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1、泓域/逆变器公司分销策略逆变器公司分销策略xx有限公司目录一、 零售和商店零售商3二、 批发和批发商11三、 影响分销渠道设计的因素16四、 分销渠道的设计19五、 分销渠道的含义与职能22六、 分销渠道的类型24七、 项目简介25八、 公司基本情况29九、 发展规划30十、 SWOT分析37十一、 组织机构、人力资源分析43劳动定员一览表44一、 零售和商店零售商零售是指所有向最终消费者直接销售产品或服务，用于个人及非商业性用途的活动。不论是制造商、批发商还是零售商，也不论这些产品或服务如何销售（经由个人、邮寄、电话或自动售货机），或在何处（在商店、在街上或在消费者家中）销售，任何机构从事这
2、种活动都属于零售范畴。零售商指那些销售量主要来自零售的商业企业。零售商类型千变万化，新组织形式层出不穷，一般可以分为商店零售商和无门市零售商两种。（一）零售商店零售商店类型像产品一样，也经过发展和衰退阶段，称为零售生命周期。一种零售商店类型在某个历史时期出现，经过一个迅速发展的时期日臻成熟，然后衰退。老式的零售商店经过很多年时间才发展到成熟阶段，而新式的零售商店发展成熟所需要的时间短得多。新型商店的出现，是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的不同偏好。其中，最主要的零售商店类型有以下八种：1、专用品商店经营的产品线较窄，花色品种较齐全。如服装店、体育用品商店、家具店、花店和书店等。根据产品线
3、的狭窄程度，可将专用品商店再分为：单一产品线商店，如服装商店；有限产品线商店，如男士服装店；超级专用品商店，如男士定制衬衫店。其中，超级专用品商店发展最为迅速，因为它们可以利用的细分市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多。2、百货商店百货商店一般销售几条产品线的产品，尤其是服装、家具和家庭用品等，每条产品线都作为一个独立部门，由专门的采购员和营业员管理。还有一些专门销售服装、鞋子、美容化妆品、礼品和皮箱的专用品百货商店。由于百货商店之间竞争激烈，还有来自其他零售商特别是折扣商店、专用品连锁商店、仓储零售商店的激烈竞争，加上交通拥挤、停车困难和中心商业区的衰落，百货商店正逐渐失去往日魅力。为了
4、应对挑战，百货商店采取了一系列的创新措施，例如：（1）在郊区购物中心设立分店。（2）采用廉价大拍卖的方法与折扣商店的威胁相抗衡。（3）改建装修店堂，建成“流行时装商店”。（4）将柜台出租给外面的零售商。试行邮购、电话或互联网营销业务。（5）裁减雇员，缩小商品经营范围和削减顾客服务项目，如取消送货上门和信用购物等。3、超级市场超级市场是指规模巨大、成本低廉、薄利多销、自我服务的经营机构，主要经营各种食品、洗涤剂和家庭日常用品等。超级市场的主要竞争对手是便利店、折扣商店和超级商店。为了应对竞争，超级市场的发展趋势是：（1）规模越来越大，营业面积大大增加。（2）经营品种日益增多，突出表现在非食品类产
5、品的增多。许多超级市场正在将其经营范围扩大到药品、家庭用品、唱片、体育用品、小五金、园艺工具甚至照相机等产品上去，其目的是增加毛利高的产品，以提高利润。（3）营业设施不断改善，如在更昂贵的地段设店、扩大停车场面积、精心设计建筑和内部装修、延长营业时间和周末营业等。（4）努力增加顾客服务项目，如支票付现、开设休息室和播放音乐等。（5）不断增加促销费用。（6）大量经营私人品牌，以减少对全国性品牌的依赖性，增加毛利率。4、便利店便利店是设在居民区附近的小型商店，其营业时间长，销售品种有限、周转率高的方便产品。消费者主要利用它们进行补充性采购，因此其商品价格相对高一些。但是，它们满足了消费者一些重要的
6、需求，人们愿意为这些便利品付高价。5、超级商店、联合商店和特级商场超级商店比传统的超级市场更大，主要销售各种食品和日用品。通常提供洗衣、干洗、修鞋、支票付现、代付账单和廉价午餐等服务。联合商店面积比超级市场和超级商店更大，呈现一种经营多元化趋势，主要向医药和处方药领域发展。特级商场比联合商店还大，综合了超级市场、折扣商店和仓储商店的经营方针，其花色品种超出了日常用品，包括家具、大型和小型家用器具、服装和其他许多品种。基本方法是原装产品陈列，尽量减少商店人员搬运，同时向愿意自行搬运大型家用器具或家具的顾客提供折扣。6、折扣商店折扣商店具有下列特点：（1）经常以低价销售产品；（2）突出销售全国性品
7、牌，因此价格低廉并不代表质量低下；（3）在自助式、设备最少的基础上经营；（4）店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客。折扣商店之间、折扣商店与百货商店之间的竞争激烈，导致许多折扣零售商经营品质高、价钱贵的产品。它们改善内部装修、增加新的产品线（如穿戴服饰）；增加更多服务（如支票付现、方便退货）；在郊区购物中心开办新的分店。这些措施导致折扣商店成本增加，被迫提价。另外，百货商店经常降价与折扣商店竞争，导致两者之间差距日益缩小。折扣零售已经从普通产品发展到专门产品商店，例如折扣体育用品商店、折扣电子产品商店和折扣书店。7、仓储商店仓储式商店是一种以大批量、低成本、低售价和薄利多销方式经营的
8、连锁式零售企业。一般具有以下特点：（1）以工薪阶层和机关团体为主要服务对象。旨在满足一般居民的日常性消费需求，同时满足机关、企业办公性和福利性消费的需要。（2）价格低廉。从厂家直接进货，省略中间环节，尽可能降低经营成本。（3）精选正牌畅销产品。从所有产品门类中挑选出最畅销的产品大类，再从中精选畅销的品牌，并在经营中不断筛选，根据销售季节等随时调整，以使仓储式连锁商场内销售的产品有较高的市场占有率，同时保证产品的调整流转。（4）会员制。仓储式商场注意发展会员和会员服务，加强与会员之间的联谊，以会员制为基本的销售和服务方式。（5）低经营成本。运用各种可能的手段降低经营成本，如仓库式货架陈设产品，选
9、址在次商业区或居民住宅区，产品以大包装形式供货和销售，不做一般性商业广告，仓店合（6）先进的计算机管理系统。及时记录分析各店销售情况，不断更新经营品种，既为商场提供现代化管理手段，又减少了人工费用。8、产品陈列室推销店这类商店将产品目录推销和折扣原则用于品种繁多、加成高、周转快和有品牌的产品，包括珠宝首饰、动力工具、提包、照相机及照相器材。在国外，这些商店已经成为零售业最热门的形式之一，甚至对传统的折扣商店形成威胁。产品陈列室推销店散发彩色印刷的目录，每本长达数百页，此外还增发季节性的小型增补版，上面标有每一项产品的定价和折扣价。顾客可用电话订货，由店方送货上门，顾客支付运费。顾客也可开车来商
10、店亲自验货提货。（二）无门市零售虽然大多数物品和服务是由商店销售的，但是无门市零售却比商店零售发展得更快。下面介绍无门市零售的几种形式：1、直复营销直复营销是一种为了在任何地方都能产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统。直复营销者利用广告介绍产品，顾客可写信或打电话订货。订购物品一般通过邮寄交货，信用卡付款。直复营销者可在一定广告费用开支允许的情况下，选择可获得最大订货量的传播媒体，使用这种媒体的直接目的是为了扩大销售，而不是像普通广告那样刺激偏好和树立品牌形象。2、直接销售直接销售主要有挨门挨户推销、逐个办公室推销和举办家庭销售会等形式。推销人员可以直接到
11、顾客家中或办公室进行销售，也可以邀请几位朋友和邻居到某人家中聚会，在那里展示并销售产品。直接销售成本高昂（销售人员的佣金为20%50%），而且还需支付雇用、训练、管理和激励销售人员的费用。由于越来越多的妇女白天要上班工作，直接销售这一方法的前途一时难以断定。不过，将来直销售货人员很可能被电子销售机代替。3、电话营销市场营销者使用拨出电话直接向消费者和企业销售。而拨入的免费800号码则用于接收来自电视和广播广告、邮件或者购买目录的订单。越来越多的企业开始使用800电话号码，还不断添加新功能，比如免费传真号码。设计得当、定位准确的电话营销会带来很多好处，包括方便的购买过程以及更丰富的产品或服务信息
12、。4、自动售货使用硬币控制的机器自动售货，是第二次世界大战后出现的一个主要的发展领域。自动售货已被用在相当多的产品上，包括经常购买的产品（如香烟、饮料、糖果、报纸等）和其他产品（如袜子、化妆品、点心、热汤和食品、书、唱片、胶卷、T恤和鞋油等）。售货机，被广泛安置在工厂、办公室、大型零售商店、加油站、街道等地方。自动售货机向顾客提供24小时售货、自我服务和无须搬运产品等便利条件。由于要经常给相当分散的机器补充存货、机器常遭破坏、失窃率高等原因，自动售货成本很高，因此其销售产品的价格比一般要高15%20%。对顾客来说，机器损坏、库存告罄以及无法退货等问题也非常令人头痛。5、购物服务公司购物服务公司
13、不设店堂，专为某些特定顾客，通常是为学校、医院、工会和政府机关等大型组织提供服务。这些组织可成为购物服务公司会员，被授权从一批经过挑选、愿意向这些成员以折扣价售货的零售商购货。例如，一位顾客想买录像机，就可从购物服务公司领取表格，到经过批准的零售商那里以折扣价购买，该零售商要向购物服务公司支付一笔费用。6、电视购物与网上商店。从形式上看，电视购物就是通过电视媒体向潜在的顾客传递产品信息，最终达到产品销售的目的。网上商店是通过互联网向潜在的顾客展示产品信息，并通过网上订购、网上结算和及时配送，达到产品销售的目的。从消费者角度看，电视购物和网上购物就是坐在家里买东西。在国际上，包括电视购物和网上商
14、店在内的“在家购物”是零售业增长最快的部分。近年来它们得到了长足发展，被称为“零售业的第三次革命”。二、 批发和批发商批发是指一切将产品或服务售给为了转卖或商业用途而购买的组织或个人的活动。批发商是指那些主要从事批发业务的公司，主要有三种类型：（一）商人批发商商人批发商是指自己进货，取得产品所有权后再批发出售的商业企业，也就是人们通常所说的独立批发商。这是批发商的最主要的类型。商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为两种：1、完全服务批发商这类批发商执行批发商业的全部职能，提供的服务主要有保持存货、雇佣固定的销售人员、提供信贷、送货和协助管理等。他们分为批发商人和工业分销商两种。批发
15、商人主要向零售商销售，并提供广泛的服务；工业分销商向制造商而不是向零售商销售产品。2、有限服务批发商这类批发商为了减少成本费用，降低批发价格，只执行一部分服务。他们又可分为：（1）现购自运批发商。不除销，也不送货，顾客要自备交通工具去仓库选购，当时付清货款，自己把物品运回。主要经营食品杂货，顾客主要是小食品杂货商、饭馆等。（2）承销批发商。他们拿到顾客（包括其他批发商、零售商、用户等）的订货单，就向制造商、厂商等进货，并通知生产者将物品直运给顾客。承销批发商不需要仓库和库存，只要有办公室或营业场所就行，因而又叫作“写字台批发商”。（3）卡车批发商。从生产者处把物品装上卡车，立即运送至各零售商、
16、饭馆、旅馆等。这种批发商也不需要仓库和库存。由于卡车批发商经营的多为易腐和半易腐产品，接到顾客要货通知就立即送货，主要执行推销和送货的职能。（4）托售批发商。在超级市场和其他食品杂货商店设置货架，展销其经营的产品，卖出后零售商付给货款。这种批发商经营费用较高，主要经营家用器皿、化妆品、玩具等产品。（5）邮购批发商。指借助邮购方式开展批发业务的批发商。这类批发商通常经营食品杂货、小五金等，顾客是边远地区的小零售商。（6）农场主合作社。指为农场主们共同所有，负责将农产品组织到当地市场上销售的批发商。利润在年终分配给各农场主。（二）经纪人和代理商经纪人和代理商是专门从事购买、销售或二者兼备，但不取得
17、产品所有权的企业或个人。与商人批发商不同，他们对经营的产品没有所有权，提供的服务比有限服务批发商少，主要职能在于促成交易和赚取佣金作为报酬。与商人批发商相似的是，他们通常专注于某些产品种类或某些顾客群。经纪人和代理商主要分为：1、经纪人经纪人的主要作用是为买卖双方牵线搭桥、协助谈判，买卖达成后向雇佣方收取费用。他们并不持有存货，也不参与融资和承担风险。2、代理商（1）制造商代表。它们代表两个或两个以上互补的产品线的制造商，分别和每个制造商签订有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保证以及佣金比例等的正式合同。他们了解每个制造商的产品线，并利用其广泛关系来销售制造商的产品。制造商代
18、表常被用在服饰、家具和电气产品等产品线上。大多数制造商代表都是小型企业，雇用人员少。无力雇用外勤销售人员的小公司，往往雇用代理商。大公司也利用代理商开拓新市场，或在难以雇用专职销售人员的地区，雇用代理商作为其代表。（2）销售代理商。在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。这种代理商在纺织、木材、某些金属产品、某些食品、服装等行业中常见，这些行业竞争非常激烈，产品销路对企业生存至关重要。（3）采购代理商。一般与顾客有长期关系，代理采购，往往负责为其收货、验货、储运并将物品运交买主。他们消息灵通，可向客户提供市场信息，而且能以最低价格买到物品。
19、（4）佣金商。又称佣金行，是对产品实体具有控制力并参与销售协商的代理商。大多数从事农产品代销业务。农场主将其农产品委托佣金商代销，付给佣金。委托人和佣金商的业务，一般只包括一个收获和销售季节。例如菜农与设在大城市批发市场的佣金行签订协议，蔬菜收获和上市时随时运送给佣金行委托其全权代销。佣金行通常备有仓库，替委托人储存、保管物品。此外，佣金商还执行替委托人发现潜在买主、获得最好价格、分等、再打包、送货、给委托人和购买者以商业信用（即预付货款和赊销）、提供市场信息等职能。佣金商对农场主委托代销的物品通常有较大的经营权：收到运来的物品以后，有权不经过委托人同意，以自己的名义按照当时可能获得的最好价格
20、出售。因为这种佣金商经营的是蔬菜、水果等易腐产品，必须因时制宜尽早脱手。佣金商卖出物品后扣除佣金和其他费用，即将余款汇给委托人。（三）制造商及零售商的分店和销售办事处批发的第三种形式，是买方或卖方自行经营批发业务，不通过独立的批发商。这种批发业务分为两种类型：1、销售分店和销售办事处生产者设立销售分店和办事处，以改进其存货控制、销售和促销业务。销售分店有的有自己的存货，此类大多经营木材和自动设备零件等；也有的不持有存货，这在织物制品和针线杂货业最为突出。2、采购办事处许多零售商在大城市设立采购办事处，办事处的作用与经纪人或代理商相似，但却是买方的一个组成部分。在21世纪，随着市场经济的发展，批
21、发业将主要通过兼并、合并和地区扩张来实现持续发展。地区扩张要求批发商懂得如何在更广泛、更复杂的地区有效地竞争。信息技术的使用和日益推广，有助于批发商开展业务。批发商在扩大地区范围时，将越来越多地雇佣外部公共或私人运输工具运送产品。外国公司在分销方面所起的作用将有所加强。对批发业主管和管理人员培训的工作，也将主要由行业协会承担。三、 影响分销渠道设计的因素有效的渠道设计以确定企业所要进入的市场为起点。原则上讲，目标市场的选择并不是渠道设计的问题。然而事实上，市场选择与渠道选择是相互关联的，有利的市场加上有利的渠道才能使企业获得利润。因此，渠道设计问题的中心环节是确定进入目标市场的最佳途径。影响渠
22、道设计的主要因素有以下几个方面：（一）顾客特性渠道设计受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素影响。当顾客人数较多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。购买者人数的重要性，又受到地理分布的修正。例如生产者直接销售给集中于同一地区的500个顾客所花的费用，远比给分散在500个地区的500个顾客要少。购买者的购买方式，又在一定程度上修正购买人数及地理分布的影响。如果顾客经常小批量购买，则需较长的分销渠道供货。因此，购买者少量而频繁的订货，常使得制造商依赖于批发商为其销货。同时，这些制造商也可能越过批发商，直接向订货量大且订货次数少的大客户供货。购买
23、者对不同促销方式的敏感性，也影响渠道选择。例如，越来越多的家具零售商喜欢在展销会选购，从而使得这种渠道迅速发展。（二）产品特性产品特性也影响渠道的选择。通常来说，产品的体积和重量、单位价值、新颖性、工艺与非工艺特点以及产品耐用性、经久性都是影响渠道选择的变量。例如，易腐烂的产品通常需要直接营销；那些与其价值相比体积较大的产品（如建筑材料、软性材料等）需要搬运距离最短、搬运次数最少的渠道分销；非标准化产品（如顾客订制的机器、专业化商业表格）通常由推销员直接销售，这主要是由于不易找到具有该类知识的中间商；需要安装、维修的产品，常由企业自己或授权独家特许商负责销售、保养；单位价值高的产品应，由企业推
24、销人员而不是中间商销售。（三）中间商特性设计渠道时必须考虑执行不同任务的中间机构的优缺点，并在成本、可获得性以及提供的服务三方面对中间商进行评估。例如，当制造商代表与顾客接触时，花在每一顾客身上的成本较低，因为总成本由若干顾客分摊。但制造商代表对顾客所付出的努力，不如中间商的推销员。一般来讲，中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等方面，以及信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不同的特点和要求。（四）竞争特性生产者的渠道设计受竞争者所使用渠道的影响。某些行业的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处，与竞争者的产品抗衡，例如，食品行业竞争品牌经常摆在一起销售。有时竞争者使用的分销渠道
25、，又成为其他企业避免使用的渠道。（五）企业特性企业特性在渠道选择中也十分重要，体现在：（1）总体规模。企业总体规模的大小决定了其市场范围、客户规模及强制中间商合作的能力。（2）资金实力。资金实力的强弱决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应给中间商执行。财力薄弱的企业一般采用“佣金制”的分销方法，尽量利用愿意并能吸收部分储存、运输及融资等成本费用的中间商。（3）产品组合。企业的产品组合宽度越大，与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，越应使用性质相同或相似的渠道。（4）渠道经验。企业过去的渠道经验，也会影响渠道设计。曾经通过某种
26、特定类型中间商销售产品的企业，会形成渠道偏好。（5）营销政策。例如，对最终购买者提供快速交货服务，会影响到生产者对中间商执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及采用的运输系统的要求。（六）环境特性渠道设计还要受到环境因素的影响。如经济发展状况、社会文化变革、竞争结构、技术以及政府管理等。经济萧条时，生产者都希望采用能使最终顾客廉价购买的方式，将产品送到市场。这也意味着使用较短的渠道，并免除那些会提高产品最终售价但又不必要的服务。四、 分销渠道的设计一般来讲，要设计一个有效的渠道系统，必须经过以下步骤：（一）分析顾客需要的服务产出水平设计渠道的第一步，是了解在目标市场上消费者购买了什么商品、在
27、什么地方购买、为何购买、何时买和如何买。营销人员必须了解目标顾客需要的服务产出水平即人们购买一个产品时期望的服务类型和水平。通常渠道可提供以下服务产出：（1）批量大小批量是分销渠道在购买过程中，提供给顾客的单位数量。（2）等候时间一顾客等待收到货物的平均时间。顾客一般喜欢快速交货渠道，而快速服务要求较高的服务水平。（3）空间便利一空间便利是渠道为顾客购买提供的方便程度。（4）产品齐全一般来说，顾客喜欢较多的花式品种，这使得他们有更多的选择机会。（二）确定渠道目标与限制如前所述，渠道设计问题的中心环节是确定到达目标市场的最佳途径。每一生产者都必须在顾客、产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等形成
28、的限制条件下，确定渠道目标。所谓渠道目标，是企业预期达到的顾客服务水平（如何、何时、何处对目标顾客提供，产品或实现服务）以及中间商应执行的职能等。（三）明确各种渠道备选方案确定渠道的目标与限制之后，下一步工作是明确各主要渠道的备选方案。渠道的备选方案涉及两个基本问题：一是中间商类型与数目，二是渠道成员的特定任务。（四）评估各种可能的渠道备选方案每一种渠道备选方案，都是产品送达最终顾客的可能路线。生产者所要解决的问题，就是从那些似乎很合理但又相互排斥的备选方案中，选择一种最能满足企业长期目标的方案。因此，生产者必须对各种可能的渠道备选方案进行评估。评估标准有三个，即经济性、控制性和适应性。（1）
29、经济性标准。三项标准中，经济性标准最为重要。因为企业是追求利润，而不是追求渠道的控制性与适应性。可用许多企业经常遇到的一个决策问题来说明，即应使用自己的销售人员，还是使用销售代理商。假设某企业希望其产品在某一地区取得大批零售商的支持，现有两种方案可供选择：一是向该地区营业处派出10名销售人员，除了付给基本工资外，还根据销售业绩付给佣金；二是利用该地区的销售代理商，假设该代理商已和零售店建立密切联系，并可派出30名销售人员（销售人员的报酬按佣金制支付）。两种方案可能导致不同的销售收入和成本。判别一个方案好坏的标准，不应只是其能否导致较高销售额或较低成本费用，而是能否取得最大利润。（2）控制性标准
30、。使用代理商，无疑会增加控制的问题。代理商是一个独立的企业，所关心的是自己如何取得最大利润。它可能不愿与相邻地区同一委托人的代理商合作；可能只注重访问那些与其推销产品有关的顾客，而忽略对委托人很重要的顾客。代理商的推销员可能无心了解与委托人产品相关的技术细节，也很难正确并认真对待委托人的促销资料。（3）适应性标准。评估各种渠道备选方案时，还要考虑自身是否具有适应环境变化的能力。每个渠道方案都会有规定期限，某一制造商决定利用销售代理商推销产品时，可能要签订5年合同。这段时间内，即使采用其他销售方式会更有效，制造商也不得任意取消销售代理商。所以，一个涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济性和控制性方面
31、都很优越的条件下才可予以考虑。五、 分销渠道的含义与职能在市场营销理论中，有两个与渠道有关的术语经常不加区分地交替使用，这就是市场营销渠道和分销渠道。所谓市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品或服务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括参与某种产品供产销过程的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商（如支持分销活动的仓储、运输、金融、广告代理等机构）以及最终消费者（用户）等。所谓分销渠道，通常指促使某种产品或服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。其成员包括产品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得
32、这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），还包括处于渠道起点和终点的生产者、中间商和最终消费者（用户），但是不包括供应商和辅助商。分销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品或服务与使用者之间的分离。分销渠道的主要职能包括：（1）研究。收集制定计划和进行交换所必需的信息。（2）促销。进行关于所供应的物品的说服性沟通。（3）接洽。寻找可能的购买者并与之进行沟通。（4）谈判。了转移供物品有权，就其价及有关件达成后协议。（5）订货。分销渠道成员向制造商进行有购买意
33、图的沟通行为。（6）配合。使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。（7）物流。组织产品的运输、储存。（8）融资。为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。（9）风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险。（10）付款。买方通过银行或其他金融机构向销售者支付账款。（11）所有权转移。所有权从一个组织或个人向其他组织或个人的实际转移。（12）服务。渠道提供的附加服务支持，如信用、交货、安装、修理等。六、 分销渠道的类型（一）分销渠道的层次分销渠道可根据其渠道层次的数目分类。在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，都可视为一个渠道层次
34、。生产者和消费者也参与了将产品及其所有权转移到消费领域的工作，因此也被列入每一类渠道中。但是，市场营销学以中间机构层次的数目表述渠道的长度。（二）分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道中的每个层次使用的同种类型中间商的数目。它与分销策略密切相关。企业的分销策略通常分为三种，即密集分销、选择分销和独家分销。密集分销是指制造商尽可能通过许多负责任的、适当的批发商和零售商推销产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品通常采取密集分销，使广大消费者（用户）能随时随地买到。选择分销是指制造商在某一地区，仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来推销产品。选择分销适用于所有产品。相对而言，消费品中的选购品和特
35、殊品较宜于选择分销。所谓独家分销，是指制造商在某一地区，仅选择一家中间商推销产品。通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性。七、 项目简介（一）项目单位项目单位：xx有限公司（二）项目建设地点本期项目选址位于xx，占地面积约44.00亩。项目拟定建设区域地理位置优越，交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备，非常适宜本期项目建设。（三）建设规模该项目总占地面积29333.00（折合约44.00亩），预计场区规划总建筑面积53478.21。其中：主体工程37576.14，仓储工程6940.19，行政办公及生活服务设施601
36、2.30，公共工程2949.58。（四）项目建设进度结合该项目建设的实际工作情况，xx有限公司将项目工程的建设周期确定为24个月，其工作内容包括：项目前期准备、工程勘察与设计、土建工程施工、设备采购、设备安装调试、试车投产等。（五）项目提出的理由1、长期的技术积累为项目的实施奠定了坚实基础目前，公司已具备产品大批量生产的技术条件，并已获得了下游客户的普遍认可，为项目的实施奠定了坚实的基础。2、国家政策支持国内产业的发展近年来，我国政府出台了一系列政策鼓励、规范产业发展。在国家政策的助推下，本产业已成为我国具有国际竞争优势的战略性新兴产业，伴随着提质增效等长效机制政策的引导，本产业将进入持续健康
37、发展的快车道，项目产品亦随之快速升级发展。双玻组件占比逐年提升。根据CPIA数据显示，2020年我国单面玻璃光伏组件市占率约为70%，双面玻璃光伏组件市占率约为30%。由于双玻组件具备高光电转换效率、衰减缓慢等优点，预计“十四五”期间双玻组件将逐步成为市场主流，这也意味着光伏玻璃需求量将大幅提升。（六）建设投资估算1、项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资17500.04万元，其中：建设投资14289.93万元，占项目总投资的81.66%；建设期利息353.57万元，占项目总投资的2.02%；流动资金2856.54万元，占项目总投资的1
38、6.32%。2、建设投资构成本期项目建设投资14289.93万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用12761.99万元，工程建设其他费用1171.25万元，预备费356.69万元。（七）项目主要技术经济指标1、财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入34000.00万元，综合总成本费用28178.40万元，纳税总额2825.91万元，净利润4253.04万元，财务内部收益率18.25%，财务净现值5166.92万元，全部投资回收期6.19年。2、主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积29333.00约44.00亩1.1总建筑面积5
39、3478.21容积率1.821.2基底面积19066.45建筑系数65.00%1.3投资强度万元/亩321.672总投资万元17500.042.1建设投资万元14289.932.1.1工程费用万元12761.992.1.2工程建设其他费用万元1171.252.1.3预备费万元356.692.2建设期利息万元353.572.3流动资金万元2856.543资金筹措万元17500.043.1自筹资金万元10284.223.2银行贷款万元7215.824营业收入万元34000.00正常运营年份5总成本费用万元28178.406利润总额万元5670.727净利润万元4253.048所得税万元1417.6
40、89增值税万元1257.3510税金及附加万元150.8811纳税总额万元2825.9112工业增加值万元9718.1913盈亏平衡点万元13852.02产值14回收期年6.19含建设期24个月15财务内部收益率18.25%所得税后16财务净现值万元5166.92所得税后八、 公司基本情况（一）公司简介公司坚持提升企业素质，即“企业管理水平进一步提高，人力资源结构进一步优化，人员素质进一步提升，安全生产意识和社会责任意识进一步增强，诚信经营水平进一步提高”，培育一批具有工匠精神的高素质企业员工，企业品牌影响力不断提升。公司将依法合规作为新形势下实现高质量发展的基本保障，坚持合规是底线、合规高于
41、经济利益的理念，确立了合规管理的战略定位，进一步明确了全面合规管理责任。公司不断强化重大决策、重大事项的合规论证审查，加强合规风险防控，确保依法管理、合规经营。严格贯彻落实国家法律法规和政府监管要求，重点领域合规管理不断强化，各部门分工负责、齐抓共管、协同联动的大合规管理格局逐步建立，广大员工合规意识普遍增强，合规文化氛围更加浓厚。（二）核心人员介绍1、余xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总
42、经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。2、龙xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。3、刘xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。4、夏xx，1974年出生，研
43、究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。5、宋xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。九、 发展规划（一）公司发展规划1、公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性能、高品质、高技术含量的产品和服
44、务，致力于发展成为行业内领先的供应商。未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位。2、扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现。因此，产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节。公司将以全球行业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，提高市场占有率和公司影响力。在产品
45、拓展方面，公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时，不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业中的竞争地位。3、技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能，规范技术研究和产品开发流程，引进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力。公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物和管理机制等方面确
46、保公司的持续创新能力，努力实现公司新技术、新产品、新工艺的持续开发。4、技术研发计划公司将以新建研发中心为契机，在对现有产品的技术和工艺进行持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的同时，顺应行业技术发展，不断研发新工艺、新技术，不断提升产品自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时，强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的综合竞争实力。积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公司今后持续发展的关键。自主知识产权是自主创新的保障，公司未来三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和自主知识产权，提高盈利水平。公司计划在未来三年
47、内大量引进或培养技术研发、技术管理等专业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专业技术人才合理搭配的人才队伍，满足公司快速发展对人才的需要。公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员。包括：提高技术人才的待遇；通过与高校、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘和面向社会广揽人才相结合。确保公司产品的高技术含量，充分满足客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升公司技术研发水平，提升公司对重大项目的攻克能力，提高自身研发技术水平，进一步强化公司在行业内的影响力。5、市场开发规划公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下市场开发规划：首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升