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1、CMC.泓域咨询/技术创新组织与管理FD产品公司技术创新组织与管理xxx有限责任公司目录第一章 行业背景分析4第二章 项目基本情况6一、 项目名称及投资人6二、 结论分析6第三章 经理机构9一、 经理机构的地位9第四章 公司所有者与经营者15一、 公司经营者15二、 有限责任公司的股东会24第五章 目标市场战略27一、 市场定位27二、 目标市场28第六章 市场营销组合策略32一、 定价策略32二、 产品策略42第七章 生产作业控制48一、 在制品控制48二、 生产调度51第八章 技术创新的含义分类与模式56一、 技术创新的过程与模式56二、 技术创新的分类65第九章 薪酬管理71一、 企业薪
2、酬制度设计的原则和流程71二、 薪酬管理的含义及其影响因素74第十章 筹资决策79一、 资本结构理论79二、 资本结构决策82第十一章 国际货物运输84一、 国际海洋货物运输84二、 国际航空货物运输90第一章 行业背景分析FD产品是指采用真空冷冻干燥技术，去除产品中多余水分而制得的干制品。经过冻干处理的产品重量会大大减轻，从而降低了运输和贮存成本；冻干处理不会过度改变产品形状，又能很好地保持产品的复水性；冻干处理的条件又可以地保护食品的营养成分。因此，冻干食品在很多特殊场合，如登山探险、航空航海、郊游野战等，具有不可替代的地位。发展至今，冻干技术在食品原料处理、软饮料加工、方便食品、调味品、
3、保健品生产等领域的应用日增多。近年来，人们生活消费水平不断提高，对于快餐食品需求也不断增多，促进了食品储藏技术工艺发展。相较于其他干燥食品，FD产品充分保留了原新鲜食品的色、香、味、营养成分和活性物质，且无需任何食品添加剂。目前，中国FD产品主要以FD果蔬、肉类等食品为主，行业处于发展起步阶段。根据FD产品的特点和优势，FD技术在海鲜、生鲜、调味品、面包、茶叶等领域均具有一定的优势，具有很大发展潜力。目前，中国FD产品需求商以速食产品、快餐产品厂商为主。如，康师傅、统一企业、今麦郎等方便食品生产厂商，完美、永和豆浆等快餐品牌商。国外FD产品需求厂商主要分布在欧美、日韩等发达国家，以休闲食品、快
4、餐食品、冷冻食品厂商为主。代表企业有雀巢、联合利华、美国DMH公司、日本三洋食品等。FD产品优势明显，但目前中国FD产品产业规模较少，处于发展起步阶段。相较于其他干燥食品，FD产品价格昂贵，限制了国内市场需求。近年来，国内FD产品企业数量不断增多，但多数企业产品以出口为主，国内市场需求有待开拓。第二章 项目基本情况一、 项目名称及投资人（一）项目名称FD产品公司（二）项目投资人xxx有限责任公司（三）建设地点本期项目选址位于xx（以最终选址方案为准）。二、 结论分析（一）项目选址本期项目选址位于xx（以最终选址方案为准），占地面积约68.00亩。（二）项目实施进度本期项目建设期限规划24个月。
5、（三）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资25302.06万元，其中：建设投资20886.25万元，占项目总投资的82.55%；建设期利息589.97万元，占项目总投资的2.33%；流动资金3825.84万元，占项目总投资的15.12%。（四）资金筹措项目总投资25302.06万元，根据资金筹措方案，xxx有限责任公司计划自筹资金（资本金）13261.89万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额12040.17万元。（五）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：46300.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：39020.74
6、万元。3、项目达产年净利润（NP）：5308.28万元。4、财务内部收益率（FIRR）：14.74%。5、全部投资回收期（Pt）：6.67年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：20887.38万元（产值）。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积45333.00约68.00亩1.1总建筑面积81301.27容积率1.791.2基底面积26746.47建筑系数59.00%1.3投资强度万元/亩286.662总投资万元25302.062.1建设投资万元20886.252.1.1工程费用万元17573.542.1.2工程建设其他费用万元2915.032
7、.1.3预备费万元397.682.2建设期利息万元589.972.3流动资金万元3825.843资金筹措万元25302.063.1自筹资金万元13261.893.2银行贷款万元12040.174营业收入万元46300.00正常运营年份5总成本费用万元39020.746利润总额万元7077.707净利润万元5308.288所得税万元1769.429增值税万元1679.7010税金及附加万元201.5611纳税总额万元3650.6812工业增加值万元12919.7313盈亏平衡点万元20887.38产值14回收期年6.67含建设期24个月15财务内部收益率14.74%所得税后16财务净现值万元66
8、5.96所得税后第三章 经理机构一、 经理机构的地位经理又称经理人，是指由董事会做出决议聘任的主持日常经营工作的公司负责人。在国外，经理一般由公司章程任意设定，设立后即为公司常设的辅助业务执行机关。在传统公司法中，董事会一般被视为公司的业务执行机构，它既负责做出经营决策，也负责实际管理和代表公司对外活动。然而，现代化大生产的不断发展，对公司的经营水平和管理能力提出了更高的要求，传统的大多由股东组成的董事会已很难适应现代化管理的要求，需要广开才路，在更广泛的范围内选拔有专长、精于管理的代理人。于是，辅助董事会执行业务的经理机构便应运而生。公司设置经理的目的就是辅助业务执行机构（董事会）执行业务。
9、因此，有无必要设置经理机构完全由公司视自身情况而由章程决定，法律并不做强制性规定。经理一般是由章程任意设定的辅助业务执行机关。作为董事会的辅助机关，经理从属于董事会，他必须听从作为法题临务执，机关董事会的指挥和监督。对于专属于董事会做出决议的经营事项，经理不得越俎代庖，擅自做出决定并执行。经理的职权范围通常是来自董事会的授权，只能在董事会或董事长授权的范围内对外代表公司。尽管经理在各国公司法中多为由章程任意设定的机构，但事实上在现代公司中一般都设置有经理机构，尤其是在实行所有权与经营权、决策权与经营权相分离的股份公司及有限责任公司中，经理往往是必不可少的常设业务辅助执行机关。而且，随着董事会中
10、心主义的不断加强，董事会的地位和职权也在不断发生变化，主要权力逐渐由传统的业务执行向经营决策方面转变。董事会可以决定股东机构权力范围外的一切事务，而公司的具体业务执行多由董事或经理去完成，经理的作用也越来越普遍地受到重视。在董事会权力被不断扩大的社会背景下公司立法同样呈现出经理地位被不断强化的趋势。因此，正确界定并处理董事会与经理的关系，是公司立法与公司实践必须解决的问题。既不能失去对经理的控制，使董事会形同虚设沦为经理的附庸，又不能事无巨细，都由董事会决定，使经理无所事事。董事会与经理的关系是以董事会对经理实施控制为基础的合作关系。其中，控制是第一性的，合作是第三性的。在我国由传统企业领导体
11、制向现代企业领导体制转换的过程中，需要重新审视董事会与经理的关系，不仅要在股东机构、董事会和监事会之间建立起有效的监督制衡机制，而且在公司经营阶层内部也要形成一定的分权与制衡机制，这也是我国的公司治理体系完善过程中正在探索和解决的一个重要问题。在现代公司组织机构中，董事会虽为公司的常设机关，但所有的经营业务都由其亲自执行并不可行。在公司所有权与经营权进一步分离的情况下，在董事会之下往往另设有专门负责公司日常经营管理的辅助机构，这就是经理。但由于各国商业习惯与立法传统不同，各国公司法对经理的设置及其权限的规定也不相同。大多数国家的公司法，都将公司经理视为章程中的任意设定机构，即公司可以根据自身情
12、况，在章程中规定是否设立经理以及经理的权限等法律并不对经理的设置做出硬性规定。对此，公司法规定，有限责任公司和股份有限公司可以设经理，由董事会决定聘任或解聘，经理对董事会负责（一）经理机构的职权经理机构的出现与设置，使公司的管理活动进一步专门化，有效提高了公司经营水平和竞争能力，充分表明了所有权与经营权相分离后企业管理方式的发展趋势。从本质上讲，经理被授予了部分董事会的职权，经理对董事会负责，行使下列职权：主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议。组织实施公司年度经营计划和投资方案。拟订公司内部管理机构设置方案。拟定公司的基本管理制度。制定公司的具体规章。提请聘任或者解聘公司副经理、财务
13、负责人。此外，经理作为董事会领导下的负责公司日常经营管理活动的机构，为便于其了解情况汇报工作，公司法还规定了经理有权列席董事会会议（二）经理的义务与责任经理在行使职权的同时，也必须履行相应的义务；承担相应的责任。作为基于委任关系而产生的公司代理人，经理对公司所负的义务与董事基本相同，主要对公司负有谨慎、忠诚的义务和竞业禁止义务。公司法对经理、董事规定了相同的义务。如果经理执行公司职务时违反法律、行政法规或者公司章程规定的义务，致使公司遭受损失的，应对公司负赔偿责任。在国外，经理在执行职务的范围内违反法律法规或章程规定，致使第三人受到损害的，对第三人也要承担一定的赔偿责任。（三）经理的聘任与解聘
14、作为董事会的辅助执行机构，经理的聘任和解聘均由董事会决定。对经理的任免及其报酬决定权是董事会对经理实行监控的主要手段。董事会在选聘经理时，应对候选者进行全面综合的考察。公司法对经理的任职资格做出了与董事相同的要求，不符合法律规定的任职资格的天不得成为公司经理。必须明确，法定的资格限制仅是选聘经理的最基本条件，因而出任公司经理的人，除应符合法律规定的任职条件外，还应当具备相应的经营水平和管理才能。只有选聘那些德才兼备者，才能有效地提高公司的经营水平和竞争能力。经理入选后，其经营水平和经营能力要接受实践检验，要通过述职、汇报和其他形式接受董事会的定期和随时监督。董事会根据经理的表现，可留聘或解聘，
15、并决定经理的报酬事项。解聘不合格的经理，是董事会对经理进行事后制约的重要手段，其作用不可低估。在西方国家，当一名经理由于经营不善而对公司衰落负有责任时，在被解聘的同时，也在他的职业历史上留下了一笔不可抹杀的失败记录。有过市场失败记录者，很难重新谋求到经理的位置。因此，在国外即使已经取得经理职位的人，也十分珍惜其职位。保住经理职位的唯一途径是提高公司的利润水平，不断增强公司的实力，使公司得以长期稳定地发展。公司法规定，国有独资公司设经理，由董事会聘任或者解聘。经国有资产监督管理材构同意，董事会成员可以兼任经理。对于国有独资公司来说，经理是必须设置的职务。经理是负责公司日常经营活动的最重要的高级管
16、理人员，是公司的重要辅助业务执行机关关于董事会和总经理的关系；我国的相关法律法规做了以下规定：总经理负责执行董事会决议，依照公司法和公司章程的规定行使职权，向董事会报告工作，对董事会负责，按受董事会的聘任或解聘、评价、考核和奖励。董事会根据总经理的提名或建议；聘任或解聘考核和奖励副总经理、财务负责人。按照谨慎与效率相结合的决策原则，在确保有效监控的前提下，董事会可将其职权范围内的有关具体事项有条件地授权总经理处理。不兼任总经理的董事长不承担执行性事务。在公司执行性事务中实行总经理负责的领导体制。经理由董事会聘饪或者解聘，向董事会负责，接受董事会的监督。国看独资公司经理机构与前文所述的有限责任公
17、司、股份有限公司经理机构的职权、义务相同。undefined第四章 公司所有者与经营者一、 公司经营者（一）公司经营者的含义一般而言，经营者是指在一个所有权和经营权分离的企业中承担法人财产的保值增值责任，对法人财产拥有绝对经营权和管理权，全面负责企业日常经营管理，由企业基于雇佣关系聘任，以年薪、股权和期权等主要方式获得报酬的经营人员。现代企业经营者有五个显著特征：经营者的岗位职业化趋势，已经形成经理人群体和经理人市场。经营者具有比较深厚的企业经营管理素养，能够引领企业获得良好的业绩。经营者必须具备较强的协调沟通能力，能够协调好所有者、属下和员工及客户等的关系。公司中经营者的产生基于有偿雇佣，是
18、公司的“高级雇员”，即受股东委托的企业经营代理人。经营者的权力受董事会委托范围的限制，凡是超越该范围的决策和公司章程规定的董事会职权所辖事宜，都须报董事会决定。（二）经营者对现代企业的作用通常情况下，经营者所拥有的人力资本可以给企业带来多方面的优势，使企业获得良好的竞争力，进而改善企业的经营绩效。一般来说，优秀的经营者对现代企业具有以下四个方面的重要作用。（1）经营者良好的人力资本有利于企业获得关键性资源，包括信息、资金、技术、人才等。信息时代的到来，使得信息在市场竞争中占据着制胜的地位，而对信息的获取与整合常常存在定的滞后性和非对称性，这就加大了企业的交易成本以及相关的管理费用。经营者凭借其
19、特有的职业素质，使其在信息交流中处于内外节点，从而获取关键性信息，使企业迅速地做出反应，适应市场竞争的需要。同时经营者依靠自身的人力资本，通过有效的经营活动，还可以获取其他一些关键性的资源。例如，通过与银行等金融机构的合作获得资金的支持，通过与科研院所、高校等机构建立的合作关系获得技术以及人才的支持等。（2）经营者良好的人力资本有利于企业增强技术创新能力。受资源条件所限，多数企业不可能拥有技术创新所要求的全部能力。由于企业的集中认知特征，它理解和评估环境的能力常常是有限的，有时根本无法认识和解释外部环境的变化。这时，经营者的创新能力或者思维是企业创新的关键。经营者人力资本的存在，可以维持并利用
20、其人力资本所构成的网络体系，去充分利用网络成员的知识来弥补企业的不足，通过不断学习和交流更新企业的知识结构，拓展企业的技术选择途径（3）经营者良好的人力资本有利于企业培养团队合作能力。经营者在组织内部也是良好的人力资本，这使其具有与员工建立信任及情感关系的能力，进而超越传统层级关系。企业经营者与基层员工的及时沟通以及价值观念的相互融合，使得以经营者理念为基础的企业文化能够被广大员工很好地接受，并转化为团队合作的精神动力，从而使组织在共同的愿景目标下发展，形成一种新的核心竞争力。这种核心竞争力不仅有利于企业凝聚力的增强而且也有利于员工积极性和创造性的发挥，是现代企业管理所追求的一个重要目标。（4
21、）经营者良好的人力资本有利于完善公司管理制度。经营者与所有者之间特殊的社会关系，构成了公司管理的基础。从一定意义上讲，企业引进经营者，有利于企业转换经营机制实现所有权和经营权的分离，这是现代市场经济条件下企业经营的主要模式。虽然现代企业经营者所承担的经营风险有限，客观存在着经营者的道德风险和逆向选择问题，但经营者与所有者之间形成的委托代理关系可以使两者之间建立一种信任与制约关系，这种关系促使经营者更好地开展各项工作，实现经营管理科学化，实现企业资源的优化配置、战略的有效实施。（三）经营者的素质要求（1）精湛的业务能力。经营者必须具备突出的业务能力，以驾驭现代企业这个高度复杂的“机器”。这种能力
22、是一个人的素质结构、知识结构和专业结构的综合体现，尤其以决策能力、创新能力和应变能力最为重要。一是决策能力。企业拥有技术专家和智囊群体，他们负责给企业提出多种建议性方案，而经营者的职责就是从中进行抉择。因此，经营者的决策能力和水平直接决定企业的决策质量。如果经营者不具备较强的决策能力，就难以分辨各种方案的优劣，无法进行准确的判断，那么，即使他其他方面的能力再强，也不会成为一名出色的经营者。二是创新能力。这是一名经营者的核心能力，它表现为在经营活动中善手敏锐地观察1旧事物的缺陷，准确地捕捉新事物的萌芽，提出大胆的、新颖的设想并进行周密分析，拿出可行的思路付诸实施。三是应变能力。应变是主观思维的一
23、种“快速反应能力”，是人们创造能力的集中表现。经营者必须擅长以权变的理念和方法来对待企业内外部环境，引领企业与多变的外部环境保持动态平衡，使企业实现可持续发展，（2）优秀的个性品质。任何经营者首先是以“人”的概念成为社会的一分子，因此，优秀的经营者必须提升个人品质修养。在品质上经营者应具备以下两个条件。一是理智感。这是经营者在智力活动和管理实践中所产生的情感体验，它与人的求知欲望、兴趣以及价值观相联系。一名有理智感的经营者，在经营管理的过程中必然会表现出坚定的信心和乐观的精神。二是道德观。这是经营者根据企业的行为规范，在评价自己和他人的思想和言行是否合乎道德标准时所产生的一种情感，这种情感能够
24、体现经营者对所有者和员工的强烈责任心。企业经营者优秀的个性品质不仅表现为经营者的个人修养，而且是现代企业经营者的职业需要。因为一名具有优秀品质的经营者，其思想和言行可以在企业员工中树立人格魅力，有利于经营者领导行为的展开，而且，经营者的个人品质往往直接影响广大员工个人品质的形成，直接塑造出企业文化的特征，对于企业的经营管理及其绩效具有不容忽视的影响作用。（3）健康的职业心态。一名优秀企业经营者的职业心态应该表现为以下四点：自知和自信。自知即自知之明，一名理智的经营者往往清楚自己的长处和短处，在企业运作过程中善于扬长避短，善于判断什么能干、什么不能干，这样才可能领导企业走上成功之路；自信就是始终
25、对自己抱有足够的信心，保持旺盛的勇气。缺乏自信、不敢行动的人，往往都有许多“理由”来为自己辩护，以此安慰自己，求得心理平衡，这是企业经营者必须克服的。意志和胆识，意志坚强、富有胆识的经营者，能超越世俗战胜自我，善于在工作中抓住最本质、最有价值的因素，敢于面对权威的挑战，敢于承受舆论的压力，达到一种非常有益的“心理自由”境界。宽容和忍耐。宽容主要表现在对人方面，一是对犯过错误的人或反对过自己的人要宽容，二是对比自己能力强的人不嫉妒。忍耐则更多地表现在对事方面，即在对条件、局势、时间的承受能力上，宽容和忍耐最能体现经营者素质的高低。它不仅仅是一种美德和技巧，更重要的是体现了经营者理智、自信的心理品
26、质。开放和追求。一名成功的经营者必须心态开放和追求卓越。只有具有开放的心态，才能在日益膨胀的信息时代持续进取，保持创新的活力；只有追求卓越，才能使自己所领导的企业不断发展，在不断自我完善的过程中引领企业发展到一种更高的境界。（四）经营者的选择方式经营者是企业经营管理的核心，经营者是否称职，他们的素质和能力如何，在相当大的程度上决定着企业的命运，因此，对经营者的选择至关重要。通常认为，经营者必须来自企业家市场，只有这样，才能找到真正合格的经营者，并且只有来自企业家市场，其选择机制才是典型的市场机制。然而，现实情况表明，企业家的选择机制具有明显的弱市场性甚至非市场性特征，因此，科学的经营者选择方式
27、应该是内部选拔和市场招聘并举。（1）内部选拔。内部选拔是经营者的选择方式之一，它体现了强烈的非市场性特征。内部选拔的明显优势在于，企业和入选对象之间十分了解，从而大大减少了信息的不对称，提高了用人的准确性，便于企业得到合适的人选。而入选者由于对企业十分了解，能迅速进入角色。同时，内部选拔还有利于激励员工的进取精神和工作热情。然而，与市场招聘不同，内部选拔制度具有行政命令的性质，它是企业内部活动，是人力资本进入企业之后的岗位安排和工作调整，属于原来契约的延续过程，不是企业家市场上的签约活动，因而具有非市场性的特征。（2）市场招聘。市场招聘是选择经营者的另一种方式，即通过人力资本市场交易获得企业家
28、。通常情况下，个人的价值观念、思维方式总是受到个人生长和工作环境、人生阅历等外部因素的影响，个人通过自己的工作和生活，总是会自发形成一个特有的思想体系。通过市场选择企业家，可以为企业带来新的价值观念、新的思维方式，有助于企业拓展新市场。此外，以这种方式选择经营者，人力资本的范围比较广，而且可以克服某些在人才选拔上的个人情感因素，表现出较好的公正性和公平性。但是，由于企业家人力资本的特殊性，相对于其他任何市场，企业家市场范围较小，企业家人力资本的供给和需求均具有明显的垄断性。（五）经营者的激励与约束机制作为人力资本的经营者，其价值的实现程度，同样不能单纯依靠外部压力，必须得到经营者的主观认同。同
29、时，由于经营者在企业中的重要地位和关键性作用，因此，有效地激励企业家，充分挖掘经营者的人力资本价值，就成为企业健康快速发展的决定性因素。现代企业所有权的分散性和经营的复杂性，导致了企业经营的职业化和企业经营中的委托一代理关系，所有者以契约的形式将部分企业产权委托给企业家行使，企业所有权和控制权产生了不同程度的分离。由于企业家和企业所有者追求的目标不完全一致，企业家又拥有私人信息优势，因而，存在道德风险和代理成本是不可避免的。为此，企业所有者通过适当的激励与约束机制，可以减少代理成本，增加所有者收益。概括起来，经营者的激励与约束机制有报酬激励、声誉激励和市场竞争机制三个方面。（1）报酬激励。货币
30、收入是经营者追求的重要目标之一，通过建立适当的薪酬制度，激励经营者在增加自身收益的同时，增加所有者收益，可以最大限度地调动经营者的经营积极性，充分发挥经营者人力资本的作用，从而有效减少代理成本，尽可能减少“剩余损失”，提高所有者收益和企业经营效益。对经营者进行报酬激励的形式多种多样，主要有年薪制、薪金与奖金相结合、股票奖励、股票期权等，尽可能使经营者收入与企业绩效挂钩。其中，年薪和薪金是预先确定的，并保持相对稳定；奖金则是企业根据经营者的短期经营业绩（通常以年为周期）确定，并一次性支付；股票奖励是奖金的替代形式，不同于奖金的是，其激励动力来自未来的企业经营效益，因而更能鼓励经理与员工将其工作业
31、绩同企业未来时期的经营绩效挂钩；股票期权是一种比较复杂的长期激励形式，通常是以合同的方式授予经理人员在有效期内按照约定价格购买和出售一定数量公司股票的选择权利。声誉激励。按照马斯洛的需求层次理论，人们收入越高，追求的层次就越高。而赢得他人尊重和实现自我价值是人的最高追求，事实也是如此。由于生产力的发展，现代社会大多数人的收入已能够满足自身生理、安全保障等基本需求。经营者更是如此，他们属于社会中收人较高的阶层，他们期望通过成功地经营企业，通过企业的发展向社会展示自己的才能，实现自我价值，得到社会的尊重。因此，应根据对经营者履职状况的综合考察给予经营者相应的社会地位，使经营者获得心理上的优越感。通
32、过这种方式可以激励他们努力工作，更好地履行企业家职责，约束单纯追求物质利益的行为，按照社会公众欣赏的方式行事，较大程度地发挥个人工作的积极性和主动性，从而推动企业的健康稳定发展。（2）市场竞争机制。市场竞争机制是经营者激励与约束机制的重要组成部分，它包括企业家市场、资本市场和产品市场的竞争。市场对经营者的激励与约束可归纳为两个方面。第一，市场竞争机制具有信息显示功能。企业经营状况通过各种市场指标反映出来，这在一定程度上体现出经营者的能力和其在企业经营活动中的努力程度，从而为上述机制发挥作用提供了客观的考察基础。第二，市场竞争的优胜劣汰机制对经营者位置形成直接的威胁cu企业的市场竞争力在一定程度
33、上反映了经营者的能力和努力程度，这就使低能力、不努力或努力程度不够的经营者随时都有可能被能力强的、努力程度高的经营者代替。二、 有限责任公司的股东会（一）股东会的性质及职权有限责任公司的股东会由全体股东组成，股东会是公司的权力机构。股东会依法行使下列职权：决定公司的经营方针和投资计划；选举和更换非由职工代表担任的董事、监事，决定有关董事、监事的报酬事项；审议批准董事会的报告；审议批准监事会或者监事的报告；审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；对公司增加或者减少注册资本做出决议；对公司发行债券做出决议；对公司合并、分立：解散、清算或者变更公司形式做出
34、决议；修改公司章程；公司章程规定的其他职权。（二）股东会的种类及召集有限责任公司的股东会会议分为三种：首次会议、定期会议和临时会议。其中，首次会议是指公司成立后召集的第一次股东会会议。按照公司法的规定，首次股东会会议由出资最多的股东召集和主持，依照本法规定行使职权。定期会议是指按照公司章程规定按时召开的股东会会议。临时会议是指在两次定期会议之间因法定事由的出现而由公司临时召集的股东会会议。按照公司法的规定，代表1/10以上表决权的股东，1/3以上的董事、监事会或者不设监事会的公司的监事提议召开临时会议的，应当召开临时会议。有限责任公司的股东会决议分为两种，一种是普通决议，另一种是特别决议。其中
35、，普通决议是指股东会就公司一般事项所做的决议。一般情况下，普通决议的形成，只需经代表1/2以上表决权的股东通过。特别决议是指股东会就公司重要事项所做的决议，通常需要以绝对多数表决权通过。股东会会议做出修改章程、增加或者减少注册资本的决议，以及公司合并、分立、解散或者变更公司形式的决议，必须经代表2/3以上表决权的股东通过。无论是首次会议、定期会议或临时会议，股东会每次会议都应当对所议事项的决定做成会议记录，出席会议的股东应当在会议记录上签名。第五章 目标市场战略一、 市场定位（一）市场定位的概念市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对该产品某种特征或属性的重要程度，塑造出本企
36、业产品与众不同的个性或形象，并把这种形象传递给消费者，从而使该产品在目标市场上确定适当的位置。市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的特色或个性，塑造出独特的市场形象来实现的。产品的特色或个性，有的可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等；有的可以从消费者心理反应上表现出来，如豪华、朴素、典雅等；有的则表现为质量水准等（二）市场定位的策略市场定位的策略主要有三种。（1）避强定位策略。避强定位策略即避免与竞争者直接对抗，将本企业的产品定位于市场的某处“空隙”或薄弱环节，发展目标市场上没有的产品，开拓新的市场领域。（2）迎头定位策略。迎头定位策略即与最强的竞争对手“对着干”的定位策略。采用
37、这种策略的企业应具有比竞争对手强的实力。（3）重新定位策略。如果竞争者的产品定位于本企业产品的附近，侵占本企业的部分市场，或消费者及用户偏好发生了变化，转移到竞争者的产品上时，企业就必须考虑为自己的产品重新定位，改变市场对其原有的印象，使目标顾客对其建立新的认识。二、 目标市场市场细分的目的就是为企业选择目标市场提供科学的依据，目标市场的选择将决定企业为谁而经营，经营什么产品，提供什么档次的产品，如何销售产品等一系列策略。而目标市场选择与策略的正确与否将决定企业的生存与发展。（一）目标市场的概念及模式选择目标市场是指企业决定要进入的市场，即通过市场细分，被企业选中并决定以企业的营销活动去满足箕
38、需求的一个或几个细分市场。企业在选择目标市场时可采用的模式主要有以下五种。（1）产品/市场集中化。产品/市场集中化即企业的目标市场无论是从市场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场。企业只生产或经营一种标准化产品，只供应某一顾客群。这种模式可以使企业集中力量在一个子市场上拥有较高的市场占有率，但其风险同样较大。（2）产品专业化。产品专业化即企业向各类顾客同时供应某种产品，但是在质量、款式、档次等方面都会有所不同。这种模式可以分散风险，有利于企业发挥生产、技术潜能，而且可以树立产品品牌的形象，但会受到潜在的替代品或新产品的威胁。（3）市场专业化。市场专业化即企业向同一顾客群提供性能有所区
39、别的产品。这种模式既可分散风险，又可在一类顾客中树立良好形象。（4）选择性专业化。选择性专业化即企业有选择地进入几个不同的细分市场，为不同顾客群提供不同性能的产品。当然，所选市场要具有相当的吸引力。这一模式也可以较好地分散企业的风险。（5）全面进入。全面进入即企业全方位进入各个细分市场，为所有顾客全心全意提供所需要的性能不同的系列产品。通常，资金雄厚的大企业为在市场上占据领导地位甚至垄断全部市场时会来取这种模式。（二）目标市场的策略在特定的目标市场内，可供企业选择的市场策略主要有三种：无差异营销策略、差异性营销策略和集中性营销策略。（1）无差异营销策略。无差异营销策略即企业把整体市场看作一个大
40、的目标市场，忽略了消费者需求存在的不明显的微小差异，只向市场投放单一的产品，设计一种营销组合策略，通过大规模分销和大众化的广告，满足市场中绝大多数消费者的需求。无差异营销策略降低了营销成本，节省了促销费用。但长期使用此策略，必然导致一部分差异性需求得不到满足2）差异性营销策略。这是一种以市场细分为基础的营销策略。采用这种策略的企业按照对消费者需求差异的调查分析，将总体市场分割为若干个子市场，从中选择两个乃至全部细分市场作为目标市场，针对不同的子市场的需求特点，设计和生产不同产品，并采用不同的营销组合，分别满足不同需求。差异性营销策略能够较好地满足不同消费者的需求，增加企业对市场的适应能力和应变
41、能力，减少了经营风险，但生产的成本和宣传费用开支会大量增加，受到企业资源的限制。（2）集中性营销策略。集中性营销策略即企业在市场细分的基础上，选择一个或几个细分市场作为目标市场，制定营销组合方案，实行专业化经营，把企业有限的资源集中使用，在较小的目标市场上拥有较大的市场占有率。无差异营销策略与差异性营销策略、集中性营销策略的区别在于：无差异营销策略不进行市场细分，而其他两种策略都是在市场细分的基础上进行的；无差异营销策略与差异性营销策略最终满足的都是全部市场需求，而集中性营销策略最终满足的只是局部市场需求。第六章 市场营销组合策略一、 定价策略（一）影响产品定价的因素。对企业定价影响较大的因素
42、主要有市场需求、成本和市场竞争。（1）市场需求。在市场经济条件不，市场需求是企业制定产品价格时要考虑的主要因素市场需求影响企业产品价格的上限。（2）成本。成本因素构成了企业产品价格的下限。在正常情况下，企业不可能将自己的产品价格定得低于成本。企业成本类型主要有固定成本、变动成本、总成本、边际成本等。（3）市场竞争。企业产品价格在由成本和消费者感知价值所构成的区间内，价格水平的高低主要应考虑竞争因素。不同市场，其竞争状况不同，企业相应的定价策略也不同。（二）定价目标在实践中企业的定价目标主要有以下四个。（1）维持企业生存。当企业面临产量过剩、竞争激烈或者消费者需求发生变化时，它可能将维持生存作为
43、自己的主要目标。但是，生存目标只是短期目标，不能作为企业的长期目标。（2）短期利润最大化。许多企业希望制定的价格能实现短期利润最大化。（3）市场占有率最大化。市场占有率是企业经营状况和产品竞争状况的综合反映。高市场占有率是企业长期盈利的前提。有时为了获得较高的市场占有率，企业可能放弃短期利益。：（4）维护企业和产品形象。一些企业有知名的品牌和良好的企业形象，与之相应的是产品的高价格策略；一些企业以普通消费者为其目标市场，其产品必然是低价策略企业常用的定价方法可概括为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。2、成本导向定价法它是一种以产品成本为主要依据的定价方法，包括成本加成定价法、目标
44、利润定价法等。（1）成本加成定价法。成本加成定价法即在产品成本的基础上加上一定比例的加成后所制定出来的产品价格。3、需求导向定价法它是以市场上消费者的需求强度和价值感受为基础的定价法，包括认知价值定价法、需求差别定价法等。以下具体介绍认知价值定价法。认知价值定价法的关键是：第一，如何准确测定买方感受价值的程度；第二，如何利用营销策略去影响买方的感受价值。假设市场上有甲、乙、丙三家企业同时向市场提供某种相同的产品，现在要求客户对三家企业的产品分别进行检测评比。这里有三种方法。（1）直接价格评比法。直接价格评比法即客户对每一种产品进行价格估测，估测的价格反映了从每个企业购买的产品的总价值，企业即可
45、根据客户的估测价格进行产品定价。例如客户对这三家企业产品的估测价格分别为55元、00元和52元。这说明：第一，客户认为甲企业的产品总价值最高，而丙企业的产品总价值最低，乙企业的产品总价值居中；第二，客户对这种产品的接受价格在00元上下。因此，企业给产品定价时既要考虑客户对产品估测价格的排序，又要考虑客户对这种产品的价格接受程度。（2）直接认知价值评比法。直接认知价值评比法即客户不估测产品的价格，而是将100点分配给每个企业的产品；从而反映每个企业的产品的认知价值，企业据此进行产品定价。这说明客户认为甲企业的产品认知价值最高，丙企业的产品认知价值最低，而乙企业的产品认知价值居中。那么，如果当时这
46、种产品的市场平均价格为00元的话，根据客户认知价值的不同，甲企业可将价格定得高于00元，丙企业要低于00元，乙企业的价格居中。（3）诊断法。诊断法具体步骤是：首先，请客户将100点分配给每个产品特征，来反映每个特征对于客户的重要性，标记为重要性权数；其次，根据每个特征，请客户依次将100点分配给每个企业的产品，来反映客户对每个企业的产品特征的评价，标记为产品特征值；最后，将重要性权数与每个企业相应的产品特征值相乘再求和。4、竞争导向定价法这种方法主要以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，参考成本和供求状况来确定商品价格。其主要有随行就市定价法、竞争价格定价法、密封投标定价法等。（1）随
47、行就市定价法。在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，企业很难凭借自己的实力在市场上取得绝对的优势。为了避免价格竞争带来的损失，有些企业采用随行就市定价法，即通过将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上来获得平均报酬。采用随行就市定价法，企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动。（2）竞争价格定价法。竞争价格定价法是指企业通过不同营销方法，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此，竞争价格定价法是一种进攻性的定价方法。（3）密封投标定价法。许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包，以及出售小型企业等，往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。一般来说，招标方只有一个，处于相对垄断地位，而投标方有多个，处于相互竞争地位。标的物的价格由