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1、优秀创业打算书的本卷须知及写作建议 同特征。结果是，有5种常见类型的创业打算书会特别快被扔进垃圾桶，不会被多看一眼。为了协助创业者防止这些圈套，我也找到了成功的创业打算书的3个关键要素：对征询题和处理方案的明晰表述;一堆充分和过硬的证明;如实披露风险、缺乏和可能有偏向的假设条件。下面我将披露我在被回绝的创业打算书中的五项觉察，并分享一些创业打算书方面的建议，这些可能会让你获得跟VC后续会谈的时机，而且，假设顺利，募集一些资金并吸引一些客户。我们公司是这个模样的，不要担忧客户面临的征询题在这种创业打算书中，创业者特别迷恋他的技术优势。打算书一开始不是指出要处理潜在客户面临的征询题，而是详细解释他
2、的技术原理、为什么会领先、这个技术是如何比目前的其他方案更好、更快、更廉价。这种创业打算书通常只有那些已经对特定的技术领域特别熟悉的人才看得明白，但糟糕的是，经历老到的投资人明白，更好的技术并不是总能在商业上获得成功。这种自以为是的创业打算书给VC表达了一个明晰的信号：创业者的优先次序搞混淆了。比伟大的技术或创意更重要的是技术或方案可以处理客户面临的征询题或苦恼。有一个更好的方式。好的创业打算书一开始就明确定义公司的产品或效劳要处理客户的什么征询题真正苦恼或引人关注的征询题并有市场研究、证明、购置意向等材料证明，这种征询题是真实存在的。假设你能说服投资人这个征询题是真实的，他们会被吸引住，至少
3、是临时被吸引，他们也想看看你是否找到一个处理的方案。假设这个征询题是不存在的，不要写了，不需要处理方案。下一步，确定哪些客户面临这种征询题，即便初始的目的市场的特别小。投资人明白，假设能在初始目的市场可以站稳脚跟的话，随着公司成长，细分市场的成功可以成为进入其他市场领域的平台。看看领先的运动鞋品牌Nike的例子，创始人Phil Knight和Bill Bowerman分别是一个长跑运发动和田径教练。他们定位于处理长跑运发动的脚踝扭伤、胫骨损伤、及其它由于穿着跑鞋、长期在野外粗糙道路上训练导致的损伤。Nick的新乳胶鞋底确实是为理处理运发动的痛苦，最初的鞋是定位于专业的长跑运发动，绝对不是一个大
4、市场。但是，当长跑运发动穿着Nike鞋赢得奥运会金牌的时候，其他运发动就跟着他们学了。每个中国小孩一瓶可乐这种创业打算书拿出一堆二手的数据，想展示出一个宏大的、高速开展的市场。然后，创业者会假定公司将获得一定的市场份额比方1%、10%、30%、等。创业打算书上会这么写：“因此，由于市场中宏大的客户根底，我们特别容易就能获得足够的客户。我们只需要特别小的份额就能成为一家特别棒的公司。”如此的打算书说明创业者并不确定本人的初始市场定位。相关于要在一个容量宏大的市场中获得一个小的份额，更容易在一个明晰定位但容量不大的市场，获得一个较大的份额，比方Nike.而且，要进入一个新的市场，需要获得客户的认知
5、，要有销售系统。“每个小孩一瓶可乐”的打算忽略了这些环节，这些商业打算都忽略了最困难的工作制定策略提升市场认知度、获得客户购置意愿、建立销售系统等，更不要说对应的费用支出了。这种创业打算书给出的一个信号确实是创业者不愿意从公司的电脑后面走出来，去跟潜在的客户沟通。跟客户沟通是特别辛苦的事情，但是这不仅可以给创业打算书的写作带来各种好处和认识，关于公司的业务本身也有特别大好处。这种沟通可以觉察客户的真实需求，有利于公司对产品进展针对性调整。也许你可以找到一些二手数据，支持你关于市场容量、市场开展走向等方面的观点。所有这种数据要加上，并注明来源，以证明数据本身和你本人的可靠性和可信度。但这只是开始
6、，你还需要从你跟客户的沟通和调查中获得的一手数据，如此才能证明客户购置你的产品的可能性。还可以做些试验，比方市场测试。在写创业打算书之前，验证的假设越多，你就越有说服力。但是要留意：假设你要把所有的东西都验证了，才开始写创业打算书，时机可能就丧失了，有人可能赶在你的前面占据市场了。创业打算书中每一个陈述都要有证据支持，假设没有，就删掉它。看看我们的(预测)利润这可能是最难觉察的一种征询题创业打算书。它的原型是失败的互联网公司pets，这家公司在网上卖宠物食品。简单来说，一次一袋地销售配送狗粮的经济效益，是没有方法跟把这些狗粮大量堆放在超市或折扣店并让客户本人配送的经济效益竞争的。这种创业打算书
7、通常有一个详细的Excel表格，说明这些数字是如何来的。这也是为什么这种打算书特别难被觉察由于这些数字看起来有可行的。有个创业者跟我说过：“几瓶啤酒和一个Excel表格，你就能迅速挣一堆钱，”或者说看起来是如此。老练的投资人不仅仅会把你的Excel表格撕得粉碎，还会用一堆征询题考验你：收入方式是大量小额买卖(比方Amazon)仍然少量大额买卖(比方汽车制造)?净利率是依托高毛利来抵消高额研发本钱(比方Microsoft)仍然低毛利低本钱运营(比方Costco)?需要大量固定资产投资(比方消费设备)?运营资金周转是否有利(可以预收吗)?需要维持库存和应收账款并占压现金吗(消费和分销业务)?上面这
8、些要素的某种适宜的组合会有吸引力，有些组合那么从一开始确实是有缺陷的。我们的团队特别牛投资人不会被顶级文凭、过去大公司的工作经历所蒙蔽，他们首要关注的是某个的行业面临的主要挑战，以及你的团队是否有经历应付如此的挑战。每个行业都有关键的成功要素，概括地说的话，通常都会有2、3条，假设处理好了这些，其他不重要的要素即便处理不好也不会阻碍你成功。比方，关于零售行业来说，位置确实是一个关键的成功要素。在创业打算书中，确定行业的关键成功要素，并展示出团队成员的专业才能和经历跟这些要素是匹配的，如此就特别有可能吸引投资人的留意，至少也会让他们多看几眼。在这里，实话实说也有协助。特别惊奇，创业打算书中指出治
9、理团队缺少的关键技术或才能也没征询题，告诉投资人你的团队的缺乏，可以让投资人推荐一个他喜欢的、合格的人来弥补这个缺陷。可以成功融资的创业打算书中，通常包含有1个或多个团队成员有过失败的创业经历，假设从这个失败经历可以学到一些经历教训，那关于投资人来说，这个过程会被看作是别人帮着交了学费。什么都特别好那些最常见的和最先被扔进垃圾桶的创业打算书中，创业者写的全是好话，找不到本人的公司和业务的任何征询题。投资人明白，现实世界中，大部分的商业时机，即便是特别好的时机，也有一些缺点。通常，关于早期公司，客户是否愿意购置或者是否愿意承受设定的价格都不明晰。另外，在现在全球经济产能过剩的背景下，大部分行业并
10、不是时机无限。有经历的创业者关于创业时机有深化理解，他们明白在市场和行业中有特别多潜在的圈套。大部分的创业时机有特别大的不确定性，大部分的创业公司会失败。那些成功的少数获得资金、客户和正现金流通常都不是由于他们最初那份写出来的“A打算”，而是由于一份还不明白的“B打算”。这里，实事求是仍然关键。你的创业打算书中也许会包含一些征询题没有得四处理。你的处理方案可行吗?客户会买账吗?他们愿意花多少钱购置?竞争对手会如何对付你?创业团队有需要的专业才能和经历吗?在创业打算书中不要试图掩盖那些缺乏和不确定的地点，要明确提出来并坦白的应对。不要把这些都当作投资风险，并想方设法阐述为什么这些风险将不会发生。
11、写作优秀创业打算书的十条建议(一) 千言万语难尽述，执行总结是关键执行总结起到了提纲挈领的作用，是创业打算书的灵魂。一份创业打算书一般有几十页到上百页，完好描绘了创业时机和创业过程。但是，创业打算书的读者无一例外是先看打算书的执行总结(也有其他称呼如前言、概述、摘要等)部分，假设对这个工程感兴趣，才会接着往下看。因此，可以明确的是，一份优秀的创业打算书必需要有一篇优秀的执行总结。否那么，您的创业打算书特别可能在还没有被细心阅读完之前就已经束之高阁。执行总结尽管只是一到两页的概述，却涵盖了整个商业打算的精华。它的目的，在于最快地让投资方理解打算书的主要内容，理解作者的意图，这就要求语言的简约和内
12、容的吸引力。好的执行总结应该是一份“电梯文本”，在读者坐电梯的一两分钟内就能把它看完，同时理解这份创业打算书想表达的意思，还要对其中的一些要点产生浓重的兴趣，急于翻看正文理解详细内容。因此，执行总结的写作是重中之重，是成功的关键要素。执行总结的写作可以分为两种风格：一种是把各个部分的精华都完好浓缩到执行总结，让读者一目了然，明白这份打算书的大概构造，理解每一部分的根本内容。这种写法较为普遍，优点是简明扼要，重点明晰，系统完好。可以让读者迅速就理解到这份打算书的吸引之处。另一种是用非写实的手法，紧紧抓住读者的心，充分显示该工程最有魅力、最能打动人的部分，用极具冲击力的语言和图像勾起读者的共鸣和认
13、可，让读者不由自主地接着读下去。不管采纳什么手法，执行总结应该告诉读者，你想做一个什么样的工程，这个工程有什么亮点。总之，执行总结是创业打算书的最关键部分，执行总结的写作应该符合简约概要和引人注目两个原那么。在语言上应该精炼，高度概括;在内容上应该条理明晰，亮点突出;在方式上既可以严谨标准，也可以适当灵敏、追求新意。(二) 详略得当才合理，重点突出抓眼球创业打算书中包含的内容特别多，是不是要对每一部分都用同样多的笔墨去阐述呢?答案是否认的。一份好的创业打算书同样应该是有详有略，重点突出。一方面，创业打算书中内容不一定都值得详细写，应该按照工程本身的特点来安排轻重。每份创业打算书中的亮点可能就几
14、个，其他的也许只是为了保持框架的完好性而加上去的，没有本人的特色。比方这个创业打算离详细的施行还特别遥远，目前还只是提出一些潜在的时机，那么在这份打算书中去详细描绘公司成立后将要采取什么方式进展治理是没有太大意义的，反而宏观环境和市场趋势的分析会显得特别重要，应该把重点放在这方面。另一方面，要考虑读者会对哪些方面感兴趣，设想他最想看到的什么。假设读者是相关技术领域的专家，那么根底技术原理可以简单。假设读者更关心短期的投资报答，那么财务分析部分应该有根有据，详细分析。假设读者希望长期投资，更关心企业长远开展，那么战略规划和今后市场部分应该作为重点。结合打算书中本身优势的部分和读者可能会感兴趣的部
15、分，我们就可以确定哪些内容应该着重去写，哪些内容可以尽量简单。在每一个部分中，我们也要采取同样的方法去突出重点。比方环境分析中，假设这个创业的公司将面临几个少数的竞争对手，那么在创业打算书中就应该对这些竞争对手做详细的分析，甚至可以详细到这些对手的规模，盈利才能，今后开展战略，可能出现的针对本公司的报复手段及应对措施等等。另外，在写作打算书的时候，一定要把每一个想要表达的重点都放在明显的位置，让读者可以容易看到，容易理解，千万不要让这些重点在其他内容中埋没。(三) 方式直观惹人爱，一图一表值千金一本连环画显然比一本同样故事的小册子更能让读者在轻松阅读的同时又能深化理解内容，这是由于连环画对人的
16、大脑感观有更多的刺激，可以加深印象，协助读者理解。同样，一份图文并茂的创业打算书要远比一堆干巴巴的文字更吸引人，更有助于准确地表达。图和表的最大特点确实是直观，有效弥补了文字写作的缺乏，而且有特别多技术市场财务方面的数据是需要列表表达的。在外部环境分析和内部资源分析可能要用一些分析工具，这些工具都是用图来表示的，为了更好的说明消费工艺，我们也需要有相应的工艺流程图。在市场营销和企业理念部分，我们需要设计一些精巧的广告和简单而寓意深长的标识，这些图像在起到了根本功能的同时也增加作品了的美感，提高了读者的愉悦度。因此说，创业打算书的内容因此重要，表现方式也特别重要。图和表的合理利用在创业打算书写作
17、中颇有技巧，并非图表越多越好，但是，本着用图表是否能有利于读者理解，有利于表现内容的评判原那么，我们可以决定在什么时候要用图表，如何用利用图表。在画图和表的时候要留意一些细节，比方大小比例要适宜、色彩要协调、逻辑要明晰。绝对不能把要表达的意思复杂化，那样会适得其反，阻碍整体效果。(四) 产品效劳求差异，创意一出便取胜创业打算书说到底仍然要把本人的产品和效劳讲明晰，让人相信你的产品和效劳是有前景的。而同质化、没有新意的产品和效劳是难以成功的。想要吸引创业打算书的读者，乃至创业获得成功，要么是创业中的公司可以提供一种全新的产品或者效劳满足了某种需求;要么他的产品和技术与目前的相比较有突出的优势;要
18、么在产品和效劳没有创新，但是以一种创新的方式去运作，填补了空白。总之，没有差异化的产品和效劳就难以获得别人的认可。创业的方法(idea)出现是创业最初的动机，而通过各方面考验认可的方法就特别有可能成功。创业者精心研究方法，构成一个创意，再把这个创意传达给投资者，希望得到共识。因此投资者也特别看重打算书中差异化的部分，也确实是所谓的创意。同样，作者需要把创意最有感染力地传达给投资者。因此这部分内容需要花大力气去写，不仅要真实可信地讲述产品和效劳，还要明晰地描绘出这个产品和效劳的创意在哪里，为什么会有前景。看完这部分，读者即便不明白你打算今后如何运作开展，心中也会有一个数。他们已经根本确定这个东西
19、是否有前途，是否值得投资了。(五) 环境分析出时机，内外结合更可信正如上面所说到的，投资者关于创业时机是特别敏感的，而对创业时机的描绘也离不开对环境的分析。创业打算书的阅读者往往是驰骋商场的老将，他们对市场是特别熟悉的，因此对市场的分析是否到位就让他看出你是否专业，不能敏锐地把握市场动向的创业者，投资者是难以对他产生足够的决心的。创业打算书中不仅要如实地分析市场的现状，还要对市场今后的开展趋势作出推断，对今后市场的推断，特别大程度上就决定了这个“时机”把握得是否准确。作者可以借用权威专家的预测和其他研究机构的分析报告来加以佐证，但是这个开掘出来的“时机”应该是新颖的，是有制造性的，否那么又将堕
20、入竞争的红海。在分析了外部的环境之后，一定要结合本身内部的资源进展分析，如此的分析是为了证明既然有了如此的时机，那么为什么你能做而别人不能做，或者为什么你做会比别人做得更好。内部的资源同样要讲求差异化，产品技术领先、人才辈出、资金实力雄厚、运营方式先进、市场进入门槛高、竞争压力小的企业自然是投资者的首选。投资者希望看到一个好的创业时机和一个好的产品和效劳加上一个好的团队，如此天时地利人和的优势相结合才让人无法回绝。除了产品和效劳，创业团队也是投资者特别关心的内容，直截了当决定他是否相信团队能把这个工程成功施行下去。因此要充分表达出创业团队的资历，才能，经历，关系等综合优势，尤其要展示负责人的素
21、养，借此给投资者充分的决心。(六) 战略规划合情理，营销策略切可行特别多人在撰写创业打算书的时候都有一个缺点，喜欢把战略规划写得气概宏大，动不动就提“国内第一”、“行业领军者”、“打入国际市场”，如此的词句特别容易让投资者产生不信任的感受。不管本身实力如何样，时机如何，今后都是难以预料的，因此战略规划务必要慎重，要稳扎稳打、按部就班。战略规划是企业今后开展的指引，要把每一步开展的思路写明晰，不能只提一个遥遥无期的远景目的。相关于战略规划来说，营销策略显得更为实在一些，这部分内容也是创业打算书中颇值得关注的地点。但是营销策略要写好并不轻松，这部分内容的作者不仅要系统地掌握市场营销理论和分析工具，
22、而且要有丰富是市场营销实战经历，才能写出既有理论高度，又和实际紧密结合的营销策略。一定要把市场需求，产品或效劳的特性，本身资源等统一起来。近期的策略可以细致描绘，可以细致到要做一个什么样的活动，什么时候在哪里举行，请哪些人，要到达什么效果，花多少钱。总之要让人觉得实在可行，拿到方案就可以直截了当操作了。价格上要做详细分析竞争对手和市场需求，定价要有根有据;促销活动要详细安排好活动时间表，最好提炼出一些类似广告语的主题词，可以让读者眼前一亮。(七) 各方利益摆明晰，投资报答讲明晰假设投资者觉得工程可行，那么详细能带来多大的收益是需要有一个预测的。财务预测不可能准确，但是要力务实事求是，有理有据，
23、尽可能合理地推断收入和本钱。在财务分析部分，创业打算书要明确投资和收益，各种财务指标要齐备，数据来源和计算方法要有根有据，最好能列出数据预测的方法和按照。还要按照不同时间段不同的市场，不同的策略相应预测财务数据。假设投资者理解了工程的根本情况和运作方式，对工程有兴趣，有决心，那么接下来他关心的征询题是，假设他把钱投入进来，能得到多少报答。因此这部分内容的写作上要特别留意明晰明确，不能模糊其辞。创业打算中可能会涉及到风险投资、银行、其他企业、政府、科研机构等各方的合作。在各方把本身资源投入到创业打算中的同时，他们也有一定的报答期望，假设对收益进展分配需要通过慎重地考虑，细心肠斟酌。在列出各方能得到利益分配的同时，还要对可能出现的利益冲突提出处理方案。(八) 盲目乐观是大忌，风险征询题莫忽略投资者明白工程可以获得高报答以后，他还要明白工程是否风险低，假设风险特别高，工程也特别难得到融资。但是，我们不能由于如此就在创业打算书中夸大收益，对风险避而不谈或者盲目乐观。那样给读者的印象确实是创业者没有对可能存在的风险有清醒的认识，创业团队不够成熟，没有做好充分的预备，会让投资者对创业团队的决心大打折扣。.(九) 援用数据要权威，证据确凿再推断。(十) 字句排版皆斟酌，心细如发准没错。