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1、1、 恢复存货补贴：在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是：所有权的转移。5、最直接、最明确的渠道控制法：强制性权利控制。7、什么是公司式垂直渠道系统?：垂直渠道系统根据渠道成员中成员间关系的不同可分为三种模式：公司式、管理式、合同式。9、渠道整合改进的根本思路是实现营销组合4P向4C的转化。 11、双重分销：双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。13、微观环境包括：企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众。15、渠道的研究功能
2、：通过对市场的调研来收集制定计划、进行交易时所需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。l7、自我实现需求：指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需求。19、大量商品战略是指忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。21、渠道战略设计的核心：满足消费者的需求.23、特许渠道分销：指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。25、合理化配送的标志：（1、库存标志2、资金标志3、成本和效益标志4、供应保证标志）27、销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些?1）各方在营销资源上或能力上有互补的地方2）各方都有满足
3、对方需求的能力3）各方必须实现共赢4）各方共同构筑高的退出壁垒29、分销任务:(1、信息收集2、订单处理3、保证供应4、保证支付5、提供贷款6、对市场的快速反应7、提供其他服务8、收集反馈信息)31、可能引起法律问题的渠道管理模式包括?1，双重分销。2，强迫经营。3，排他性交易。4，价格歧视与价格控制。5，拒绝交易33、影响运输工具选择的因素(1、商品特性2、运输速度和路程3、运输能力和密度4、运输费用5、市场需求)35、连续生产的特点：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。37、渠道控制中的强制性权利控制是指：所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。39、渠道成员财务状况衡量指标
4、：（流动性比率、资产效率比率、获利能力比率、杠杆比率）41、企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是：建立者希望通过联盟能为自己带来持久的竞争优势。43、水路的特点（运输总量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合非常笨重大量的货物，如原油等。）45、渠道成员中的辅助性成员有哪些?（1物流公司-实物流、2广告公司-促销流、金融机构-资金流、支付流、3保险公司-风险流、4订单处理公司-订货流、5市场调研机构和咨询公司-信息流）47、建立销信渠道战略联盟的好处?1、渠道成员可以实现渠道资源共享2、渠道的整体风险被分散3、渠道的整体成本在各方的努力下会下降。49、订货模型-定期不定量模型51
5、、渠道激励失效的问题具体表现为：1）过渡依赖返利引发了渠道成员短期行为。2）频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售3）激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。53、第三利润源是指物流合理化。55、解决冲突，成本最低的方法是沟通。57、产品成熟期，激励渠道成员的重点是什么?（希望能更好地利用经销商的渠道资源提高销售额、提升服务质量、占据更多的市场份额，最终在激烈的市场竞争中成为赢家。）59、渠道绩效评估的步骤（1、明确销售目标2、设计评估指标3、确定主要指标4、识别差距，制定渠道行为规划。）二、发挥题2、顾客市场关系营销策略有1）客户关系管理2）后营销理论3）解除计划4）频繁市场营销理论5）顾客忠诚计划
6、4、垂直渠道系统有（公司式、管理式、合同式）6、激励措施有（1直接的经济性奖励（费用补贴、实物奖励）2政策性奖励（经销专营权奖励、返利奖励、价格折扣）3（服务性奖励）7、销售渠道整合的步骤第一步，将整个分销过程的全部功能进行拆分，然后为各部分分别选择一至两个能以最低成本、最高效率完成此功能的渠道成员或渠道形式。第二步，将拆分的功能进行合理有效的连接。第三步，协调利益分配8、经营和通路管理重心下移，其优点：取消了中间流通环节，降低了渠道成本，厂家真正拥有自己的零售网络，有利于对零售网络的控制与管理。10、该公司对其经销商制定的激励方法有哪些?(结合案例分析)：没案例。12、销售渠道激励实施的必要
7、性?1）可以充分调动人的积极性2）经销商的特殊地位导致其角色认同感和需求与制造商设想的并不一致。制造商一般认为经销商是其雇佣的渠道环节的一部分,经销商则认为自己是独立的,自己的决策和行为并不应该受到制造商的影响或控制。3)经销商一般代理不止一种产品，其产品组合的数量越多，对某一品牌的关注就越少。制造商有必要采取措施提高经销商对自己品牌的关注度，这不仅会促使经销商在分销资源上给予倾斜，也有助于制造商获得更多的市场资料和其他有益信息。14、关系营销的本质特征：（双向沟通、合作、双赢、情感、控制）16、吸引和获取渠道成员的措施有哪些?1）优秀且有盈利潜力的产品2）广告和促销支持3）管理支持4）公平交易和友好合作关系18、价格折扣的形式：1）订货数量折扣2）季节折扣3）协作力度折扣4）进货搭配折扣5）按货款回收快慢来决定价格折扣。20、选择成长型代理商的原因是什么?22、关系营销的具体策略:1）建立关系营销的管理部门2）频繁营销计划3）发展与合作伙伴、顾客的个人联系4）个性化的营销计划5）管理退出24、什么是关系营销?关系营销的重要性有哪些?1）帮助改善企业和渠道成员的关系2）帮助改善企业和监管者的关系3）帮助改善企业和消费者的关系