经销商管理制度精选.doc

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1、经销商治理制度 篇一：经销商治理制度 2011年经销商治理制度 1、目的 明确经销商的根本权利和义务，理解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供效劳，并更好地与经销商合作，到达互惠共赢。 2、适用范围 菩萨岩销售部各销售中心及各级经销商 3、内容 菩萨岩经销商是指:与菩萨岩签署经销合同，经菩萨岩授权，按照合同商定并遵照菩萨岩的各项规章政策，在双方商定的区域内合法销售菩萨岩产品的具有独立法人资历的经济实体。 菩萨岩坚持“效劳客户、互惠共赢”的客户开展原那么，与经销商进展良好的沟通与协作，努力效劳经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓菩萨岩市场。 3.2 经销商的根本权利和业务 菩萨岩经销商

2、在经销合同有效期内，享有以下权利：在授权范围内享有菩萨岩品牌的使用权；在授权区域内销售菩萨岩的产品并获取利润；享有菩萨岩提供的相关培训及参加相应级别会议的权利；享受菩萨岩提供的产品及售后方面的效劳支持；对菩萨岩工作人员违犯合同和公司政策的行为进展投诉并获得答复的权利；经销商平台上发表意见、建议和评论的权利；对菩萨岩的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的权利；到达级别划分标准的经销商有权利选择是否进入本级别客户。 经销商是菩萨岩的战略合作伙伴，是市场责任主体，承担以下义务： 1、遵守法律法规，认可企业文化 遵守国家和地点的法律法规，依法运营。具有和菩萨岩积极的合作态度，认可菩萨岩公司的企业

3、文化，愿意与公司一同开展，维护公司的品牌形象，忠实履行合同。接受菩萨岩的监视、治理和考核。 2、配臵必要资源，积极开拓市场 配臵与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。积极的推行和销售菩萨岩产品，合理使用市场支持费用，完成合同商定的销售任务。配合菩萨岩进展新品上市推行，努力调整产品构造。 3、维护市场秩序，市场形象，抵抗违法行为 严格遵守授权的销售区域，遵守菩萨岩公司的价格体系；合理标准使用广告促销物料，充分宣传展示公司产品和文化；抵抗和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。经销商向其无经销权的市场销售菩萨岩产品到达 桶的即视为窜货行为，包括经

4、销商直截了当窜货和经销商在本销售区域开发的下游市场的经销商窜货。销售区域由经销合同为准。如觉察向某区域客户运送产品的车辆在途中向其它市场卸货，不管数量多少，直截了当视为窜货。 4、树立效劳消费者的理念 市场营销的观念是通过效劳来到达客户满意，客户满意才能制造利润。“效劳”是公司产品的“附加价值”，优质效劳是现在市场竞争的一个有力的、不可缺少的策略和手段。良好的效劳，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单。 5、完善配送体系，保障市场供应 储藏适宜库存，执行额定库存治理；加强仓储治理，管控产品日期，做到先进先出，完善配送工作，确保产品及时配送到终端客户。 3.3 经销商的选择 菩萨岩选择的经销商

5、应该具备以下根本条件： 1、独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全），具有独立账号，具有经销饮用水的相应运营范围，能独立开展对外运营业务； 2、具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及声誉，和工商、质监、卫生检疫等部门关系良好，无不良记录或者商业欺诈行为； 3、具有操作授权市场相适应的资源配臵，财务情况良好；4、经销商必须具有积极的合作态度，认可菩萨岩公司的企业文化和理念； 5、具有一定的饮用水或者相近行业销售经历，具有一定的销售网络和终端管控才能； 6、承诺履行本手册规定的经销商的各项义务。 选择和更换经销商需要通过“”程序选定经销商。招商程序的原那么是“公开、公平、公正”。

6、 招商程序如下： 1、招商由销售部组织施行，招商前销售部应用便签的方式向总经理请示，总经理批准后开始招商； 2、在当地报纸或者电视台等媒体发布公开招商信息，发布信息时间维持3天以上，也可以通过市场调研邀请根本符合条件的公司参加，当地市场销售饮用水前三位的经销商必须邀请参加； 3、由各销售部的客户经理负责接待报名，详细记录报名参加者的相关信息； 4、由各销售部对报名的参加方进展初审，被选择的参加方应具备经销商的根本条件，条件适用上条的规定； 5、由各销售部向通过初审的和邀请的参加方发放由销售部统一下发格式的招商文件； 6、由销售部组建评审委员会，销售部经理和区域客户经理必须参加，直截了当负责业务

7、代表必须参加，销售部认为有必要参加的可以派员参加，评审委员会评委人数最少为三人； 7、公开洽谈和评估：参加方提交招商文件。评审委员会与每一参加方逐一洽谈和沟通，洽谈完毕全体评委对参加方进展评估并进展实地调查评估；每个评委对每个参加方进展打分，打分使用统一招商评分表。全部洽谈完毕后评审委员会进展合议，按照评委意见讨论确定中选方，合议过程必须制造会议纪要，全体评委签字； 8、参加方提交的招商文件、全体评委的招商评分表和会议纪要于完毕后3天内原件交回销售部，销售部将审核并备案； 9、选定经销商后按照公司规定程序办理增加经销商程序； 10、选定经销商后签订经销合同，保证金到位，正式成为经销商； 11、

8、每个通过初审的和邀请的参加方应该缴纳相应保证金，保证金用于保证招商过程中老实信誉，无虚假材料和虚假承诺。 当经销商有不履行经销商义务；违犯合同情况较为严峻；双方运营理念发生分歧；运营情况有较大变化；运营业绩不理想等情况，菩萨岩将终止经销商合同，停顿与经销商的合作，详细情况适用经销商合同的商定。篇二：经销商治理制度 经销商治理制度 湖南省茶业集团电子商务 二O一四年十一月 目 录 一、前 言 . 3 二、总 那么 . 4 三、经销商要求 . 5 四、经销商权利和义务 . 6 五、日常工作 . 6 六、价格、窜货治理 . 7 七、保密 . 8 八、销售治理 . 8 九、 买卖与结算 . 10 十、

9、考评与辅导 . 11 十一、违规处分 . 12 十一、附 那么 . 13 一、前 言 为加强对经销商的统一治理，标准各区域经销商行为，确保公司产品在各代理区域的顺利销售，特按照如下原那么制定经销商治理制度，望各级经销商认真贯彻、严格遵守。 1、慎重性原那么 本着对双方负责的态度，各级经销商的市场拓展与产品销售工作，必须认真贯彻执行公司规定的工作程序，不可草率行事。 2、风险性原那么 公司将尽可能地减少各级经销商的市场风险。 3、区域性原那么 各经销商均负责一定区域的产品销售工作，在一定区域内经销商是唯一的，决不同意跨地区销售。原那么上以县级行政区域作为划分代理销售区域的最小单位。 4、价格统一

10、原那么 产品的销售价格统一，经销商一般不得私自提高或降低价格，特别情况需变动零售价格时，需通过公司书面确认后方能执行。 5、打算治理原那么 对经销商实行打算治理制度。公司按年度向经销商下达销售打算，实行月查、季评比、年总结。年终按照相关规定对经销商进展销售返点奖励。 6、积极协助原那么 公司积极配合各经销商的工作，关于经销商在销售工作中遇到的征询题积极配合处理。 7、诚信的原那么 双方必须老实有信誉，决不提供虚假信息。 8、严格治理原那么 认真贯彻执行各项治理制度。对违犯治理制度的经销商，坚决按制度规定予以处分，直至取消代理资历，决不姑息迁就。 9、双方共赢原那么 公司的目的是与经销商共赢，共

11、同开展。 10、长期性原那么 公司立足市场，与经销商长期协作，确保经销商积极放心肠进展市场销售工作。 二、总 那么 1、代理期限一般为三年，经销商协议实行一年一签制，各地州（地区）原那么上只设一名地级经销商； 2、本制度规定公司特许经销商（以下称经销商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各经销商之间保持良好合作关系，促进双方共同开展； 3、经销商经公司授权并自协议书生效之日起，应严格按照协议的规定和公司渠道部门的要求，在独立运营的原那么下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后效劳、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理； 4、公司确定的经销商应遵照公司的规定从事代理活动，不得做出

12、损害公司利益和形象的行为 5、各经销商应积极搜集本行业信息，尤其是公司产品及其他的市场销售情况，及时反响市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建立和治理； 6、经销商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善处理与各方的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。 三、经销商要求 1、 具有独立法人资历，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签定代理协议后即成为公司合法经销商。 2、 应具备良好的运营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信才能和商业信誉。 3、 各经销商之间，不得进展恶性竞争，在所辖管

13、区域内进展业务运作及处理； 4、 愿意专心运营公司产品，并对产品、对市场充满决心； 5、 可以老实运营并接受公司的运营指导，保持与公司战略决策的一致性； 6、 全面赞同公司各项制度，并能积极参加公司为各经销商所举办的各种活动； 7、 必须具有一定的销售网络，有才能在短期内将市场拓展开。篇三：经销商分级治理制度 经销商分级治理制度 1、目的 为强化经销商导向为市场导向的战略定位，从经销商的角度考虑销售策略以及区域市场的规划， 集中优势资源扶持重点经销商，并进一步强化过程治理，特制定本制度。 2、范围 本制度包括所有已签定合同的经销商。 3、职责 3、1销售部为本制度的归口部门。 3、2销售部经理

14、负责本制度的审核及制度施行监控。 3、3大区经理为本制度的过程执行者，负责本制度的相关事项落实与跟进。 3、4销售内勤负责相关数据的统计整理与提报。 3、5企划部负责本制度的规划与相关终端宣传物料的支持和发放。 3、6消费调度科负责产品发货的调控。 3、7总经理负责本制度的审批。 4、内容 4、1经销商的分类 4、1、1所有已签订合同的经销商，公司按照其相关软、硬件条件，分为A、B、C三类。 4、2 A类经销商 4、2、1 A类经销商条件 4、2、1、1本公司品牌为经销商本年度首推品牌。 4、2、1、2店内、店头按本公司品牌要求陈列。万以上者申请特批）。 4、2、1、4良好的回款信誉。 4、2

15、、1、5拥有自营终端网络占销售网络的30%以上。 4、2、2 A类经销商配合事项 4、2、2、1公司新老产品需95%以上进货并95%以上陈列。 4、2、2、2店面陈列面积25平方米以上。 4、2、2、3按公司要求及时提供市场信息和竞品信息。 4、2、2、4终端宣传物料利用率100%。 4、2、3 公司给予A类市场支持 4、2、3、1优先发货。 4、2、3、2广告投入2-4%。 4、2、3、3促销力度加大。 4、2、3、4终端宣传物料优先投放。 4、2、3、5协助经销商网络开拓与治理维护。 4、2、3、6为经销商提供培训支持。 4、2、4 区域经理支持A类经销商事项及工作要求 4、2、4、1建立

16、A类经销商网络图，按照区域网络动态及时更新网络图（覆盖三级市场）。 4、2、4、2协助经销商开发二级市场。 4、2、4、3协助经销商开发商超并参与终端治理。 4、2、4、4区域经理每月需1015天协助经销商工作。 4、2、4、5区域经理要每周书面方式向公司提供一次A类经销商的市场动向及网络维护与推行建 议。时处理返馈意见。 4、3 B类经销商 4、3、1 B类经销商条件 4、3、1、1本公司品牌为经销商本年度主推品牌。 4、3、1、2店内、店头按本公司品牌要求陈列。 4、3、1、3需与公司签订100万以上合同。 4、3、1、4良好的回款信誉。 4、3、1、5拥有自营终端网络占销售网络的25%以

17、上。 4、3、2 B类经销商需配合事项 4、3、2、1公司新老产品需90%以上进货并90%以上陈列。 4、3、2、2店面陈列面积20平方米以上。 4、3、2、3按公司要求及时提供市场信息和竞品信息。 4、3、2、4终端宣传物料利用率100%。 4、3、3 公司给予B类市场支持 4、3、3、1正常发货。 4、3、3、2广告投入2%。 4、3、3、3正常促销支持。 4、3、3、4终端宣传物料的正常投放。 4、3、3、5协助经销商网络开拓与治理维护。 4、3、3、6为经销商提供培训支持。 4、3、4区域经理支持B类经销商事项及工作要求 4、3、4、1建立B类经销商网络图，按照区域网络动态及时更新网络

18、图（覆盖二级市场）。4、3、4、2协助经销商开发部分重点二级市场。 4、3、4、3协助经销商开发重点商超并并参与终端治理。 4、3、4、4区域经理每月需510天协助经销商工作。 4、3、4、5区域经理要每10天书面方式向公司提供一次B类经销商市场动向及网络维护与推行建 议。 4、3、4、6营销主管需随时保证与A类经销商进展沟通（每10天至少一次），及时处理返馈意见。 4、4 C类经销商 4、4、1公司给予C类市场支持 4、4、1、1正常发货，货紧时延后发放。 4、4、1、2广告投入暂无，特别地区经申请后不超过1%。 4、4、1、3参加促销，促销品紧张时减发或不发。 4、4、1、4部分终端宣传物

19、料投放，宣传物料紧张时减发或不发。 4、4、1、5为经销商提供培训支持 4、4、2区域经理支持C类经销商事项及工作要求 4、4、2、1区域经理每季度访征询经销商12天，并协助经销商工作。 4、4、2、2区域经理每10天和C类经销商沟通二次以上，并向公司提供一次C类经销商市场动向及网络维护与推行建议。 4、4、2、3营销主管需随时保证与C类经销商进展沟通（每15天至少一次），及时处理返馈意见。 5、相关表单 5、1区域市场信息反响表 5、2样品表 5、3季度A/B/C类经销商打算销售目的5、4A类经销商区域网络图 5、5B类经销商区域网络图 5、6二批经销商档案表 5、7直营终端档案表 代理商渠

20、道分级治理有用参考代理商渠道分级治理，指的是对不同级别的代理商，按照实力大小的真实情况，划分一定级别，然后按不同级别给予相应的治理，即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的治理措施。 代理商级别：省级代理（一级代理）、地级代理（二级代理）、三级代理。 划分三级代理的好处是可以最大限度的开展代理商和利用代理商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理是最大可能利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，那么需要几百个经销商，开展需要较长时间，招商和治理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，开展一定实力强大的省级代理，可以节约公司的招商时间，可以促

21、进当地区域的深度治理，特别关于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最适宜的。 省级代理的功能：完成代理产品在该省区即定的销售任务，开展在该省区的分销网络，治理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是本身有纯销才能，且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务，并有较强市场治理才能。 地级代理的功能：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。 三级代理：指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级代理的良好补充。 （一）三级代理制的选定原那么 1)必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着药品治理的深化，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不适宜作为省级代理； 2)省级代理必须是有纯销才能的，没有纯销才能的省级代理，不管他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公司本人招。因此，省级代理必需要有临床或OTC纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售；