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1、博远物流：教竞争对手复制我的模式 BZ2创富志-关于商业模式的杂志我创立博远物流，在钢筋行业做了十年，进行两次商业模式转型，成为行业领先者。我发现，建筑商在工地将钢筋加工成型，不仅人工成本高，还浪费大量钢材。于是我们改变了商业模式， 从“卖钢筋”变成了“卖成型钢筋”。这种成型钢筋，送到工地即可安装，非常方便。由于我们利用数控设备生产，节约了钢筋，这成为我们主要的利润来源。后 来，一些小厂开始效仿我的模式，我们顺势传授经验，提供各种服务，把他们变成我的“加盟商”，我们则转型为“平台服务商”。 2010 年公司收入一亿元，综合收益 3000 万元。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志我们公司创办于
2、2001 年。开始是做钢铁贸易，也就是从钢厂买钢筋，再卖给建筑商。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志时间长了，我发现一个问题。建筑商在浇筑混凝土之前，需要工人在工地现场将钢筋切割，并轧成“成型钢筋”。但这种现场作业的操作方式，不仅人工成本高、效率低，还得注意安全，一不小心就容易出事故。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志看到这个，我们开始改变商业模式，从过去的“卖钢筋”变成了“卖成型钢筋”。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志我们建立“加工中心”，用大型设备把钢筋加工成建筑商需要的形状，送到工地就可以直接安装。而且，价格便宜。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志当时国内还没有这类服务，为让客户一听就
3、明白，我给这种产品起了个新名字叫“商品钢筋”（因为加工好的混凝土，之前行内都称之为“商品混凝土”）。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志到现在，我们已有了 50 多个高端客户，其中 90% 是央企。我们为上百个国家重点项目的工程提供了“商品钢筋”，如京沪高铁、青岛跨海大桥等工程。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志在这个模式里，我们的人工比现场作业方式减少了 70 （现在人工越来越贵），但我的利润则主要来自于节省的钢筋。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志因为按过去的方式，会形成大量损耗，但由于我们用的是从意大利进口的数控设备，在经过精密计算后，钢筋的成材率达到 97 以上，比现场作业提高了 10
4、。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志但要做到更低的损耗，需要达到一定规模。上了规模，就可以直接向钢厂定制“个性化尺寸”的钢筋。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志过 去切割钢筋容易产生废料，还有一个原因，就是钢厂出厂的钢筋多是常规尺寸，如 9 米或 12 米，但工程所需的尺寸则多种多样。我们向钢厂定制的钢筋，尺寸则有 15 米、 16 米、 17 米和 18 米四种。这四种尺寸，经过精密计算后，基本上可切割出各种需要的长度。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志而且上了规模还有另一个好处，就是如果我们订购的钢筋用不完，钢厂还可以退货。具体的方法是，我们和银行及钢厂签订三方协议，我们每订购一批钢筋，只
5、需先打 30% 的货款到银行，再由银行付全款给钢厂。这样钢厂很快能拿到货款，但必须无条件接受我们的退货。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志采用这种“商品钢筋”的模式后，企业有了快速发展。但做了一段时间后，开始有人模仿类似的模式。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志经过观察，我发现这些后来者面临着一些困难。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志比如，它们使用的设备，到了冬天就不能干活。加工钢筋需要成型设备，但为节约成本，这些厂家采购便宜的国产设备，经常出问题，耽搁工期。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志我们用的设备，则从意大利进口，并经过改良，故障少，维修成本低，寿命却是国产设备的三倍。但价格也贵两倍
6、，一般在 30 万元以上。对于一个小型的加工商来说，通常需要配置两三台，这是一笔很大的支出。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志那么，我能不能把经验教给他们，帮助他们复制我的模式呢？我给他们带来了好处，自然就可以把他们发展成为“加盟商”，而我们则转型为“平台服务商”。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志我们将“进口设备”租给他们。不常用的设备，可在需要时租用。而常用设备，如果想购买，可以按三到五年的使用期限分期付款。比如一台 30 万元的设备，按三年计算每月只需付 8300 元。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志此外，这些小钢筋加工商因为行业资质问题，很难接到单。而成为我们的“加盟商”后，利用我们
7、的一级资质，就容易接到订单。而且我们也会给他们下订单。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志他们还可以向我购买剪切好的钢筋（套材），降低采购及加工成本。而之前他们因为订单量小，根本无法享受钢筋的价格优惠，更别说从钢厂定制个性化尺寸的钢筋了。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志我们还和银行合作，为这些加工商提供各种金融服务。比如订单融资、应收账款融资、仓单质押、联保及融资租赁等服务。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志这个商业模式的转变，也给我们带来多个盈利点：一是加盟商定制钢筋套材费；二是品牌管理费，根据订单量，每吨钢筋收 20 50 元；三是设备租赁费。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志目前，我们在
8、国内共拥有 30 多个网点，年加工量近 30 万吨，收入及利润实现年增长 200% 。 2010 年，我们收入为一亿元，综合收益为 3000 万元。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志博远物流创始人 王明寿 如何确立在产业价值链中的贡献与地位的？收入的来源及实现？BZ2创富志-关于商业模式的杂志本刊专栏作家朱武祥点评： BZ2创富志-关于商业模式的杂志2006 年第一次到博远物流，王明寿带我参观他的钢筋加工厂。尽管当时规模还不大，但看到钢筋那么高效率地加工成型，深信商品钢筋很有市场前景。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志按照一般的想法，应该是扩大规模，成为一家大规模钢筋加工企业，实现规模经济。因
9、为这样可以享有更低成本，更强的供应商谈判能力。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志但在中国商业环境尚不完善的条件下，规范经营、规模大的企业未必能实现规模经济。因为众多的中小企业可以通过不规范经营（包括少纳税、不履行社会责任等），获得更低的成本。现实中，确实有不少企业，其产能规模在行业内最大，但经营却最困难。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志王明寿深刻感觉到这种态势，因此超前调整企业定位，从钢筋加工企业转变为钢筋加工企业服务商。把钢筋加工过程从自己直接投资，转变为合资、合作和加盟，并相应增强对中小钢筋加工企业的服务内容和服务能力。服务内容从提供订单、集中采购定制材料，到钢筋加工设备租赁和加工技术服
10、务。同时，重构业务系统，开辟新的多样化的收益来源。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志这样，博远与中小钢筋加工企业形成支持、合作和服务关系，成为紧密的利益相关者，而不是竞争关系。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志王明寿是一个很有智慧的企业家，非常喜欢和善于动脑筋，我看好他的“商品钢筋”商业模式！ BZ2创富志-关于商业模式的杂志投资人士袁同舟点评： BZ2创富志-关于商业模式的杂志在金属物流领域，像博远物流这样，从贸易商进入金属加工服务业务不足为奇。大项目如“钢板切割”，小项目如“螺纹钢剪切成型”，都有很多企业进入。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志博远物流转型为“生产性服务企业”，这类企业必须
11、加大技术投入，以形成比较优势或进入壁垒。正如有一家煤炭贸易公司，就进行了这样的商业模式转型：从简单赚取贸易差价，变为对不同热值的煤炭进行科学配比，为发电厂提供特定热值的燃煤，靠专业赚取价差。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志当自身业务成熟后，很多公司选择从单店升级为平台，但“单店模式”与“平台模式”的差异很明显。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志单店卖的是产品和服务。而平台不光提供产品，还提供相关的设备、技术、品牌、金融及管理等服务，向其他方提供单店商业机会。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志所以，做平台发展加盟、代理等，提供单店模型中所必要的关键要素，而自己赚取设备、原材料耗品、管理输出等方
12、面的钱。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志博远物流的商业模式思路初步成型，但还要思考如何才能做得更强更大。因为对于一些区域性钢铁贸易龙头来说，要复制当前博远物流的模式，难度并不大。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志战略不仅包括目标和途径，更重要的是，如何取得支撑长期价值的核心能力与资源？例如服务品牌、自己拥有的（或其他方托管的）钢材交易市场、仓库等等。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志只有这样，博远的订单融资、仓单质押、联保及融资租赁等才有开展的基础（仓单质押没有自己管控的仓库和严谨的流程，是不可能开展的）。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志投资人士曹迪军点评： 1 、博远物流属于传统行业的模
13、式创新，市场的需求量比较大。企业合理搭配了各个环节的合作框架，有效地转换了竞争者和合作者的关系，商业模式具备竞争力。 2 、目前企业客户多集中在央企，但要注意向市场的中型规模的客户做试探。因为央企对材料价格的敏感度会较差，而中小型规模的客户对价格敏感。所以，通过和后者的合作，能更好地检验模式的普遍适用性。 3 、建议加大金融工具的介入深度和数量。因为在建筑领域中，钢材大都是直接拿现金购买的，对现金流的依赖度很高。所以博远物流要分析这些加盟商在金融方 面的需求，苍诜缦湛煽氐那榭鱿拢镏墙饩鱿纸鹆鞣矫娴奈侍猓纱颂嵘诿扛黾用松躺砩洗吹幕乇省 4 、总体来说，博远物流的模式很好，符合市场一定时期的需求，
14、但进入门槛不高。所以要特别注意市场格局的控制，更多地转换竞争角色为合作者，同时丰富其服务 和产品，提升利润率。 钢铁物流行业信息化综述 2011-11-10 来源:物联中国 【字体：小 中 大】 复制链接,分享给客户 伴随着中国钢铁产业的高速发展，中国钢铁物流行业正在发生巨大而深刻的变化，主要体现在：1、流通模式的变化今后的市场竞争将不仅仅是企业之间的竞争，更是供应链与供应链之间的竞争。中国钢铁物流模式未来是以分销商为核心的日韩模式，还是以钢铁生产企业为核心的欧美模式，目前还在博弈之中。力争在钢铁供应链中占据主导地位，将是钢铁物流企业未来的发展重点，也是企业竞争的最高境界。从目前行业现状来看，
15、钢铁物流企业向大型化、专业化、网络化方向发展，钢铁物流企业在产业链中的话语权越来越重，很有可能引领未来的钢铁供应链。当然，要实现这一点，企业在经营规模、资金实力和管理水平方面还要付出艰辛的努力。2、商业模式的变化管理大师彼得。德鲁克说，未来企业的竞争，将是商业模式的竞争。从全球范围看，钢铁物流企业正面临商业模式革命性的变化，从传统的简单贸易型企业向集采购、销售、仓储、加工、配送、咨询为一体的全方位钢铁服务中心转型，经营的范围、性质不断拓展，企业管理的难度也相应加大。3、经营模式的变化客户是钢铁物流企业的首要资源，也是未来钢铁物流行业的竞争焦点。钢铁物流企业将越来越重视销售终端建设，努力建立与客户长期、稳定的合作关系，改善客户服务，提升顾客的满意度和忠诚度。另一方面，如何密切与钢铁生产厂商联系，合作开发新产品，整合上下游供应链，及时进行采购和采购执行状态跟踪，也是企业经营的重点。