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1、第十三章第十三章一、独家经销一、独家经销 经销（经销（Distribution)：是指进口商（经销商）依：是指进口商（经销商）依据他与国外出口商（供货商）达成的协议，担当据他与国外出口商（供货商）达成的协议，担当义务在规定的期限和地域内购销指定商品的一种义务在规定的期限和地域内购销指定商品的一种做法。做法。经销可分为：经销可分为：vv 独家经销（包销）：是指经销商在协议规定独家经销（包销）：是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。vv 一般经销：经销商不享有独家专营权。一般经销：经销商不享有独家专营权。独家经销的特点：独家经销
2、的特点：独家经销的特点：独家经销的特点：包销商从供货商处买进商品，以自己的名义包销商从供货商处买进商品，以自己的名义包销商从供货商处买进商品，以自己的名义包销商从供货商处买进商品，以自己的名义自行自行自行自行销售、自负盈亏销售、自负盈亏销售、自负盈亏销售、自负盈亏。外国供货外国供货外国供货外国供货商商商商包销商包销商包销商包销商当地当地当地当地客户客户客户客户买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系无合同关系无合同关系无合同关系无合同关系 独家经销的利与弊独家经销的利与弊利：利：利：利：是出口商稳固市场、扩是出口商稳固市场、扩是出口商稳固市场、扩是出口商稳固市场、扩大销
3、售的有效途径之大销售的有效途径之大销售的有效途径之大销售的有效途径之一。一。一。一。出口商通常在价格、支出口商通常在价格、支出口商通常在价格、支出口商通常在价格、支付条件等方面赐予包付条件等方面赐予包付条件等方面赐予包付条件等方面赐予包销商实惠，有利于调销商实惠，有利于调销商实惠，有利于调销商实惠，有利于调动包销商的主动性。动包销商的主动性。动包销商的主动性。动包销商的主动性。可避开因自相竞争而造可避开因自相竞争而造可避开因自相竞争而造可避开因自相竞争而造成的损失。成的损失。成的损失。成的损失。弊：弊：弊：弊：假如对包销商选择不当（经营实假如对包销商选择不当（经营实假如对包销商选择不当（经营实
4、假如对包销商选择不当（经营实力较弱、信誉不佳），则会使力较弱、信誉不佳），则会使力较弱、信誉不佳），则会使力较弱、信誉不佳），则会使供货商陷入逆境。供货商陷入逆境。供货商陷入逆境。供货商陷入逆境。包销商在市场不利的状况下，可包销商在市场不利的状况下，可包销商在市场不利的状况下，可包销商在市场不利的状况下，可能会能会能会能会“包而不销包而不销包而不销包而不销”，结果不仅，结果不仅，结果不仅，结果不仅削减了供货商的出口销量，又削减了供货商的出口销量，又削减了供货商的出口销量，又削减了供货商的出口销量，又失掉了其他客户。失掉了其他客户。失掉了其他客户。失掉了其他客户。包销商可能凭借其多年来独家专包销
5、商可能凭借其多年来独家专包销商可能凭借其多年来独家专包销商可能凭借其多年来独家专营所形成的特殊地位，反过来营所形成的特殊地位，反过来营所形成的特殊地位，反过来营所形成的特殊地位，反过来制约供货商。制约供货商。制约供货商。制约供货商。代理（代理（代理（代理（AgencyAgency）：是指以托付人为一方，接受托）：是指以托付人为一方，接受托）：是指以托付人为一方，接受托）：是指以托付人为一方，接受托付的代理人为另一方达成协议，规定代理人在约定付的代理人为另一方达成协议，规定代理人在约定付的代理人为另一方达成协议，规定代理人在约定付的代理人为另一方达成协议，规定代理人在约定的时间和地区内，以托付人
6、的名义与资金从事业务的时间和地区内，以托付人的名义与资金从事业务的时间和地区内，以托付人的名义与资金从事业务的时间和地区内，以托付人的名义与资金从事业务活动，并由托付人干脆负责由此而产生的后果。活动，并由托付人干脆负责由此而产生的后果。活动，并由托付人干脆负责由此而产生的后果。活动，并由托付人干脆负责由此而产生的后果。二、独家销售代理二、独家销售代理1 1、按行业性质的不同划分：、按行业性质的不同划分：、按行业性质的不同划分：、按行业性质的不同划分：l l 销售代理销售代理销售代理销售代理 l l 购货代理购货代理购货代理购货代理l l 货运代理货运代理货运代理货运代理l l 船方代理船方代理
7、船方代理船方代理l l 保险代理保险代理保险代理保险代理l l 广告代理广告代理广告代理广告代理l l 诉讼代理诉讼代理诉讼代理诉讼代理l l 仲裁代理仲裁代理仲裁代理仲裁代理 代理的类型代理的类型2 2、按托付人授权范围的不同划分：、按托付人授权范围的不同划分：、按托付人授权范围的不同划分：、按托付人授权范围的不同划分：总代理：是托付人在指定地区的全权代表，有权代表总代理：是托付人在指定地区的全权代表，有权代表总代理：是托付人在指定地区的全权代表，有权代表总代理：是托付人在指定地区的全权代表，有权代表托付人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。托付人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。托付
8、人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。托付人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。一般代理：不享有独家经营权的代理。一般代理：不享有独家经营权的代理。一般代理：不享有独家经营权的代理。一般代理：不享有独家经营权的代理。独家代理：代理人在指定地区和期限内单独代表托付独家代理：代理人在指定地区和期限内单独代表托付独家代理：代理人在指定地区和期限内单独代表托付独家代理：代理人在指定地区和期限内单独代表托付人行为，从事代理协议中规定的有关业务。托付人在该人行为，从事代理协议中规定的有关业务。托付人在该人行为，从事代理协议中规定的有关业务。托付人在该人行为，从事代理协议中规定的有关业务。托付人在该地区
9、内不得再托付其他代理人。地区内不得再托付其他代理人。地区内不得再托付其他代理人。地区内不得再托付其他代理人。vv 独家代理商与出口商之间不是买卖关系，而是托独家代理商与出口商之间不是买卖关系，而是托独家代理商与出口商之间不是买卖关系，而是托独家代理商与出口商之间不是买卖关系，而是托付代理关系，没有货物全部权的转移付代理关系，没有货物全部权的转移付代理关系，没有货物全部权的转移付代理关系，没有货物全部权的转移;vv 独家代理商只是代表托付人招揽客户、接受订单、独家代理商只是代表托付人招揽客户、接受订单、独家代理商只是代表托付人招揽客户、接受订单、独家代理商只是代表托付人招揽客户、接受订单、签订合
10、同、收受货款等，不担当经营风险签订合同、收受货款等，不担当经营风险签订合同、收受货款等，不担当经营风险签订合同、收受货款等，不担当经营风险;vv 独家代理商收取协议规定的佣金。独家代理商收取协议规定的佣金。独家代理商收取协议规定的佣金。独家代理商收取协议规定的佣金。出口商出口商出口商出口商独家代独家代独家代独家代理商理商理商理商客户客户客户客户中介关系中介关系中介关系中介关系托付代理关系托付代理关系托付代理关系托付代理关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系独家销售代理的特点独家销售代理的特点独家销售代理的优越性独家销售代理的优越性1、是出口商扩大销售的有效途径之一；、是出口商扩大销售的有效途径之
11、一；2、有利于调动独家代理商推销货物的主动、有利于调动独家代理商推销货物的主动性（多推销即可多得佣金）；性（多推销即可多得佣金）；3、托付人驾驭成交价格、数量等交易条件，、托付人驾驭成交价格、数量等交易条件，因而比较主动，独家代理商一般不至于限制因而比较主动，独家代理商一般不至于限制市场。市场。三、寄售三、寄售 寄售（寄售（寄售（寄售（ConsignmentConsignmentConsignmentConsignment）与代理相像，但又有区分。）与代理相像，但又有区分。）与代理相像，但又有区分。）与代理相像，但又有区分。最主要的区分是代销商（受托人）只能用自己的名义最主要的区分是代销商（受
12、托人）只能用自己的名义最主要的区分是代销商（受托人）只能用自己的名义最主要的区分是代销商（受托人）只能用自己的名义处理寄售合同中规定的事务，而且代销商同第三方从处理寄售合同中规定的事务，而且代销商同第三方从处理寄售合同中规定的事务，而且代销商同第三方从处理寄售合同中规定的事务，而且代销商同第三方从事的法律行为不能干脆对寄售商（托付人）发生效力。事的法律行为不能干脆对寄售商（托付人）发生效力。事的法律行为不能干脆对寄售商（托付人）发生效力。事的法律行为不能干脆对寄售商（托付人）发生效力。寄售商寄售商寄售商寄售商代销商代销商代销商代销商客户客户客户客户托付代销关系托付代销关系托付代销关系托付代销关
13、系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系无关系无关系无关系无关系寄售的特点寄售的特点 是典型的凭实物进行买卖的现货交易。是典型的凭实物进行买卖的现货交易。是典型的凭实物进行买卖的现货交易。是典型的凭实物进行买卖的现货交易。寄售商与代销商之间是托付代销关系，而非买卖关系，寄售商与代销商之间是托付代销关系，而非买卖关系，寄售商与代销商之间是托付代销关系，而非买卖关系，寄售商与代销商之间是托付代销关系，而非买卖关系，货物的全部权在出售之前仍属寄售商。货物的全部权在出售之前仍属寄售商。货物的全部权在出售之前仍属寄售商。货物的全部权在出售之前仍属寄售商。货物在售出之前的一切费用和风险均由寄售商担当。货物在售出
14、之前的一切费用和风险均由寄售商担当。货物在售出之前的一切费用和风险均由寄售商担当。货物在售出之前的一切费用和风险均由寄售商担当。四、展卖四、展卖 展卖（展卖（展卖（展卖（Fairs and SalesFairs and SalesFairs and SalesFairs and Sales）是利用展览会、博）是利用展览会、博）是利用展览会、博）是利用展览会、博览会、展销会、交易会及其他会展形式，对商品览会、展销会、交易会及其他会展形式，对商品览会、展销会、交易会及其他会展形式，对商品览会、展销会、交易会及其他会展形式，对商品实行展销结合、以展促销的一种贸易方式。实行展销结合、以展促销的一种贸易
15、方式。实行展销结合、以展促销的一种贸易方式。实行展销结合、以展促销的一种贸易方式。展卖的做法主要有两种：展卖的做法主要有两种：展卖的做法主要有两种：展卖的做法主要有两种：一是将货物卖断给国外客户，由客户在国外举办一是将货物卖断给国外客户，由客户在国外举办一是将货物卖断给国外客户，由客户在国外举办一是将货物卖断给国外客户，由客户在国外举办或参与展览会。或参与展览会。或参与展览会。或参与展览会。二是由双方合作，展卖时货物全部权不变，展品二是由双方合作，展卖时货物全部权不变，展品二是由双方合作，展卖时货物全部权不变，展品二是由双方合作，展卖时货物全部权不变，展品出售的价格由货主确定，国外客户担当运输
16、、保出售的价格由货主确定，国外客户担当运输、保出售的价格由货主确定，国外客户担当运输、保出售的价格由货主确定，国外客户担当运输、保险、劳务等费用，货物出售后收取确定手续费作险、劳务等费用，货物出售后收取确定手续费作险、劳务等费用，货物出售后收取确定手续费作险、劳务等费用，货物出售后收取确定手续费作为补偿。为补偿。为补偿。为补偿。五、招投标五、招投标l l招投标（招投标（Invitation to Tender&Submission of Tender）是一种是一种竞卖竞卖方式，卖方之间的竞争使方式，卖方之间的竞争使得买方有较多的比较和选择。得买方有较多的比较和选择。l l公开招标公开招标公开招
17、标公开招标:招标人公开发布招标通告，在法律上是一种要约招标人公开发布招标通告，在法律上是一种要约招标人公开发布招标通告，在法律上是一种要约招标人公开发布招标通告，在法律上是一种要约的邀请行为。的邀请行为。的邀请行为。的邀请行为。l l非公开招标（选择性招标）非公开招标（选择性招标）非公开招标（选择性招标）非公开招标（选择性招标）:招标人不公开发布招标通告，招标人不公开发布招标通告，招标人不公开发布招标通告，招标人不公开发布招标通告，只是向少数客户发出招标通知。只是向少数客户发出招标通知。只是向少数客户发出招标通知。只是向少数客户发出招标通知。l l两段招标两段招标两段招标两段招标l l谈判招标
18、：不是通过一次的招标和开标来确定中标人，而是谈判招标：不是通过一次的招标和开标来确定中标人，而是谈判招标：不是通过一次的招标和开标来确定中标人，而是谈判招标：不是通过一次的招标和开标来确定中标人，而是由招标机构在开标后和任何一个投标人通过谈判的方式磋商由招标机构在开标后和任何一个投标人通过谈判的方式磋商由招标机构在开标后和任何一个投标人通过谈判的方式磋商由招标机构在开标后和任何一个投标人通过谈判的方式磋商合同的具体条款，然后再确定中标人。合同的具体条款，然后再确定中标人。合同的具体条款，然后再确定中标人。合同的具体条款，然后再确定中标人。l l投标：在法律上是一项发盘（有效期至规定开标日期）。
19、投标：在法律上是一项发盘（有效期至规定开标日期）。投标：在法律上是一项发盘（有效期至规定开标日期）。投标：在法律上是一项发盘（有效期至规定开标日期）。l l 拍卖（拍卖（AuctionAuction）是）是一种公开竞买的现货一种公开竞买的现货交易。交易。l l增价拍卖（英式拍卖）增价拍卖（英式拍卖）l l减价拍卖（荷兰式拍卖）减价拍卖（荷兰式拍卖）l l密封递价拍卖（招标式拍卖）：不是公开竞密封递价拍卖（招标式拍卖）：不是公开竞买。买。六、拍卖六、拍卖 期货交易是指在期货交易所内，按确定规章制期货交易是指在期货交易所内，按确定规章制期货交易是指在期货交易所内，按确定规章制期货交易是指在期货交易
20、所内，按确定规章制度进行的期货合同的买卖。度进行的期货合同的买卖。度进行的期货合同的买卖。度进行的期货合同的买卖。商品期货交易：商品期货交易：商品期货交易：商品期货交易：以农副产品、金属等初级产品为主。以农副产品、金属等初级产品为主。以农副产品、金属等初级产品为主。以农副产品、金属等初级产品为主。金融期货交易金融期货交易金融期货交易金融期货交易七、套期保值七、套期保值期货交易与现货交易的区分从交易的标的物看从成交的时间和地点看从成交的形式看从履约方式看从交易双方的法律关系看从交易的目的看套期保值（Hedging）是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来的一种市场行为，其目的就是要通过期货交
21、易转移现货交易的价格风险，并获得这两种交易相协作的最大利润。日期日期日期日期现货市场现货市场现货市场现货市场期货市场期货市场期货市场期货市场9 9 9 9月月月月15151515日日日日买入现货小麦存仓待买入现货小麦存仓待买入现货小麦存仓待买入现货小麦存仓待售售售售价格价格价格价格3.653.653.653.65美元美元美元美元/浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳出售出售出售出售12121212月份小麦期货月份小麦期货月份小麦期货月份小麦期货价格价格价格价格3.73.73.73.7美元美元美元美元/浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳10101010月月月月15151515日日日日售出小麦价格为售出小麦价格为售出小
22、麦价格为售出小麦价格为3.553.553.553.55美元美元美元美元/浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳购入购入购入购入12121212月份小麦期货月份小麦期货月份小麦期货月份小麦期货价格价格价格价格3.63.63.63.6美元美元美元美元/浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳结果结果结果结果亏损亏损亏损亏损0.100.100.100.10美元美元美元美元盈利盈利盈利盈利0.100.100.100.10美元美元美元美元建立空头建立空头建立空头建立空头交易头寸交易头寸交易头寸交易头寸 日期日期现货市场现货市场期货市场期货市场9 9月月2 2日日出售玉米，出售玉米，1212月份交月份交货货价格价格2.452.45美元
23、美元/浦式耳浦式耳买入买入1212月份玉米期货月份玉米期货价格价格2.42.4美元美元/浦式耳浦式耳1111月月2525日日 收购收购1212月份交货的玉月份交货的玉米米价格价格2.582.58美元美元/浦式耳浦式耳卖出卖出1212月份玉米期货月份玉米期货价格价格2.532.53美元美元/浦式耳浦式耳结果结果亏损亏损0.130.13美元美元盈利盈利0.130.13美元美元建立多头建立多头建立多头建立多头交易头寸交易头寸交易头寸交易头寸日期日期日期日期现货市场现货市场现货市场现货市场期货市场期货市场期货市场期货市场3 3 3 3月月月月15151515日日日日买入现货小麦存仓待买入现货小麦存仓待
24、买入现货小麦存仓待买入现货小麦存仓待售售售售价格价格价格价格2.82.82.82.8美元美元美元美元/浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳出售出售出售出售7 7 7 7月份小麦期货月份小麦期货月份小麦期货月份小麦期货价格价格价格价格2.682.682.682.68美元美元美元美元/浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳4 4 4 4月月月月15151515日日日日售出小麦售出小麦售出小麦售出小麦价格价格价格价格2.92.92.92.9美元美元美元美元/浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳买入买入买入买入7 7 7 7月份小麦期货月份小麦期货月份小麦期货月份小麦期货价格价格价格价格2.782.782.782.78美元美元美元美元/浦
25、式耳浦式耳浦式耳浦式耳结果结果结果结果盈利盈利盈利盈利0.100.100.100.10美元美元美元美元亏损亏损亏损亏损0.100.100.100.10美元美元美元美元 日期日期现货市场现货市场期货市场期货市场8 8月月1 1日日出售小麦出售小麦价格价格3.853.85美元美元/浦式耳浦式耳买入买入1212月份小麦期货月份小麦期货价格价格2.82.8美元美元/浦式耳浦式耳1010月月2323日日 收购小麦收购小麦价格价格3.703.70美元美元/浦式耳浦式耳卖出卖出1212月份小麦期货月份小麦期货价格价格2.652.65美元美元/浦式耳浦式耳结果结果盈利盈利0.150.15美元美元亏损亏损0.1
26、50.15美元美元日期日期日期日期现货市场现货市场现货市场现货市场期货市场期货市场期货市场期货市场3 3 3 3月月月月8 8 8 8日日日日售出玉米售出玉米售出玉米售出玉米价格价格价格价格2.762.762.762.76美元美元美元美元/浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳买入买入买入买入5 5 5 5月份玉米期货月份玉米期货月份玉米期货月份玉米期货价格价格价格价格2.712.712.712.71美元美元美元美元/浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳4 4 4 4月月月月15151515日日日日购入玉米购入玉米购入玉米购入玉米价格价格价格价格2.812.812.812.81美元美元美元美元/浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳
27、售出售出售出售出5 5 5 5月份玉米期货月份玉米期货月份玉米期货月份玉米期货价格价格价格价格2.762.762.762.76美元美元美元美元/浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳结果结果结果结果亏损亏损亏损亏损0.050.050.050.05美元美元美元美元盈利盈利盈利盈利0.050.050.050.05美元美元美元美元基差现货市场价格期货市场价格日期日期日期日期现货市场现货市场现货市场现货市场期货市场期货市场期货市场期货市场9 9 9 9月月月月13131313日日日日售出玉米售出玉米售出玉米售出玉米价格价格价格价格2.862.862.862.86美元美元美元美元/浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳买入买入买入
28、买入12121212月份玉米期货月份玉米期货月份玉米期货月份玉米期货价格价格价格价格2.822.822.822.82美元美元美元美元/浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳10101010月月月月28282828日日日日购入玉米购入玉米购入玉米购入玉米价格价格价格价格2.982.982.982.98美元美元美元美元/浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳售出售出售出售出12121212月份玉米期货月份玉米期货月份玉米期货月份玉米期货价格价格价格价格2.922.922.922.92美元美元美元美元/浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳结果结果结果结果亏损亏损亏损亏损0.120.120.120.12美元美元美元美元盈利盈利盈利盈利0.1
29、00.100.100.10美元美元美元美元基差现货市场价格期货市场价格日期日期日期日期现货市场现货市场现货市场现货市场期货市场期货市场期货市场期货市场10101010月月月月5 5 5 5日日日日购入玉米购入玉米购入玉米购入玉米价格价格价格价格2.52.52.52.5美元美元美元美元/浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳售出售出售出售出12121212月份玉米期货月份玉米期货月份玉米期货月份玉米期货价格价格价格价格2.552.552.552.55美元美元美元美元/浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳10101010月月月月28282828日日日日售出玉米售出玉米售出玉米售出玉米价格价格价格价格2.452.452.45
30、2.45美元美元美元美元/浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳买入买入买入买入12121212月份玉米期货月份玉米期货月份玉米期货月份玉米期货价格价格价格价格2.482.482.482.48美元美元美元美元/浦式耳浦式耳浦式耳浦式耳结果结果结果结果亏损亏损亏损亏损0.050.050.050.05美元美元美元美元盈利盈利盈利盈利0.070.070.070.07美元美元美元美元基差现货市场价格期货市场价格八、对销贸易八、对销贸易对销贸易是在互惠的前提下，将进口和出口相结合，以出口抵补或部分抵补进口的一系列贸易方式的总称。五种基本形式易货清算协定和转手贸易互购补偿贸易抵销易货（Barter）最常见的是通过对开信
31、用证的方式进行易货贸易。交易双方先签订一份易货合同，各自出口的商品按约定的货币计价，金额相等或基本相等，货款通过开立对开信用证的方式进行结算。需留意的是，双方不是现汇交易，仍是以货换货的交易。清算协定和转手贸易(ClearingAgreements&SwitchTrade)清算协定项下的交易事实上是记账易货贸易，多用于两国政府依据签订的双边贸易清算协定而进行的交易，必需通过国家银行的特定账户的结算单位进行清算。转手贸易则是为从事记账贸易的顺差方能够取得可自由兑换的硬通货而产生的。互购(Counterpurchase)互购又称“平行贸易”，交易双方先签订一个合同，规定由先进口国用现汇购买对方的货
32、物，并由先出口国作出在确定时期内购买回头货的承诺。之后，双方再签订另一个合同，具体规定由先出口国用现汇从先进口国购买商定的回头货（与进口的商品无关）。互购与易货的区分：（1）互购不是单纯的以货换货，而是现汇交易，并且不要求等值交换。（2）互购通常涉及运用两个既独立而又相互联系的合同。补偿贸易(CompensationTrade)补偿贸易是指在信贷基础上进口设备，然后以回销产品和劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。1.干脆产品补偿：双方在协议中约定，由设备出口方向设备进口方承诺购买确定数量或金额的由该设备干脆生产出来的产品。2.其他产品补偿：用回购其他产品来代替。3.劳务补偿：双方依据协议，设备进口方按设备出口方要求加工生产，从应收的工缴费中分期扣还所欠货款及利息。补偿贸易的特征：设备出口方必需供应信贷；设备出口方必需同时承诺回购进口方的产品或劳务。抵销(Offsets)抵销交易的客体通常是军火和民用客机。交易方式：1、合作生产 2、许可生产 3、分包商生产 4、海外投资 5、技术转让