8月底解筹方案.doc

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1、费县项目操作步骤图认筹展开推广活动现场氛围商户积累人员培训客户积累客户细分认筹推广认筹仪式外围围挡项目定位营销策略租售计划品牌邀约商户蓄水业态调整解筹方案解筹活动开盘活动签约仪式商家邀约主力店家居招商全面谈判户外推广政策落实租售政策活动准备品牌推广消费引导工程进度定金收取招商酒会商业联盟新闻引爆酒店招商商管进场开业典礼试营业消费推广物业进场联合推广优惠措施补贴政策主要工作 营销方案 接待积累 认筹阶段 解筹阶段 招商筹备销售正常 主力店招商 品牌推广 品牌店 开业推广商圈营造 开业 典礼 消费推广租售阶段13年3月13年4月13年5月13年6月13年7月13年8月13年9月13年10月13年1

2、1月13年12月14年1月销售单张招商简章车体围挡DM投递短信发布网络新闻广播宣传车报纸户外围挡活动公司酒店宴请DM投递短信发布网络新闻广播报纸招商队伍短信发布报纸新闻网络新闻激励政策户外更换拜访跟进DM投递DM投递网络新闻短信发布DM投递网络新闻短信发布报纸道旗活动公司酒店宴请新闻报道报纸DM投递主题活动DM投递网络新闻短信发布常态活动补贴落实渠道费县家居建材广场项目“解筹订房”活动组织方案谨 呈：费县家居建材广场项目领导目 录一、项目现状分析二、“认筹-解筹”过程需要解决确认的一些问题三、本次活动的工作目标及主要环节设置四、投资政策交流会的组织五、解筹订房大会的组织六、各项准备工作第一部分

3、 项目现状分析经过从4月底5月初开始卖卡认筹，到8月中旬历经近100天的时间，所积累的客户情况如下：1、 金卡：60 客户数量：512、 银卡：512 客户数量：291 3、 购卡总数：572 ，客户总数量：342个。4、 其中自营类客户：83名，购卡111张，银卡92张，金卡19张。商户数量占到了费县同行业者总数的三分之一。以上数据基本达到了我们的预期目标，项目基本具备了解筹选房的条件。第二部分 “认筹-解筹”过程需解决的问题在“认筹-解筹”实际操作过程中，我们遇到了几个问题，需要提出来进行考虑和解决：1、 如何做到“公平、公正、公开”，以提升项目操作的规范性，提升投资信心，赢得客户的口碑？

4、2、 如何将“招商、养商、活商、旺商”的操盘总原则渗透给商户和投资者，体现商户价值？做到既要让自营类客户优先选房，还要让这种做法得到大家的充分理解，做好投资者的思想工作，以提高解筹成功率。3、 整个工作应包括哪些主要环节？如何掌握好各主要环节的节奏，能够达到最优的效果？是否需要进行充分的产品推介？4、 如何处理团购客户的问题，是否需要优先？5、 如何在一上午的时间内完成近400个客户，近600-700张卡的解筹选房工作？时间如何安排？现场以怎样的工作流程作保障？工作分工能否到位？出现特殊情况是否有应对措施？会有哪些特殊情况？6、 所释放的房源情况是怎样确定的？销售价格，一铺一价，充分选择，是否

5、还需要拿出一部分备用房源进行供给？会不会有一些漏选的房源，多出的卡怎样处理？7、 定金制定为多少？如何收取？经过哪些程序？8、 产品价格体系、优惠政策、招商政策的推出，展示，应选择最优时机。第三部分 本次活动的工作目标及主要环节设置一、 本次活动的主要工作目标包括：1、 做好客户的产品推介工作，让客户充分理解项目的操作方式、商业管理理念、政府支持力度和商业地产的产品特点、价格、政策。2、 完成解筹率80%以上的硬性指标。即金卡完成50间，银卡完成430间。3、 完成成功解筹选房的客户的定金收取工作。4、 准确完成每一户选房客户的房价确认、付款方式、优惠幅度。二、 主要工作环节设置：根据所应考虑

6、的各种问题以及工作的目标，我们制定主要的工作环节为以下三个：1、 针对投资类客户的“投资政策交流会”；2、 解筹订房大会，签定房确认书；3、 缴纳定金，更换财务凭证。以上三个工作环节从逻辑顺序上紧密相连，在操作上应严禁机密，财务安全有保障！三、 各主要工作环节时间安排：8.25-318月25日8月23日晚8.13-8.22 后续收款 工作 解筹订房 大会 投资政策 交流会准备阶段财务审核销售审核资金安全保障商品房买卖合同确定公正处人员电子摇号现场流程座位安排各区域物料氛围营造服务与会领导主持人产品讲解演艺节目实力展现管理展现客户通知审查会场布置会议流程准备现场活动准备领导邀请礼品物料准备人员培

7、训演练第四部分 投资政策交流会的组织一、 活动时间：2013年8月23日晚上（暂定）二、 活动地点：费县电影院三、 活动邀请：1、 临沂市领导2、 费县领导3、 投资类客户约400家四、 活动主办方：山东银光天宏房地产开发有限公司银源分公司五、 活动名称：银源家居建材广场投资政策交流会暨消夏文艺晚会六、 活动主要内容：1、 政府对项目的支持力度2、 项目产品的介绍-PPT展示（价格展示、政策展示、商业思路展示、商业管理展示）3、 公司领导表态4、 25日摇号规则、方式，心态，技巧的简要说明，注意事项5、 公司准备的礼品-夏季清热绿茶，带给亲人。七、活动准备工作：1、 现场考察-（领导席、悬挂P

8、PT幕布、投影仪、音响、话筒、背景）2、 现场氛围营造设计-背景喷绘、条幅、3、 主持人及主持人串词4、 活动演出（开场前音乐，开场舞，穿插节目2个，正式演出节目6-8个。）5、 PPT演讲（控制在30分钟之内）6、 外场氛围营造-拱门、条幅、礼炮、舞狮7、 各类工作证件8、 拍摄组、摄影组投资政策交流会准备工作流程一、23日下午2:00-6:00：1、工作人员到位 2、庆典公司、广告公司开始布展 （外场、内场、房源展示区） 3、仪器设备调试到位 4、各种物料准备到位 5、迎宾组邀请领导二、6:30-7:00：外场舞狮，招人气三、6:30-7:00：领导到达现场，就坐。四、7:00：投资政策交

9、流会正式开始投资政策交流会流程一、7:00-7:05： 开场音乐二、7:05-7:10：开场舞蹈：三、7:10-7:20：主持人上场，介绍到场嘉宾、欢迎客户朋友们四、7:20-7:25：请市、县级领导讲话（政府支持力度）五、7:25-7:30：请银光集团领导讲话（项目总经理）六、7:30-7:50：产品推介会（一、项目的展示、项目的政策支持、规划、商业理念、盈利模式、商业管理团队、升值空间、定价原则二、明天选房的注意事项，如何选择比较稳妥，但是本质上是一样的，关键看招商和经营，保障了租金水平，）七、 7:50：消夏文艺表演会正式开始八、 7:55-9:30消夏文艺表演： 1、节目： 6、节目：

10、2、节目： 7、节目3、节目： 8、节目4、节目： 9、节目5、节目： 10、节目九、9:30消夏文艺演出结束，请退场。产品投资交流会现场布置图背景布演讲台投影布投影仪领导席房源价格展示区第五部分 解筹选铺大会的组织一、“解筹选铺大会”要素提纲：1、活动时间：2013年8月25日上午8：002、活动地点：费县电影院3、活动邀请：所有的客户，需要进行分区：（1）金卡客户区， 50-60户（2）自营商户区， 80-100户（3）投资客户区， 300余户4、活动工作人员：（1）费县项目工作人员（6人）+办公室等文职人员（4人）（2）山亭工作人员（6人）（3）金润公司巨野项目工作人员（5人）（4）指挥

11、团队（4人）（5）外聘保安人员10人（6）邀请临沂市公证处的工作同志4-6人直接组织工作人员合计：25人。5、活动名称：银源家居建材广场解筹选铺大会6、活动主要内容：公证处摇号，客户上台选铺，填房号确认单，公布价格政策、优惠政策。7、活动的物料准备：（1）背景喷绘或条幅（2）房源公示展板-2组大型的，1组小型的（3）房屋确认单，一式三联：客户联、营销联、财务联（房号、面积、价格、已付款，定金应付款，享受优惠列表，最终款项，客户关键信息等要素。）（4）小锤+锣：寓意“一锤定音”和“落定”含义。成交一套，敲一下，成交多套，连击。（5）礼品：消夏名品绿茶二、 “解筹选铺大会”选铺流程：1、8：00-

12、8:10：主持人上台，简单介绍项目情况，并介绍本次“解筹选铺大会”的选铺规则、顺序和摇号办法。2、8:10-8:15：请公证处的同志对本次“解筹选铺大会”的各项工作进行公证。3、8:15由主持人宣布摇号正式开始。4、8:15-9:00：第一批金卡客户60户，1组5户，12组，3分钟1组，40分钟5、9:00-10:00：第二批商户客户80户，1组5户，16组，3分钟1组，50分钟6、10:00-12:30：第三批投资客户约260户，1组5户，52组，3分钟1组，160分钟7、12:30：选房全部结束8、12:30-13:00：收拾物料撤场。三、 “解筹选铺大会”客户接待流程1、 请各类客户按照

13、区域入座：【注意】事前，工作人员应当告知客户应坐在哪个区域，在引导区由专人再进行说明。2、 摇号叫到客户，由工作人员客户带到摇号审核区等待3、 台上的摇号刚开始一次性摇出5组，一组在选，一组等待，一组做审查。4、 “摇号审核区”人数保持在2组客户为宜，审核人审核客户资料。5、 由台阶上的人控制上台节奏，差不多选完了就进人，一次上5户。6、 客户进入到选铺区，进行最终选择，工作人员协助选择，做好微笑服务，7、 客户选定商铺到登记区进行登记，工作人员根据客户资料，填写房屋确认单，附身份证复印件，回收认筹资料（卡、认购单），并再次告知到售楼处缴纳定金，拿着房屋确认单和原收据换取“定金收据”，并签署商

14、铺委托管理协议书。8、 审核人对客户资料、信息再次进行确认，无误，登记入表，抄房号告知信息员宣读。9、 信息员讲销控信息告知主持人，主持人宣读后交给销控粘贴员，在展板上粘贴标示。选房登记交身份证复印件、认筹卡、单取房屋确认单客户联 缴款通知单10、 敲锣人敲锣代表“落定”。选房区选房摇号审核区摇号叫到准确入座主持人宣定恭喜敲锣定音贴销控信息员传房源到主持人审核登记，宣定四、解筹选铺大会现场布置图审核人登记区背景布财务区销控展示公正台选房区摇号屏幕审核排序人信息传递员敲锣人主持人销控展示摇号审核区客户引导价格展示板金卡区商户区投资区礼仪引导组会议喷绘或条幅幅五、 “解筹选铺大会”所需用表单：1、

15、 资料审查单2、 房屋确认单一式三联3、 房源确认审核登记表资料审查单请客户审查所需物品及单据如下：1、 身份证复印件2、 认筹卡3、 认筹单4、 缴款收据如客户缺少，请其尽快补齐，身份证可在办公区复印办理。 房源确认审核登记表序号客户姓名持卡性质卡号对应房号应交定金房屋确认单客户姓名： ； 身份证号码： 有效联系方式： ； 购卡性质： 金卡 银卡 卡号： 所选定的“银源家居建材广场”项目商铺房屋房号为 ；建筑面积为 （最终以房管局实测面积为准）；单价： 元平方米（此单价为优惠前价格，实际单价与总价将在签定商品房买卖合同时根据相应优惠款项折扣后据实计算）。享受以下优惠：1、VIP卡优惠 ： 金

16、卡优惠50000元 银卡优惠10000元； 2、壹年租金补贴 ： 每建筑平米 元； 【客户须知】1、 客户本人已经详细阅读并确认以上房源信息准确无误。2、 客户本人自愿交纳本房屋的选房诚意金 元。3、 选房诚意金一经交纳，不再退还；本诚意金款项在签订商品房买卖合同时自动转为购房款。4、 本房屋确认单一式三联，财务、客户、销售各执一联。 客户签字确认： 经办人签字： 审核人签字： 山东银光天宏房地产开发有限公司银源分公司 年 月 日 银源家居建材广场房屋确认协议【出卖人】：山东银光天宏房地产开发有限公司银源分公司 （以下简称“甲方”）【联系电话】：0539-【买受人】： （以下称“乙方”）【身份

17、证号码】： 【联系电话】： 认筹类别： VIP金卡 VIP卡号： ； VIP银卡 VIP卡号： 。 甲乙双方在平等自愿的基础上、经协商一致，就乙方自愿确定“银源家居建材广场”的商铺达成以下协议：一、 乙方确定定购“银源家居建材广场”的房产： 号楼 号商铺，约定建筑面积为 平方米（最终以房管局测绘面积为准） 单价： 元平方米（此单价为优惠前价格，实际单价与总价将在签定商品房买卖合 同时根据相应优惠款项折扣后据实计算）二、乙方同意在签定本协议书时，将已支付的认筹金 元转为选房定金，VIP会员卡享受权利在正式签订商品房买卖合同时生效。三、乙方须在本协议书签订后15日内付清相应首付房款，并根据甲方要求

18、及时签订商品房买卖合同。若乙方在约定时间内未付清相应房款，则视为乙方自动放弃购买权，甲方有权在不另行通知乙方的情况下收回乙方已定购房屋并另行出售，同时不予退还乙方所交付定金。四、乙方不得将本协议书及其权益以任何方式出售或转让给他人。乙方在未征得甲方同意转让给第三方，甲方视为无效，另外甲方有权解除乙方定购资格，收回乙方已定购房屋并另行出售，同时不予退还乙方所交付定金。五、甲乙双方约定，以本协议书载明的通讯方式为双方联络方式，如有变更，需在变更后三日内及时通知对方，否则对方仍按原通讯方式通知，通知未达由此产生的法律后果由通讯方式变更方承担。六、甲乙双方签署正式商品房买卖合同时，须按本协议确定的有关

19、条款签订。七、如因不可抗力因素导致协议不能执行，双方另行协商解决。八、本协议书一式叁份，甲方持贰份，乙方持壹份，在签字之日起生效，具有同等法律效力。本协议书在签订商品房买卖合同后自行失效。 甲方签署（盖章） 乙方（签字盖章）： 山东银光天宏房地产开发有限公司银源分公司 签署日期 年 月 日第一联 存档联 第二联 客户联 第三联 财务联第六部分 各项准备工作为了保障以上工作的顺利进行，必须有很多必须的准备工作要提前做好，主要有：序号工作内容时间节点负责人说明1项目预售许可证办理8月23日前2开发经营许可证办理8月23日前3商品房买卖合同确定，印制8月底-9月中旬4费县配件市场的面积预测20日前5

20、品牌家居中心外层商铺预测20日前6公证处的邀请，摇号系统20日前县级、市级、省级，如果临沂市不能解决问题，则马上请其到济南邀请帮忙解决摇号系统，并说明排号的原则7委托经营管理协议书的确认15日前印刷于20日前完成8房屋确认书的确认15日前印刷于20日前完成9自营商户自营的资格审查15-20日约90户。10客户通知活动前3天开始11各类展板、喷绘的设计工作14-16日印刷、喷绘工作20日前完成12售楼价格表设计工作14-16日印刷、喷绘工作20日前完成13售楼大展板准备16-20日14现场的测量、各类准备14-16日15投影设备租借20日前16礼品准备20日前17PPT讲解稿18号18主持人邀请，串词18-20日19表演单位及节目的选择14-20日其他的工作随时想到随时增补。 银源家居建材广场营销部 2013年8月13日