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1、销售激发客户兴趣的技巧总结 销售激发客户兴趣的技巧总结技巧一：用情况性提征询获取客户的根本信息在刺激客户兴趣之前，首先要利用征询题来理解客户的现有情况以增加对他的理解，只有透过对客户根本信息的搜集，方能进一步进入到正确的需求分析。例如在上文的案例中：贵公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?这些都是摸底性的情况性提征询，但请留意在应用该方式时，要明白得操纵征询题的数量，征询题与征询题之间要沟通流畅，否那么会被人认为是审征询，相反效果不好。而销售才能的高低就在于如何不露声色地通过情况性提征询理解客户的根本情况。技巧二：通过纵深提征询找出客户的潜在征询题做销售确实是为了协助客户处理征询题，没
2、有征询题，客户就不会购置。你的产品再好，假设不能让客户认识到能处理他的征询题，也是没有用的。因而，在摸底之后，要引导客户让其认识到是存在征询题的，并不像他想象那样完满。假设不做到这点，即便你吹嘘你的产品的功能再好，客户也难以产生实际的行动。例如在上例中：您这此职位缺了多久了?您为什么不急呢?您觉得公司为什么要设这个岗位呢?您的老总会如何样想呢?您有征询过其他部门的方法吗? 这些征询题确实是属于终深性提征询，能够引发客户对其现状的考虑，从而自我认识到是存在征询题的。技巧三：通过暗示性的征询题让客户加深对征询题严峻性的认识光让客户认识到有征询题还不够。下一步，销售人员要利用暗示性征询题使客户感遭到
3、隐藏性需求的重要与急迫性，也确实是这个征询题一定要尽快处理掉，不能拖延。而且在客户面临的众多征询题中间，这个征询题处理的重要性要优先。例如在上例中，您不觉得有什么阻碍吗?万一如何样那如何办呢?您的老总是如何看这个征询题的呢?这些都是属于暗示性征询题。技巧四：处理性提征询让客户聚焦到产品的推荐一旦客户认同需求的严峻性与急迫性，且必须立即采取行动时，优秀的销售人员应该立即提出处理性的提征询，以鼓舞客户将重点聚焦在在产品或处理方案上，并为销售人员购置后的利益做铺垫。在上例中，我本周六给您安排一场招聘会，您看如何样呢?这确实是典型的处理性提征询。需要指出的是，在实际的沟通中，并不是一定要按如此的顺序来
4、进展。要看情况而行。例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员能够立即征询处理型征询题，即便抛出产品和方案;但是大致而言，多数的刺激客户的兴趣和欲望都要遵照这四个步骤的开展。技巧五：留意倾听上帝在造人的时候，确实是两只耳朵，一张嘴巴。也确实是要告诫人们沟通时，留意少说多听。尤其在刺激欲望阶段，客户在不断地向你暴露征询题点，假设你不留意倾听，那么就容易漏掉能够被利用的细节。同时，也造成客户对你的不信任，由于你不是真正地关怀他的征询题，而只是关怀本人说话是否说得爽快。你说能够说，但只说客户想听的。那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢?(1)征询题点笔者曾经在培训中向业务人员提征询：销售人员
5、是做什么的?“，有的人说是把产品卖给客户;有的说是为客户提供处理方案;还有的说是为顾客效劳;不管什么答案，归根到底，销售之因而成功，是由于产品或效劳能够协助客户处理他的征询题。在实际的销售对话中，征询题会出现特别多种，真假难辨，无法意料。而你的任务是听出真正的征询题所在，而且是最核心，最令客户头疼的征询题，客户本人是不会向你坦白的，这一点你应该明晰，因而要配合提征询来引导出客户需要处理的真正的征询题是什么?(2)兴奋点顾客的购置都出于两个出发点：逃离痛苦和追求欢乐。征询题点确实是让客户感到痛苦的痛点“，兴奋点确实是让客户感受欢乐的理由。记得有本书的书名叫痛并欢乐着，事实上做销售也是这个道理，也
6、是既让客户感受痛苦，同时让客户感受欢乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户考虑他所面临征询题的严峻性，然后再展望处理征询题后的欢乐感与满足感，而销售的产品正是处理难题，收获欢乐的最正确载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要留意每个特定阶段的肢体语言配合。(3)情绪性字眼当客户感遭到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如太“好了、真棒“、如何“可能，特别“不满意等等，这些字眼都表现了客户的潜认识导向，说明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外留意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。因而每当客户在对话中流露出有利于购置成交的信号时，
7、要抓住时机，及时促成。(4)敏感条件例如，当客户询征询价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后效劳、各种方式的购置承诺时，通常都是客户感兴趣的表现，要特别留意。销售说明流程与技巧：当客户对你的产品和方案表现出兴趣，并希望你进展表述时，你在里一定要抓住仅有的几分钟进展说明。没有经历的销售适应从本身产品的特点，优势出发，甚至在里攻击竞争对手的产品，尤其是客户原有供给商的产品，这是特别大的错误。假设你只是关注你的产品优点，而不能从对客户有哪些好处来描绘，特点再先进也没用;假设你总是攻击客户原有的供给商，就容易在客户心中造成你尽力狡辩的印象，也否认了客户当初做决定选择该产品的缘故。这确实是销售说明的一
8、个根本原那么和方法，即销售人常说的FAB(特点，优势和利益)法。在的销售说明中，详细要应用到的技巧包括如下：技巧一：方案建议在征询题概括部分，最好的说明方式确实是和客户保持一致，重复客户的原话，如正如您刚刚在里谈到的“，进展概括总结，而且要条理化，如按第一hellip;，第二hellip;、第三hellip;“的句型说明;在缘故诊断方面，你应该展现出你个人的专业或权威感，通常可用某某权威机构调查说明“或按照我个人经历而言，这种现象的产生主要是由于hellip;“等句型;在聚焦剖析阶段，应将征询题分类、深化，最后总结病症，例如总之，您目前面临最大的征询题是如何在短期内改善销售业绩不佳“;在处理方
9、案阶段，关于竞争对手较多的产品，可利用比拟说明方法来强调本身的优势。关于一般性的产品，仍然使用利益陈述FAB法来打动客户，找出隐藏在产品特征、优势背后的利益，企业客户关怀的无非是你的产品能否给他提高收入、降低本钱或提高效率，假设你进一步利用产品的特征和优势说明你是如何让客户的以上利益得到满足的，获得订单的几率就会大增。技巧二：举例事实说明利用第三方的例子进展说明，更加具有说服力。第三方“并不仅仅指的是老客户、或产品使用者，还包括权威的趋势分析报告、数据统计、等等。当出现客户疑心你说明真实性的情况，一般可使用感受，觉得，后来“的说明句型，比方陈先生，我特别理解您如今的感受，我有个客户张先生，当他
10、遇到这种情况时候，他一开场也是如此觉得的，后来通过一段时间的使用“或按照alexa权威流量统计报告显示“等等。技巧三：转换正面词汇在销售说明中，也要特别留意一些具有杀伤力的词汇转换，比方将买“和卖“换成拥有“，将签定合同“换为接受效劳“或达成合作“，将合同“换成协议“或表格“;将但是“换为同时“或假设“等等;这些都是销售人员都应该留意锤炼的细节。异议处理流程与技巧：所谓异议处理，也被称为反对意见处理。在销售对话中，出现反对意见特别正常。销售人员应该对反对意见不应该感受懊恼，而是应该视处理客户的疑征询为加强信任的推进器。事实上也是如此，当客户一个个征询题抛给你，你都能应付自如。那么，客户对你的信
11、任程度自然会逐步加深。不过，有些反对意见是客户的适应抵抗反响，你能够无视;但假设是确实反对意见，你一定要留意，假设不及时处理，让客户满意。那么，客户在沟通中会反复提到这个征询题点，因而有必要学习一下如何正确处理这些反对意见。技巧一：认同+陈述+反征询这是经典的异议处理公式，比拟通用。不管客户说任何反对意见，你都要先学会认同。而不要立即纠正客户，这是沟通中的忌讳。这里所说的认同“，不是赞同客户的意见都是对的。而是一种礼貌和过渡。常用的认同语包括那没关系“，那特别好“，您这个征询题提得特别好“。在认同之后，再说说你的答案，不同的反对意见类型有不同的处理方式。关于客户不正确的意见，你要用正确的信息进
12、展纠正;关于客户的不相信，你要学会用第三方或权威机构出具的事实进展论证说服;在所有的反对意见中，最多确实实是不满意类了。关于不满意类别，大部分客户是看到了或感遭到了产品的缺乏之处，但有可能没有看到产品的优势。因而你在部分首先要学会承认客户的意见，并赞美客户的专业和直截了当。客户内心也明晰：世界上确信没有十全十美的产品或效劳，一定是尺有所长，寸有所短的。你只要强化你的优势，并说明该优势对客户的利益，让客户不要纠缠在你的弱点上，而是在更高的高度来对待选择你们的利益。有的时候，主动暴露本人的缺乏发而能为你们的诚信加分。在处理不满意类别的反对意见中，经常用到的套路有特别多，比方是的.假设.“例：我们在
13、做办公用品配送效劳时候，客户要选择长期合作供给商。客户：你们的送货时间太长“销售：王总，您效劳条款看得真细心，假设天气情况特别，我们也有相应的规定“是的，假设“的方法通常适宜处理发生特别情况，或超出公司才能范围之内的情况处理，例如客户对效劳的投诉等;再比方是的.同时.“例：客户在选择内训课程时客户：你们的培训价格太高了“内训参谋是的，王总，我们公司的价格确实比同行要高出30%。同时，为保证培训效果，需要向您说明的是，我们的内训效劳工程也比一般的公司要多出一周的跟踪教练学员的效劳.“是的，同时“的方法适宜客户只看到了片面性的征询题，而无视了整体的利益。陈述之后，并没有完毕，一定要记得反征询客户，
14、以寻求客户的反响，并确认本人所讲的部分客户有没有听明白明白，然后再按照客户的反响进展下一步沟通。技巧二：无视法所谓无视法“，顾名思义，确实是当客户提出一些反对意见，并不是确实想要获得处理或讨论时，假设这些意见和眼前的目的扯不上直截了当关系时，您只要微笑地同意他就好了。关于一些为反对而反对“或只是想表现本人的看法高人一等“的客户意见，假设是您认真地处理，不但费劲，有时还容易出乱子。因而，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采纳无视法，迅速地引开话题。无视法常用的方法如:是的，不错“没想到王总这么有研究“幽默地附和一下等等。技巧三：以彼之道，还施彼身该方法的含义是由客户的反对意见作为客户购置的主要理
15、由进展说服。根本做法是当客户提出某些不购置的异议时，销售人员能立即回复说:这正是我认为您要购置的理由!“假设销售人员能立立即客户的反对意见，直截了当转换成为什么他必须购置的理由那么会收到事半功倍的效果。这个方法在保险业经常使用。客户说:小陈啊，我工作一般，收入不多的，没有钱买保险。“销售人员:确实是收入少，才更需要购置保险，以获得保障。“成交/邀约流程与技巧：由于行销有一段式“和二段式“之分，因而对应的流程也有适宜一段式“直截了当达成销售的成交流程，以及适宜二段式“邀约流程。两者尽管目的不一样，前者是直截了当销售，后者是约见目的客户。但是，在使用的技巧层面仍然有相通之处的，下文分别详述。技巧一
16、：直截了当成交直截了当成交是一种直截了当的成交方式。直截了当成交法的优点是直截了当。在这种情况下，销售人员获得确实信与否认的概率一样，都是50%，其成功率并不算高。实际上，假设销售人员使用恰当的措辞会有助于成交。技巧二：假设成交有效成交的第二种技巧是假设成交。日本丰田公司曾经如此培训加油站的员工：即要求员工走到客户四周开口便征询：给您装满X牌汽油仍然Y牌汽油?“由于客户并没有说要加满汽油，因而，我给您装满X牌汽油仍然Y牌汽油?“这句话中含有两个假设：首先是装满;其次，是征询客户需要两种的哪一种。即加油站的员工征询话是以假定客户决定购置为前提的，不管客户答复选择哪一种，都表示客户已经决定购置。丰
17、田的方法是假设客户在决定购置的情况下，直截了当过渡到购置后的选择上，例如您是用现金，仍然支票?“您是上公开课，仍然内训“还有一种假设成交，是试探客户是否还有其他疑征询的，相比照上面的方法要更缓和一些。例如陈先生，假设您这里没有其他征询题的话，您看什么时候能够安排您的老总来听一下我们的课程呢?“在中，要按照客户的性格灵敏使用，对有些比拟有个性，顽固的客户，建议用第二种。假设客户性格比拟平和，但只是不确定，能够用第一种推进他快速做决定。技巧三：刺激成交在直复式行销系统中，为了加速成交率，产品的发盘中经常要使用到各种促销的策略和方法。例如，积分，代币类赠品(如充值卡)，限量出售，限期出售等等。销售人员要学会巧妙应用这些策略。在实际的促成过程中，营销人员能够把客户最感兴趣，或能促进其决定购置的优点临时保存一二项，不要一下子全都拿出来，等到时机成熟时才向客户挑明。如此做有益于刺激促进客户的决定购置意志。这一成交的方法就叫做刺激成交。在如今的销售说明中，销售人员应该建立一个讲解处理的流程方式。