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1、TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE团险目标市场拓展团险目标市场拓展TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE我要：我要：保级（你的老客户能维护住吗？）保级（你的老客户能维护住吗？）晋升（增加的考核保费从何而来？）晋升（增加的考核保费从何而来？）团队达标（客户结构与状态很清晰吗？）团队达标（客户结构与状态很清晰吗？）优秀的营业部经理（同业市场中你很优秀吗？）优秀的营业部经理（同业市场中你很优秀吗？）连拿竞赛奖杯
2、（业务发展的进程如何良好管控？）连拿竞赛奖杯（业务发展的进程如何良好管控？）获得较高的社会地位（有哪些素质是必备的？）获得较高的社会地位（有哪些素质是必备的？）TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 团险目标客户的甄选团险目标客户的甄选 团险目标市场的概况团险目标市场的概况 团险目标客户的选择团险目标客户的选择TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE谁谁会是你的目标客户会是你的目标客户 目标客户具备的特征：目标
3、客户具备的特征：（1 1）对销售产品的某一功能有迫切需求，而这一需求是目对销售产品的某一功能有迫切需求，而这一需求是目 前市场上其他种类产品所不能完美提供的；前市场上其他种类产品所不能完美提供的；（2 2）保费规模及支付能力，特别是具备发展的潜力；保费规模及支付能力，特别是具备发展的潜力；（3 3）在时间与空间上具备条件；在时间与空间上具备条件；（4 4）对服务的要求适合销售者来达成。对服务的要求适合销售者来达成。目标市场：目标市场：是指有类似的经济收入、购买能力和需求点并具有一定规模的是指有类似的经济收入、购买能力和需求点并具有一定规模的客户群。客户群。根据商品的性质根据商品的性质 设计的客
4、户方向！设计的客户方向！TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE从这从这4 4个方面征求客户的意见，如果其中个方面征求客户的意见，如果其中3 3个方面的回答是个方面的回答是满意的，就基本满意的，就基本可以确定他是你的目标用户了！可以确定他是你的目标用户了！A A、客户为什么需要我们的产品，而不是其客户为什么需要我们的产品，而不是其 他的同类产品？他的同类产品？B B、客户要求的服务有哪些客户要求的服务有哪些?我们是否具备实我们是否具备实 现这些要求的服务的能力？现这些要求的服务的能力？C C、客户为产品
5、能付出多少代价客户为产品能付出多少代价?这种支付与这种支付与 我们预想的有什么区别？我们预想的有什么区别？D D、客户的潜力如何？客户的潜力如何？他是你的他是你的目标客户目标客户吗吗 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE如何甄选目标客户？如何甄选目标客户？A A、客户为购买产品付出的预算是否足够大？客户为购买产品付出的预算是否足够大？B B、客户要求的服务是否较容易完成？客户要求的服务是否较容易完成？C C、客户本身的发展前景如何？客户本身的发展前景如何？D D、争取这个客户所需要面对的困难有哪些？
6、争取这个客户所需要面对的困难有哪些？谁是你获得这个客户的竞争者？谁是你获得这个客户的竞争者？他是你的他是你的优质客户优质客户吗吗 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDEA A、客户自身的发展潜力，它在行业中的地位；客户自身的发展潜力，它在行业中的地位；B B、潜在用户转变为显性客户之间的瓶颈；潜在用户转变为显性客户之间的瓶颈；C C、客户的隐性价值的现实价值计算；客户的隐性价值的现实价值计算；D D、潜力与实力之间的关系。潜力与实力之间的关系。学会学会筛选筛选你的目标客户你的目标客户 TO BE TH
7、E BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 团险目标客户的甄选团险目标客户的甄选 团险目标市场的概况团险目标市场的概况 团险目标客户的选择团险目标客户的选择TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDEA A类：国有大、中型企、事业单位类：国有大、中型企、事业单位B B类：股份制企业类：股份制企业C C类：三资企业类：三资企业D D类：各服务性行业类：各服务性行业目标市场概况目标市场概况 TO BE THE BEST PROVIDER
8、OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDEA类B类C类D类85%8%5%2%保费规模和市场占保费规模和市场占有率的根本保证有率的根本保证客户数量和公司利润客户数量和公司利润的根本保证的根本保证目标市场概况目标市场概况 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE11大：煤炭、铁道、交通、水利、邮电、人行、民航、石油、电力、建筑、有色大：煤炭、铁道、交通、水利、邮电、人行、民航、石油、电力、建筑、有色国有大、中型企、事业单位国有大、中型企、事业单位垄断或寡头垄断性行业
9、垄断或寡头垄断性行业相对有较好的经济效益相对有较好的经济效益多为老企业多为老企业人员较多人员较多对保险的需求较大对保险的需求较大对保险有较强的意识对保险有较强的意识 11大大行行业业特特征征TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE国有大、中型企、事业单位国有大、中型企、事业单位经济效益好经济效益好人员结构相对年轻人员结构相对年轻人均收入较高人均收入较高行业风险较大行业风险较大员工福利较好员工福利较好对保险接受度高对保险接受度高证券证券投资投资高新高新企企业业行行业业特特征征TO BE THE BEST
10、PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE股份制企业股份制企业 有较好的经济效益有较好的经济效益 产业结构多样产业结构多样 人员较多人员较多 有一定的保险需求有一定的保险需求 财务政策相对灵活财务政策相对灵活 员工福利较好员工福利较好 没有保险积累没有保险积累股股份份制制企企业业行行业业特特征征TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE三资企业三资企业追求最大企业效益追求最大企业效益员工较年轻，工作风险较大员工较年轻，工作风险较大管理人员不多管理
11、人员不多保险意识好保险意识好企业管理十分完善企业管理十分完善注重服务与承诺注重服务与承诺三三资资企企业业行行业业特特征征TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE各服务性行业各服务性行业风险较高风险较高十分注重人身安全十分注重人身安全竞争激烈竞争激烈服务周全服务周全服服务务性性行行业业特特征征TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 团险目标客户的甄选团险目标客户的甄选 团险目标市场的概况团险目标市场的概况 团险目
12、标客户的选择团险目标客户的选择TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE原则1 1、掌握所处市场的全貌；、掌握所处市场的全貌；2 2、理解客户培养的方向和状态；、理解客户培养的方向和状态；3 3、掌握建立客户忠诚纽带的条件；、掌握建立客户忠诚纽带的条件；4 4、自信心和全力以赴。、自信心和全力以赴。目标客户选择目标客户选择TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE1 1、老客户的巩固与挖潜；、老客户的巩固与挖潜；2
13、2、所涉及行业的深挖和外延；、所涉及行业的深挖和外延；3 3、面临重大调整和改制的企业；、面临重大调整和改制的企业；4 4、同业所占市场的洞察和夺取；、同业所占市场的洞察和夺取；5 5、各地新建企业的关注与开发；、各地新建企业的关注与开发；6 6、其它寻找目标市场的途径和方法。、其它寻找目标市场的途径和方法。方法目标客户选择目标客户选择TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE1 1、客户资源的整理和评估（工具）；、客户资源的整理和评估（工具）；2 2、客户拓展的进程分析与评估；、客户拓展的进程分析与评估
14、；3 3、选择培养重点客户的忠诚度；、选择培养重点客户的忠诚度；4 4、养成客户习惯就已成功一半。、养成客户习惯就已成功一半。客户习惯：每个销售人员的客户就象自行车的一个轮子，它与作为另一个轮子的客户习惯：每个销售人员的客户就象自行车的一个轮子，它与作为另一个轮子的 公司本身同样重要，你如何热爱你的公司，就要同样热爱你的客户！公司本身同样重要，你如何热爱你的公司，就要同样热爱你的客户！措施目标客户选择目标客户选择TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE1 1、客户收集的工具；、客户收集的工具；2 2、主
15、要客户的选择；、主要客户的选择；3 3、重要客户的选择；、重要客户的选择；4 4、机会客户的追踪；、机会客户的追踪；5 5、客户资源的评估。、客户资源的评估。-企业调查表企业调查表步骤目标客户选择目标客户选择TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE1 1、扩大目标客户的积累数量；、扩大目标客户的积累数量；2 2、调整客户的结构和质量。、调整客户的结构和质量。目标目标客户选择目标客户选择你所拥有的沙子越多，淘出大量金子的机会越多；你所拥有的沙子越多，淘出大量金子的机会越多；拥有不同类型的珠宝越多，产生高投
16、资回报的机会越多；拥有不同类型的珠宝越多，产生高投资回报的机会越多；TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE1 1、国家和地方统计年鉴；、国家和地方统计年鉴；2 2、各行业内部单位名录和统计资料、各行业内部单位名录和统计资料3 3、当地人民银行；、当地人民银行；4 4、保险同业协会的统计资料；、保险同业协会的统计资料；5 5、地方工商；、地方工商；6 6、税务部门统计资料；、税务部门统计资料；7 7、本公司和其他保险公司的统计资料；、本公司和其他保险公司的统计资料；8 8、社保中心的客户资料；、社保中心
17、的客户资料；9 9、商业银行的客户资料；、商业银行的客户资料；1010、其他资料来源、其他资料来源渠道目标客户选择目标客户选择TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE渠道业务渠道业务涉及人群涉及人群数数 量量（单位：万人）（单位：万人）市场规模预计市场规模预计（单位：亿元）（单位：亿元）航意险全国主要机场一年客流量3319710旅游意外国内旅游人数139404.2出境旅游人数340068入境旅游人数1250038建工险建筑工人总量400020学平险在校学生总数23989120来华留学生以外保险来华留学生
18、数量140.2乘客意外险铁路客运量111764（国家107346地方378）7公路长途客运量162452697燃气意外城市居民人数54283万人（占总人口41.6%)2.7主要渠道市场分析主要渠道市场分析TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE序号序号渠渠 道道客户群客户群保障内容保障内容相关产品相关产品1各地学校、教育局全日制学生（包括幼儿园、中小学、高等院校）意外或疾病身故、意外残疾、意外医疗、合理住院医疗费用学生一年定期寿险 意外残疾附加险 学生意外伤害医疗 学生幼儿住院 来华或出境留学生及教师一
19、年定期寿险/意外伤害/意外医疗/住院医疗2外专局来华专家、出境专家或官员意外伤害残疾或死亡、境内外急难救助意外伤害/急难救助保险3出入境管理处或咨询公司出入境人员意外伤害残疾或死亡、境内外急难救助意外伤害/急难救助保险4长途客运站乘客意外身故、残疾及意外医疗乘客意外伤害险 5航空机票代售处航空乘客航空旅客意外伤害/交通工具保险 主要渠道分析主要渠道分析TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE序号序号渠渠 道道客户群客户群保障内容保障内容相关产品相关产品6旅行社、景区游客意外身故、意外残疾、急性病身故、医
20、疗及遗体遣送费旅行意外伤害保险 7建委、安检站建筑工人意外身故/残疾建筑工程意外伤害 8车管所、驾校司机驾驶员意险伤害9农村信用社农民小额信贷保险10酒店、旅馆住宿旅客人身意外残疾或死亡短期综合意外伤害11各地体委、体育局、体育俱乐部运动员、体育活动参与者短期综合意外伤害12血站、红十字会献血者意外伤害保险13燃气公司液化气、天然气用户意外伤害/意外医疗主要渠道分析主要渠道分析TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE序号序号渠道渠道客户群客户群保障内容保障内容相关产品相关产品14游乐或娱乐场所游客短期综合意外伤害15保安公司、家政公司、家政协会保安、保姆等意外伤害和意外医疗乘坐交通工具时发生的意外死亡或残疾意外伤害/意外医疗16银行银行卡持有人或到柜面办理业务者交通工具保险17派出所或劳动局外来暂住人口意外伤害/意外医疗人身意外残疾或死亡主要渠道分析主要渠道分析TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE