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1、如何成为专业的银行客户顾问如何成为专业的银行客户顾问课 程 大 纲一、塑造专业客户顾问是银行企业发展的趋势一、塑造专业客户顾问是银行企业发展的趋势二、专业客户顾问的营销模式二、专业客户顾问的营销模式三、如何成为专业客户顾问三、如何成为专业客户顾问结论：结论：1 1、营销模式：被动接受、营销模式：被动接受主动营销主动营销2 2、服务模式：机械工作、服务模式：机械工作优质服务优质服务课 程 大 纲一、塑造专业客户顾问是银行企业发展的趋势一、塑造专业客户顾问是银行企业发展的趋势二、专业客户顾问的营销模式二、专业客户顾问的营销模式三、如何成为专业客户顾问三、如何成为专业客户顾问专业客户顾问的营销模式专
2、业客户顾问的营销模式我是客户的专业顾问我是客户的专业顾问你看到了什么？你看到了什么？为客户为客户提供全面有效的金融服务提供全面有效的金融服务专业客户顾问的营销模式专业客户顾问的营销模式银行顾问式营销银行顾问式营销 商业银行中的顾问式营销，是指银行客户顾问在客户营销过程中，通过为客户提供咨询服务，解决客户提出的问题，为客户提供个性化的解决方案，在解决方案中将银行的产品销售出去，在满足客户的需求的同时，实现银行的价值最大化目标。顾问式营销目的：销售具有选择性顾问式营销目的：销售具有选择性 我们不是要一个客户购买所有产品，也不我们不是要一个客户购买所有产品，也不是让所有人来购买一个产品，而是建议客户
3、是让所有人来购买一个产品，而是建议客户根据其实际情况选择适合的产品根据其实际情况选择适合的产品低端客户：简单安全产品低端客户：简单安全产品中端客户：投资安全兼顾产品中端客户：投资安全兼顾产品高端客户：资金运作产品高端客户：资金运作产品传统营销与顾问式营销在时间结构上的区别传统营销与顾问式营销在时间结构上的区别传统营销：传统营销：客户关系客户关系10%10%评估需求评估需求20%20%产品介绍产品介绍30%30%结束销售结束销售40%40%顾问式营销：顾问式营销：建立信任建立信任40%40%评估需求评估需求30%30%产品介绍产品介绍20%20%结束销售结束销售10%10%不是站在对立面上“卖”
4、东西给对方是站在客户的立场上帮助客户选择最适合他的服务或产品有朋友味道的专家先发现需求再销售透过表面直接需求发现对方潜在真正需求并提供针对性方案加以解决顾问式营销特点顾问式营销特点课 程 大 纲一、塑造专业客户顾问是银行企业发展的趋势一、塑造专业客户顾问是银行企业发展的趋势二、专业客户顾问的营销模式二、专业客户顾问的营销模式三、如何成为专业客户顾问三、如何成为专业客户顾问专业客户顾问的素质要求专业客户顾问的素质要求 如何成为一名专业的客户顾问如何成为一名专业的客户顾问任何一个人都会做成一笔生意，然而要任何一个人都会做成一笔生意，然而要 创造一个品牌却要天才、信誉和毅力创造一个品牌却要天才、信誉
5、和毅力(一一).).必备的能力技巧必备的能力技巧目标市场定位以及建立品牌的能力目标市场定位以及建立品牌的能力客户关系管理以及数据库营销的能力客户关系管理以及数据库营销的能力伙伴关系管理的能力伙伴关系管理的能力电话营销的技巧电话营销的技巧公共关系营销公共关系营销(包括大型活动和赞助营销包括大型活动和赞助营销)能力能力整合营销传播整合营销传播按细分市场、客户、渠道进行获利分析的能力按细分市场、客户、渠道进行获利分析的能力 如何成为一名专业的客户顾问如何成为一名专业的客户顾问(二二).).六大必备特质六大必备特质 立志成为立志成为专业专业金融营销人员的意愿金融营销人员的意愿要磨练自己个性的决心要磨练
6、自己个性的决心必须拥有过硬的专业知识及技能必须拥有过硬的专业知识及技能充满自信充满自信勤勉的工作勤勉的工作重视每一次营销，把它看成是自己的杰作重视每一次营销，把它看成是自己的杰作如何成为一名专业的客户顾问如何成为一名专业的客户顾问(三三).建立良好的人脉关系网络建立良好的人脉关系网络 1.1.基本原则基本原则以希望别人对你的态度对待别人以希望别人对你的态度对待别人 善于褒扬别人善于褒扬别人态度诚恳，微笑待人态度诚恳，微笑待人遵守诺言，言必信，行必果遵守诺言，言必信，行必果仔细倾听别人的话仔细倾听别人的话关心他人，并付诸行动关心他人，并付诸行动如何成为一名专业的客户顾问如何成为一名专业的客户顾问
7、2.2.具体做法具体做法知知“人人”善用，找到善用，找到“需要的客户需要的客户”以人为先，拜访客户提前电话预约以人为先，拜访客户提前电话预约做好充足的访问前准备做好充足的访问前准备知己知彼，找到客户的兴奋点等等知己知彼，找到客户的兴奋点等等 如何成为一名专业的客户顾问如何成为一名专业的客户顾问(三三).建立良好的关系网络建立良好的关系网络(四四).克服营销时的怯阵心理克服营销时的怯阵心理 在在每每一一个个客客户户顾顾问问的的生生涯涯里里，都都有有一一段段克克服服临临阵阵胆胆怯怯的的心心理理过过渡渡期期。请请注注意意，当当你你处处于于这这样样一一种种心心理理障障碍碍期期时时，你你正正处处于于你你
8、职职业业生生涯涯的的一一个个关关键键时时刻刻，一一个个转转折折点点。那那么么有有谁谁能能帮帮助助你你克克服服这一心理障碍呢，只有你自己！这一心理障碍呢，只有你自己！如何成为一名专业的客户顾问如何成为一名专业的客户顾问(五五).如何掌握所需要的知识如何掌握所需要的知识 努力掌握作为成功客户顾问所需要的专业知识努力掌握作为成功客户顾问所需要的专业知识了解你所营销金融商品的优缺点了解你所营销金融商品的优缺点让让客客户户了了解解你你营营销销的的金金融融商商品品。譬譬如如借借助助询询问问使使客客户户了解；通过明白地表示使客户了解等了解；通过明白地表示使客户了解等如何成为一名专业的客户顾问如何成为一名专业
9、的客户顾问(六六).有效进行自我管理有效进行自我管理 任何一个成功的客户顾问若想取得成功，任何一个成功的客户顾问若想取得成功，都必须从小事着手，从点滴做起，同时一个都必须从小事着手，从点滴做起，同时一个成功的客户关系经理必须是自我管理能力极成功的客户关系经理必须是自我管理能力极强的人强的人 如何成为一名专业的客户顾问如何成为一名专业的客户顾问服装修饰是否清洁、专业而给人良好印象？服装修饰是否清洁、专业而给人良好印象？是否如实告知，一定遵守诺言和约定时间的诚实？是否如实告知，一定遵守诺言和约定时间的诚实？是否有遇挫折不气馁，而经常都带着笑容及幽默的明确态度？是否有遇挫折不气馁，而经常都带着笑容及
10、幽默的明确态度？是否有一旦做了就一定做到最后的执着？是否有一旦做了就一定做到最后的执着？四周的人对你是否有四周的人对你是否有“拼命在做的热情拼命在做的热情”的印象？的印象？是否有是否有“认为自己的薪水是客户给予的认为自己的薪水是客户给予的”这种感恩之心？这种感恩之心？如何成为一名专业的客户顾问如何成为一名专业的客户顾问自自 我我 管管 理理是是否否有有“自自己己的的业业绩绩是是前前辈辈、同同事事及及上上司司所所赐赐与与的的”这这种种谦虚心态？谦虚心态？是否有能够按照周围环境的变化而应对的能力？是否有能够按照周围环境的变化而应对的能力？是否因为经常替别人设想而被人喜欢？是否因为经常替别人设想而被
11、人喜欢？有无一定要达成自己目标的强烈意愿？有无一定要达成自己目标的强烈意愿？是否完全按照既定计划执行，而能得到他人肯定？是否完全按照既定计划执行，而能得到他人肯定？如何成为一名专业的客户顾问如何成为一名专业的客户顾问自自 我我 管管 理理是否积极参与建设性的发言，并对企业有高度责任感的表现？是否积极参与建设性的发言，并对企业有高度责任感的表现？是否经常仔细做工作备忘录及总结，资料亦整理妥善？是否经常仔细做工作备忘录及总结，资料亦整理妥善？是否说话有精神、行动敏捷，而使人产生信赖感呢？是否说话有精神、行动敏捷，而使人产生信赖感呢？是是否否在在必必要要时时候候，能能晚晚上上熬熬夜夜，一一大大早早又又起起来来工工作作的的强强健健行行动动力呢？力呢？是否有洞察对方想向自己要求什么的敏感性呢？是否有洞察对方想向自己要求什么的敏感性呢？有有无无认认真真阅阅读读报报纸纸、杂杂志志、书书籍籍等等，而而拥拥有有许许多多知知识识和和资资讯讯？等等等等如何成为一名专业的客户顾问如何成为一名专业的客户顾问自自 我我 管管 理理 授课讲师：谢厚林授课讲师：谢厚林 联系电话：联系电话：1378874178713788741787 Q Q Q Q 号：号：156910385 156910385