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1、客户关系管理理实一体化课程教学简案第3周课任务与深造任务：客户访问9月12日客户分类与分析9月17日客户信誉管理9月17日实际与教学目的：1.熟悉访问方案的内容时刻：2.熟悉访问前信息的猎取办法3.理解销售介绍的关键内容4.理解客户分类按照跟办法5.理解客户分级管理的策略6.理解客户信誉评价的需求性7.理解客户信誉评价的办法跟管理策略任务与深造重难点：1.制定访问方案2.访问过程的模拟闭会分类法4.信誉调查内容职业才干训练：1.会顺利预约2.能制定并完成访问目的3.能停顿有效的销售陈述4.会对客户停顿分类5.会对不同等级的客户采用差异的管理策略6.能树破客户风险看法7.会全然揣摸客户信誉级不并
2、会采用呼应管理办法教具：文字案例、ppt、讲义、黑色、电脑课时：2学时当堂作业：1.按照SMART原那么，制定你自己的在校毕业前的深造任务目的？2.按照你的社会实际经历，请总结在访问客户方面你的做法，以及收获跟体会。3.请完成讲义P75的拓展训练内容。4.我们什么缘故要停顿客户分类与分析，对我们做客户任务有什么感染？5.请完成讲义P92-95的拓展训练内容。6.工程一客户猎取与分析，你认为对你最有效的内容是什么？你领悟了什么？恳求：1.回答以下征询题，要按照自己的实际情况如实回答。2.排版标准、公正3.分析总结有档次、逻辑结构清晰4.以word文档办法，将作业命名为“任务作业专业姓名，发送到老
3、师邮箱时刻内容概述教学办法与内容阐明教具参考资料9月12日讲演法：1.回想上次课讲的要紧内容2.介绍本次课的深造目的、深造任务3.阅读任务引入案例，让同学们考虑3个征询题，将自己的做法先列提纲。征询题如下：1请针对新科安达工程方案你的系列拜访目的，即你的举措步伐。假设新科安达公司准备向你公司置办5台初级配置的IBM效力器。10分钟课程回想与介绍PPT2在初次访问中，理解客户新科安达的具体需求，请准备你的系列征询题一觉察客户的真正需求。3按照客户需求，请准备一份销售介绍，如该产品的特征跟益处点等。头脑风暴法：一、猎取访问前信息10分钟PPT1.销售人员获得访问前信息来源有哪些？讲解法与实际法相结
4、合：1.访征询目的符合SMART原那么2.完成P50训练讲义15分钟二、设定访征询目的P60表格1-7案例分析法：PPT3.设定逾越一个的访征询目的4.为多个访征询设定目的时刻内容概述教学办法与内容阐明教具参考资料讨论法：5.什么缘故要考虑买方设定的目的？讨论法：1.按照自己的社会经历，往常你怎么样预约见面人的？讲解法：1.做训练P52，看2.选择适合的人看什么时刻合3.选择恰当的时刻讲义适？、10三、停顿预约4.选择适合的地点：按照差异的情况，选择差异的地点PPT2.假设预约被拒5.培养与客户下属人员的关系：么处理呢？考虑我该怎了呢？怎么样办？情况模拟法：案例演示实际法：1.引起客户留心的开
5、场白：开场办法假设干种，请每组派代表做模拟P552.供应称心客户需求的处理方案：拟P56银行与企业的访问对话请同学模SPIN技能、FAB模式是难点，具体解释见讲义P57讲义25四、准备访问陈述PPT重点：1SPIN技能2FAB办法3.加强销售介绍1请模拟讲义P59的销售介绍2请针对“水性笔做销售介绍训练讲解法：1.本钞票-益处分析2.投资回报分析五、价值分析供应量化处理方案讲义53.投资接收期分析4.净现值分析PPT5.机会陈本分析6.与客户会见时，一样应量体裁衣讲解法：5分钟课程总结讲义时刻内容概述教学办法与内容阐明教具参考资料1.回想访问客户任务所讲内容，及重难PPT点2.布置作业讲演法：
6、讲义55课程介绍1.介绍任务客户分类与分析的深造目PPT标、深造任务讲解法：1.客户构成分析一、分析客户的基本情况讲义2.客户与本公司的交易业绩分析3.差异商品销售毛利率分析：销售毛利率=(销售收入-销售本钞票)+销售收入*100%9月17日PPT讲解法：1.识不企业的金牌客户2.识不导致企业本钞票发生的客户3.觉察往年度最想与之树破商业关系的企业4.寻寻上年度有哪些大年夜客户对企业的产品或效力多次提出了抱怨二、分析客户的商业价值讲义105.查证上年度最大年夜的客户往年是否也定了PPT非常多的产品6.寻寻那些从本企业只订购一两种产品，从其他企业订购特不多种产品的客户归纳法：却通过上述6个方面，
7、就能够寻出企业最有价值客户、无价值客户、噬待开拓的新客户跟能发生新的利润添加点的客户。讲解法：分类法讲义1按成交额分不；2按照客户的展开15三、客户分类管理PPT潜力分不讨论法：时刻内容概述教学办法与内容阐明教具参考资料2.作为销售人员，应怎么样按照ABC分类法，维系跟踪不同等级的客户？3.不同等级客户的特色：请讨论这些客户都有哪些清楚特色？1VIP客户；2要紧客户；3普通客户；4小客户。总结：按照客户不同价值方案配套的客户关怀工程，而后以客户服及相关支持局部的辅助，活期访问讲解法：客户管理法2.要紧客户管理法3.普通客户管理法4.小客户管理法讨论法：四、客户分类管理策略讲义10PPTVIP客
8、户，确保客户称心度，培养客户升级。5.请总结概括对这四类客户管理的通用颁发是什么？讲解法：1.回想客户分类与分析所讲内容，及重讲义55课程总结课程介绍难点PPT2.布置作业：拓展训练P75PPT讲演法：1.介绍任务客户信誉管理的深造目的、深造任务案例分析法：1.阅读P81案例：考虑征询题面对三力公司的具体情况，你认为是否需求停顿信誉调查，什么缘故？布置作业：课后制作一个网商客户信誉调查表讲义10一、擅用信誉调查讲解法：PPT2.客户信誉调查的机会3.客户信誉调查的内容动手实际法：4.客户信誉调查表格10二、重视客户信誉讲解法：讲义需上网搜索国际时刻内容概述教学办法与内容阐明教具参考资料评价1.
9、客户信誉等级评定表PPT上专业的第三方信誉评级专门机构信息2.信誉调查揣摸标准讲解法：三、使用信誉等级户停顿管理1.设定客户信誉额度2.客户管理策略讲义55PPT3.停顿客户公约管理案例分析法：四、完满企业信誉政策讲义1.阅读P92案例：信誉管理规避风险，讨论案例后的考虑题PPT讨论法：1.高风险客户最随便发生交易胶葛2.偿债才干差是高风险客户的要紧特色3.信誉不佳的客户易成为高风险客户4.一些高风险客户的举措属于敲诈讲解法：五、高风险客户的特色讲义10PPT1.回想客户信誉管理所讲内容，及重难点讲义5课程总结2.布置作业：工程一客户猎取与分析，你认为对你最有效的内容是什么？你领悟了什么？PPT