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1、服装导购员的销售技巧和口才 篇一：如何提高导购员的销售技巧 如何提高导购员的销售技巧 （一）顾客的购物心理类型 每一位顾客的个性不同，购物需求不同，购物的心理同样存在差异，按照顾客穿着、举止、言谈甚至是眼神等的不同表现，推断她们的购物类型，不同类型效劳的侧重点也应不同，多数顾客购物会货比三家，并反复在内心衡量货品功能与价钱，推断对本人是否适宜。 顾客的分类不是原封不动的，顾客的购物心理是会发生变化的，可以从一个类型转化为另一个类型，或同时多品种型并存，因此我们在效劳中要随机应变，关键在于抓住顾客的需求，时刻以顾客为中心，我们要提供适宜的需求效劳。 （二）顾客类型的分类（表） 顾客表现顾客类型
2、骄傲型 干脆型购置型 熟悉的顾客回头型 慎重型 健谈型 智慧型 干脆型 模糊型 追征询型 刁难型 主见型 闲逛型一. 不同类型顾客的应对要点 骄傲型有特别强的自决心 （谦恭和气、迅速准确） 干脆型直爽、反响敏捷 （迅速利落、言简意赅） 购置型有明确的购置意向（迅速成交、连带购置） 回头型回头客、再次光临（交流体会、介绍新款） 慎重型购物细心认真 （耐心解答、协助决定） 健谈型东拉西扯、偏离话题 （切入正题、重点推荐） 智慧型 对专业知识有兴趣且理解才能较强 （专业讲解、鼓舞尝试） 模糊型无明确购置目的 （细心询征询、协助决定） 追征询型过分追征询细节 （简单扼要、突出特点） 挑剔型挑缺点说明感
3、兴趣（不可辩白、多讲特点） 主见型爱好本人拿主意 （简单扼要、保持间隔） 闲逛型潜在顾客 （简单扼要、保持礼节） 嬉闹型打发时间、无心购置（有礼有节、不骄不躁） 特别型年老或有缺陷的顾客 （回避缺陷、周到得体） 携伴型有同伴一起购物 （协同介绍、有主有次） 富贵型只选高价位的商品（高价需求、强调有用） 实惠型只选中低价位的商品 （不可怠慢、强调有用） 代买型受人委托、赠礼 （细心理解、目的尺码） 男顾客男性买女性内衣 （耐心尊重、委婉大方） 二. 购物的步骤 顾客导购员小姐 留意商品 观察顾客，对顾客的需求做出初步推断 发生兴趣 温馨、亲切地招呼 联想穿着效果 商品提示 产生需要欲望专业性的商
4、品说明，推荐 比较指导试穿，引导购物决心购置 快捷的提供产品，开票，收钱 满足 善解人意的售后效劳 三. 购手的八个阶段的应对技巧 顾客购物时的心理状态分为八阶段，效劳有相对应的留意要点，因此并不是每个顾客都如此，这只是根本的，不同的状态灵敏应对不同的效劳内容，有利成交。 顾客心理状态导购员应对行动 1. 留意动态等候 2. 兴趣接近搭话 3. 联想提示商品 4. 欲望推荐商品 5. 比较协助选择 6. 信任确定成交 7. 购置收款付货 8. 满足售后送客 留意 “咦，这是什么？”顾客遭到卖场陈列的商品外观或文字图片 等的吸引，而对商品开始加以留意。 动态等候当顾客接近卖场，及时轻松地表示欢迎
5、，用目光、笑容或“欢 迎光临”、“请随意看看”等征询候语。从而让顾客明白，已遭到 注重，如需要我们协助，会随时得到优质的效劳。然后让顾客 有充分的时机自由观看选择，过分的热情会赶走顾客。征询候完 毕，接着装作没太留意的模样，做些与营业相关的活动，如： 清洁货柜、整理商品，记录营业情况或接待其他顾客等。这就 是动态等候，能吸引顾客欣赏、选择和购置。（防止生硬的站 在卖场入口，堵住通道，两眼直视顾客的静态等候）暗地留心 顾客心理状态的变化，观察顾客的留意对象以及她的身型、气 质，从而对顾客的需求做出初步推断，我们的动作与笑容使卖 场充满了生气，便于顾客轻松的进入。 兴趣 “这个应该不错”、“有意思
6、”，顾客对商品进一步产生了兴趣。 接近搭话顾客如下的各种表现，说明了她对商品感兴趣，是我们接近顾 客的最好时机。 1. 2. 驻足停留在某商品前； 长时间观察某商品；联想 提示商品 欲望 推荐商品 比较 协助选择 信任 确定成交3. 用手触摸商品，理解商品的面料与功能构造； 4. 开始翻找价码标签； 5. 表现出在寻找什么或比照什么商品； 6. 表现出需要协助，抬头寻找导购员； 7. 视线与我们相接触时； 8. 先前来过一次的顾客再次回到卖场。 从顾客的正面或侧面慢慢靠近顾客，说话声音由小渐大，防止从背后靠近顾客，突然出声，吓到顾客，如：“我能帮您做些什么？”“这是本季最新上市的新款式（颜色）”“这个颜色特别亮丽”“这种面料手感特别柔软。”由简单的语言先与顾客搭上话。 “穿上应该好看”顾客由商品本身，联想到本人的穿着效果。如：“穿上这件立体剪裁的内衣，就能像图片中的模特一样有明显的修形效果身材会特别漂亮。” 按照顾客感兴趣的倾向，将商品递到顾客手中，展示给他或她看，让其有直截了当的接触与感受，或利用宣传图片展示穿着效果。”由联想商品对本身的好处，产生的购置欲望。 与顾客交谈，擅长引出顾客的话头，并由此来激发她说