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1、The company you keep提供解决方案提供解决方案SolutionFCS COURSEFCS COURSEThe company you keep什么是解决方案？什么是解决方案？The company you keep课课 程程 内内 容容提供解决方案的重要性提供解决方案的重要性提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤案例练习案例练习建议书解说建议书解说The company you keep学学 习习 目目 标标了解提供解决方案的重要性了解提供解决方案的重要性了解提供解决方案的步骤了解提供解决方案的步骤根据需求分析设计产品组合根据需求分析设计产品组合The company you
2、keep 面对客户面对客户 我们已经做了些什么我们已经做了些什么？提供解决方案的重要性提供解决方案的重要性The company you keep 什么时候提供解决方案什么时候提供解决方案 最为恰当？最为恰当？提供解决方案的重要性提供解决方案的重要性The company you keep 如果为保户提供了一个不合如果为保户提供了一个不合适的保障计划，会有什么样的适的保障计划，会有什么样的后果后果提供解决方案的重要性提供解决方案的重要性The company you keep重点：重点：你的工作是解决客户的问你的工作是解决客户的问题，而不是解决你自己的题，而不是解决你自己的问题！问题！提供解决
3、方案的重要性提供解决方案的重要性The company you keep 分析准保户需求分析准保户需求分析准保户需求分析准保户需求提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤 选择适当的商品选择适当的商品选择适当的商品选择适当的商品 评估解决方案评估解决方案评估解决方案评估解决方案 练习解说与成交练习解说与成交练习解说与成交练习解说与成交The company you keep步骤一：步骤一：分析客户的需求提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤The company you keep提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤 从家庭保障分析表看客户需求从家庭保障分析表看客户需求家庭保障需求家庭保障需求 如果在
4、目前这一时刻发生事故，需要那些保障。如果在目前这一时刻发生事故，需要那些保障。退休需求退休需求 如果在预计的年龄退休，保障水平如何。如果在预计的年龄退休，保障水平如何。意外和医疗需求意外和医疗需求The company you keep提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤步骤二：步骤二：选择适当的产品The company you keep提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤找出符合客户需求的产品形态找出符合客户需求的产品形态哪种类型哪种类型 产品产品 （保障型、储蓄型、养老型、意外及医疗型）（保障型、储蓄型、养老型、意外及医疗型）适合适合 哪种情况哪种情况 客户客户 （年龄、收入、有无房贷、
5、教育金准备等等）年龄、收入、有无房贷、教育金准备等等）？The company you keep提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤找出符合客户需求的产品形态找出符合客户需求的产品形态金金 色色 童童 年年 学学 生生 时时 代代 初初 入入 社社 会会 单单 身身 贵贵 族族 新新 婚婚 燕燕 尔尔 三三 口口 之之 家家 金金 秋秋 时时 节节 The company you keep考虑客户的保障金额；考虑客户的保障金额；考虑客户的保障期间；考虑客户的保障期间；考虑客户的缴费期间；考虑客户的缴费期间；考虑客户的缴费能力；考虑客户的缴费能力；考虑客户关心顺序或优先级。考虑客户关心顺序或优先
6、级。提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤我们还需要考虑我们还需要考虑The company you keep案案 例例 分分 析析 提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤The company you keep提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤步骤三：步骤三：评估你的解决方案The company you keep计划书设计计划书设计The company you keep提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤步骤四：步骤四：练习建议书说明The company you keep建议书说明的内容包括：建议书说明的内容包括：The company you keep说明的技巧：说明的技巧：KISS2.适时询问客户的意见适时询问客户的意见The company you keep结语：结语：如何提供客户最佳的建议如何提供客户最佳的建议是我们对客户的责任，正是我们对客户的责任，正确辨认客户的需求且依照确辨认客户的需求且依照标准步骤设计才能符合客标准步骤设计才能符合客户的需求，并达成成交的户的需求，并达成成交的目的！目的！