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1、20122012年年终总结年年终总结年年终总结年年终总结 主要负责的医院主要负责的医院 医院结构医院结构医院现状医院现状ABC现有医院计划开发医院三月至十二月销量三月至十二月销量医院名称3月份4月份5月份6月份7月8月9月10月11月12月400200400400400200400200400200仁仁200200200400200400200400200400200200302050505020区域内医院销量对比图区域内销量对比图大场医院的市场潜力门诊量门诊量炎症的炎症的概率概率要到要到kfy比比例例每次开每次开的盒数的盒数每月天每月天数数每月潜每月潜力力目前的实际销量需要上需要上量盒数量盒
2、数最低的最低的上升空上升空间间150人60%20%1.522518 300 218160%客户分析客户分析妇科门诊妇科门诊科室科室客户客户处方量处方量所处观念所处观念阶段阶段客户需求客户需求产科2人80了解门诊拜访和家访妇科普通常门诊（2人）150了解门诊拜访和家访计划生育（1人)70了解门诊拜访和家访了解竞争产品分析竞争产品分析竞争产品竞争产品销售情况销售情况（盒（盒/月）月）重点科室重点科室主要信息主要信息及及接受情况接受情况临床费临床费人员人员情况情况其它其它抗抗400400盒）盒）(包包括其他科室括其他科室妇科、计划生育妇科、计划生育科科对细菌性对细菌性阴道炎效阴道炎效果好果好7 7元
3、元/盒盒（临床费）（临床费）了解了解零售零售37.837.8片片200200妇科、计划生育妇科、计划生育科科对霉菌和对霉菌和细菌性阴细菌性阴道炎道炎9 9了解了解零售零售4343康妇炎在医院的定位妇妇科：科：强化康作为妇科炎症首选治疗 用胶囊。关关键键目目标标达成达成领领域域针对高潜力客户优选针对高潜力客户优选2-3位发展为位发展为VIP客户客户 妇科妇科5位（目标盒位（目标盒150-200/月）月）A级客户的培育（级客户的培育（2位）位）目标盒目标盒200/月月B级客户的培育（级客户的培育（3位）位）目标盒目标盒100/月月 Page 12二二.工作中遇到工作中遇到 的问题的问题工作中面临的
4、问题1.销售技巧不是特殊好，感觉有时候和个别医生沟通存在难度，在以后的工作中还要多看销售方面的书籍并且用到实践中来“武装”自己2.销量始终在同一个水平线徘徊，未能有快速的上升。须要在目前的客户中维护好量大并让量小的上升，工作中面临的问题3.开发潜在客户：现在医院还只有部分医生在处方，以后工作重点之一就是让每个医生都能首选我们的产品4.在工作中有时放不开5.不能和客户达成有效沟通6.对目标客户没有一个具体 深化 系统的管理2013年支配2013年支配及目标年支配及目标2013年支配及目标1.无条件的完成公司制定的销售目标2.工资确定要是2012年的2.5倍以上3.独立开发两家医院4.向公司做的好
5、的同事学习，主动主动向老板靠拢策略及行动支配策略及行动支配进攻进攻POA(POA(主要活动主要活动)时间时间负责人负责人利用公司周边的区利用公司周边的区域活动域活动2012013 3开课时会开课时会2012013 3请部分枪手客户单请部分枪手客户单独出来吃饭或派送独出来吃饭或派送小礼物小礼物2012013 3和经理一块协同拜和经理一块协同拜访主要客户访主要客户20132013公司将来发展本人公司将来发展本人 建议与看法建议与看法公司将来发展本人建议与看法公司将来发展本人建议与看法1.希望公司每月或每季度能组织一次员工之间的体育熬炼活动（.）2.假如有条件的话可以定期组织一次系统的销售培训公司将
6、来发展本人建议与看法公司将来发展本人建议与看法3.随着公司的随着公司的发发展公司以后有必要有自己的展公司以后有必要有自己的系系统盘统盘，就是把医院与医院，就是把医院与医院间间医生的各种医生的各种信息都信息都录录入到入到盘盘内避开因人内避开因人员调动员调动和和换换市市场场造成造成销销量下滑量下滑4.希望公司能多关切与支持我希望公司能多关切与支持我们这们这些小些小盘盘5.特特别别感感谢谢公司公司给给我我这这个个发发展的平台，展的平台，对对老老板的支持与同事的帮助我表示板的支持与同事的帮助我表示诚诚意的感意的感谢谢，对对于自身存在的不足我会主于自身存在的不足我会主动动改正与学改正与学习习 在新的一年里祝大家在新的一年里祝大家工作顺当工作顺当 财源滚滚来！财源滚滚来！感谢大家感谢大家