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1、 广告公司经营与管理 课程期末大作业学 院: 艺术与传媒学院专 业: 广告系班 级: 11广告1班姓 名: 陈欣指导教师: 张利 2012年6月试论磐安广告公司的客户开发途径和客户管理之道陈欣 11广告1班摘要：广告公司是伴随着贸易的发达、市场的成熟及其广告产业化浪潮而逐步生产起来的。在纷繁多样的广告产业链条中，广告公司是沟通媒介和广告主的重要一环。一个具有远大理想、市场企图力、真正形成核心竞争力的广告公司，在日常的运作、经营和管理上，离不开科学的方式、方法、制度和章程。因此，对广告公司的客户开发途径和客户管理之道以及实践层面的分析与研究，就显得尤为重要。关键词：公司整体定位、发展战略、营销战
2、略、品牌塑造、客户开发途径、客户管理 前言：位于浙江金华市内的磐安县城，是一个有山有水、环境优美的小县城。一天一天，它一步一步地成长。随着交通的便利、人们知识水平的不断提高、与外界的交流不断增加，磐安的经济渐渐发展，广告行业作为磐安的一个新兴行业，快速发展了起来。广告公司是伴随着贸易的发达、市场的成熟及其广告产业化浪潮而逐步生产起来的。在纷繁多样的广告产业链条中，广告公司是沟通媒介和广告主的重要一环。身为磐安人的我，看好这一市场，并准备在磐安开一个属于自己的广告公司。但一个具有远大理想、市场企图力、真正形成核心竞争力的广告公司，在日常的运作、经营和管理上，离不开科学的方式、方法、制度和章程。因
3、此，对广告公司的客户开发途径和客户管理之道以及实践层面的分析与研究，就显得尤为重要。 市场环境： 经济环境：相对磐安本县来说，就纵向而言，磐安县的经济在近几年内发展迅速，人民对生活质量要求提高，对物质、精神生活的追求，商品的不断涌入，商品之间的竞争带来了广告业的必要性。 地理环境：山青水秀、物产富饶的磐安,犹如一颗绿色明珠,镶嵌在浙江中部。她处于台州、丽水、金华、绍兴四地的交接地带,为灵江、瓯江、曹娥江及钱塘江水系的主要发源地。因此，磐安拥有有利的地理环境。 技术环境：目前磐安的广告业技术拥有平面设计、企业形象策划、VIS设计、包装设计、画册设计；显示屏、吸塑字、LED发光亮化工程的加工与制作
4、；厂房房顶广告，工厂厂牌；写真、喷绘、雕刻等广告制作等技术。市场竞争环境：磐安县的广告公司数量并不算多，但对于这个面积并不算大的小县城来说，已绰绰有余，所以还是有一定的竞争力。公司整体定位: 对于一个新的广告公司来说，我们必须事先了解市场需求，根据需求来制定我们的公司的整体定位，拥有一个正确的目标是我们走向成功的关键。 对于我们对磐安广告市场的调查发现，纸质小广告、户外广告和橱窗广告仍占较大比例，针对这个现象，我们将公司的大部分精力放在这几个类型的广告。但我们仍放一部分尖端人才在电视广告、LED广告和新媒体广告上，因为这个社会是不断发展的，我们要站在磐安广告业的前线，成我我们独特的亮点，从而吸
5、引更多广告客户的眼球。产品与服务：主要从事集广告策划、设计、制作、发布为一体的综合性广告公司。市场客户：个人、商店、个体经营户、企业公司。组织运作:我们的广告公司的组织构成有总经理和副总经理，下面分设了4个部门财务部、办公室、媒介部、市场部，各有其职。最下面设置了4个客户服务、文案、设计、公共小组。我们广告公司的运作主要分为两个过程：从广告公司代理某个客户开始，由客户部负责传达客户的各项要求，分别与策划部、创作部、媒介部协作完成客户所期待的广告的作品和效果。而一个广告运作的流程是从策划部到创作部，最后到媒介部，在这个过程中，市场调查部门贯穿始终，为广告运作的各个过程提供科学数据上的参考。发展战
6、略: 我们公司采用采用密集型增长战略：1、 市场渗透：面向各个层面的广告客户，负责各种各样形式的广告设计和制作。同时在现有的消费者基础之上，通过一些优惠，折扣来赢得更多的客户。2、 市场开发：扩大发展范围，比如可以对周边的一些城市进行宣传，从而获得更大的经营规模。3、 产品发展：在现有的市场提供新产品或改进产品，吸引更多的新老客户。比如，可以将现有的一些广告产品做的更加精美。在户外广告方面，我们可以在以前没有利用到的地方进行创新，做上广告。营销战略:产品策略：每一项产品都有自己的生命周期，分为引入期、成长期、成熟期和衰退期四个周期，广告的产品当然也不例外。以前的一些广告方式放在现在有很多都已经
7、不合适了，那么我们就应该跟随着时代发展的脚步，在产品步入衰退期之后就应积极地进行新产品的开发。价格策略：广告公司卖的就是创意，对于创意的价格定位，当然也是浮动较为自由的。价格在客户的感官里是比较敏感的，所以，对价格制定是非常重要的。分销渠道策略：我们虽然是一家开办在磐安的广告公司，但是对于整个金华地区都是有发展机会的。我们公司要积极地向周边城市宣传，从而达到分销的目的。促销策略：对任何产品来说，促销都是非常重要的，对于广告公司的产品来说，也是必须的。广告公司可以在一些节日的时候举行一些促销活动，来吸引客户。品牌塑造:在品牌化的今天，广告公司面临着一系列的挑战，广告市场的转变和竞争的激烈。为了获
8、得更好的生存和发展，提升自己的竞争力，广告公司必须有品牌意识，具有自己的品牌和形象，这是十分重要的，也是广告业发展的必然选择。广告市场和广告代理制的规范化是大势所趋，只有塑造自己的品牌，追求品牌效应，才能在激烈的市场竞争中取得长期发展和长远利益。为此，我们公司的品牌塑造分为两部分，一部分是内部形象的塑造，一部分是外部形象的展现。内部形象塑造：服务就是品牌带给消费者的总体感受，就是消费者对品牌的整体认知。我们必须有服务意识，进行服务定位，抓住消费者的心，吸引消费者的注意力。公司要从行政管理、人事管理、财务管理、业务管理、技术管理五个方面来明确自我管理和努力方向，从而实现更好的形象塑造和管理。要注
9、重把文化融入品牌，进而提升品牌的品位，彰显品牌的特性。培养公司价值观、营造文化氛围、打造优秀的广告团队。身为广告公司必须有自律意识，有基本的社会道德意识，对自己严格要求，了解和遵守广告法则。外部形象塑造：为了提高我们自身的形象，我们就必须做出一些像样的广告，以此来为我们自己做广告，提高我们的知名度。同时我们必须处理好与同行和媒体的关系，注意维护和开发与客户之间的关系，做好与消费者的及时沟通。客户开发途径:1、 人脉开拓法通过以往的人际关系网来寻找客户群，以达到拓展业务的方法。2、 业务介绍法通过别人对有意向做广告的单位进行介绍，做到有针对性地发展业务。3、 直接开拓法对客户不了解，通过直接向客
10、户介绍业务优点来让客户接受。这是陌生客户开拓的主要方式，所有的广告公司都是在此基础上逐步发展起来的。客户管理:1、 客户资料要不断加以调整，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态性。2、 建立客户资料卡或客户管理卡后不能束之高阁，应以灵活的方式及时全面 地提供给客服人员及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，使资料变成活材料，提高客户管理的效率。3、 客户管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责和管理，严格客户情报资料的利用和借阅。4、 要让客户更便于取得广告公司的代理服务，就如同家门口的杂货店，随时想要都可以去取。在e时代，企业必须让客户自己选择是由电话、网站、传真或面对面等不同沟通方式，与其广告业务代理公司接触，及时交流产品信息，获取服务。 2012年6月