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1、医疗器械销售人员个人年终总结报告 医疗器械销售年终总结报告通过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持配合下，获得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感激以及最真诚的征询候：你们辛苦了!同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部，财务，前台等表示衷心的感激。回忆XX年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，积极创立以效益为中心VIP客户，期间，我们获得最大的成就确实是销售系统从内到外的利益感、责任感加强了。但是，在安徽医改大环境和政策的阻碍下，没能得到特别好的汇报，能够说，过的特别困难这一年。一、XX年销售业绩情况xx DR1台，x
2、x CT一台，tt DR一台。完全没有到达预期，整个FY市VIP客户中大设备根本没发生。市场可谓惨淡至极。二、一年工作1、会议接待情况：安徽区共接待客户7批;尤其是2次全国性大型会议，为此克服了特别多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的开展，作出了重要铺垫。2、人事关系征询题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。尽管临时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，相信13年的时候，他们会用实际行动为公司制造利益证明本人。三、目前销售工作中存在的主要征询题1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比拟大，导致给效益及公司的利
3、益带来了负面阻碍。通过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求本人，提高了费用支出的合理性和科学性，通过下半年的运转起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用操纵征询题还达不到我料想的目的。比方，如何处理因如何把握客户的爱好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次预备都比拟仓促，没能充分去考虑，导致特别多不必要的浪费。明年，我会好好预备一下，一定要严格把控支出这一块，做到利益最大化!2、我特别想借机检讨同时引以为例，希望广大新员工们能够通过我的例子，以后不要走弯路，确实是在公司提供的任何书面性文件，必需要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的
4、精确性。由于，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会承担宏大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较，公司也会承担额外的宏大支出。我总结过，需要认真看是第一步，第二步，不明白的不明白得，第一时间征询，第一时间处理，标记，决不能将错误带出公司。我分析造成这种情况的缘故有以下几条：A、大环境的阻碍，安徽医改，明文规定禁止采购任何大型医疗设备。没方法操纵，导致特别多订单流产，未能按打算进展。B、关于VIP客户，竞争日趋剧烈，一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系，运营本钱低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的阻碍是不容无视的。C、社会关系缺乏以吸引
5、客户。大家都特别明晰，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的缺乏，无疑会增大销售费用，尤其关于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢操纵住医院的竞争对手。D、在工程投入上缺乏打算性。我对工程的投入上，缺少前期必要的分析推断以及过程中各个环节的把握，往往进展到工程后期，觉察不少的征询题，如不照错误去执行，那么前功尽弃，造成如此一种骑虎难下的场面。而有些真正需要投入的工程反而缺乏资金和精力的投入。关于业务费用支出的把握上，我没能做到特别精确，但是至少需要通过较全面的考虑，再作出决定。三、团队的征询题：1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员工充
6、分理解，员工对公司的困难，办事处的困难可能缺乏，造成治理错位。2、对失败工程未做深化总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。表达不出公司的团队作用。3、对竞争对手的分析不多，局限于个别工程，个别业务员的反映。特别少有集体研究对手策略和对手产品的时机。3、业务员单兵作战。关于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的才能。也确实是说一个业务员的业务水平确实是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比拟多的现状下，构成不了市场开发的强势场面。4、学习认识薄弱，未能构成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。5、业务人员流失，招聘工作困难大，阻碍了公司的区域和业绩稳定性。6
7、、关于大工程的操作经历缺乏，公司整体的资源没有充分发挥出来。我今天把这些困扰团队和个人销售工作的征询题提出来，是不好看。通过了这一年来，我们在经历了切肤之痛后，必须以踏踏实实做事的方法寻求我们今后的开展道路。 四、明年及至今后的打算及组织施行的措施。明年即XX年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万，明年保底指标800万。指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场方式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要到达去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必须充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订
8、单VIP客户 35家，分销认识和寻找工作必须加强。、过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车内的重量并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。结果车子只能慢慢地朝一个方向走走，又朝一个方向走走，走半天，可没前进多少。今天，我们面临如此剧烈的竞争环境，要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。 磨刀不误砍柴工通过对XX年订单的分析，我们直销占据公司销售额的90%。这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位缘故呢?质量缘故呢?仍然销售方式产生的缘故?但是至少我们能够看出GE品牌效应，
9、以及强大的销售力量、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力量和提高GE品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺利完成销售打算的关键。规模化销售并不是单方面的通过简单的人数增加或区域增加到达的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，构成销售强势到达的。要到达这一效果，首先我们必须处理前面提到的业务员单兵作战的征询题。业务员单兵作战，对我们二级市场的开发阻碍特别大。业务员单兵作战就等于组织松散，其结果是不同才能之间的业务员缺乏配合，不能充分利用各有所长的业务员的才能。不同市场间的业务员缺乏协调配合，使市场被人为的分割，难以构成统一的大市场。同时，也极有
10、可能由于利益方面的缘故，导致相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会以业务员才能为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。个人的力量总是有限的，假设我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用，那就意味着在业务工作中缺乏迸发力，构成不了销售强势，对我们能否长期占据市场阻碍特别大。因此在明年的市场分解，我们希望是有机的分解，充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之间的互相配合，尤其关于二级市场的开发，市场部和各经理必须起到有效的组织、协调作用，让团队高速有效的运营起来，充分发挥1+12“的作用。需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰巨的，要做的事情特别多，要完成销售打算不是靠抓一个销售系统就能做好的。前面我们讲到以多匹马往一个方向用劲“的设想，确实是希望公司的最高决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再左顾右盼、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什么?凭的是我们这支队伍!