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1、唐山万汇限时特卖会企划案例常州市恒安汽车销售有限公司常州恒安薪酬激励制度1书目第一章 常州恒安简介其次章 2011年各车型销售数据图 第三章 常州恒安组织架构图 第四章 岗位人员薪酬激励方式第五章 销售顾问销售业绩及薪酬对比第六章 销售顾问月基础星级考核表第七章 服务经理业绩考核详表 2 第一章 常州恒安简介 常州市恒安汽车销售有限公司创办于2001年5月，曾经营品牌有长安汽车、长安铃木、昌河汽车、金杯汽车。常州恒安于2011年6月加盟英伦汽车品牌。并于同年年底完成A级4S店的建立，于2012年2月28日正式开业。自加盟英伦汽车品牌以来已累计销售英伦金刚、金鹰CROSS共200余辆。3六月七月
2、八月九月十月 十一月十二月 一月0246810121416金鹰CROSS金刚3 3 4 4 4 3 1 12 7 11 5 14 5 121 2 其次章其次章 2011年各车型销售数据图年各车型销售数据图4 第三章 常州恒安组织架构图董事长 卢桂萍总经理岳晔飞服务站长张士闯展厅经理杨伟企划经理殷铭二网经理王梅伟销售顾问 华宇销售顾问 黄东东销售顾问 陈涛销售顾问 朱婷销售顾问孟凡婷销售顾问邹丹市场专员吴轩客户关系经理陈晶晶销售后勤郑榴保险专员段传凤 底薪由4个部分组成：1、岗位基础底薪2、单休加班工资3、工龄工资4、岗位星级（最高5星，依据资格、工作量、技能水平来定夺）岗位不同星级等级对应的嘉
3、奖不同。见以下示范图表：一、底薪部分第四章 岗位人员薪酬激励方式 一、底薪部分第四章 岗位人员薪酬激励方式7二、星级认证标准：星级岗位认证明行本职岗位星级认证和兼职岗位星级认证，本职岗位星级认证明行五星制。第一星为基础星，实行本职岗位考核表评分制认证星级，每月考评分需达到85分或85分以上方可获得该星级，考评分低于85分的，将自动失去该星级。其次星评定规则：需在第一星获得的基础上获得，需供应本岗位相关认证证书（可通过公司供应的培训机会或自己申请获得证书，获得证书后培训费用、来往路费由公司担当，如未通过且未获得证书，将逐月从工资中扣除培训费用及来往路费，直至相关费用扣完为止），如本岗位暂无厂商供
4、应培训机会，无法获得证书，可向本公司负责人申请公司内部考评，一个月内考评完并成功通过的，同样视为获得证书。需连续三个月拿到基础星。需从事本岗位工龄达到12个月。第三星评定规则：需在第一星、其次星均获得的基础上获得，且从事本岗位工龄达到24个月，需连续六个月拿到基础星。第四章 岗位人员薪酬激励方式8二、星级认证标准：第四星评定规则：需在第一星、其次星、第三星均获得的基础上获得，且从事本岗位工龄达到36个月，需连续九个月拿到基础星。第五星评定规则：需在第一星、其次星、第三星、第四星均获得的基础上获得，且从事本岗位工龄达到48个月，需连续十二个月拿到基础星。兼职岗位星级认证明行不限星制当公司其他岗位
5、出现人手不足、相关业务无法开展时，公司会发布相关兼职信息，该兼职信息不作强制要求，如自我感觉有余力完成该项兼职工作的，可向相关负责人申请。每项兼职工作能独立完成的，在本职岗位星级基础上，增加一星，该星级额度不限。注：兼职岗位工作申请日起需试用一个月，公司考核通过认可后，方可正式兼职该岗位工作。第四章 岗位人员薪酬激励方式9三、业绩奖金计算方式：1、销售经理：1）全年销量指标考核 占比40%2）销售单车平均毛利率指标 占比30%3）客户销售满足度 占比10%4）员工满足度 占比10%5）BOC检查得分率 占比10%6）超额完成销量指标超出部分50元奖金总和=销量完成率40%100元+单车通差毛利
6、百分比30%100元+客户满足率10%100元+员工调查得分率10%100元+通差BOC展厅得分与全国平均分的百分比10%100元+超销量任务指标数50元第四章 岗位人员薪酬激励方式10三、业绩奖金计算方式：2、企划经理：1）全年中标方案并核销通过的总金额3%（此为基数）中标总金额20万以上为4%，40万以上为5%。2）日常巡游展指标完成率 占比40%3）市场竞品分析表信息精确率 占比20%4）大型集客活动销量任务完成率 占比40%奖金总和=基数日常巡游展完成百分比占比+基数市场竞品分析表信息精确百分比占比+基数大型集客活动销量任务完成百分比占比第四章 岗位人员薪酬激励方式11三、业绩奖金计算
7、方式：3、二网经理：1）网点销量任务完成率200元销量（月考核此为基数）2）网点日常巡游展指标完成率 占比40%3）网点市场竞品分析表信息精确率 占比20%4）网点集客流量统计表精确率 占比40%奖金总和=基数日常巡游展完成百分比占比+基数市场竞品分析表信息精确百分比占比+基数大型集客活动销量任务完成百分比占比第四章 岗位人员薪酬激励方式12三、业绩奖金计算方式：3、销售顾问：1）超出公司标准价的部分20%2）库龄3个月以上车辆提成追加50元，6个月以上提成追加100元，12个月以上车辆提成追加200元。3）精品促销利润的20%4）客户保险在本司投保且做全险种的，商业险部分提取3%，未做到的负
8、激励50元。5）当月首开奖。当月第一个销售车辆的人员给与200元的嘉奖。当月首开且完成销售任务追加首开奖300元。6）月、季度、年度销售冠军嘉奖。7）大型集客活动当场成交客户追加嘉奖奖金总和=（1+2+3+7）任务完成百分比+5+6第四章 岗位人员薪酬激励方式13三、业绩奖金计算方式：4、服务经理：1）财务维度考核 占比70%2）客户维度 占比10%3）内部流程维度 占比10%4）学习发展维度 占比10%5）全站营业额1%为奖金基数奖金总和=奖金基数财务维度实得百分比占比+奖金基数客户维度实得百分比占比+内部流程维度实得百分比占比+学习发展维度实得百分比占比第四章 岗位人员薪酬激励方式14第五
9、章 销售顾问销售业绩及薪酬对比 各销售顾问2012年2月工资对比图姓名实销量 提成总额分配总量任务完成折扣率底薪 实际提成任务未完成扣款任务超额奖励或额外奖励扣款总数当月实发华宇4 3269 5 80%1140 26156540803675黄东东32521 5 60%1140 1512 10090202632陈涛535683100%1140 356802001504758朱婷321202100%1140 2120010003360孟凡婷118672 50%1140 934933090198415项目及考核内容分值考核得分工作任务20%能时时跟进，追踪工作，提前完成任务20能按规定及时跟踪，且能
10、保持较高成交率 1519在监督下能完成任务1015在指导下，偶尔不能完成任务10以下接待过程控制15%是否在客户进站1分钟内笑脸迎接客户、递交名片3展厅责任区是否符合6S管理条例，严格遵守现场劳动纪律3接待时是否语言规范、亲情，举止大方得体3是否经常预约客户到店赏车3是否客户离开后10分钟内清除车上污迹3销售工具夹、表卡使用15%销售工具夹按要求使用、表卡填写与系统数据是否一致3记录内容清晰、完整、规范,3是否预估客户购买等级，是否有战败总结。3是否记录客户异议并写出应对方案3是否了解客户个人背景、行业等相关潜在信息3项目确认20%是否在客户提车后24小时内提醒保养信息和祝福4是否在客户提车时
11、简述车辆的三包内容4是否在客户提车时要求客户填写销售顾问满意度评价表4交车结算时是否向客户提供相关车辆操作指导4是否在客户提车时给与温馨提示卡、服务人员名片4 第六章 销售顾问月基础星级考核表16技能工作20%了解所有车型，并且能熟练的识别车辆型号所代表的含义3了解车辆常见小故障，排除简单问题 3能为客户做好一个电话制服务工作4熟练使用电子台账，查询车辆信息1了解并熟悉掌握年审、基本车辆维修流程、保险流程9纪律性10%自觉遵守和维护公司各项规章制度，与人协调无间，为工作顺利完成尽最大努力15能遵守公司规章制度,但需要有人督导，爱护团体，常协助别人1014偶有迟到，但上班后工作兢兢业业，应他人要
12、求帮助别人9纪律观念不强,偶尔违反公司规章制度，仅在必要与人协调的工作上与人合作78经常违反公司制度,被指正时态度傲慢，散漫，不肯与别人合作7以下加分项事实说明减分项综合考核得分项目及考核内容分值考核得分 第六章 销售顾问月基础星级考核表17 第七章 服务经理业绩考核详表站长、服务经理站长、服务经理 2012 年年 绩绩 效效 评评 价价 体体 系系指标维指标维度度指标名称指标名称年度目标及权重年度目标及权重计算公式计算公式评分标准评分标准得得分分年度目年度目标标权重权重财务维财务维度度(70%)1、进厂台次完成率日均50台10%实际数/预算数以系统有效登记客户为准。除去新车售前检查。2、服务
13、产值完成率360万30%实际数/预算数由财务部人员按每日实际收到账款为准，应收账款不计算在内。3、毛利率指标毛利占比40%30%（营业额-实际成本）/营业额=实际毛利率由财务部人员按每日实际收到账款为准，应收账款不计算在内。客户维客户维度度(10%)1、客户满意度90分/年10%满意客户数/调查客户总数X100%满意率X90%，得满分；90%满意率X85%，得90%；85%满意率X75%，得80%；满意率X75%，不得分.内部流内部流程维度程维度(10%)1、月度考核分数91分5%月度考核平均分*10%全年的月度考核分数的平均分,按权重计分2、公司内部满意度 90分5%总经理随机抽查其属下员工
14、分数75分，得0分，75分分数80分，得本项标准分的60%。80分分数85分，得本项标准分的80%。85分分数95分，得本项标准分的100%。95分分数100分，得本项标准分的110%18学习发学习发展维度展维度(10%)1、日常行为规范考核85分5%总经理随机抽查各部门岗位工作状态对照该岗位规范要求办公室按日常现场管理规定考核细则及厂家标准来考核,如有考核不合格情况,每次扣1分(总经理抽查为准)2、员工满意度得分90分5%满意度分差=本年度满意度调查得分-员工综合满意度目标值分差-5分,得0分,-5分分差-3分,得本项标准分的60%。-3分分差-1分,得本项标准分的80%。1分分差1分,得本项标准分的100%。1分分差3分,得本项标准分的110%,分差3分，得本项标准分的120%总 分：工作目标沟通确认:服务经理：总经理：人力资源部：绩效考试上报时间：总经理评价：最终评分：年终奖金系数:营业额的1%第七章 服务经理业绩考核详表19