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1、怎么样停顿有效的销售陈述(节选)【课程名称】怎么样停顿有效的销售陈述【课程编号】LG03【所属零碎】情况互动课程营销类课程提纲第一讲认知销售陈述前言第一节什么是销售陈述第二节销售陈述的要紧性第三节停顿销售陈述时销售人员的足色第四节销售陈述的目的本讲小结第二讲介绍益处第一节销售陈述的稀有差错第二节特征与益处本讲小结第三讲知己解彼前言第一节了解客户心理第二节了解产品跟效力第三节了解竞争对手第四节案例分析：往日晨报本讲小结第四讲表达技艺第一节销售陈述的次序第二节积极语言的力量第三节非语言的力量第四节处理提征询本讲小结第1讲认知销售陈述销售陈述的定义销售陈述的要紧性销售人员扮演的足色销售陈述的目的销售
2、陈述的定义1什么是销售陈述销售陈述的确是在销售过程中，销售代表在巡回展出、技能交流以及访征询客户时，用一段残缺的时刻向客户停顿产品跟效力等方面的清晰而单方面的介绍。庞杂的说，销售陈述的确是用残缺的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品。2置办与销售的流程当客户发作置办的动机，销售人员应适时且及时地寻出其置办动机，为下一步的销售陈述做铺垫。当客户询征询专家、评估可行性方案时，销售人员应积极、主动地充当专家的足色，为客户介绍产品跟供应效力，停顿销售陈述，这是销售过程中的中心部分。达成协议、完成销售是销售人员的终纵目的，好的销售陈述对成功地完成这一目的将能发挥更大年夜的感染。图11顾主的置办流程图与销
3、售人员对应的销售流程销售陈述的要紧性1好的销售陈述发作的结果好的销售陈述所发作的结果要大年夜于公司跟产品的有名度对客户的阻碍。因此，销售人员理论上残缺可以仰仗自肯定要把这一极为重不必因为自己的产品不做过广告，己专业的销售陈述来成功地打动客户。要的全然功练扎实。或有名度低而发作恐怖的心理，销售陈述是销售人员的全然功，【自检】假设下面四种情况，哪种获得的结果最好？哪种结果获得的最差？请将它们按照获得的结果排序。来自高有名度公司的销售代表做的一次结果好的销售陈述；来自低有名度公司的销售代表做的一次结果差的销售陈述；来自高有名度公司的销售代表做的一次结果差的销售陈述；来自低有名度公司的销售代表做的一次
4、结果好的销售陈述。见参考答案112生活中的销售陈述除了销售过程，在幻想生活中，人们也会遇到特不多的销售陈述。买房时，售楼员热情的介绍相关的房产信息，这的确是销售陈述。假设售楼员的销售陈述做的好，就能成功地促使顾主更快的决定置办房子。冤家、同事或家人提出一个建议，销售的是主意跟方法。建议的过程也是另一种方法的销售陈述，只只是所夷易近族领袖在竞选或不的政治运动时，当众发布鼓舞夷易近气、热情扬溢的谈话，理论上也可以看作又一种方法的销售陈述，见跟声威而不是企业的产品跟效力。它与企业的销售陈述的最大年夜区不就在于，这时销售的是政我国申奥成功，申奥代表团对国际奥委会所作的出色陈述也可以看作是一次成功的销售
5、陈述，此次意思严峻的“销售陈述极大年夜地鼓舞了全党跟世界国夷易近勾搭不合、齐心协力地战胜一切艰辛的勇气跟斗志，推出了我国进行奥运会的决计跟才能。销售人员扮演的足色1抑制恐怖心理销售人员是销售陈述的主讲人，决定着销售陈述的好坏以及接上去的销售是否成交。不少的销售人员常常在销售陈述时，屡屡有着恐怖心理，担心客户不称心。因此，起首肯定要残缺地抑制这种恐怖心理。加强对产品的介绍有的销售人员总认为客户最关心的确信是价钱，只要自己供应的价钱比不人更低一些就可以了，因此他们在跟客户谈交易时，常常疏忽了对产品的介绍，避而不谈产品能给客户带来极大年夜的经济益处，而是避重就轻地开门见山探听客户的底线是多少多，急切
6、地开门见山谈到价钱。这是最庞杂的也是结果最差的销售陈述，因此最终构成一种失落败的结局，最全然的缘故偏偏正是这位销售人员舍近求远地忽略了介绍产品这一最要紧的步伐。充当专家在销售跟置办的流程里，已经提到销售人员该当充当专家的足色。解产品、效力，才能停顿销售陈述，说服不人。销售人员必须充分了2客户的疑虑有的客户担心假设表现出不清晰，可以会占弱势，因此在听销售陈述时，屡屡表现得比较带有一种挑战似的脸色，面对这种情况时，销售人员要用得体的破场跟专业的销售陈述来打消客户心中的疑虑。不的，当客户谈到价钞票时，销售人员不要破刻认为客户不甘心听销售陈述，只关心价钱，幻想上，特不多时候客户屡屡是在试探一下谈判的可
7、以性，由，因此客户常常也呼应地由价钱开始谈起。因为价钱是最随便说出来的一个理销售陈述的目的1销售陈述的三点目的销售陈述的目的有三点：客户通过销售陈述能清晰地了解到什么；制作了如何样的氛围，让客户有什么样的感受；听完以后客户要做些什么。图12销售陈述的三个目的在销售陈述之前，销售人员心中要有清晰的目的，着想，以客户为中心去停顿销售陈述，才能获得成功。充分的做好事先的准备，从客户角度2优先次序摆设一个产品的相关信息有特不多，其中有些是客户所关心的，有些是销售人员必须清晰但客户却不感兴趣的，比如销售人员要了解产品的因素、工艺等，而客户对此并不感兴趣而更关心的是功能、结果，因此在做销售陈述时，销售人员
8、要把已经清晰的信息停顿分类，按照优先次序摆设。图13产品信息的优先次序摆设销售人员应把重点放在客户必须清晰的信息上，特不是在客户供应的时刻有限时，起首要保证快捷而准确的传达给客户必须清晰的、关键的信息。【本讲小结】本讲是认知销售的陈述：讲解了销售陈述的定义，以及客户置办跟销售的流程；以四种情况的分析对比，夸大年夜了销售陈述的要紧性，提出销售陈述在一样往常生活中也有广泛的使用；分析了销售人员在销售陈述时所应扮演的足色，以及如何样抑制恐怖心理、消除客户的疑虑；介绍了销售陈述的目的跟产品信息的优先次序摆设。销售陈述是全体销售过程的一个关键环节，销售人员只要对其有单方面而深入的认知，才能进一步操纵销售
9、陈述的技艺。【心得体会】_第2讲介绍益处与客户的需求相结合特征跟益处与客户的需求相结合1在销售陈述中稀有的差错我们在购物时也许有过如斯的感受，销售人员对客户说了一番销售陈述的各种内容之后，我们却一点儿也听不清晰自己从置办产品中毕竟能失落失落什么益处。这的确是销售陈述稀有的、最凹陷的差错，即销售人员只从自己的角度，陈述自己感兴趣的部分，而不从客户的角度，夸大年夜客户通过置办产品可以获得的实真实在的益处。优秀的销售人员在做销售陈述时，肯定要想到客户的需求，从客户的角度出发，夸大年夜客户能理论失落失落的各种益处。【案例一】照相货色专卖店销售数码相机的场景销售人员：这台数码相机存在特不专门地功能，它存
10、在400万的像素，4倍的呆板变焦跟20倍的光速变焦，自带一个16的优卡，尚有配备有插口跟4寸的取景器顾主：你就不要再罗嗦了，直率地开门见山告诉我毕竟能不克不迭拍出清晰的照片。批判：案例一中的销售人员所犯的差错在于大批地使用了顾主听不清晰的照相专业术语，其中还穿插着一些更难清晰的英文，听了。顾主听起来既不清晰，又感受不温馨，自然不耐心接着【案例二】大年夜夫向病人介绍针灸治疗场景大年夜夫：治疗偏头痛对我来说特不随便，用针灸就行了。患者：我从来没扎过针灸，连打针都恐怖，麻烦你肯定要轻一点儿啊！大年夜夫：那我先给你阐明一下针灸治疗。患者：太感激你了！大年夜夫：一会儿我就在你头顶上下左右各扎满10针，每
11、根针2寸长。扎针时先把针直刺到头皮下，接着贯穿上下左右向对侧沿头皮平刺过去，然后再左右捻动，上下拔插，最后通上电，让针随着电流搏动，加强抚慰。怎么样样？准备好了吗？患者听了大年夜夫的阐明后被吓得缩成一团，惶恐地瞪大年夜了眼睛，哭着说：“我要回家批判：案例二中的大年夜夫之因此把病人吓跑了，详细内容，丝毫也失落臂及到病人的感受。是因为谈话中只夸大年夜自己技能上的详细的2客户需求的本质客户的需务理论上的确是客户的现状与目的之间的差距，客户希望销售人员所推荐的产品或效力能充分称心谁人差距，从而完成预期的目的。假设客户认为一件产品不克不迭称心他的需求，就会转向另一件产品。因此销售人员做销售陈述时，要把肉
12、体放在谁人差距上。销售陈述时切记既要让客户听起来温馨，又要能称心客户的需求。为了完成这一目的，销售员要做好以下两方面的义务：分析产品的特征；分析客户的需求。特征跟益处1特征跟益处的定义特征跟益处是差异的不雅念，即互相区分，互相又有亲热的联系。2怎么样区分特征与益处特征是产品本身固有的特色，以现在有一支笔为例，它的特征是：一头粗，一头细；笔杆凹型方案，中间瘦；使用水容性墨水，快干，易擦；笔帽上带有密封圈。每一个特征都对应着一个益处，即每一个特征给客户带来的益处，如图21所示：图21笔的特征跟对应的益处3夸大年夜客户的益处数码相机的销售人员积极地向客户介绍产品的特征，如400万像素、4倍的呆板变焦
13、、20倍的光学变焦等等，什么缘故客户却不称心呢？因为销售员没无见解到特征跟益处的区不，一味地只夸大年夜相机的特征，却不提到客户能从产品的这多少多个特征上都失落失落什么理论的利益。这也是非常多销售人员共同的误区，认为要把特征尽管多的展示出去，客户才能更单方面地了解产品，然后见解到该产品的益处。销售人员常常对产品特不了解，可以是某一产品的专家，清晰从某一个特征会带来一些因此的相关的益处，但是客户却未必能清晰相机的某一特因此销售员不克不迭想因此的假设客户是专家。理论客户关心的点肯定会带来相关的何种益处，是益处，而不是特征，销售人员应把产品的特征转化成客户所能失落失落的益处，这一角度展开支售陈述。从对
14、方的益处4介绍益处在介绍益处时，销售人员应清晰一切的特征都能衍生出来一个呼应的理论益处，个益处，并努力挖掘产品的特征及其相对应的益处，着重介绍客户最关心的益处。以致多案例一的改进照相货色专卖店销售数码相机场景销售人员：这款数码相机特不适宜记者使用，抓拍速度是普通相机的3倍，同时能特不清晰地拍摄动态图像，恰恰符合你义务的需求。你看，手拿一根数码相机连线拔出笔记本电脑它共同配备的插口可以开门见山与电脑相连接，更快速的将图像下载到电脑中客户：特不行，这正是我特不想要的相机。案例二的改进大年夜夫向病人介绍针灸治疗场景大年夜夫：用针灸治疗偏头痛特不有效，不要担心。患者：我从来没扎过针灸，连打针都恐怖，麻
15、烦你肯定要轻一点儿啊！大年夜夫：我可以给你先介绍一下。患者：那太感激你了。大年夜夫：刚扎到外面去时有一点儿痛，只是是特不纤细的，就像蚊子叮了一下似的。然后我会用一种抚慰不强的手段行针，这有助于病气从体内排斥。最后用到的波形电流能有效地使紧张的神经涣散上去，让你充分放松跟休息。像如斯治疗，你改日晚上就可以睡个好觉了。患者：那可太好了，我们现在就开始吧。批判：销售人员跟大年夜夫都从客户的益处角度出发，呼应地大年夜纷歧样了。站在客户的破场看征询题，结果自然也【自检】请你区分以下产品的特征跟益处。1汽车、配有雪地轮胎、坐上去特不温馨特征、在冰雪路面下行驶不打滑、配有真皮座椅益处2煎锅、有塑料把手特征、
16、不会烫伤手益处3铅笔、带有橡皮特征、便当改正差错益处4信用卡、不必携带大年夜笔现金、可以从银行开门见山划账特征益处5白板、有带轮的支架特征、可以随意挪动益处6太阳镜、可折叠特征、便当携带益处7、通报速度抵达14400、及时快捷的发送文件特征益处见参考答案21【本讲小结】本讲介绍了销售陈述的技艺之一，即介绍益处。用两个案例举出了销售陈述中最稀有的差错，提出销售陈述肯定要与客户的需求亲热结合；讲解了特征与益处的定义、区不跟联系，通过情况对话凹陷地夸大年夜销售人员必须操纵用介绍益处的方法来介绍产品，同时使用介绍益处的方法对前面的两个案例停顿改进；在情况练习中通过大批的产品练习，进一步夸大年夜了如何样区分、使用特征跟益处。销售人员必须操纵介绍益处的技艺，把实践与理论情况紧密地互相结合，在实践中进一步地深入体会跟使用。【心得体会】_