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1、店长培训教材 一、店长五意识、三制宜与12法则 （一）五意识一个也不能少 1、危机意识：即时时刻刻有坐在火山口上的感觉。药店行业竞争的空前激烈，企业发展的好坏，都直接影响到个人的生存与发展。如何利用有限的资源去寻求药店最大的生存和发展空间，成为店长苦苦思索的难题，因而在工作中必须有危机意识，不能有丝毫懈怠。 2、经营者意识：开门迎客遇到各种各样的麻烦事，店长要从经营者的角度去考虑问题，摈弃本位思想，在自己能力范围内，一力承担，趋利避害。 3、教练意识：对店员，授之以“鱼”不如授之以“渔”，教以方法和手段，比如商品陈列的方法、商品组合销售的方法等，并训练其举一反三的能力。有些新员工接待顾客时有恐
2、惧心理，店长应及时帮助他们消除这种恐惧心理。 4、超前意识：对药品市场销售信息、竞争对手、对手销售动态保持高度敏感性，及早准备，并将信息反馈至总部，以备参考。 5、成功意识：店长乃一店之主，每天面临着很多难题，很容易出现沮丧的心情，所以保持良好心态至关重要。须知，成功不仅靠过硬的本领、良好的态度或者人脉和机遇，更重要的是有坚持和不服输的心态，即要坚持不懈，不轻言放弃。 （二）三制宜：经营管理发威力 1、因地制宜：根据门店所处商圈形势，扬长避短。例如我店周围有两家连锁药店总店，竞争异常激烈。我店在药品价格、品种及品牌认知度方面的优势均不明显，但是离商圈内唯一的二甲医院最近，我根据这一地缘优势，拜
3、访门诊医师，引导一些处方外配品种，增加了客流，树立了口碑，使销售额大幅提升。 2、因人制宜：不要期望店员都是全能选手，关键是让其发挥自己的优势。一个门店的员工是由年龄、性格、经验、悟性不同的人组成，要想建立高效、有纪律的团队，店长应赏罚分明、树立榜样。采取一对一的谈话，帮助店员成长，让店员明确自己的闪光点，并加以扩展。 3、因时制宜：作为店长要学会树立阶段性目标，确定工作重点，把有限的精力和时间集中起来，进行重点突破。把工作重点分成三个阶段：第一阶段是聚人气。改善服务环境，提高服务质量，最大程度切分商圈内零售药品市场这块蛋糕，解决“为什么销”的问题；第二阶段做商品陈列，按照毛利率的高低，确定商
4、品陈列。始终把高毛利商品摆在柜台最醒目的地方，解决“销什么”的问题；第三阶段制定适当的销售策略，帮助店员分析 高毛利商品的卖点及相关销售策略，解决“怎么销”的问题。 （三）12法则：激励员工有妙法 众所周知，店长所率领的一线员工表现的好坏，往往决定企业在市场竞争的成败。公司在评测员工表现方面制定了很多指标，诸如销售业绩、商品管理、劳动纪律、专业水平及工作效率等。虽然这些指标能够客观地反映员工或门店的现状，但都是从企业或门店的角度出发来评测员工。如何从店员的角度出来，评测其工作表现，并不断提醒、激励员工的进步呢？借鉴12法则，让员工在其中不断寻找自己的定位，发挥自己能动性：1、我知道对我的工作要
5、求； 2、我有做好我工作所需要的材料和设备；3、在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事； 4、在过去的七天里，我因工作出色而受到表扬；5、我觉得主管或同事关心我的个人情况； 6、工作单位里有人鼓励我的发展；7、在工作中，我觉得我的意见受到重视； 8、公司的使命/目标使我觉得我的工作是重要的；9、我的同事们致力于高质量的工作； 10、在过去六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步； 11、过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。 二、店长自问70例1、我到这家药店有多长时间了？ 2、我这两天的情绪是不是有点低落呢？3、自己能胜任店长工作吗？原因是什么呢？ 4、自己和店员的沟通有障碍吗？5、自己了
6、解店员过去的情况吗？ 6、店员都是什么样的性格呢？7、员工有什么爱好，业余时间都在忙什么？ 8、员工今年最大的成就是什么呢？9、员工今年最大的难题是什么呢？ 10、自己怎么去稳定员工的情绪，调动他们的积极性呢？11、员工之间的隔阂消除了吗？ 12、自己平时对员工是鼓励的多，还是批评的多？13、自己想过哪些方法来提高员工的素质呢？ 14、最近国家政策有什么调整，对销售会产生多大影响？15、药店附近最近有什么变化呢？会影响到销售吗？ 16、哪些问题是店里的主要问题呢？17、上下班时间需要调整吗？ 18、是不是需要延长服务时间？19、收款台备足零找吗？20、药店所处位置理想吗？21、药店迁址后，自己
7、应采取哪些新措施呢？ 22、药店的销售报酬机制合理吗？23、对员工的管理和考核到位吗？ 24、管理上还存在哪些问题？25、自己想过哪些办法宣传药呢？ 26、假如马上让我接手一个新店，我该怎么去管理？27、自己到附近的其他药店搞过调吗？ 28、库存结构调整得合理么？29、店堂布置、货位安排、商品摆放得合理么？ 30、店里还有哪些人能胜任店长工作？31、员工礼仪规范有缺陷吗？ 32、有多少顾客因品种不全流失？33、顾客距离药店最远的有远？ 34、自己拜访过客户吗？35、顾客叫得出店员的名吗？ 36、进店的顾客，店员能认出来的有多少？37、顾客第二次来药店，店员能认出来的有多少？ 38、怎么样能让顾
8、客记住自己的店员？39、店员能知道多少顾客的职业和住所？ 40、今天上班，店员的脑子里能记得住多少顾客的情况？41、店员对经营的商品熟悉程度怎么样？ 42、店员对新增加药品名称、作用、禁忌和价格熟悉了吗？43、店员介绍药品到位吗？ 44、今天，店员从顾客身上学到了多少知识？45、药店在销售上有哪些优势和劣势？ 46、药店品种够全吗？47、名牌厂家的货占到多大例？ 48、占销售比例最大的药品是哪几个品种呢？49、本店顾客群的结构是什么的？50、在不同的季节，自己有什么不同的促销办法 ？51、自己花了多少时间在提高店里的销售业绩上？ 52、经费多少在本店每日的销售高峰是在什么时间段？53、本月的销
9、售额离任务还差少？ 54、面对销售下降，自己应该采取哪些补救措施？55、开展促销活动对提高销售额有多大实际用？ 56、缺货问题解决了吗？57、店里已经有多长时间没有补充新货？ 58、附近药店短缺的品种，我有吗？59、有哪些品种长时间没有销过了，是什么原因呢？ 60、店里的大客户有哪几位呢？61、自己对今天的销售量作了分析了吗？ 62、自己跟已经流失的老顾客联系过吗？63、店员的出勤率高吗？64、店里收入的现金都及时上交了吗？65、今天店里出现了什么差错吗？66、今天有顾客投诉吗？67、对暴露出的问题都作了妥善处理了吗？68、记录完整吗？69、明天的交接班安排都好了吗？70、明天的工作计划有眉目
10、了吗？ 三、药店店长管理艺术 （一）店长的必备素质 店长是药店的一店之长，其素质高低直接影响着药店的经营与发展。因此店长应努力提高自身素质，以适应药品零售发展的需要。 1、高尚的职业道德。优秀的店长必须具有高尚的经营道德、良好的个人品质、强烈的责任感。严格遵守药店经营规范和各项规章制度，随时把自己置于店员监督之下，以身作则，只有这样才能具有凝聚力和号召力。 2、良好的个人信誉。店长讲话不能随心所欲，要得体，有分寸，信守誠诺。俗话说“言必行，行必果”。只有这样才能对周围的店员产生影响力，从而赢得店员的信任和好评。 3、积极的实干精神。在日常经营管理中，店长要按照客观规律办事，用自己的专业知识和经
11、验来搞好经营管理。当药店遇到困难时，店长更应发挥作用，带领店员努力闯关，使药店尽快走出困境。 4、较高的业务技能。俗话说，“打铁先得自身硬”。药店店长必须努力学习、提高业务水平，只有业务技能过硬，店员才能佩服你、认可你。店长还应尊重知识、尊重人才，对表现好的店员，要注意发扬其优点，而不能心胸狭隘，嫉妒和压抑人才。 （二）店长的管理职能 店长的管理职能是多方面的，在药店经营中，计划、引导、总结等都是工作的主要职能。只有认真履行好这些管理职能，才能使计划落实，保证任务的圆满完成。 1、制定全面计划，店长在经营中应制定药店的可行性计划。要确定药店经营短、中、长期计划，并将各时期的计划分解，设计出全面
12、的单项计划。要使店员明确计划的重要性，使之有奋斗目标，否则工作会失去方向。 2、组织实施落实。将确定的计划科学分配，使每个店都有任务。在店员人人明确任务的基础上，店长应根据计划，积极组织实施完成。在组织实施中要将人、财、物合理配置，使资源优化组合。 3、正确把握引导。正确引导店员完成计划目标是店长的主要任务。店长对店员的工作情况要予以指导，对计划的分派、任务的完成情况及各环节之间的衔接都要过问，及时调整工作方案，正确引导各项工作。 4、检查分析总结。对分派的工作，特别是一些涉及关键问题的计划指标，店长要认真检查，检查可以定期或不定期进行。对工作情况要及时进行分析，总结工作中的成绩和存在的不足。
13、 （三）店长的领导艺术：是指店长在指挥、协调、服务等方面的艺术性，而不是在这些方面生搬硬套书本知识或以权压人，瞎指挥。 1、指挥艺术。优秀的店长是管理型人才，善于组织管理，具有较强的组织能力和指挥能力。店长的指挥艺术，主要是按照药店经营的客观要求，调动店员的工作积极性，指导店员有效地开展工作。 2、协调艺术。药店看似独立，其实它与进货单位、购药居民、政府执法部门等有着密切联系，这就要求店长能处理各种复杂关系，协调好与店员、与顾客、与上下级之间的关系。 3、服务艺术。药店经营工作实际上是一项服务性工作，通过向顾客提供咨询、讲解、销售及售后服务，使顾客能够买到所需药品，这就要求店长应具有较高的服务
14、水平，不仅能解答提出的各类问题，还能以饱满的热情服务于顾客。 四、店长必备 1、从药店的角度来看 虽然店长工作的个人目的可能不尽相同，而无论如何，唯有药店的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说，药店是店长进行对外联系、与各式各样的人交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助；又可以说，药店是店长镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的自我发展奠定基础（很多药店高层管理人员都来自众多的店长）；还可以说，既然在药店工作可以得到这么多的益处，店长就要充分珍惜这一份工作，要有积极的工作态度、饱满的工作热情、良好的人际关系；善于与同事合作、热诚可靠、有独立的工作能力；具有创造性、不断提高业
15、务技能、充分了解药品知识、知道顾客的真正需求；能够显现出药店和药品的附加价值、达成业绩目标、服从高层管理人员的领导并虚心向有经验的人学习。 2、从顾客的角度来看 由于店长也经常与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对药店的感受，因此，必须要取得顾客的依赖。不仅如此，从顾客的反应里，还可以直接获知药店、药品和自身的利弊所在。所以，顾客对于药店和店长来说，其重要性不言而喻。 那么，顾客喜欢的店长应该具备哪些特点呢？外表整洁、有礼貌和耐心、亲切热情、友好；乐于助人、能提供快捷的服务；能回答所有问题、传达准确的信息介绍所购药品的特点；能提出建设性的意见、关心顾客的利益；急顾客所急、帮助顾客作出
16、正确的药品选择、耐心地倾听顾客的意见和要求、记住老顾客的偏好。 应时时谨记：每一位顾客都是我的好朋友；店长应很高兴地为他帮忙；帮助他们在购买药品时作出最佳选择是店长应尽的责任。 3、正视店长的工作：药店店长会和很多人打交道，在有些时候，还需要充当营业员的角色，在某种程度上，有些药店店长缺乏必要的自豪感。作为一名优秀的店长，他应该意识到这是一份高尚的职业。 4、要成为优秀的药店店长，必须经过长期的专业训练，要精通医学、心理学、营销学、表演学、口才学、人际沟通以及咨询管理等。不但双手敏捷，双肢勤快，而且思考灵活。使用双手的是劳工；使用双手与脑袋的是舵手；使用双手、大脑、心灵的是艺术家；只有使用双手
17、、大脑、心灵再加上双脚的，才是真正优秀的药店店长。 5、身为店长，每天在药店里接触的除了药品之外，最主要的是形形色色的消费者。每一位消费者在选择药品时的言行、态度又各不相同。如何在交易的瞬时过程中洞察消费者的反应与需求，并立即做出判断，进而采取有效的应对措施。这些都是现代的优秀店长所必须能够做到的，但是在生活中没有任何一个人能够十全十美，但最起码，店长还是要具备最基本的几个素质：要有做事的干劲，对于本职工作能用心投入；拥有充沛的体力，在工作时充满活力；有参与各项工作的热忱。这样，才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。 五、新店长上任注意事项 店长自身素质的高与低，服务技巧和服务态度
18、的好与坏，是影响药店整体服务水准的重要因素。新店长在上岗前，至少要接受三项培训和测试。 1、了解所在企业 要充分了解所在企业的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及企业未来发展方向等。另外，药品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。 2、了解行业常用术语及相关药品知识 对企业与行业知识的充分了解，不仅可以增加药店店长对药店的归属感，更可以增加导购代表在销售服务应对时的信心。进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程、流行趋势有所认知；另外，与行业相关的一些常用术语，如药品毛利率和回转率、，甚至一些管理上的术语，如5、4
19、等词汇，也要熟知。 3、熟悉竞争环境 店长应随时留意行业竞争对手的动向（如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动情况等），并将这些情况及时向上层汇报。 另外，对药店内、辅助销售道 具以及陈列杂器的吊、钉、挂 、摆等作业技巧熟悉，不仅自己要多学习、多做练习，也要带领店员这样做，以期使药品更富有价值感。 除了上面这几项以外，当药店 需要举办促销活动时，店长要通过活动前的培训，详细了解活动的目的、时间、方法、药品知识等细节；并带领店员领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。 六、售前、售中与售后服务 售前服务：营业前的准备工作，包括药店的内外环境、公共设施、陈列器材、药品的
20、清洁整理、药品与助销用品的陈列、补货、接受店长的培训指导等。为了要让顾客感到满意，店长营业前的准备工作是必备的工作。 售中服务：指从顾客进入药店到离开药店的这段时间内，店长为其提供的服务。如精神饱满地向顾客提供的礼仪、面带微笑地进行接待服务等。 售后服务：指药品销售后药店为顾客们提供的服务。药品品质保证、受理退换货、处理索赔事件、登门拜访和寄送贺卡等。如果店长每件事都替顾客设想得非常周到，顾客也一定会因为得到这些服务而感到欣喜，因为人具有敏锐的感受力。 医药零售为是以消费者为直接服务对象的，店长们的生活来源、增加社会经验的过程、为自我发展奠定的基础，很多都是顾客间接给予的，这三项服务，是现代药店的优秀店长所必须要做到的。