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1、2022实用的工程类实习报告集合9篇工程类实习报告 篇1一、实习目的1.实习目的与意义毕业实习是我们热能与动力工程专业学生学习中不行缺少的重要组成部分。通过实习使我们获得基本的感性学问，理论联系实际，扩大学问面；同时毕业实习又是熬炼、培育我们实力及素养的重要渠道，更为重要的是培育当代高校生吃苦耐劳的精神，也是学生接触社会、了解社会、了解国情的一个重要途径，逐步实现由学校到社会的转变。这些实际学问，对我们后面的学习和工作，是非常必要的基础。2、实习单位的发展状况河南六维能源设备销售有限公司紧紧围绕“专业化”的核心发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信、务实”的经营理念，以客户需求为导
2、向，从而赢得市场和回报社会，使企业在竞争异样激烈的家电市场中连续多年保持稳步健康发展，取得 了良好的经济效益和社会效益。公司长期以来坚持稳健发展的战略方针，致力于满意一切顾客的不同需求，以优良的质量、高效的服务、合理的价格为客户供应满足的产品。经营国内外知名品牌中心空调，美国麦克维尔、开利、日本大金、松下、日立以及国内知 名品牌格力、海尔、美的、奥克斯、蓝德等全系列空调产品。经营项目有商用中心空调、家用中心空调、水源热泵机组、宾馆、酒店中心空调、机房专用空调系列、恒温恒湿机组、水冷(风冷)工业冷水机组、医用低温设备，并且供应中心 空调修理、中心空调维护、保养、中心空调清洗等技术服务。3.实习要
3、求每个人处在不同的岗位上都有不同的目标和工作方向，而在不同的实习单位也有着不一样的追求。1、企业要求 我是一名制冷与冷藏技术专业毕业的学生，当然我从事的也是中心空调方面的工作。而我目前工作的单位是一家刚起步甚至还处在婴儿期的公司，给我们每个员工提出了更高的要求，我们不但要娴熟驾驭专业学问，而且要有较高的文化素养和修养，先进的理念和创新的头脑。无论在各方面都必需拿来就能用的上。在专业学问上要精和专，在技术上要精确、科学和超前。2、个人要求 其实每个人都有自己的志向，都有自己的奋斗目标和生活方向。现在的我还不够了解自己和认知自己，同时没有一颗稳定的心态，对自己还不能做出正确的定位，但是我追求自己的
4、生活目标，会为了那份从小就拥有的幻想而坚持不懈的努力。二.实习内容1、公司的产品家用中心空调（又称为家庭中心空调、户式中心空调）是一个小型化的独立空调系统。在制冷方式和基本构造上类似于大型中心空调。由一台主机通过风管或冷热水管连接多个末端出风口，将冷暖气送到不同区域，来实现室内空气调整的目的。它结合了大型中心空调的便利、舒适、高档次以及传统小型分体机的简洁敏捷等多方面优势，是适用于别墅、公寓、家庭住宅和各种工业、商业场所的暗藏式空调。中心空调是由一台主机通过风道过风或冷热水管接多个末端的方式来限制不同的房间以达到室内空气调整目的的空调。采纳风管送风方式，用一台主机即可限制多个不同房间并且可引入
5、新风，预防空调病的发生。家用中心空调的最突出特点是产生舒适的居住环境，其次从审美观点和最佳空间利用上考虑，运用家用空调使室内装饰更敏捷，更简单实现各种装饰效果，即使您不喜爱原来的装饰，重新装修，原来的中心空调系统略微变更即可与新的装修和谐一样。因此称家用中心空调为一步到位、永不落后的选择。家用中心空调（或称户式中心空调、单元式可调中心空调）是指由一个室外机产生冷（热）源进而向各个房间供冷（热）的空调，它是属于（小型）商用空调的一种。家用中心空调分为风系统和水系统两种。风系统由室外机、室内主机、送风管道以及各个房间的风口和调整阀等组成；水系统由室外机、水管道、循环水泵及各个室内的末端（风机盘管、
6、明装等）组成。家用中心空调技术含量高，拥有单独计费、停电补偿等优越性能，通过奇妙的设计和安装，可实现美观高雅和舒适卫生的和谐统一，是国际和国内的发展潮流。与一般分体式空调相比较，家用中心空调有着无可比拟的优势，它拥有嵌入式、卡式、吊顶落地式等十几种样式，每种样式又有很多型号相对应，送风方式可供选择的方案要多达数百种。这就给用户供应了许多选择机会。它还有很多与室内装修相配的装修方案供用户选择，能够真正满意用户的特性化需求。采纳集中空调的设计方法，送风量大，送风温差小，房间温度匀称。送风方式多样化，不同于分体式空调一样只有一种送风方式，家用中心空调可以实现多种送风方式，能够依据房型的详细状况制定不
7、同的方案，增加人体的舒适性。同一空间的温差在1，不会得空调病。 同中心空调一样，能够合理补充新风，协作厨房、卫生间的排风，保证室内空气的簇新卫生，还可以四季换气，满意人体的卫生要求。这些都是分体式空调所不能实现的。家用中心空调在具备以上所排列的九大优势的同时，还存在自身局限性：因为家用中心空调的特性，确定了许多事事项必需在装修前确定，并且在装修过程中将中心空调的设置与装修风格相匹配，并且要为中心空调预留必要的安装位置。与家居装修本身融洽结合，只有这样才能达到所预想的装饰效果。 家用中心空调要求电负荷较大，而一般老式住房的主子在选购家用中心空调前则应当重点考虑家中的电路负荷是否足够的问题。“多联
8、机型系统”就是制冷剂流量系统。这类家用中心空调以压缩制冷剂为输送介质，一台压缩机就可带动多台室内机，室外主机则有外侧换热器、压缩机以及其它多个附件组合而成。而室内机则由干脆蒸发式换热器和风机组合而成。制冷剂通过管路由室外机送至室内机，通过限制管路中制冷剂的流量以及进入室内各散热器的制冷流量，来满意不同负荷房间对热湿的要求。此类家用中心空调的优点在于可以满意不同房间的需求。同时在节能方面表现也同样精彩。随着建筑业、工商设施及人民生活质量的提高，家用中心空调产品的需求日益增加，需求范围和需求层 次也呈现困难化和多样化的发展趋势。与家用空调器市场相比，家用中心空调还处于市场导入期，处于平稳的上升趋势
9、，市场潜力巨大。近十年是我国制冷空调行业蓬勃发展的时期，制冷空调工业产值平均年增长率达20%，个别年份和某些产品甚至达到30%。家用中心空调市场呈现以下三个特征： 我国中心空调行业近十年的飞速发展，很大程度上得益于房地产业的巨大发展。1999年全年固定资产投资比1998年同期增长7%，在全部增长中房地产投资的同比增长幅度最大，平均增幅约18%，远远大于其他固定资产投资的增长幅度。以1998年为例，我国全年竣工面积达1709亿平方米，其中，城镇住宅约为477亿平方米，公共建筑为433亿平方米。房地产投资规模的上升，特殊是办公用房和商业用房规模的上升，必将导致中心空调产品需求总量的高速增长。中心空
10、调行业的市场需求地域特征比较明显，受当地购买力、气候条件和人民消费观念的影响较大。由 于我国国内市场本身存在较大的气候跨度，从北到南涵盖寒带、温带和热带，故中心空调整体需求量由东南向西北呈现下降趋势。可以看出，以北京、上海为代表的华北及华东地区作为政治文化中心及辐射区，主要以办公用房的投资为主，中心空调的市场多集中于此；以广州、深圳为代表的广东地区以贸易经营为其地区特征，地产投资以商业用房为主。重庆市借助直辖市效应，房地产的投资规模上升很快，尤其是商用营业用户的增幅颇大，因而，广东、重庆等地区中心空调的应用主要集中在商用营业用房。目前，随着各地经济的快速发展，中心空调产品地域性的市场需求将稳步
11、增长。同时，各地区的写字楼、宾馆饭店、商业中心、文化消遣中心、国防、科研、试验室、医院、特别工业厂家与设施对中心空调的需求将向着全方位的方向更为广袤地发展。中心空调产品的运用场所将产生新的改变，起先向产品运用面积的下限扩展。家用中心空调的推出，满意了高密度住宅和别墅住户的须要。由于该类产品将家用空调与中心空调的优点结合起来，省去室外机，美化了小区环境；同时，因其具备良好的经济性能并能削减对环境的污染，因而在将来的中心空调市场中将有较大的发展。家用中心空调的设计采纳多种送风方式，能够依据房型的详细状况制定不同的方案，增加人体的舒适性。同一空间的温差在1，不会得空调病。 家用中心空调可以通过奇妙的
12、设计和安装，实现与整体装修一样的和谐统一。其主机安置于阳台的隐藏处，室内机的安装有多种选择方式，可依据户型装修的喜好，选择单面出风或是四面出风的方式，利用吊顶将室内机安置于天花板内，相比分体式壁挂空调的冷媒连接管暴露于室内，家用中心空调不会影响居室内的装潢风格。家用中心空调的设计还可以依据户型、季节和区域范围的差异设计最满意当前房子的须要风格。家用中心空调可依据用户需求与喜好，实施从设计到安装的综合解决方案。系统采纳暗装方式，更加符合时尚风格，更能协作室内的高档装修。同时由于室外机组的合理安置也不会破坏建筑物的整体外型美观。家用中心空调采纳模块化主机，依据设置自动调整制冷量。合理的将白天生活和
13、晚上生活区域分别安装空调，室内及分区限制，各个室内及独立运行，分别调整各个区域内的空气。依据实际负荷做自动化运行，冷暖费用干脆转化为电费，开机计费，节约能源和运行费用，比家用空调省电30%。家用中心空调运行牢靠，故障率极低，维护量微小，运用寿命比一般家用空调长一倍，达15年-20年。家用中心空调的品质比一般空调要优越更加耐用。运用起来也更加舒适，家用中心空调采纳主机和室内机分别的安装方式，送风回风系统设计合理，采噪音极低，保证了安静的家居环境。家用中心空调将全部居室空间的空气调整作为整体来实现，克服了分体式壁挂和柜式空调对居室分割的局部处理和不匀称的空气气流等不足之处，使居室内空气分布更合理。
14、因此，居室内的温度匀称，波动小，给人带来更高的舒适感。2.中心空调系统中心空调是由一台主机通过风道过风或冷热水管接多个末端的方式来限制不同的房间以达到室内空气调整目的的空调。从空调的系统来看，它包括集中式系统，分散式系统以及半集中式系统。中心空调的组成系统主要包括制冷机、冷却水循环系统、冷冻水循环系统、风机盘管系统和冷却塔。其相关设备包括冷却塔，压缩机，冷冻机，空调机，锅炉。 其中，压缩机、蒸发器、节流阀（电子膨胀阀）、冷凝器是构成了中心空调机组，它的工作原理是：制冷时，压缩机供应压力，冷媒从压缩机出来在冷凝器里冷凝（气态变为液态），后进节流阀调整流量，冷媒变为小液滴（雾状），后进蒸发器吸热（
15、蒸发），后进压缩机，冷媒进一步升温，后进冷凝器冷凝放热，循环往复。在蒸发器的两端接有冷冻水循环系统，制冷剂在此次吸的热量将冷冻水温度降低，使低温的水流到用户端，再经过见机盘管进行热交换，将冷风吹出。空调压缩机：其作用是在空调制冷剂回路中起压缩驱动制冷剂的作用。工作原理是压缩机把制冷剂从低压区抽取来经压缩后送到高压区冷却凝聚，通过散热片散发出热量到空气中，制冷剂也从气态变成液态，压力上升。制冷剂再从高压区流向低压区，通过毛细管喷射到蒸发器中，压力骤降，液态制冷剂马上变成气态，通过散热片汲取空气中大量的热量。这样，机器不断工作，就不断地把低压区一端的热量汲取到制冷剂中再送到高压区散发到空气中，起到
16、调整气温的作用。制冷压缩机是蒸气压缩式制冷装置的一个重要设备。制冷压缩机的形式许多，依据工作原理的不同，可分为两大类：容积式制冷压缩机和离心式制冷压缩机。目前常用的压缩机主要有活塞式压缩机、涡旋式、螺杆式以及离心式压缩机，如图3-1所示。容积式制冷压缩机是靠变更工作腔的容积，将周期性吸入的定量气体压缩。常用的容积式制冷压缩机有往复活塞式制冷压缩机和回转式制冷压缩机。离心式制冷压缩机是靠离心力的作用，连续地将所吸入的气体压缩。这种压缩机的转数高，制冷实力大。目前，国外空调用氟利昂离心式制冷压缩机的单机制冷量高达30000kw。制冷原理制冷原理制冷原理制冷原理： 气态制冷工质（如氟利昂）经压缩机压
17、缩成高温高压气体后进入冷凝器，与水（空气）进行等压热交换，变成低温高压液态。液态工质经干燥过滤器去除水份、杂质，进入膨胀阀节流减压，成为低温低压液态工质，在蒸发器内气化。液体气化过程要汲取气化潜热，而且液体压力不同，其饱和温度（沸点）也不同，压力越低，饱和温度越低。例如，1kg的水，在肯定压力为0.00087MPa，饱和温度为5，气化时须要汲取2488.7KJ热量；1kg的氨，在1个标准大气压力（0.10133MPa）下，气化时须要汲取1369.59KJ热量，温度可抵达-33.33。因此，只要创建肯定的低压条件，就可以利用液体的气化获得所要求的低温。依此原理，气化过程吸取冷冻水的热量，使冷冻水
18、温度降低（一般降为7）。制冷工质在蒸发器内吸取热量，温度上升变成过热蒸气，进入压缩机重复循环过程。蒸气压缩式制冷系统主要分为水冷式和风冷式。空调水系统在进行住宅空调设计时，一些设计人员尤其是非专业设计人员，不考虑朝向差异和房间的同时运用系数，而一律采纳负荷指标估算法来计算空调负荷和选用空调设备，得到的结果往往偏大，造成的后果是使水系统热稳定性更差。水系统热稳定性差的系统，其空调房间内温度简单产生较大的波动，从而影响房间内的舒适性。由于小型集中空调系统相对比较简洁，并且很多设计人员对住宅空调独有的特点缺乏深化的了解，在进行空调水系统设计时，往往照搬大中型集中空调水系统的设计阅历，而忽视小型集中空
19、调水系统的热稳定性问题。所谓热稳定性好坏问题，是指在室内负荷改变和室外机开停机影响下，送水温度的波动大小，送水温度波动小，热稳定性便较好，反之，则差。热稳定性好，则室内温度改变也小，使人感到舒适，假如由于送水温度时高时低，则室内温度也会相应波动，舒适性便差。空调水系统的是重点，它施工难度大。同时也是这次实习的重点。 （1）材料要求1、空调水管（冷、热水管）一般采纳无缝钢管。 2、空调冷凝水管（包括空调机组、风机盘管、分体式空调器等）采纳UPVC管道或镀锌钢管。 3、风机盘管接口至关断阀之间的管道采纳铜管及铜配件，其工作压力为1.5Mpa。（2）主要施工方法1、无缝钢管焊接 无缝铜管的焊接施工要
20、由专业人员持证上岗操作，因此，这部分只作为参观实习。2、阀门及法兰安装 a.螺纹或法兰连接的阀门，必需在关闭状况下进行安装，同时依据介质流向确定阀门安装方向。 b.水平管段上的阀门，手轮应朝上安装，特别状况下，也可水平安装。 c.阀门与法兰一起安装时，如属水平管道，其螺栓孔应分布在垂直中心的左右，如属垂直管道，其螺栓孔应分布于最便利操作的地方。 d.阀门与法兰组对时，严禁用槌或其他工具敲击其密封面或阀件，焊接时应防止引弧损坏法兰密封面。 e.阀门的操作机构和传动装置应动作敏捷，指示精确，无卡涩现象。 f.阀门的安装高度和位置应便于检修，高度一般为1.2m，当阀门中心与地面距离达1.8m时，宜集
21、中布置，并设置操作平台。管道上阀门手轮的净间距不应小于100mm。 g.调整阀应垂直安装在水平管道上，两侧设置隔断阀，并设旁通管。在管道压力试验前宜先设置相同长度的临时短管，压力试验合格后正式安装。 h.阀门安装完毕后，应妥当保管，不得随意开闭阀门，如交叉作业时，应加防护罩。 i.法兰连接应保持同轴性，其螺栓孔中心偏差不得超过孔径的5%，并保证螺栓自由牵引。 j.法兰连接应运用同一规格的螺栓，安装方向一样，紧固螺栓应对称，用力匀称，松紧适度。 3、管道与机组、设备连接安装 a.管道与空调、泵类设备连接时，应实行隔震措施。一般采纳橡胶软接头或水纹软管接头，法兰连接或丝口连接。管道与软接头、设备之
22、间的连接，应在不受应力作用的影响下安装定位，严禁强行对口，确保隔震软接头安装达到施工验收规范的要求。 b.与空调、泵类设备连接时，必需对设备实行牢靠的爱护措施，在设备与管道连接前，应在连接法兰间加设石棉纸柏做成的瞎眼状封堵。防止在施工中，焊渣、小铁块、垃圾等异物进入设备，造成隐患，损坏设备。 c.与设备隔震软接头连接的管道均应有支吊架固定。确保管道与设备连接的施工质量达到设计与验收规范。 d.换热器等设备的管道安装，可以在循环清洗后安装假如要求在循环清洗前进行安装时，必需在循环清洗前，将管道在进设备的进出口处临时连通进行循环清洗，防止管道内异物进入设备，清洗合格后再接通。 e.与风机盘管的连接
23、安装：当供回水管道三通向上方开启时，管道的坡度应当坡向总支管，管道支管标高不能高于风机盘管的进出排管口标高，否则简单产生气隔堵塞现象。阀门一般采纳球阀，与风机盘管的连接应采纳紫铜管涨口接管连接、橡胶软接头、不锈钢水纹管连接等软性连接方式。风管式空调系统风管式(全空气)空调系统的结构:风管式(全空气)空调系统是比较经济和舒适的系统。其实简洁地说,它是家用分体立柜式空调机组的扩展。一般家用分体立柜式空调机组的送风出口没余压(或余压很小),而风管式(全空气)空调系统的空调机组送风出口具有肯定的余压,用于通过送风管道输送系统冷、热空调风至各房间的运用终端(送风口)。 风管式(全空气)空调系统的特点:风
24、管式(全空气)空调系统的特点是风管中流淌的工质是经处理过的空气,须要有送风管道系统和送、回风口,有具备簇新空气补充的可能,一般采纳的室内气流组织最好、热交换率最好、卫生舒适度最佳的上送下回的送回风气流组织方案。 由于它须要有输送空气的管道,因此,对建筑层高的要求较高;又由于它的上送下回的送回风气流组织方案,因此须要有下一层的较高吊顶,用于支配回风口和回风管道。当然当建筑平面布局允许的也可以通过内走道进行回风。实习平安留意事项1、必需按规定正确运用“三宝”（平安帽、平安网、平安带）。 2、在建筑工地的“四口”（楼梯口、电梯口、预留洞口、通道口）必需按规范用栏杆、盖板等坚固材料加以防护。 3、全部
25、机械设备的防护装置必需做到齐全、坚固、有效。 4、塔吊、升降机、龙门架等起重，垂直运输设备必需有限位保险装置，严禁带病运转和超负荷吊装作业。 5、龙门架及井字架的缆绳装置必需符合规定要求。 6、施工现场用电必需符合建筑部的规范，要实行“三线五线制”和“三级配电两级爱护”。 7、配电箱、开关箱必需铁制，开关箱要做到一机一闸一爱护（漏电爱护器）。 8、脚手架的挂设及材料必需符合要求。 9、悬崖、陡坡、坑洞必需有防护，有警戒标记和红灯警示。 10、要正确穿戴劳保用品，严禁赤脚、穿高跟鞋、拖鞋进入施工现场作业，高出作业不准穿硬底或带钉易滑的鞋靴。依据当地的气象水文资料和甲方要求的空调房间的空气参数要求
26、，根据中心空调行业的规范特做出如下设计： A、设计内容及设计依据：（1）工程概述工程概况：建筑为A区办公楼，共八层。净空调面积约5600平方米。另有B区食堂一层，净空调面积345m2。空调同时运用的几率较高，空调运用时间相对集中，为避开主机频繁启动，节约机组运行费用，并考虑周边环境，我们建议A区采纳多台美国芬尼克兹模块式风冷冷热水商用中心空调（超级模块）机组，B区采纳风冷冷热泵商用中心空调。（2）设计范围本工程设计内容包括夏季、冬季舒适性中心空调设计。（3）设计依据1）本工程依据建设单位供应的建施图2）中华人民共和国工程建设标准强制性条文房屋建筑部分3）（GB50019-20xx）4）（GB5
27、0045-95）5）(20xx) 6）、通风与空调工程施工质量验收规范 GB50243-20xx 7）、四川标准 建筑气象标准 GBJ15-1-90 8）、建筑与装修平面图。 B、设计资料 (1)室外气象参数 （1） 夏季 空调计算干球温度：33.5； 空调计算湿球温度：27.2 通风计算干球温度：30.5； 大气压力： 101.95KPa （2） 冬季 空调计算干球温度：5； 空调计算相对湿度：74% (2)室内设计参数 房间名称 室内温度（） 相对湿度（%） 室内噪音 夏季 冬季 夏季 冬季 (标准NR) 办公室 251 18-20 4065 3655 会议室 251 18-20 4065
28、 3655 休息室 251 18-20 4065 3655 C、空调房间冷热负荷的计算 D、空调水系统 1、空调水系统为闭式机械循环一次泵变水量双管制系统。 2、水系统水平异程，立管同程式设置。 3、空调补水采用膨胀水箱定压，由膨胀水箱压力控制信号控制补水泵的启停，补水采用软化水。 E、空调风系统 根据建筑使用功能，本工程主要采用室内风机盘管下送风的空调系统。 F、空调冷热源： 本工程冷热源方案共采用PHNIX风冷冷热水商用中央空调（超级模块系列）PASRW300S 12台，主机制冷量为900KW。所以单位面积制冷量为900000/5600160.7w/m2,空调末端冷量配置为250w/m2。
29、B区采用风管机系统。总制冷量为：74.2KW, 单位面积制冷量为74200/345215w/m2 G、控制要求 1. 本工程空调水系统为一次泵系统。 2. 风机盘管的控制由湿温调节器加风机三速开关及部分电动二通阀组成。 3. 电动二通阀采用双位式，常闭型，弹簧复位。3、信息员的任务进入公司的我就像一张白纸，没有一丁点的经验，经理为了培养我们让我首先从信息员开始做起。信息员的工作职责就是要负责把有效的客户信息及时的收集并且不断地跟踪，最终达到签单的目的。我们首先的工作任务就是要收集信息，当然收集信息有很多的途径，比如：到一个小区挨家挨户的查访询问是否需要中央空调以获取有效的信息、通过拜访装饰公司
30、了解到有效地客户信息、通过和其他行业的信息员的交流获得有效的客户信息、通过老客户的介绍来获的新客户的有效信息等等。因为我们是刚刚接触这个行业，对这个行业不了解，所以经理给我布置的任务就是在小区里面通过挨家挨户的查访来获取有效地客户信息。4.工作内容（1）在总经理领导下，负责地区的销售管理工作。（2）详细了解所辖区域市场。通过相关的市场调查（通过网络、走访客户、文本资料等），熟悉并掌握所辖区域的资源状况，包括人口、农业水平、产品消费水平、销售目标及差距、现有的网点数量、各产品在当地的分额、产品的分额及主要竞争对手等，根据以上基本状况，确定在当地的市场目标。（3）挖掘客户信息，进行有效过滤；与客户
31、沟通，建立客户关系；对有意向客户进行跟踪，以便完成营销任务定额；并在合同执行过程中认真跟进，同营管部进行有效的信息沟通，随时了解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务,并跟踪合同完成后的回款。（4）结合公司安排，提出年度市场销售、出差及网点建设计划。（5）结合具体市场，逐步规划网络，并逐步提升网络质量。（6）执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见。（7）收集区域市场信息，掌握区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给相关部门以便作为决策参考资料。（8）了解国内展会的信息，根据公司计划参加展会活动，尽可能与客户达成合作意向，扩大区域市场。（9）不断学习行业知识
32、，不断提高业务素质，以便完成各项任务指标，扩公司市场影响，增强国内市场竞争能力，提高企业的知名度。通过两个月的锻炼我们基本已经掌握了信息员的工作职责和任务，经理给我提出了更高的要求，要求我们把有效地客户约到店面以达到更深层次的交流和沟通，而我们就需要更加的努力，不仅需要及时的收集到有效客户的信息和客户进行简单的沟通和交流更要说服客户到店面进行更深的了解我们的产品和服务。这无疑是对我们的与人沟通和交流的能力提出一个更高的要求，不过我们知道这是为我们自己好，只有不断地进步才能更好更快的成长。5、销售以走工程路线为主的中央空调销售是不好做的，尤其是在中国这样的国情下，“暗箱操作”已经成为见怪不怪的“
33、游戏规则”，质量与价格很多时候并不能决定什么，按规矩出牌者往往吃亏，这些都让传统的市场营销人员感到十分无奈，更让技术出身的销售工程师感到手足无措。中央空调销售的难做可能正是因为我们没有掌握正确的方法。中央空调的营销还是有很多的技巧可循的。事实上我们也看到不少奋战在市场一线的中央空调销售人员做得非常成功，不但可以出色的完成销售指标，职位和薪水的提升也是十分迅速。那么他们成功的诀窍是什么？下面我们就把从这些成功的销售员的经验中总结出来的中央空调销售的一些实战技巧，希望对广大奋战或者准备奋战在市场一线的销售人员会有所裨益。如何寻找大型中央空调项目？1、了解该市有几个区、县, 分别是什么,经济最强的区
34、县是哪一个，最差的是哪一个。2、了解该市环保要求，锅炉是否取消，在市区常用的能源方式有几种。3、了解当地人对中央空调的认知程度。4、分析当地中央空调的竞争对手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什么问题可用于批驳对手或应付用户的质问、咨询，显示本公司的优势和特长。搜集竞争对手的客户网络和资源，这是非常直接有效的策略。知己知彼，百战不殆。5、分系统整理项目信息，大系统如下：电力通讯系统公检法系统；交通系统， 环保水利系统房地产系统； 卫生系统， 财税金融系统风景区系统；教育系统 ，娱乐饮食系统大商场系统； 工厂系统展览馆厅系统农林渔系统；体育系统，新闻媒体系统商贸业系统 军警系统；针对上述系统
35、, 分门别类，顺藤摸瓜，对症下药。寻找小型机组项目1、目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。2、着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。寻找户式中央空调项目1、目标客户：市镇边缘的别墅、独院、小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑区。2、如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、与合作过的客户的朋友同事联系。3、竞争对手：搞清楚本公司产品在当地的主要竞争对手有哪些。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在
36、竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。发展市县代理商1、在市镇寻找销售、安装空调、暖气的门店、安装队、空调公司，了解其业务状况，存在的问题，对本公司产品的了解程度、兴趣点、疑惑点，请教其对本公司产品的市场预测、建议。2、讲解中央空调的特点、本公司技术支持及利润诱惑，督促其试做本公司产品项目。同时传授此类项目的工作方法，避免因其盲人瞎马，而影响其自信和兴趣。3、感叹其目前的成就来之不易，请教其当初从事目前工作的起因，诱导其讲述以往的辛酸历程，可有助于拉近感情，成为知己，从而接受你的建议和引导。邀请其到公司参观、考察，有助于其全力以赴从事此项
37、目。4、根据其特点和实力，引导其偏重某一种机型，从而有意培养不同产品的经销商，保持立体的工作系统。与设计院保持联系1、拜访当地设计院所的暖通空调设计师，介绍本公司以及产品的优势、业绩和影响，以引起对方的兴趣和重视。2、说明本公司不同产品的用途和特点，请教其对上述产品的市场前景预测和建议，突出其专家身份，并说明与其合作的愿望。笼统强调将以行内规矩给以酬谢，具体到项目时再详细确定。3、强调在工程设计时，可由本公司设计人员代为免费设计，考盘后由其统一完善。4、邀请其到设计院、公司、用户参观考察，有助于增强其对本公司产品项目的了解和认同。5、保持联系，定期拜访，在重要节假日给与问候，可送一些小礼品，力
38、争做长远朋友。用最快最好的方法寻找潜在客户1、留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码。2、翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录。3、找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户。4、与设计院出图示、工程复印中心保持联系，从中获取信息。5、从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息。6、发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司。7、从政府文件中寻找客户（如招商引资年鉴、投资项目总汇）。8、告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息。9、找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户。10、参加招商洽谈会。11、跑在建的工程。客户谈判技巧1、销售中央空调机组要经过哪些程序？一般来说，销售中
39、央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人；(6) 解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可靠性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。2、出门见客要做好那些准备？第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装， 吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最
40、好是先稳定一下再去见客户；若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客户是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿，后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；(4) 重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井；（4）笔和
41、笔记本；（5）名片。3、制造融洽的谈话气氛融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：第一，如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。第二，能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。第三，人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不应因客户来头大而低声下气
42、。第四，花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。第五，设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。第六，就算你有十足的理由，就算客户的观点荒谬绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当客户只剩下一堆冷冰冰的理
43、由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。第七，只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要靠销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈判的主动权。第八，要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。4、可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或
44、秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。5、在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先岔开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解
45、用户的困难，并提出建议。6、如果我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由说服客户：（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年。（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们1年保修期。（3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的。（4）产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。7、（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我
46、们有现货的机型。（2）回答客户：如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可承担一半。（3）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急。（4）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求。三. 实习结果实习很快就要结束了，十几年的学习生涯就要接近尾声，实习是我跨入社会进行的一个热身运动。毕业后，我们又迈入一个新的起点。新的旅程艰难又宽广，我们又要迎接新的挑战，实习其实就是把自己学到的
47、知识运用到平时的实际工作中去，在实习中不断的磨练自己，增加一些实践经验，从中找出自己的不足之处，虚心学习一些实用知识，在实习工作中不断学习，反复推敲，事事总结，增加自己的经验。我抱着这样的观念和学习目的，去寻找自己的实习公司。在几个月的工作中，我虽然也换过多次工作，但是我也从中获得很多宝贵的经验，看到了更广大的社会，了解了许多以前从未知道的事物。在整个实习过程中，我每天都有很多新的体会，想说的很多，我总结下来有一下几点：此次实习是本人的毕业实习，自己希望通过本次实习能够达到在校期间综合理论的再学习和应用，力求适应并掌握书本以外的知识，增长和扩充知识面，增加对社会的接触，为下一步步入社会打下基础。此次实习，主要有以下几点的体会：（1）学校里成绩不错的学生变成了未知领域里从头学起的实习生，而熟悉的校园也变成了陌生的企业单位，身边接触的人同样改变了角色：老师变成了领导，同学变成了同事，相处之道完全不同。在这样的转变中，对于沟通的认知显得非常苍白。于是第一次觉得自己并没有本以为的那么善于沟通。当然，适应新的环境是需要过程的，所以我相信时间和实践会让我很快完成这种角色的转变，真正融入到工作单位这个与学校全然不同的社会大环境中。（2）在心理上努力去适应全新环境的同时，最大的体会莫过于实际工作方面的收获。特别是在实习过程中，我亲眼看