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1、贴心的置业顾问贴心的置业顾问客户的跟进客户的跟进丽日一：刘永华丽日一：刘永华贴心的置业顾问贴心的置业顾问自我介绍自我介绍姓名：刘永华姓名：刘永华 年龄：年龄：2929岁岁 1987 1987年生人年生人 20092009年年1212月月8 8日来到国大日来到国大至今，现担当廊桥四季一至今，现担当廊桥四季一营业部经理职位营业部经理职位 贴心的置业顾问贴心的置业顾问生产线生产线每个行业都有自己的一套生产线，生产线每个行业都有自己的一套生产线，生产线里的每一个环节都是必不行少的。一般行里的每一个环节都是必不行少的。一般行业都是具体每一个环节有单独擅长这方面业都是具体每一个环节有单独擅长这方面的人来进
2、行操作。的人来进行操作。我们这个行业也有自己的生产线，但不同我们这个行业也有自己的生产线，但不同的是：这条线上的每一个环节都要求我们的是：这条线上的每一个环节都要求我们自己娴熟驾驭并成功胜任。自己娴熟驾驭并成功胜任。由此，我们这个行业的博大精深可见一斑。由此，我们这个行业的博大精深可见一斑。贴心的置业顾问贴心的置业顾问中介自己的生产线中介自己的生产线接待接待开发开发了解需求了解需求匹配匹配沟沟通通约看约看跟进跟进回访回访逼定逼定收收意向金意向金谈单谈单签合同签合同收佣金收佣金办贷款办贷款办过户办过户物业交接。物业交接。贴心的置业顾问贴心的置业顾问客户的沟通及维护是我们工作最最重客户的沟通及维护
3、是我们工作最最重要的环节之一，它确定着你能否跟客要的环节之一，它确定着你能否跟客户进行进一步的了解，进一步的沟通，户进行进一步的了解，进一步的沟通，进一步的成交。起着特别重要的承上进一步的成交。起着特别重要的承上启下的作用。启下的作用。他是最不行复制的，最琐碎困难的，他是最不行复制的，最琐碎困难的，也是必不行少的。也是必不行少的。贴心的置业顾问贴心的置业顾问内容提纲内容提纲一：不同类型的客户不一：不同类型的客户不同的跟进同的跟进 方式方式二：超音速跟进方法二：超音速跟进方法三：跟进的细微环节三：跟进的细微环节四：房产销售相关的学四：房产销售相关的学科科贴心的置业顾问贴心的置业顾问一：不同类型的
4、客户一：不同类型的客户 不同的跟进方式不同的跟进方式当你新增了客户之后。始终到成交之前，当你新增了客户之后。始终到成交之前，都是须要持续不断的跟进客户的。都是须要持续不断的跟进客户的。但是客户从起先有意向购房到成交有可但是客户从起先有意向购房到成交有可能要经验一个月，也有可能要经验一年甚能要经验一个月，也有可能要经验一年甚至时间更长。至时间更长。不同类型的客户应当怎么跟进呢？不同类型的客户应当怎么跟进呢？贴心的置业顾问贴心的置业顾问1：依据出手速度划分：依据出手速度划分A A类：近期就要购房，比较成熟、急迫。类：近期就要购房，比较成熟、急迫。B B类：有比较明确的购房意向，但因为类：有比较明确
5、的购房意向，但因为 一些问题短暂无法成交一些问题短暂无法成交C C类：短时间无出手意向，观望。类：短时间无出手意向，观望。贴心的置业顾问贴心的置业顾问A A类：带看、刺激、逼定类：带看、刺激、逼定B B类：引导、变通、持续带看类：引导、变通、持续带看C C类：不断举荐类：不断举荐 、节日问候、重、节日问候、重大市场变更通知、挚友买房大市场变更通知、挚友买房拍定拍定A A类客户，跟进类客户，跟进B B类客户、维类客户、维护护C C类客户。类客户。贴心的置业顾问贴心的置业顾问2：依据客户行为方式划分：依据客户行为方式划分视觉型：说话语速较快，面部表情丰富，视觉型：说话语速较快，面部表情丰富，有较明
6、显的动作。有较明显的动作。听觉型：语速平缓，宠爱倾听后做出推断。听觉型：语速平缓，宠爱倾听后做出推断。感觉型：语速较慢，推断事情靠亲身的感感觉型：语速较慢，推断事情靠亲身的感受才能做出推断。受才能做出推断。贴心的置业顾问贴心的置业顾问视觉型：多与客户面对面进行沟通。视觉型：多与客户面对面进行沟通。听觉型：多与客户进行电话沟通沟通。听觉型：多与客户进行电话沟通沟通。感觉型：多带客户进行实际看房。感觉型：多带客户进行实际看房。贴心的置业顾问贴心的置业顾问3：依据客户性格选择相应的跟进方式：依据客户性格选择相应的跟进方式生客生客礼貌礼貌 熟客熟客热忱热忱急客急客效率效率 慢客慢客耐性耐性有钱有钱尊贵
7、尊贵 没钱没钱实惠实惠豪客豪客仗义仗义 小气小气利益利益挑剔挑剔细微环节细微环节 迟疑迟疑保障保障贴心的置业顾问贴心的置业顾问4 4：从客户的心理上进行分析：从客户的心理上进行分析年龄阅历的不同会有不同的价值观念。年龄阅历的不同会有不同的价值观念。年龄年龄 性格特点性格特点 购买条件购买条件 跟进方式跟进方式 1 1、20-30 20-30 年轻，出手年轻，出手快，冲动型快，冲动型 首付低，月供承受首付低，月供承受能力差，刚需能力差，刚需 关系融入，共关系融入，共同语言，刺激同语言，刺激逼定。逼定。2 2、30-45 30-45 成熟、稳重、成熟、稳重、挑剔、有阅挑剔、有阅历历条件较好，置换。
8、条件较好，置换。专业、诚恳，专业、诚恳，引导分析，赢引导分析，赢得认可得认可.3 3、5050以上以上 没有安全感、没有安全感、多疑、冷静、多疑、冷静、计较计较 条件较好，置换。条件较好，置换。有一定积蓄，为孩有一定积蓄，为孩子买或养老。子买或养老。稳重，注意细稳重，注意细节，考虑周全。节，考虑周全。贴心的置业顾问贴心的置业顾问二：超音速跟进方法二：超音速跟进方法1 1：在：在18901890年头，俄罗斯和苏联生理学家巴年头，俄罗斯和苏联生理学家巴甫洛夫做了一个相当著名的试验，在每次甫洛夫做了一个相当著名的试验，在每次喂食前都先摇一下铃，连续了很多天之后，喂食前都先摇一下铃，连续了很多天之后，
9、他再次摇铃但不喂食，发觉狗却照样流口他再次摇铃但不喂食，发觉狗却照样流口水。这种现象称为条件反射，这证明动物水。这种现象称为条件反射，这证明动物的行为是因为受到环境的刺激，将刺激的的行为是因为受到环境的刺激，将刺激的讯号传到神经和大脑，从而作出反应而来讯号传到神经和大脑，从而作出反应而来的。的。贴心的置业顾问贴心的置业顾问1 1：避开客户负面强大的神经链：避开客户负面强大的神经链 客户对于销售有着一种本能的抗拒。客户对于销售有着一种本能的抗拒。这种抗拒来自于客户负面强大的神这种抗拒来自于客户负面强大的神经链。即类似与一种本能的条件反经链。即类似与一种本能的条件反射。射。贴心的置业顾问贴心的置业
10、顾问我们首次跟进客户的时候确定要尽量避开我们首次跟进客户的时候确定要尽量避开客户负面强大的神经链。避开客户比较抵客户负面强大的神经链。避开客户比较抵触、反感的词汇。触、反感的词汇。说一些例如：意向看房，准备出手的客户，说一些例如：意向看房，准备出手的客户，优质的房源等等能引起客户奇妙遐想的词优质的房源等等能引起客户奇妙遐想的词汇。汇。贴心的置业顾问贴心的置业顾问2：快速接触，赢得认可：快速接触，赢得认可1 1：效仿。：效仿。让自己变成与客户同样类型的人。从而瞬间拉近让自己变成与客户同样类型的人。从而瞬间拉近与客户的距离。赢得客户的认同。与客户的距离。赢得客户的认同。2 2：赞美：赞美 公式：公
11、式：MP,PMP,MPMPMP,PMP,MPMP1 1：您真有眼光。：您真有眼光。2 2：您考虑的特别周到。：您考虑的特别周到。3 3：您的房地产方面的学问已经特别专业了。：您的房地产方面的学问已经特别专业了。4 4：一看您就是一个成功人士：一看您就是一个成功人士5 5：我有很多东西要向您请教。：我有很多东西要向您请教。贴心的置业顾问贴心的置业顾问3：太极沟通，赢得信任：太极沟通，赢得信任 与客户接触最忌讳的是干脆正面的抗拒。与客户接触最忌讳的是干脆正面的抗拒。你抗拒的力度越大，你受到的反弹也就越你抗拒的力度越大，你受到的反弹也就越大。所以我们要学会跟客户打太极。大。所以我们要学会跟客户打太极
12、。1：我同意您的看法：我同意您的看法2：我敬重您的观点：我敬重您的观点3：我感谢您的看法：我感谢您的看法1：同时：同时也也 2：而：而贴心的置业顾问贴心的置业顾问4：读心术：读心术左上方：视觉回忆左上方：视觉回忆左平方：听觉回忆左平方：听觉回忆左下方：自我对话左下方：自我对话右上方：视觉创建右上方：视觉创建右平方：听觉创建右平方：听觉创建右下方：感觉创建右下方：感觉创建贴心的置业顾问贴心的置业顾问三：客户跟进的细微环节三：客户跟进的细微环节1 1：刚好跟进：刚好跟进1 1：带看完的刚好回访。：带看完的刚好回访。2 2：优质房源新增的第一时间举荐。：优质房源新增的第一时间举荐。3 3：房主价位变
13、动以及房屋涉及谈单、：房主价位变动以及房屋涉及谈单、成交成交 的第一时间回馈。的第一时间回馈。4 4：房管局、银行政策变动的第一时：房管局、银行政策变动的第一时间通知。间通知。5 5：客户意向小区变动后的第一时间：客户意向小区变动后的第一时间梳理。梳理。贴心的置业顾问贴心的置业顾问2 2：持续跟进：持续跟进1 1、持续不断的给客户匹配房源，约看。、持续不断的给客户匹配房源，约看。2 2、周边房源对比，转化。、周边房源对比，转化。3 3、持续的进行市场分析、成交分析、持续的进行市场分析、成交分析、房价分析、以及房源对比分析等。房价分析、以及房源对比分析等。贴心的置业顾问贴心的置业顾问3 3：除此
14、之外：除此之外1 1：举荐房源之前的房源核实。：举荐房源之前的房源核实。2 2：平常接触时的敬语，说话的语气、语调。：平常接触时的敬语，说话的语气、语调。3 3：时间观念（包括房主、钥匙、租户是否在家等）：时间观念（包括房主、钥匙、租户是否在家等）4 4：个人形象，仪容仪表。：个人形象，仪容仪表。5 5：有明确的思路和目的性。：有明确的思路和目的性。6 6：有融入感，亲和力，贴切，周到。：有融入感，亲和力，贴切，周到。7 7：陪伴带看的老人、小孩、挚友的兼顾。等。：陪伴带看的老人、小孩、挚友的兼顾。等。贴心的置业顾问贴心的置业顾问四：房产销售相关的学科四：房产销售相关的学科1 1：经济学。：经
15、济学。全国房地产形式如何。全国房地产形式如何。石家庄房价究竟该何去何从。石家庄房价究竟该何去何从。银行政策会如何变更。银行政策会如何变更。房地产行业对国家的重要性。房地产行业对国家的重要性。贴心的置业顾问贴心的置业顾问2 2：装修学：装修学装修风格分类：装修风格分类：1 1：现代风格（简约时尚、由曲线和：现代风格（简约时尚、由曲线和非对称线条构成非对称线条构成 ）2 2：田园风格：田园风格 （重在对自然的表现（重在对自然的表现 ，布艺、手工、色调显明），布艺、手工、色调显明）3 3：中式风格（体现中国特色和文化，：中式风格（体现中国特色和文化，布艺、实木、中国画）布艺、实木、中国画）4 4：巴
16、洛克风格（追求一种繁复夸饰、：巴洛克风格（追求一种繁复夸饰、富丽堂皇、气概宏大、富丽堂皇、气概宏大、富于动感的艺术境界。这是一富于动感的艺术境界。这是一种豪华的风格。）种豪华的风格。）5 5：简欧风格（装修的底色大多接受：简欧风格（装修的底色大多接受白色、淡色为主，华美，大气，风白色、淡色为主，华美，大气，风格细腻格细腻 ）除此还有：地中海风格、后现代风除此还有：地中海风格、后现代风格、欧洲古典风格、东南亚风格等格、欧洲古典风格、东南亚风格等等。等。贴心的置业顾问贴心的置业顾问3 3：建筑学：建筑学 1 1：房屋的结构分为：砖木结构、：房屋的结构分为：砖木结构、砖混结构、钢筋混凝土结构（细分砖
17、混结构、钢筋混凝土结构（细分为框架结构、剪为框架结构、剪 力墙结构）、钢力墙结构）、钢结构。结构。2 2：1313层称低层、层称低层、4646层为多层为多层、层、7979层为中高层、层为中高层、1010层及以上层及以上为高层为高层 3 3：不同年头建筑形式以及风格的发：不同年头建筑形式以及风格的发展史。展史。贴心的置业顾问贴心的置业顾问4 4：风水学：风水学两仪：阴、阳两仪：阴、阳四象：青龙、白虎、朱雀、玄武。四象：青龙、白虎、朱雀、玄武。五行：金、木、水、火、土。五行：金、木、水、火、土。八卦：乾、坎、艮、震，巽、离、坤、兑八卦：乾、坎、艮、震，巽、离、坤、兑 。十二地支：子、丑、寅、卯、辰
18、、巳、午、未、申、十二地支：子、丑、寅、卯、辰、巳、午、未、申、酉、戌、亥酉、戌、亥 贴心的置业顾问贴心的置业顾问 东方：木东方：木 青龙青龙 震震 西方：金西方：金 白虎白虎 兑兑 南方：火南方：火 朱雀朱雀 离离 北方：水北方：水 玄武玄武 坎坎贴心的置业顾问贴心的置业顾问 除此之外还有城市发展走势、生活除此之外还有城市发展走势、生活琐碎常识、表演学等等。琐碎常识、表演学等等。贴心的置业顾问贴心的置业顾问 路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。与客户的接触、跟进的过程中，如何能在众与客户的接触、跟进的过程中，如何能在众多同业人事中脱颖而出，如何获得客户的多同业人事中脱颖而出，如何获得客户的认同，这些奇异是须要大家不断摸索，不认同，这些奇异是须要大家不断摸索，不断积累，从而不断总结的。断积累，从而不断总结的。只有痴迷于销售，享受销售的过程的人才只有痴迷于销售，享受销售的过程的人才会将销售做的尽善尽美。会将销售做的尽善尽美。希望大家都能成为特别优秀的房产经纪人，希望大家都能成为特别优秀的房产经纪人，在这个行业越走越远，越飞越高！在这个行业越走越远，越飞越高！贴心的置业顾问贴心的置业顾问 感谢大家感谢大家