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1、保险公司培训：增员新思路马爱兰马爱兰成就取得的原因成就取得的原因n转变观念 全市上下重视n推动措施得力n各级主管的强势工作力度n教育训练措施提供有力的后盾目前存在这样一种现象n不会增n不想增 几个问题n17001700人中你的组织增员多少人人中你的组织增员多少人？n你自己增多少人？你自己增多少人？n你增的人中留下多少人？你增的人中留下多少人？增员的心情n象恋爱象恋爱n象孕妇象孕妇n象吃药象吃药增员的心理障碍n红旗到底能扛多久n独自去寻欢n心有千千结 经理助理 大专以上学历，有管理经验者优先电话：13001544688 张先生 创造奇迹的团队一个营销团队的发展历程一个营销团队的发展历程n9595
2、年年88人人n96329632人人n97809780人人n9812098120人人n9918699186人人n20002002000200人人n2001110020011100人人n20012001、1212考证人数：考证人数：512512人人.n目前月管理津贴收入目前月管理津贴收入2020万元万元增员新法的优点 n增员思路拓宽增员思路拓宽n变增员为招聘，变被动为主动变增员为招聘，变被动为主动n提高增员质量提高增员质量n新人发展方向明确（自我定位）新人发展方向明确（自我定位）招聘大堂经理的故事 只想做服务员的人永远做不只想做服务员的人永远做不了大堂经理，了大堂经理，但想做好大堂经理的人一定但想
3、做好大堂经理的人一定会从服务员做起。会从服务员做起。戴尔计算机的故事n建立系统建立系统n细化流程与细节细化流程与细节增员系统的建立增员系统的建立一、开拓约访一、开拓约访二、面试二、面试三、促成三、促成四、说明会（团队增员）四、说明会（团队增员）五、迎新活动五、迎新活动六、陪访、育成六、陪访、育成一、开拓约访一、开拓约访n广告增员法（电话增员方法）n直冲式增员法广告增员法（电话增员法）话术内容：话术内容：n引导询问引导询问 询问学历、年龄、工作经历、姓名电话、目前的状况。n约定时间约定时间 表明身份，发面谈邀请n成功促成（面谈促成）成功促成（面谈促成）约定面谈时间地点。接听电话话术接听电话话术场
4、景一场景一n听说您们公司要招聘管理人员，是吗？听说您们公司要招聘管理人员，是吗？n您好！是的，您是应聘的吗？请问您是您好！是的，您是应聘的吗？请问您是什么学历？您的年龄？以前丛是过哪些什么学历？您的年龄？以前丛是过哪些工作？我要将您的资料输入电脑，您怎工作？我要将您的资料输入电脑，您怎么称呼？您的联系电话是多少？您目前么称呼？您的联系电话是多少？您目前的从事什么工作？的从事什么工作？n你们是哪家公司？你们是哪家公司？n我是这里的工作人员，我先记录您的资我是这里的工作人员，我先记录您的资料，然后由我们的经理来给您做面试，料，然后由我们的经理来给您做面试，我们会尽快电话通知您，请您做好准备，我们会
5、尽快电话通知您，请您做好准备，好再见。好再见。场景二场景二n请问你们是哪家公司？你们公司要招聘吗请问你们是哪家公司？你们公司要招聘吗？n是的，先生（女士），请问您是应聘的吗是的，先生（女士），请问您是应聘的吗？我是这里的工作人员，我先记录您的资？我是这里的工作人员，我先记录您的资料，请问你是什么学历，年龄多大？您从料，请问你是什么学历，年龄多大？您从事过哪些工作？我要将您的资料输入电脑，事过哪些工作？我要将您的资料输入电脑，您怎么称呼？联系电话？目前从事什么工您怎么称呼？联系电话？目前从事什么工作？作？n你们是什么公司？你们是什么公司？n我们是一家拥有近我们是一家拥有近2千亿资产的金融集团千亿
6、资产的金融集团公司公司中国人寿保险公司，我们公司最中国人寿保险公司，我们公司最近需要招聘经理助理，我们已定于近需要招聘经理助理，我们已定于X月月X日日进行招聘面试，请您准时参加。进行招聘面试，请您准时参加。接听电话话术接听电话话术n您好！请问您是您好！请问您是XX先生（女士），您于先生（女士），您于X月月X日打电话到我们公司应聘，今天我日打电话到我们公司应聘，今天我们通知您到我们公司面试。们通知您到我们公司面试。n你是哪家公司？你是哪家公司？n我们是一家拥有几千亿资产的金融集团我们是一家拥有几千亿资产的金融集团公司公司中国人寿保险公司，我们公司中国人寿保险公司，我们公司最近需要招聘管理人员，你
7、可以根据您最近需要招聘管理人员，你可以根据您的自身情况，选择合适的岗位，我们经的自身情况，选择合适的岗位，我们经理将对您亲自面试，希望您能在明天下理将对您亲自面试，希望您能在明天下午午3：00到我们公司来进行面试，好明到我们公司来进行面试，好明天见。天见。电话通知面试话术内容电话通知面试话术内容邀请话术邀请话术结果：结果：n同意同意n不同意。不同意。1、没时间（意愿不强）、没时间（意愿不强）话术：您明天没时间没关系，后天上话术：您明天没时间没关系，后天上午午10：00，或者下周一上午，或者下周一上午9：00，怎，怎么样？么样？2、以后再说（委婉拒绝）、以后再说（委婉拒绝）策略：契而不舍，半月追
8、踪一次，寻策略：契而不舍，半月追踪一次，寻找他每时每刻人生的转折点。（增员如找他每时每刻人生的转折点。（增员如推销）推销）接听电话时应注意的问题接听电话时应注意的问题n首先要询问应聘人员的姓名、电话、目前状况、工作经历等。n要体现公司管理与招聘的正规化。n话术要流畅，充满信心。n专人负责直接增员法直接增员法话术一直接增员法话术一n陌生拜访：陌生拜访：话术：你好！话术：你好！XX先生，我们公先生，我们公司最近要招聘管理人员，通过我们司最近要招聘管理人员，通过我们公司的了解，我感觉您是一个高素公司的了解，我感觉您是一个高素质的人，又有丰富的人生阅历，比质的人，又有丰富的人生阅历，比较适合从事这个岗
9、位，今天公司安较适合从事这个岗位，今天公司安排我来通知您，希望您能抽出时间排我来通知您，希望您能抽出时间到我们公司，我们经理想和您面谈，到我们公司，我们经理想和您面谈，您看明天上午合适，还是后天下午您看明天上午合适，还是后天下午合适。合适。直接增员法话术二直接增员法话术二n转介绍拜访：转介绍拜访：话术：你好！话术：你好！XX先生，我们公先生，我们公司最近要招聘管理人员，通过司最近要招聘管理人员，通过M先先生推介，得知您生推介，得知您比较适合从事这个比较适合从事这个岗位，今天公司专门安排我来通知岗位，今天公司专门安排我来通知您，希望您能抽出时间到我们公司，您，希望您能抽出时间到我们公司，我们经理
10、想和您面谈，您看明天上我们经理想和您面谈，您看明天上午合适，还是后天下午合适。午合适，还是后天下午合适。直接增员法话术三直接增员法话术三n缘故市场：缘故市场：话术：你好！话术：你好！XX先生，我们公先生，我们公司最近要招聘管理人员，我感觉您司最近要招聘管理人员，我感觉您 比较适合从事这个岗位，通过我向比较适合从事这个岗位，通过我向经理鼎立推介，我们经理决定和您经理鼎立推介，我们经理决定和您详细交谈一下，您看明天上午合适，详细交谈一下，您看明天上午合适，还是后天下午合适。（你明天上午还是后天下午合适。（你明天上午10：00我在公司等你，不见不散。）我在公司等你，不见不散。）结果：结果：n同意同意
11、n不同意。不同意。1、没时间（意愿不强）、没时间（意愿不强）话术：您明天没时间没关系，后天上午话术：您明天没时间没关系，后天上午10：00，或者下周一上午，或者下周一上午9：00，好，就这样定了，好，就这样定了？2、我不合适（意愿不强）、我不合适（意愿不强）话术：没关系，我们只是和您交流一下，让话术：没关系，我们只是和您交流一下，让我们相互之间做一个了解，然后你再作决定也不我们相互之间做一个了解，然后你再作决定也不迟。迟。3、以后再说（委婉拒绝）、以后再说（委婉拒绝）策略：契而不舍，随时追踪，寻找他每时每策略：契而不舍，随时追踪，寻找他每时每刻人生的转折点。刻人生的转折点。应注意的问题应注意的
12、问题n增员者要具备相应的素质和形象增员者要具备相应的素质和形象n交谈时间不宜过长，不宜交流过多。交谈时间不宜过长，不宜交流过多。n要体现公司管理与招聘的正规化。要体现公司管理与招聘的正规化。n话术要流畅，充满信心。话术要流畅，充满信心。n招聘而不是求人招聘而不是求人n相关资料媒体的配合相关资料媒体的配合二、面试三颗子弹三颗子弹n自我介绍自我介绍n从业目的从业目的n模拟推销模拟推销面试选择话术面试开门话术：面试开门话术：你好，欢迎您到我们公你好，欢迎您到我们公司来面试，我已司来面试，我已 看过您的看过您的资料，对您的印象非常深资料，对您的印象非常深刻，下面我们来谈一下有刻，下面我们来谈一下有关的
13、内容。关的内容。1 1、自我介绍、自我介绍n时间时间12分钟，分钟，n内容：个人简历，最近三年来的内容：个人简历，最近三年来的阅历及背景，观察表达能力，思阅历及背景，观察表达能力，思维与谈吐是否流利，寻找增员点。维与谈吐是否流利，寻找增员点。n话术：首先我非常想了解一下您话术：首先我非常想了解一下您的有关具体情况，您能否简单的的有关具体情况，您能否简单的谈一下。谈一下。2 2、从业目的：、从业目的：n目的：观察有无事业企图心，寻目的：观察有无事业企图心，寻找增员点。找增员点。n话术：请问你到我们公司来应聘，话术：请问你到我们公司来应聘，你是怎么想的？你是怎么想的？找份稳定的工作？找份稳定的工作
14、？（内勤）（内勤）因为没有工作？（姑且找一个安身之地）因为没有工作？（姑且找一个安身之地）现在收入太低？现在收入太低？寻找挑战性的工作？寻找挑战性的工作？3 3、模拟推销、模拟推销n利用手头有的东西如：水、杯子、利用手头有的东西如：水、杯子、笔等笔等n目的：是否具有推销特质，是否等目的：是否具有推销特质，是否等的把握人的心理。的把握人的心理。n话术：我们寿险公司从事的是销售话术：我们寿险公司从事的是销售管理，每个人都要有推销能力，您管理，每个人都要有推销能力，您也不例外，请把这只杯子推销给我，也不例外，请把这只杯子推销给我，您充分发挥你的想象力，怎么讲都您充分发挥你的想象力，怎么讲都可以。可以
15、。应注意的问题应注意的问题n面试人员要具备相应的素质和形象n要体现公司管理与招聘的正规化。n话术要流畅，充满信心。n了解应聘人员，寻找增员点与个人闪光点，决定留存，为促成奠定基础。三、促成促成三步走n导入话术n动摇话术n促成话术导入话术目的：选择中性的话术，找到增员点，看目的：选择中性的话术，找到增员点，看是否有企图心，但不宜过长是否有企图心，但不宜过长内容内容n你过去从事过那些工作？（阅历）你过去从事过那些工作？（阅历）n你现在的工作打算做到退休吗？（企图心）你现在的工作打算做到退休吗？（企图心）n你认为保险行业有前途吗？（入司前的行你认为保险行业有前途吗？（入司前的行业认可度）业认可度）n
16、你理想中的收入是每月多少？每天工作多你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？（有无企图心，是否愿投入）少时间？（有无企图心，是否愿投入）话术 根据公司招聘面时规定，请根据公司招聘面时规定，请你配合回答以下几个问题：你配合回答以下几个问题：1、你过去从事过那些工作？、你过去从事过那些工作？2、你现在的工作打算做到退休吗、你现在的工作打算做到退休吗？3、你认为保险行业有前途吗？、你认为保险行业有前途吗？4、你理想中的收入是每月多少？、你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？每天工作多少时间？动摇话术目的：进一步动摇信心，促其反思对比，目的：进一步动摇信心，促其反思对比，触动对现有工作的信心
17、，为促成奠定基触动对现有工作的信心，为促成奠定基础础内容：内容：n你想体现自身价值吗？你想体现自身价值吗？n你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？n你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得目前的收入太低吗？n你准备就这样一辈子生活下去吗？你准备就这样一辈子生活下去吗？n你不觉得这样下去对不起妻子、可爱的你不觉得这样下去对不起妻子、可爱的儿子和周围的亲人吗？儿子和周围的亲人吗？要点：要点：n紧扣增员点：前途性、快乐性、紧扣增员点：前途性、快乐性、爱好性、成长性。爱好性、成长性。n打开对方思绪的大门，触动思打开对方思绪的大门，触动思考，引入考，引入“迷途迷途”。n要充满自信
18、，富有激情，铿锵要充满自信，富有激情，铿锵有力，清晰连贯，一气呵成，有力，清晰连贯，一气呵成，给对方以震慑。给对方以震慑。促成话术nx先生（女士），我现在并不要你先生（女士），我现在并不要你马上决定，在马上决定，在x月月x日公司将日公司将有有一一个创业说明会，你到时抽空来听个创业说明会，你到时抽空来听一下，能对公司和寿险营销事业一下，能对公司和寿险营销事业有一个更为详细的了解，到时您有一个更为详细的了解，到时您再做决定也不迟。再做决定也不迟。n（不卑不亢）（不卑不亢）四、创业说明会的举办创业说明会n目的意义：目的意义：发挥团队的力量，体现公司的特发挥团队的力量，体现公司的特点、优势、文化、氛围
19、、对新人的重点、优势、文化、氛围、对新人的重视程度。视程度。n流程：流程：会前准备：全体参与会前准备：全体参与 会中介绍：事业前景、公司介绍、会中介绍：事业前景、公司介绍、成功人士分享、员工待遇。全体参与。成功人士分享、员工待遇。全体参与。会后介绍：单独介绍、单独交流会后介绍：单独介绍、单独交流五、迎新活动的举办迎新活动n意义与目的：体现团队的温暖，对新人意义与目的：体现团队的温暖，对新人的重视，坚定从业信心。的重视，坚定从业信心。n时机：新人刚入司、由育成部归来、新时机：新人刚入司、由育成部归来、新人转正。人转正。n内容：内容：1、欢迎词、欢迎词2、团队介绍与团队文化展示、团队介绍与团队文化
20、展示3、新人自我介绍、新人自我介绍4、周围伙伴祝贺、欢迎（握手）、周围伙伴祝贺、欢迎（握手）5、经理致词、经理致词增员新方法运作要领n系统组织，立体增员观念的树立系统组织，立体增员观念的树立n充分准备，精心包装充分准备，精心包装n增员如推销贵在持之以恒增员如推销贵在持之以恒n熟悉运作流程与话术熟悉运作流程与话术n善用团队的力量善用团队的力量n不要存在欺骗现象不要存在欺骗现象n树立一个观念：新人在你团队的留存率树立一个观念：新人在你团队的留存率取决于入司前沟通（对行业的认可度）。取决于入司前沟通（对行业的认可度）。n不断激发个人发展欲望，并随时提醒。不断激发个人发展欲望，并随时提醒。n本方法并不适合所有的团队。本方法并不适合所有的团队。结束语n寿险营销的竞争就是观念的竞争寿险营销的竞争就是观念的竞争n寿险营销的团队经营就是观念经营寿险营销的团队经营就是观念经营n一个人发展愿景的不会超过他的观念。一个人发展愿景的不会超过他的观念。观念致胜