30岁岁60岁岁 自担风险自担风险退休金退休金 50000元元高先生高先生 30岁岁每月收入每月收入 1800元元年收入年收入 22000元元30岁岁60岁岁 60000保障保障退休金退休金 50000元元养老金养老金 3000元元 3150元元 终身时终身时 70000元元准客户先生，由您来选的话，是做王先生呢，还是高先生？相信您的选择也一准客户先生，由您来选的话，是做王先生呢，还是高先生？相信您的选择也一定象高先生那样高明的。定象高先生那样高明的。第二回合第二回合 不买才会损失不买才会损失 准客户先生，我们都知道，如果现在

46、每天节约一点点，准客户先生，我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，却能让明天会更好。即用既不会影响现在的生活，却能让明天会更好。即用80%80%的收的收入过现在无忧无虑的生活，就能享受入过现在无忧无虑的生活，就能享受8080岁时仍过着舒心舒服岁时仍过着舒心舒服的日子。的日子。您现在不买保险不要紧，但是如果你活到您现在不买保险不要紧，但是如果你活到8080岁、岁、9090岁，岁，甚至更长，您的损失不就是大了吗？因此，谁都不希望为自甚至更长，您的损失不就是大了吗？因此，谁都不希望为自己活得太长而后悔，是吧？但反过来，谁又会为自己寿命短己活得太长而后悔，是吧？但反过来，谁又会为自

47、己寿命短而庆幸呢？还好没有买保险，否则就亏了！而庆幸呢？还好没有买保险，否则就亏了！准客户先生，我们的生活质量越来越好，寿命也越来越准客户先生，我们的生活质量越来越好，寿命也越来越长，如果我们对明天都没有希望的话，还不如趁早把钱全部长，如果我们对明天都没有希望的话，还不如趁早把钱全部用光。话是这样说，事实上没有谁会这样做的。您也不会到用光。话是这样说，事实上没有谁会这样做的。您也不会到时候再后悔白白损失一大笔保险费吧？时候再后悔白白损失一大笔保险费吧？请问您觉得将来每月领多少养老金才好呢？请问您觉得将来每月领多少养老金才好呢？要买的理由要买的理由每三年一次旅游基金每三年一次旅游基金几万元的家庭

48、保障几万元的家庭保障住院医疗费用住院医疗费用意外的巨额保障意外的巨额保障不用再储蓄就有给子女的遗产不用再储蓄就有给子女的遗产（根据所推荐的险种来列）（根据所推荐的险种来列）买保险要缴保险费，但不缴保险费才会让问题产生！因为您买保险要缴保险费，但不缴保险费才会让问题产生！因为您对家庭、对自己都有责任，而上面那些要买的理由可能都是将对家庭、对自己都有责任，而上面那些要买的理由可能都是将由你或你的家人所承担的责任，您觉得哪种理由更能打动呢？由你或你的家人所承担的责任，您觉得哪种理由更能打动呢？您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。（递笔）您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。

49、（递笔）第三回合第三回合 承担自身责任承担自身责任准客户先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？准客户先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？不买的理由不买的理由每月要花每月要花300元的保费元的保费第四回合第四回合 寻找真的原因寻找真的原因 准客户先生，假如您还不愿意用保险来保障您的家庭，准客户先生，假如您还不愿意用保险来保障您的家庭，我只能表示遗憾，于我来说只是少做一笔生意，不过我很希我只能表示遗憾，于我来说只是少做一笔生意，不过我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立场上，你能不能告诉我，我望能跟您交朋友，站在朋友的立场上，你能不能告诉我，我的工作不能让您接受的真正原因，是

50、什么？的工作不能让您接受的真正原因，是什么？第一，是不是我不够专业？第一，是不是我不够专业？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？业务员此时还可运用水落石出法，连续问业务员此时还可运用水落石出法，连续问“为什么为什么”，直到问出真正的原因。如果准，直到问出真正的原因。如果准客户问你：客户问你：“为什么你一直问我为什么？为什么你一直问我为什么？”那你就告诉他：那你就告诉他：“因为我实在想知道你为什因为我实在想知道你为什么不买保险的真正原因。么不买保险的真正原因。”第五回合第五回合 举例示范举例示范 准客户先生，我们已经从很多方面谈过准客户先生，我们已经从很多方面谈过