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1、成功询问顾问养成记成功询问顾问养成记询问师面谈流程及留意事项询问师面谈流程及留意事项询问师面谈流程及面谈留意事项一、询问师的准一、询问师的准二、询问流程：二、询问流程：1 1、寒暄、寒暄 2 2、分析学生具体状况、分析学生具体状况 3 3、提出辅导方案、提出辅导方案 4 4、介绍特性化教学、介绍特性化教学 5 5、介绍合同及收费、介绍合同及收费 6 6、签约、签约询问师的准备：道具的准备、不同年级的学生特点等准备以及话术的准备，依据电话中所得到的的信息做出相应的准备。1、寒暄：自我介绍，目的是把自己的身份抬高，得到家长和学生的认可增加权威性。在这个环节上可以细心的打造一下，也能够拉近你跟家长和
2、学生距离。嘘寒问暖，加强情感互动，深化的沟通，目的是更精确了解小孩的基本学习状况等。2、分析学生的具体状况：从电话中得到的小孩的基本信息后要了解学科的具体分析，体现询问师的专业性，提前准备的道具也能够用上，分析学生的学问漏洞、学习方法、学习习惯及思维方式等问题，这个时候可以让家长与你产生共鸣，认可自己，认可华育品学。让家长看到孩子的学习问题，适当的给家进步行施压。进行下一步的辅导方案。询问师询问询问师询问3、提出辅导方案学生学科具体分析完之后提出辅导方式，依据小孩的薄弱科目以及成果推出几个方案共学生和家长来选择，主要是要推出品学的一对一课程和十堂课及小班的课程。以可是为推单的标准，依据教学和以
3、往学生的阅历，以孩子现有的成度和接受实力，须要多少小时。4、介绍特性化教学：所谓“特性化”指：一对一的辅导方式，也所谓VIP服务。特性化教学，留意细微环节，贴身团队。时间敏捷、查漏补缺、针对性强、VIP服务、高效、可试听、师资力气雄厚等。一对一的师资考核严格，对于学生的管理也是有确定方法及技巧。能够让孩子的学习习惯及方法也会得到相应的改善。5、介绍合同及收费：这个环节已经到了谈单的高潮了，但也是出现问题最多的阶段，因为家长常常是前面聊的不错，一旦总价出来后家长会提出方方面面的问题。在这个环节上留意的问题也是想多的，比如A是否保证成果、B价格很贵、C专业问题、D服务综合费用、E签合同问题等。留意
4、事项A、是否保证成果：这是在询问过程当中很简洁被家长问到的问题，有的询问师一口回绝不行。一旦这样回答你就别想成大单或是丢单，能够先签下来你就谢天谢地吧。这个问题一般处理比较好，我一般是这样回答的：正常来讲是没有问题的，我们老师的业务水平摆在这，最重要的是我们教学是一个团队，集体为一个孩子备课，不会偏离考纲，学生只要好好协作，他确定会发觉考试的时候题型基本都是见过的。但是学习是多方面的事情，须要家长，学生，老师多方面的协作。我们前期会给你看到我们在学生身上做的工作，从学生学习习惯和学习看法的变更，这个是你很快就可以看到的。B价格很贵：有的询问师首先觉得自己的价格都贵，遇到这种问题一味的让，到最终
5、不仅被家长欺压了，家长还不宠爱你，因为你只要让了，他觉得确定还可以让的更多，你没给究竟。价格问题的确是困扰全部询问师的问题，但是家长讲话的时候你要会视察，我发觉很多家长开着宝马奔驰也会说你价格好贵。遇到这种问题做个对比即可，现在一对一我们不算贵的吧。达到我们这个层次的价格都比我们贵，因为老师的成本在这摆着，我们的学生来源很大一部分是转介绍，省掉了很多宣扬成本，所以才相对便宜点，否则也是一样更加贵，当然也只是相对便宜一点，否则请不到好老师。据我所知，我们这边有在京翰、智康一对一、新东方上课的老师，同样的老师，同样的讲义，但是你到那边上课的学费两倍以上。当然，这是我们询问师实力差的缘由，别人销售厉
6、害，我们也只能认了，实力不济嘛！这个环节很体现询问师的功底，没有气场的询问师都是在这一个环节功亏一篑，要么丢单，要么被欺压。C、专业问题：、专业问题：我询问过一些询问师，有些询问师一聊给人感觉很专业，我我询问过一些询问师，有些询问师一聊给人感觉很专业，我就很有聊的冲动；有些询问师一听就知道没什么文化，也就就很有聊的冲动；有些询问师一听就知道没什么文化，也就没有沟通的意向了。记得原来相识一位王牌询问师，他说他没有沟通的意向了。记得原来相识一位王牌询问师，他说他每个月就签四五单，其他的都让给别的询问师，他自己签四每个月就签四五单，其他的都让给别的询问师，他自己签四五单，家长转介绍几个，他保证每个月
7、不低于五单，家长转介绍几个，他保证每个月不低于30万。他当时万。他当时讲课让我都觉得佩服的不行了，他尽然能够讲函数、牛顿定讲课让我都觉得佩服的不行了，他尽然能够讲函数、牛顿定律、氧化还原反应等，他告知我不是他数理化什么都懂，他律、氧化还原反应等，他告知我不是他数理化什么都懂，他只会讲这几个，其他都不行，但是语数外理化的学问框架他只会讲这几个，其他都不行，但是语数外理化的学问框架他可是花了几年搞懂的。很多询问师不情愿在文化课上花功夫，可是花了几年搞懂的。很多询问师不情愿在文化课上花功夫，不愿学，遇到那种有点文化基础有点挑剔的家长也就是遭鄙不愿学，遇到那种有点文化基础有点挑剔的家长也就是遭鄙视的份
8、了。我做询问从来没有被鄙视过，谈学习，语数外理视的份了。我做询问从来没有被鄙视过，谈学习，语数外理化我都知道一点，至少考试题型如何，分数分布什么的我都化我都知道一点，至少考试题型如何，分数分布什么的我都知道，数理化基础部分更是干脆操刀。你想想假如你询问师知道，数理化基础部分更是干脆操刀。你想想假如你询问师专业都这么牛，学生能不信任你这边的老师吗？另外，看书专业都这么牛，学生能不信任你这边的老师吗？另外，看书的多少在无形当中变更一个人的外在形象和说话语气，没有的多少在无形当中变更一个人的外在形象和说话语气，没有文化的人有时候几句话聊下来立刻有感觉。这是询问师特别文化的人有时候几句话聊下来立刻有感
9、觉。这是询问师特别须要补课的地方，惋惜绝大多数的询问师没有摆脱销售员整须要补课的地方，惋惜绝大多数的询问师没有摆脱销售员整体素养偏低的怪圈，教化的销售者须要的却是文化体素养偏低的怪圈，教化的销售者须要的却是文化D、说价格及服务综合费：比如说一次性付费的问题，一次性建档费的问题，效比如说一次性付费的问题，一次性建档费的问题，效果问题，打折等问题在前面也都是提到过，但是综合服务果问题，打折等问题在前面也都是提到过，但是综合服务费的时候可以这样跟家长说这是高级费的时候可以这样跟家长说这是高级VIP服务。服务。E合同问题：很多询问师谈好了很快乐，生怕横生枝节抓紧刷合同问题：很多询问师谈好了很快乐，生怕
10、横生枝节抓紧刷刷把合同写完。但是一个好的询问师很会适当时机跟家长拉近刷把合同写完。但是一个好的询问师很会适当时机跟家长拉近关系。在签合同的时候友好的提示家长一些问题，一个正规的关系。在签合同的时候友好的提示家长一些问题，一个正规的教化机构不会在这方面做手脚的，你更应当友善的提示家长。教化机构不会在这方面做手脚的，你更应当友善的提示家长。我一般在跟家长签合同的时候会提示以下几个事项我一般在跟家长签合同的时候会提示以下几个事项1）我们这）我们这边是可以换老师的，假如老师教的不好你确定要第一时间告知边是可以换老师的，假如老师教的不好你确定要第一时间告知我们，我们会立刻给你解决；我们，我们会立刻给你解
11、决；2）我们是可以退费的，假如你）我们是可以退费的，假如你的小孩在这边你不满足，我们不论任何理由都无条件退费，只的小孩在这边你不满足，我们不论任何理由都无条件退费，只是流程问题，从你过来确认退费到钱划入你账户是一个时间的是流程问题，从你过来确认退费到钱划入你账户是一个时间的问题问题3）每次小孩上课你在家里也做一个登记，假如到时候有）每次小孩上课你在家里也做一个登记，假如到时候有问题就比较轻松的核对，我们有每次上课的明细，你家里也记问题就比较轻松的核对，我们有每次上课的明细，你家里也记一下，双保险，这样假如不一样一核对就知道哪一次有问题，一下，双保险，这样假如不一样一核对就知道哪一次有问题，我们
12、把那一次的课表调出来就可以了；但是假如你都没有凭感我们把那一次的课表调出来就可以了；但是假如你都没有凭感觉一个一个核对工作量就太大了，因为我们的课表是全部学生觉一个一个核对工作量就太大了，因为我们的课表是全部学生都在一起的，也希望家长理解；都在一起的，也希望家长理解；4）合同收据妥当保管，一般）合同收据妥当保管，一般问题不大，但是万一出现退费到时候是须要这些东西的，当然，问题不大，但是万一出现退费到时候是须要这些东西的，当然，我们确定尽全力服务好；我们确定尽全力服务好；5）我们的学费计算方法是以实际课）我们的学费计算方法是以实际课时为准，不以时间为准，所以假如中间有事超出了我们合同规时为准，不
13、以时间为准，所以假如中间有事超出了我们合同规定的时间也没有关系，课时快结束的时候我们会提前通知你过定的时间也没有关系，课时快结束的时候我们会提前通知你过来做后面的支配的；来做后面的支配的；6）我们的学费是以学生购买课时的时间）我们的学费是以学生购买课时的时间为准，不会随着到时间年级增高要求你补学费，比如你现在高为准，不会随着到时间年级增高要求你补学费，比如你现在高一，购买了一，购买了300小时，高一上不完高二接着，不会有任何费用小时，高一上不完高二接着，不会有任何费用增加，但是假如你上到高二增加，但是假如你上到高二300小时上完了，续费的时候你须小时上完了，续费的时候你须要按当时高二的价格收费
14、，可能会跟现在不一样；要按当时高二的价格收费，可能会跟现在不一样；7）开收据）开收据的时候把自己的名片也钉上去，告知家长有事情立刻跟我沟通，的时候把自己的名片也钉上去，告知家长有事情立刻跟我沟通，我会解决（家长接触的第一个人是你，所以有事情他第一个想我会解决（家长接触的第一个人是你，所以有事情他第一个想到的是你）上述问题在合同上都有体现，提示家长回去好好看到的是你）上述问题在合同上都有体现，提示家长回去好好看看合同，有时候我还会特地引导家长看看合同上关于退费，调看合同，有时候我还会特地引导家长看看合同上关于退费，调换老师等敏感问题的条款假如担忧说话技巧导致合同出问题，换老师等敏感问题的条款假如
15、担忧说话技巧导致合同出问题，也可以把合同签完费收好之后再谈这些。当然，个人觉得这些也可以把合同签完费收好之后再谈这些。当然，个人觉得这些其实更加简洁拉近你跟家长的距离，增进和家长的感情其实更加简洁拉近你跟家长的距离，增进和家长的感情2022/10/31留意事项：1）我们这边是可以换老师的，假如老师教的不好你确定要第一时间告知我们，我们会立刻给你解决；2）我们是可以退费的，假如你的小孩在这边你不满足，我们不论任何理由都无条件退费，只是流程问题，从你过来确认退费到钱划入你账户是一个时间的问题3）每次小孩上课你在家里也做一个登记，假如到时候有问题就比较轻松的核对，我们有每次上课的明细，你家里也记一下
16、，双保险，这样假如不一样一核对就知道哪一次有问题，我们把那一次的课表调出来就可以了；但是假如你都没有凭感觉一个一个核对工作量就太大了，因为我们的课表是全部学生都在一起的，也希望家长理解；4）合同收据妥当保管，一般问题不大，但是万一出现退费到时候是须要这些东西的，当然，我们确定尽全力服务好；2022/10/315）我们的学费计算方法是以实际课时为准，不以时间为准，所以假如中间有事超出了我们合同规定的时间也没有关系，课时快结束的时候我们会提前通知你过来做后面的支配的；6）我们的学费是以学生购买课时的时间为准，不会随着到时间年级增高要求你补学费，比如你现在高一，购买了300小时，高一上不完高二接着，不会有任何费用增加，但是假如你上到高二300小时上完了，续费的时候你须要按当时高二的价格收费，可能会跟现在不一样；7）开收据的时候把自己的名片也钉上去，告知家长有事情立刻跟我沟通，我会解决（家长接触的第一个人是你，所以有事情他第一个想到的是你）上述问题在合同上都有体现，提示家长回去好好看看合同，有时候我还会特地引导家长看看合同上关于退费，调换老师等敏感问题的条款假如担忧说话技巧导致合同出问题，也可以把合同签完费收好之后再谈这些。当然，个人觉得这些其实更加简洁拉近你跟家长的距离，增进和家长的感情6、签约合同送走家长。、签约合同送走家长。完备收关完备收关祝各位同仁都能签大单！感谢感谢